3 Beispiele für Marketingerfolge mit effektivem Lead Management

Es ist überraschend, wie viele Unternehmen ihre Leads nicht gut im Griff haben. Ihre Marketing- und Vertriebsteams wissen, dass sie mehr brauchen oder wollen, aber sie wissen nicht immer, wie viele Leads sie benötigen, um Kunden- oder Umsatzziele zu erreichen. Sie verfügen möglicherweise auch nicht über genaue Definitionen der Phasen des Lead-Lebenszyklus oder halten sich an einen konsistenten Plan zur Bearbeitung eingehender qualifizierter Leads.

Wenn die Generierung von MEHR Leads für Ihr Unternehmen eine hohe Priorität hat, lesen Sie unseren Artikel So erhalten Sie mehr Leads: Ein 3-Schritte-Prozess für hilfreiche Tipps.

Schlechtes Lead-Management ist jedoch ein Problem, das weit über mangelndes Volumen hinausgeht. Zunächst einmal gibt es so viele Erkenntnisse, die man gewinnen kann, wenn man die Leads versteht, die man hat. Darüber hinaus ist auch das richtige Einleiten von Leads in die richtigen „Eimer“ für die Pflege sehr wichtig. Auch wenn nicht jeder neue Kontakt, den Ihr Marketing generiert, für ein Gespräch mit dem Vertrieb geeignet ist, sind viele Leads, die sich noch nicht gemeldet haben, tatsächlich geschäftliches Gold und sollten als solche behandelt werden. Und das Schließen des Kreises auf den jeweiligen Käuferreisen ist entscheidend, um zu bewerten, was an Ihrem Marketing funktioniert (und was nicht) – und um den ROI genau zu messen.

Wenn wir dies weiter aufschlüsseln, gibt es drei Marketingaktivitäten, die zu einem effektiven Lead-Management und insbesondere zur Lead-Integrität beitragen. Hier ist der Knüller...

1. Genaue Zuordnung

Das Identifizieren und Lernen von unseren Leads ist entscheidend, um die Entscheidungen zu treffen, die wir über unsere Marketingstrategien treffen. Die Zuordnung ist ein wichtiger Teil dieses Prozesses. Die Lead-Attribution beschreibt den Prozess der Bestimmung des Pfads, den ein bestimmter Website-Besucher genommen hat – und der Berührungspunkte, die er auf diesem Pfad erlebt hat – auf dem Weg zur Umwandlung in einen Lead (und vielleicht letztendlich einen Kunden).

Es gibt viele Möglichkeiten, die Zuordnung für die Analyse zu nutzen und letztendlich die Strategie zu steuern. Einige Beispiele sind:

• Untersuchung der Buyer's Journey Ihrer besten Kunden. Welche Quellen führten sie zu Ihnen? Welche Marketing-Assets haben sie verbraucht? Wie viele? Und wie kann man den Vorgang wiederholen? Obwohl jede Reise anders sein wird, können Sie einen idealen Lead-Pflegeprozess aufbauen, um ihn zu emulieren, wenn neue, gut passende Leads auf Ihrer Website konvertieren.

• Analyse der Zuordnung von Bad-Fit-Leads. Die meisten Vermarkter konzentrieren sich nicht genug auf diese Leads, aber zu identifizieren, welche Quellen Leads von schlechter Qualität produzieren – und herauszufinden, wie Sie die wertvolle Zeit Ihres Teams nicht verschwenden – kann genauso wichtig sein wie das Identifizieren der wichtigsten Quellen Ihrer besten Leads!

Marketing-Erfolgsbeispiel: Ein Unternehmen der Fertigungstechnik hat ein sehr hohes Wachstumsziel für das kommende Jahr. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen sie ihren Bleistift in allen Bereichen des Marketings schärfen. Sie beschließen, sowohl die Traffic-Quellenzuordnung als auch die Inhaltszuordnung ihrer besten Leads und Kunden zu analysieren und dann ihre Trichter zu ändern, um sich auf diese Top-Quellen zu konzentrieren. Glücklicherweise haben sie sich entschieden, HubSpot für Marketing und Vertrieb zu verwenden, und all diese Daten stehen ihnen zur Verfügung.

2. Erweiterte Lead-Pflege

Der moderne Interessent erwartet ein maßgeschneidertes Kauferlebnis. Kein einheitliches Messaging wird ihr Interesse wecken. Und in der B2B-Welt möchten sie so viele Beweise wie möglich sehen, die zeigen, dass Ihr Unternehmen auf ihre spezifischen Bedürfnisse eingehen und ihre spezifischen Probleme lösen kann. Einfaches Lead-Nurturing – das ein paar etwas gezieltere E-Mails beinhalten kann, die allen Leads eine ähnliche Botschaft übermitteln – liefert nicht wirklich die Ware.

