Lead-Optimierung: Wie Sie Ihre Leads zu kaufbereiten Kunden machen
Veröffentlicht: 2022-02-14Es führt kein Weg daran vorbei: Um zu wachsen und zu gedeihen, braucht Ihr Unternehmen einen konstanten Strom von Leads. Aber das Generieren von Leads ist nur die halbe Miete.
Die eigentliche Schwierigkeit liegt darin, Leads zu finden und zu pflegen, die zu Kunden werden, denn Kunden und Kunden sind der Schlüssel zu einem erfolgreichen Unternehmen – mit ihnen generieren Sie Einnahmen. Und doch wird nur ein Bruchteil Ihrer Leads tatsächlich zu zahlenden Kunden (in den meisten Fällen zwischen 10 % und 15 %).
Eine Möglichkeit, Ihre Conversion-Rate von Leads zu Kunden zu verbessern, ist die Lead-Optimierung.
In diesem Leitfaden erfahren Sie, was Lead-Optimierung ist, komplett mit fünf Tipps, wie Sie Ihre Leads pflegen können, damit sie in so kurzer Zeit wie möglich zu zahlenden Kunden werden.
Was ist Lead-Optimierung?
Lead-Optimierung bezieht sich auf die Techniken, die verwendet werden, um Leads durch Ihren Verkaufstrichter zu leiten, vom Interessenten über Marketing-Qualified-Lead (MQL) bis hin zum Sales-Qualified-Lead (SQL) zum Kunden. Aus diesem Grund wird es möglicherweise als „Verkaufsoptimierung“ bezeichnet.
Lead-Optimierung vs. Lead-Generierung: Was ist der Unterschied?
Lead-Generierung und Lead-Optimierung sind sehr unterschiedlich, aber eng miteinander verbunden.
Lead-Generierung ist der Prozess der tatsächlichen Akquisition von Leads. Es gibt Dutzende von Techniken, mit denen Sie Leads generieren können – von der Herstellung von Lead-Magneten bis hin zu Gutscheincode-Anreizen.
Lead-Optimierung hingegen bezieht sich auf die Techniken, die Sie auf diese Leads anwenden, sobald sie generiert wurden. Wenn Sie Leads haben, aber nichts mit ihnen machen, werden Sie sie wahrscheinlich nicht in Kunden umwandeln. Und das ist, wenn Sie ein Problem haben.
Lead-Generierung und Optimierung gehen Hand in Hand. Der Hauptunterschied besteht darin, dass es bei der Lead-Optimierung darum geht, was Sie mit diesen Leads tun, nachdem Sie ihre Details erfasst haben.
So optimieren Sie Leads
Sobald Sie eine Spur haben, fängt die harte Arbeit erst an. Jetzt ist es an der Zeit sicherzustellen, dass sie effektiv eingebunden werden, um sie von einem reinen Lead zu einem zahlenden Kunden zu machen. Aber wie macht man das genau?
Hier sind fünf Möglichkeiten, Ihre Leads zu optimieren und sie Ihrem Endziel näher zu bringen: sie in Kunden umzuwandeln.
- Kenne deine Normalität.
- Verstehen Sie die Schmerzpunkte eines Leads.
- Sofortiges Engagement über soziale Medien.
- Verwenden Sie Lead-Scoring.
- Pflegen Sie Leads per E-Mail oder SMS.
1. Kennen Sie Ihre Normalität
Ein großer Teil der Lead-Qualifizierung besteht darin, zu wissen, wen man priorisieren muss. Schließlich hat Ihr Vertriebsteam endliche Stunden am Tag. Das Identifizieren derjenigen, die am Rande der Konvertierung stehen, ist eine bessere Möglichkeit, Ihre Zeit zu verbringen, als die ersten, die Sie in Ihrem CRM sehen.
Einige Produkte oder Dienstleistungen haben naturgemäß einen längeren Verkaufszyklus als andere, daher ist es schwierig, allgemeine Ratschläge zu geben. Beginnen Sie damit, herauszufinden, wie ein gefährdeter Lead für Ihr Unternehmen aussieht, indem Sie Ihren Normalzustand verstehen. Dazu gehören Antworten auf Fragen wie:
- Wie viele Tage verbringt ein Lead in Ihrem Nurturing Funnel?
- Wie lange dauert es, bis eine durchschnittliche Person von MQL zu SQL wechselt?
- Mit welchen Inhalten beschäftigt sich ein Lead unmittelbar vor der Konvertierung?
Verwenden Sie Google Analytics-Ziele und Conversion-Tracking, um dies auf Makroebene zu sehen, obwohl CRMs über fortschrittlichere Verkaufsanalysen verfügen. HubSpot hat beispielsweise einen Bericht „Verbrachte Deal-Zeit in jeder Phase“, der durchschnittliche Zeitpläne für vertriebsbezogene Aktivitäten zeigt.
Vergleichen Sie alle neuen Leads mit dieser Baseline. Diejenigen, die zu viel Zeit in irgendeiner Phase Ihres Verkaufszyklus verbringen, sollten priorisiert werden. Wenden Sie sich dringend an sie; Je länger sie im Stich stecken, desto mehr Zeit haben sie, ihre Meinung zu ändern.
