Taktiken zur Lead-Generierung für Finanzdienstleistungsunternehmen

Geht es nicht immer um die Leads? In den letzten zwei Jahren habe ich mit mehreren Finanzunternehmen in den Vereinigten Staaten zusammengearbeitet. Unabhängig von der Größe des Unternehmens, dem Marketingbudget oder sogar den internen Ressourcen kommt es immer auf die Leads an. Marketingagenturen und interne Marketingmanager versuchen gleichermaßen, so viel Lead-Wachstum wie möglich zu zeigen. Da Finanzdienstleistungsunternehmen immer mehr Inhalte erstellen, nimmt der Wettbewerb zu. Es kann schwierig sein, mithilfe von Content-Marketing-Taktiken wie Blogs und Angeboten ein nachhaltiges Lead-Wachstum zu zeigen.

Zusätzlich zu dem ständigen Druck, neue Leads zu gewinnen, kann Marketing für einige Finanzunternehmen ein harter Verkauf sein. Viele meiner Firmen kämpfen mit begrenzten Ressourcen und Doppelfunktionspositionen. Ohne harte Leads wird es unmöglich, den Wert von Marketingressourcen zu definieren und zusätzliches Budget einzufordern. Was können Finanzunternehmen also tun, um ihre Chancen zu verbessern, qualifizierten Traffic auf ihre Website zu lenken?

Hier ist meine Liste der vier Tipps, die Ihnen helfen, Ihre Marketingbemühungen zur Lead-Generierung zu maximieren.

Tipp Nr. 1: National ist nett; Lokal ist besser

Viele Unternehmen nutzen allgemeine Branding-Taktiken, um die Markenbekanntheit für ihr Unternehmen zu steigern. Taktiken wie Pressemitteilungen und das Einreichen von Artikeln bei Online-Ressourcen wie der Financial Times sind eine großartige Möglichkeit, Ihr Unternehmen einem größeren Publikum bekannt zu machen. Eine weitreichende Werbung hat sicherlich einen Vorteil; lokales Marketing ist jedoch weitaus wahrscheinlicher, um erreichbare Leads anzuziehen. Es gibt viele Möglichkeiten, lokale Werbeaktionen zu nutzen. Hier sind einige Beispiele, wie Organisationen meiner Meinung nach am erfolgreichsten sind:

• Veranstaltungen: Die meisten Firmen, mit denen ich zusammenarbeite, nutzen Veranstaltungen, um Beziehungen zu ihren bestehenden Kunden aufzubauen – und um Leads zur Konvertierung zu bewegen. Ich habe kürzlich einen separaten Beitrag geschrieben, der sich eingehender mit Veranstaltungen für professionelle Dienstleistungsunternehmen befasst. Zumindest sollten Veranstaltungen über Ihre typischen Mittagessen mit Kunden hinausgehen und in geplante Diskussionen in kleinen Gruppen in Ihrem Büro übergehen. Sie müssen mit Ihren Events nicht immer groß rauskommen! Der Prozess der Veranstaltungsplanung schüchtert viele Unternehmen ein – einen Veranstaltungsort zu finden, Speisen und Getränke zu arrangieren und einen relevanten Redner zu engagieren. Fangen Sie klein an, indem Sie ein Treffen in Ihrem Büro planen. Sie werden vielleicht feststellen, dass Sie sich für Redner auf Ihre bestehenden Kunden stützen können. Viele Firmen haben Kunden, die Ärzte, Professoren und Anwälte sind, die die perfekten Redner zu einer Vielzahl relevanter Themen sind.

• Altruismus und Zivildienst: Engagieren Sie sich in Ihrer lokalen Gemeinschaft! Dies ist möglicherweise kein neuer Ratschlag für die meisten Finanzunternehmen. Alle meine Kunden geben ihren lokalen Gemeinschaften in der einen oder anderen Form etwas zurück. Stellen Sie sicher, dass Sie aus den Wohltätigkeitsveranstaltungen, an denen Sie teilnehmen, Ihren Spenden oder gemeinnützigen Ausflügen Kapital schlagen. Nutzen Sie Ihr gesellschaftliches Engagement als Gelegenheit, um zusätzliche Aufmerksamkeit auf die Anliegen zu lenken, die Ihr Unternehmen unterstützt, und als natürliche Gelegenheit, Marketinginhalte zu erstellen. Diese wohltätigen Zwecke können durch Blogs, Newsletter, E-Mail-Kampagnen und Social-Media-Inhalte beworben werden.