Aus diesem Grund sind Personalisierung und Datenbanksegmentierung so wichtig. Marketern stehen viele E-Mail-Anpassungsoptionen zur Verfügung, wenn die richtigen Daten aus Website-Formularen und -Analysen erfasst und korrekt in einem CRM-System gespeichert werden. Um nur einige Möglichkeiten zu nennen, wie Sie Ihre Lead-Pflegekampagnen verbessern können, versuchen Sie, Lebenszyklusphasen-, Persönlichkeits- und Verhaltensdaten in Ihre Texte und Nachrichten zu integrieren. Selbst wenn es um Marketingautomatisierung geht, werden Sie viel mehr Engagement mit Ihren E-Mails und Inhalten generieren, indem Sie Ihr Publikum einschränken und Ihr Bestes tun, um so spezifisch wie möglich zu werden.

Marketing-Erfolgsbeispiel: Ein SaaS-Unternehmen möchte sich auf seine Schlüsselpersonen konzentrieren. Sie haben bereits ihre Segmentierung und mehrere Kampagnen zur Lead-Pflege eingerichtet. Daher ist es für sie relativ einfach, benutzerdefinierte Botschaften innerhalb ihrer bereits bestehenden Nurture-Tracks zu erstellen, um mit diesen spezifischen Leads zu sprechen. Bei einem Workflow stiegen die Klickraten um 38 %!

3. Lead-Bewertung

Das Hauptziel des Lead-Scorings besteht darin, sicherzustellen, dass Vertriebsteams ihre Aufmerksamkeit auf die besten Leads richten. Klingt einfach, ist es aber nicht immer. Wenn die Lead-Integrität fraglich ist, ist es nicht möglich, Leads genau zu bewerten. Eine häufige Ursache für unvollständige oder falsche Lead-Informationen ist, wenn das CRM-System nicht richtig in das Marketing integriert ist und Daten nicht hin und her weitergegeben werden. (Idealerweise verwenden Marketing und Vertrieb dasselbe System, aber wir wissen, dass viele Unternehmen immer noch eine Plattform für das Marketing und eine andere Plattform für den Vertrieb verwenden).

Aber in den meisten Fällen ist der Hauptgrund, warum die Lead-Integrität nicht genau ist, der, dass Vertrieb und Marketing sich nicht regelmäßig treffen und Erkenntnisse austauschen – und keine gemeinsamen Definitionen für „qualifizierte Leads“ oder welche Attribute (Verhaltensdaten, Firmografie , usw.) können helfen, sie zu identifizieren. Ohne diese Informationen wird ein etabliertes Lead-Scoring-System nicht wirklich gut funktionieren, und der Vertrieb wird weiterhin enttäuscht sein von dem, was das Marketing liefert. Die Verwaltung und Verfeinerung des Lead-Scoring-Systems Ihres Unternehmens kann einen großen Unterschied darin machen, wie erfolgreich Ihre Verkaufsbemühungen sind (und wie gut ihre Zeit investiert wird)!

Marketing-Erfolgsbeispiel: Ein Unternehmen für Krankenakten möchte seine Leads für eine bestimmte Kampagne bewerten. Die Kriterien unterscheiden sich von der traditionellen Bewertung, die sie basierend auf diesem Marktsegment verwenden. Glücklicherweise hat das Unternehmen kürzlich eine Prüfung seiner CRM-Integration mit seiner Marketing-Automatisierungsplattform durchgeführt, und alle benötigten Lead-Daten werden korrekt weitergeleitet. Und der Vertrieb hat seine Richtigkeit überprüft. Sie können dieses neue Lead-Scoring-System mit der Gewissheit erstellen, die richtigen Informationen zu haben!

Hinweis: Ich habe mir kürzlich Best Practices für die Lead-Bewertung angesehen und bin auf dieses Lead-Management-eBook von HubSpot gestoßen. Diese Ressource bietet einen umfassenden Überblick über die Strategie und Technologie, die mit allen Aspekten des Lead-Managements verbunden sind. Ich war gezwungen, es herunterzuladen, weil so viel von dem, was wir als Vermarkter tun, auf das Lead-Management hinausläuft. Wenn Sie eine Ressource zum Verwalten und Pflegen Ihrer Leads benötigen, ist dies eine perfekte Lektüre!

Wie Sie sehen können, wirkt sich das Lead-Management auf viele Aspekte des Marketings und letztendlich des Vertriebs aus. Sind Sie sicher, dass Ihr Unternehmen Leads auf die effizienteste und präziseste Weise verfolgt und weiterleitet? Wenn ja, gut für Sie! Sie sind bereit, sich an Aktivitäten zu beteiligen, die sich positiv auf Ihre Geschäftsziele auswirken können. Wenn nicht, nehmen Sie sich JETZT die Zeit, um herauszufinden, wie Sie Ihren Prozess verbessern können. Sie werden es nicht bereuen!