Profi-Tipp: ManyChat lässt sich in beliebte CRMs integrieren, sodass Leads, die durch Ihre Chat-Marketingkampagnen generiert werden, automatisch in Ihr Dashboard geleitet werden, um sie gezielt anzusprechen und zu pflegen.
2. Verstehen Sie die Schmerzpunkte eines Leads
Wenn Sie die Schmerzpunkte und Herausforderungen verstehen, unter denen Ihr Zielkunde leidet, können Sie Ihr Fachwissen nutzen, um Ihre Leads aufzuwärmen.
Befragen Sie bestehende Kunden/Kunden und treten Sie mit neuen Abonnenten und Leads in Kontakt, um zu verstehen, was ihre größten Herausforderungen sind. Dies gibt Ihnen Munition für die Erstellung von Inhalten, die zur Lösung ihrer Herausforderungen beitragen.
Brian Dean, Gründer von Backlinko, fragt jeden Lead, der sich über seine Website anmeldet, womit er Hilfe benötigt. Antworten helfen ihm, seine Inhalte zu verfeinern und Optimierungsbemühungen voranzutreiben.
Sprechen Sie als Nächstes mit Ihrem Vertriebsteam, um die größten Kaufhindernisse zu identifizieren. Ihr Verkaufsteam hat wahrscheinlich wiederkehrende Gründe, warum Leads nicht in Verkäufe umgewandelt werden, also lassen Sie sie diese Gründe mit Ihnen teilen. Es kann an der Preisgestaltung liegen, dass potenzielle Kunden das Produkt nicht verstehen oder dass der Lead einfach nicht bereit ist, eine Investition zu tätigen, aber Sie werden es nicht wissen, wenn Sie nicht danach fragen.
Kundendienst- oder Erfolgsteams verfügen ebenfalls über eine Fülle von Informationen zu wiederkehrenden Problemen, mit denen Ihre Kunden zu kämpfen haben. Diese Herausforderungen sind wahrscheinlich Hindernisse, die verhindern, dass Leads konvertiert werden. Wenn Sie sie verstehen und angehen, kann dies dazu beitragen, Reibungsverluste in Ihrem Verkaufstrichter zu verringern.
Verwenden Sie die Informationen und Daten, die Sie gesammelt haben, um zielgerichtete Inhalte zu erstellen, die zur Lösung dieser Herausforderungen beitragen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Dienstleistungen oder Produkte in den Mix einbeziehen, um Ihre Leads in Ihrem Verkaufstrichter weiter in Richtung eines Kaufs zu lenken.
„Inhalte sind entscheidend, und einer unserer erfolgreichsten Ansätze war es, vorhandenes Kundenfeedback zu nutzen, um Inhalte zu generieren. Wir sammeln Informationen zu bestehenden Kundenthemen und -meinungen; Dies fließt dann in die von uns erstellten Inhalte ein, sodass wir wissen, dass wir die Fragen unserer Kunden direkt ansprechen und die Lösungen anbieten, nach denen sie suchen.“
James Parkinson, Spezialist für digitales Marketing bei Personnel Checks
3. Sofortiges Engagement über soziale Medien
Wenn sich ein Lead für Ihre E-Mail-Liste anmeldet, ist es wichtig, dass Sie genügend relevante Informationen über ihn sammeln, um ihn effektiv zu pflegen. Wenn Sie dies nicht tun, könnten nicht übereinstimmende Marketingkampagnen dazu führen, dass sie nicht davon überzeugt werden, zu konvertieren – was Zeitverschwendung für alle ist.
Aber du bist beschäftigt. Sie möchten sich darauf konzentrieren, Leads zu gewinnen und diese in Kunden umzuwandeln. Haben Sie wirklich auch Zeit, diese Leads zu optimieren?
Es gibt Social-Media-Automatisierung, sodass Sie sich zurücklehnen können, während die Technik einen Großteil der Optimierung für Sie übernimmt. Facebook- und Instagram-Chatbots sind beides leistungsstarke Tools, mit denen Sie neue Leads ansprechen und mit ihnen interagieren können, ohne einen Finger rühren zu müssen.
Verwenden Sie die automatische Antwortfunktion von ManyChat, um auf DMs (Direktnachrichten) zu antworten und sofort eine Beziehung zu Ihrem Lead aufzubauen oder sofortige Antworten auf seine Fragen anzubieten. Leads erhalten nicht nur sofortige Antworten auf ihre Fragen, sondern Sie haben auch mehr Zeit, um mit Leads mit hoher Priorität zu kommunizieren, die menschliche Unterstützung benötigen.
4. Verwenden Sie Lead-Scoring
Nicht alle Leads sind gleich. Manche Menschen stehen einem Kauf näher und in manchen Fällen passen bestimmte Leads eher zu Ihrem idealen Kunden als andere.