• Reputationsmanagement: Erwägen Sie einen Dienst wie Moz Local oder BrightLocal, um Ihre digitalen Einträge im Auge zu behalten. Digitale Einträge werden für Unternehmen oft automatisch generiert, damit Sie im Internet gefunden werden. Einträge für Ihr Unternehmen existieren wahrscheinlich auf Kanälen von Facebook bis zu den Gelben Seiten. Es ist üblich, dass diese automatisch generierten Einträge Fehler oder fehlende Informationen enthalten. Wenn Sie schon einmal umgezogen sind, ist es besonders wichtig, dass Sie Ihre Online-Einträge im Auge behalten. Höchstwahrscheinlich schwimmt die Adresse Ihres alten Standorts an verschiedenen Stellen im Internet herum. Das Reputationsmanagement trägt nicht direkt zum Wachstum der Leads bei, sondern hilft den Personen, die mehr über Ihr Unternehmen erfahren möchten, Ihr Unternehmen zu erreichen.

Tipp Nr. 2: Erstellen Sie eine Tabelle, einen Taschenrechner, ein aufgezeichnetes Webinar oder einen E-Mail-Schulungskurs

Wenn Sie mehr Leads zur Konvertierung auf Ihrer Website gewinnen möchten, benötigen Sie einen überzeugenden Inhalt, um sie anzuziehen – etwas, für das es sich lohnt, einen Namen und eine E-Mail-Adresse aufzugeben. Als Vermarkter denken wir eher an Content im wahrsten Sinne des Wortes, zum Beispiel an einen Blog oder ein Whitepaper. Und es gibt keinen Zweifel an der Erschwinglichkeit und Einfachheit, ein Whitepaper erfordert weniger Aufwand als eine Tabelle oder ein Webinar. Allerdings verschärft sich der Wettbewerb in der Content-Marketing-Welt – das Schreiben eines eBooks ist nicht mehr so ​​neuartig wie noch vor ein paar Jahren, und wenn Sie Ihrem Unternehmen die Aufmerksamkeit verschaffen wollen, die es verdient, müssen Sie die Bandbreite erweitern Ihrer Ideen. Hier kommt eine Tabellenkalkulation, ein Taschenrechner, ein vorab aufgezeichnetes Webinar oder ein E-Mail-Schulungskurs ins Spiel.

Erstellen Sie einen Inhalt, der das Leben Ihrer potenziellen Kunden einfacher macht. Bei welchen Berechnungen könnten Sie ihnen leicht helfen, sie zu lösen? Haben Sie ein erstaunliches Budgetierungsdokument, das Kunden bei der Planung der College-Ausbildung ihres Kindes hilft? Mit ein wenig Auffrischung könnte ein vorhandenes Excel-Budget ein leistungsstarkes Tool zur Lead-Generierung auf Ihrer Website sein.

Webinare oder E-Mail-Schulungen sind zusätzliche nicht standardmäßige Ideen, die Sie in Ihrem Marketingplan verwenden können. Verwenden Sie die Präsentation Ihrer Veranstaltungen wieder und zeichnen Sie ein einfaches Webinar auf. Die Aufnahme muss nicht in perfekter oder Videofilmqualität sein, solange Ihre Interessenten einen echten Mehrwert aus den bereitgestellten Informationen ziehen können. Wenn Video nicht Ihr Ding ist (obwohl es eigentlich sein sollte), erstellen Sie einen Drip-E-Mail-Schulungskurs zu einem Thema.

Stellen Sie sich Folgendes vor: Es ist Februar und die Steuersaison ist nur noch wenige Monate entfernt. Wie viele Menschen kennen Sie, die hektisch bis zur letzten Minute warten, um ihre Steuern in Ordnung zu bringen? Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen kostenlosen E-Mail-Schulungskurs, der Ihren Interessenten langsam helfen würde, sich über einen Zeitraum von vier Wochen zu organisieren? Spenden für wohltätige Zwecke, Steuerplanung und 401K-Management sind relevante und aktuelle Themen, die wertvolle Schulungskurse ergeben würden.

Tipp Nr. 3: Werde mit Facebook-Werbung lokal

Facebook und soziale Medien können für Finanzunternehmen schwierig sein. Compliance wird immer ein Anliegen sein, und die Anwendung von Bewertungen auf sozialen Websites wie Facebook kann aus Sicht der SEC die Bestimmung dessen erschweren, was erlaubt ist und was nicht. Viele Unternehmen werden sich dafür entscheiden, sich auf LinkedIn zu konzentrieren. Immerhin hat es über 500 Millionen Benutzer, die eine geschäftsorientierte Denkweise haben. Ich möchte nicht gegen eine auf LinkedIn ausgerichtete Social-Media-Strategie empfehlen. Es ist ein lohnender Kanal für Finanzunternehmen, und meine Kunden haben viel Verkehr gesehen, der von LinkedIn-Beiträgen stammt. Ich möchte Ihnen jedoch eine andere Lösung für Ihre Werbeanforderungen vorschlagen: Facebook.

Manchmal scheint es, als würde Facebook einen schlechten Ruf bekommen. Es beherbergt Familienfotos, bissige politische Debatten und sogar das tägliche Wetter. Es ist zu einem One-Stop-Shop geworden, den viele Menschen als ihr Zuhause für soziale Medien nutzen. Ihre Kunden haben vielleicht LinkedIn für die Jobsuche und ein Instagram, um ihre Kinder im Auge zu behalten, aber Facebook ist der tägliche Kanal, der für eine Vielzahl von Zwecken genutzt wird. Ich habe von vielen meiner Kunden gehört, dass „potenzielle Kunden sich einfach nicht an geschäftlichen Aktivitäten auf Facebook beteiligen“. Meine Antwort auf diese Aussage (ohne zu leichtfertig zu klingen) lautet: „Na und?“ Sie sind vielleicht nicht geschäftlich auf Facebook, aber die meisten Leute überprüfen ihre Profile mehrmals am Tag. Dies bietet Ihnen die perfekte Gelegenheit, die von Ihnen erstellten hilfreichen Inhalte zu bewerben.

Nutzen Sie die Gelegenheit, eine zielgerichtete Facebook-Werbekampagne zu erstellen, um Ihre Langforminhalte wie Whitepaper zu bewerben. Angebote, Checklisten und vorab aufgezeichnete Webinare sorgen auch für überzeugende Social-Media-Kampagnen. Und das Tolle an Facebook-Werbung ist, dass Sie eine noch gezieltere Kampagne erstellen können als auf LinkedIn, Google Analytics oder Twitter. Sie können nach Standort, Wohneigentum, Jahreseinkommen, Berufsbezeichnung und vielem mehr segmentieren. Ich habe festgestellt, dass Facebook bei weitem der günstigste Kanal für soziale Werbung ist. Es besteht kein Zweifel, dass Ihre wohlhabenden Interessenten auf LinkedIn aktiv sind, aber Sie zahlen mehr, um sie auf LinkedIn zu erreichen als auf Facebook.

Tipp Nr. 4: Ich bin ganz Ohr... Social Listening und Themenautorität

In meinem letzten Tipp habe ich darüber gesprochen, wie wichtig es ist, dorthin zu gehen, wo Ihre potenziellen Kunden sind, auch wenn das bedeutet, sie zu erreichen, wenn sie nicht aktiv über ihre Finanzen nachdenken. Social Listening ermöglicht es Ihnen, dabei zu sein, wenn Ihre Interessenten über Themen im Zusammenhang mit Ihren Dienstleistungen nachdenken. Mit Tools wie HubSpot können Sie einen Feed basierend auf relevanten Schlüsselwörtern erstellen. Größere Unternehmen nutzen Social Listening, um soziale Kanäle auf Beschwerden oder Erwähnungen über ihre Produkte und Dienstleistungen zu überwachen. Ihre Kunden und Interessenten beschweren sich vielleicht nicht in den sozialen Medien über Sie, aber schreiben Sie Social Listening noch nicht ab.