Identifizieren Sie mit Lead-Scoring, welche Leads eher bei Ihnen kaufen (und konzentrieren Sie sich daher stärker auf die Konvertierung) – ein automatisierter Prozess, der von E-Mail-Marketing-Plattformen wie Mailchimp, CRM-Plattformen wie HubSpot und Social-Media-Automatisierungstools wie ManyChat angeboten wird. Lead-Scoring funktioniert, indem einem Kontakt in Ihrer Datenbank (dh Ihrem Lead) basierend auf positiven oder negativen Aktionen, die er durchführt, Bewertungen zugewiesen werden.
Je höher die Punktzahl, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihr Lead kauft. Beispielsweise erhöht sich die Punktzahl eines Leads, wenn er etwas von Ihrer Website herunterlädt, sich von einer E-Mail aus durchklickt oder an einem Webinar teilnimmt. Ihre Punktzahl könnte jedoch sinken, wenn sie Ihre E-Mails nicht öffnen, nach der Registrierung nicht zu einem Webinar erscheinen oder eine von Ihrem Chatbot bereitgestellte Umfrage negativ beantworten.
Priorisieren Sie Leads mit hoher Punktzahl. Sie bewegen sich schnell entlang Ihrer Vertriebspipeline, sodass Sie sie an Ihre Vertriebsmitarbeiter übergeben können, um den Lead zu verfolgen und den Verkauf abzuschließen.
5. Pflegen Sie Leads mit E-Mail- oder SMS-Kampagnen
Leads sind nicht immer sofort kaufbereit. Tatsächlich kann es bis zu acht Berührungen oder Interaktionen mit einem Unternehmen dauern, bevor ein Vertriebsmitarbeiter ein Treffen oder einen Anruf vereinbaren kann.
Ein Lead kann über ein Anmeldeformular auf Ihrer Website zu Ihnen kommen (vielleicht hat er eine Ressource heruntergeladen oder an einem Webinar teilgenommen). Zu diesem Zeitpunkt sind sie möglicherweise nicht bereit, bei Ihnen zu kaufen, aber sie haben Ihnen genug vertraut, um Ihnen ihre Daten zu geben, was bedeutet, dass sie offen dafür sind, von Ihnen zu hören. Ergreifen Sie die Gelegenheit mit beiden Händen.
Melden Sie neue Leads in einer E-Mail-Sequenz an, die sie informiert, ihr Vertrauen gewinnt und sie durch Ihren Trichter leitet. Richten Sie automatisierte Workflows ein, die ausgelöst werden, sobald sich ein Lead anmeldet oder eine Aktion auf Ihrer Website ausführt. Diese Art der Lead-Pflege ist super effektiv; Studien deuten darauf hin, dass es die Conversion-Raten um bis zu 50 % verbessern kann.
Eine Möglichkeit, dies zu tun, ist eine SMS-Pflegekampagne. Etwa 90 % der Benutzer öffnen Nachrichten innerhalb von drei Minuten nach Erhalt, und 85 % der Kunden ziehen es vor, eine Textnachricht über einen Anruf oder eine E-Mail zu erhalten, was Text zu einer wirkungsvollen Möglichkeit macht, sich mit Ihren Leads zu verbinden und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen.
Lassen Sie uns das in die Praxis umsetzen und sagen, Sie arbeiten für eine Marketingagentur, die Automatisierung einsetzt, um Abonnenten auf ihrer E-Mail-Liste zu pflegen. Sie verwenden das SMS-Marketing-Tool von ManyChat, um diesen Ablauf zu erstellen:
- Sofort: Ein Begrüßungstext, in dem Sie mitteilen, was Sie jetzt erwarten können, da sie auf Ihrer Liste stehen.
- Tag 3: Ein Zeugnis von einem früheren zufriedenen Kunden.
- Tag 7: Ein Link zu einer Fallstudie, in der Sie für einen früheren Kunden einen ROI von 5.000 % erzielt haben.
- Tag 10: Ein letzter CTA, um Ihren Service mit einem speziellen, zeitbasierten Coupon oder Incentive zu kaufen.
Wenn ein Lead nach einer Lead-Pflege-Kampagne nicht konvertiert wird, löschen Sie ihn nicht einfach von Ihrer CRM-Plattform. Richten Sie stattdessen eine automatisierte Regel ein, die sie in eine andere Reihenfolge oder eine Auffangliste verschiebt, und setzen Sie sich mit ihnen auseinander, bis sie (hoffentlich) in einer besseren Position sind, um später zu konvertieren.
Sind Ihre Sales Leads vollständig optimiert?
Jedes Unternehmen weiß, dass Leads wichtig sind, aber es geht um Qualität statt Quantität. Durch die Verwendung der in diesem Leitfaden beschriebenen Lead-Optimierungstechniken können Sie die Qualität Ihrer Leads erheblich verbessern und die Konversionsraten erheblich verbessern.
Beginnen Sie mit der Pflege Ihrer Vertriebspipeline und optimieren Sie Ihre Leads, um Ihre Chancen zu verbessern, sie in Kunden umzuwandeln. Ein wenig Zeit im Voraus führt zu mehr Conversions, mehr Verkäufen und mehr Umsatz für Ihr Unternehmen.