Ihre potenziellen Kunden teilen wahrscheinlich Inhalte über Investitionen, die Wirtschaft oder vielleicht sogar den Stand ihres Ruhestands. Nutzen Sie diese Gelegenheiten, um hilfreich zu sein und sich zu engagieren. Durch den Einsatz von Social Listening finden Sie nicht nur natürliche Gelegenheiten, mit Leads zu sprechen, sondern Sie werden auch besser darüber informiert, welche Themen Ihre potenziellen Kunden am meisten interessieren. Diese Informationen können Ihnen dabei helfen, Ihr Inhaltsangebot wie Blogs, Angebote usw. weiter zu verbessern.

Wenn Sie bei den diskutierten Themen einen Trend bemerken, nutzen Sie die Gelegenheit, eine Autorität in einem bestimmten Thema zu werden. Die Entwicklung einer kohärenten Inhaltsstrategie beinhaltet die Suche nach Themen, die Ihr Unternehmen „besitzen“ kann. Je relevanter Ihre ausgewählten Themen sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie mit Leads in Kontakt treten, wenn sie Ihre Unterstützung am dringendsten benötigen.

Bonus-Tipp: Stellen Sie sicher, dass Ihre Berater auf LinkedIn engagiert sind

Wenn Sie kein soziales Planungstool wie Hootsuite oder HubSpot verwenden, sollten Sie es tun. Ihre Berater stehen jeden Tag an vorderster Front und sprechen mit Kunden und Interessenten. Wenn sie Ihre Inhalte auf LinkedIn nicht aktiv bewerben, verschwenden Sie eine Gelegenheit, Leads weiter nach unten in den Verkaufstrichter zu verschieben. Die Verwendung eines sozialen Planungstools wird dazu beitragen, das regelmäßige Posten auf LinkedIn zu einer viel einfacheren Aufgabe zu machen – und eine Aufgabe, bei der ein Marketingmanager oder eine Agentur helfen kann. Erleichtern Sie Ihren Beratern diese Aufgabe, indem Sie ihnen die schwere Arbeit abnehmen.

Bei der Precision Marketing Group setzen wir den „Spaß“ in „Fun-ancial Services“

Siehst du was ich dort gemacht habe? (Es ist wahrscheinlich gut, dass ich keine Anzeigentexte schreibe.)

Finanzdienstleistungsunternehmen sind sowohl meine herausforderndsten als auch lohnendsten Kunden. Der Umgang mit Compliance-Problemen, Budgetbeschränkungen und einem zunehmend überfüllten Markt macht meine Arbeit zu einer Herausforderung. Aber nichts fühlt sich besser an, als zu sehen, wie aus einem neuen Lead ein lebenslanger Kunde für eine meiner Firmen wird.

Ich bin dankbar, an ihrem Marketingerfolg beteiligt zu sein, und ich hoffe, meine Tipps helfen Ihnen, einen erfolgreichen Herbst zu haben. Wenn Sie zusätzliche Informationen zu den oben genannten Tipps zur Lead-Generierung (und mehr!) benötigen, lesen Sie diese hilfreichen Artikel:

• HubSpot Marketing 101: Nutzung des Social Media Monitoring Tools
• Neue Leads in Minuten – Erstellen Sie Ihren ersten HubSpot-Lead-Flow
• Wie die B2B-Lead-Konvertierung wie der College-Rekrutierungsprozess ist
• Mehr Interessenten anziehen: Eine einfache Technik wird die Ergebnisse steigern

Bitte zögern Sie nicht, mich zu kontaktieren, wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, was ich für Finanzunternehmen tue. Und wenn Sie Ideen haben, die ich meiner Liste hinzufügen sollte, kommentieren Sie bitte unten. Ich würde gerne von Ihnen hören!

*Bei der Lead-Generierung geht es darum, Ihren potenziellen Kunden zu kennen. Unser kostenloser Leitfaden zum Kundenerfolg hilft Ihnen dabei, Ihre Taktiken zur Lead-Generierung optimal zu nutzen. Jetzt lesen – keine E-Mail erforderlich!*