LinkedIn-Account-basiertes Marketing

Fragen Sie sich, wie einige erstklassige Vertriebs- und Marketingteams große Erfolge im B2B-Bereich erzielen? Hier ist das Geheimnis: LinkedIn Account Based Marketing (ABM).

Da LinkedIn ABM immer beliebter wird, nutzen Vertriebsprofis es, um sich auf bestimmte Unternehmen und wichtige Leads zu konzentrieren. Und wenn Sie auf diese bahnbrechenden Deals blicken und mit den Großen mithalten wollen, ist es höchste Zeit, sich das LinkedIn ABM zunutze zu machen.

Vielleicht ist Ihnen der Begriff „ABM“ in Marketing-Geplauder schon aufgefallen, aber mal ehrlich: Worum geht es? Wie funktioniert LinkedIn-Account-basiertes Marketing eigentlich? Und vor allem: Wie können Sie diesen Ansatz optimal nutzen?

Wir erkunden alles, was Sie über ABM auf LinkedIn erfahren möchten, von dem, was es ist, über seine Funktionsweise bis hin zu allem, was dazwischen liegt.

Was ist Account-basiertes Marketing auf LinkedIn?

LinkedIn-Account-basiertes Marketing ist ein bahnbrechender Ansatz, bei dem die Verkaufsreise mit der direkten Ansprache Ihrer idealen, hochwertigen Accounts beginnt. Verschwenden Sie keine Zeit mehr mit Marketingbemühungen, die auf Leads abzielen, die nicht zu Ihrem Unternehmen passen. Stattdessen können Sie schnell mit Ihren genau ausgewählten Zielkonten interagieren.

Es geht um Effizienz vom Feinsten. Account-basiertes Marketing rationalisiert den Prozess und ermöglicht es Ihnen, wertvolle Unternehmen von Anfang an zu identifizieren und zu priorisieren, wodurch eine nahtlose Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb gewährleistet wird.

Im Gegensatz zum herkömmlichen Trichter, bei dem die Quantität im Mittelpunkt stand, konzentriert sich ABM auf LinkedIn auf bestimmte Konten und verwandelt sie nicht nur in Kunden, sondern in treue Fürsprecher Ihrer Marke.

Stellen Sie sich dieses Szenario vor: Beim traditionellen Ansatz erhält das Marketing die Anweisung: „Holen Sie sich ein paar Leads!“ Dies führt zu einem Zustrom von Inbound-Strategien wie Anzeigen und Content-Erstellung, die alle auf die Erfassung von Marketing Qualified Leads (MQLs) ausgerichtet sind.

Aber hier ist der Haken: Wenn der Vertrieb für das Qualifizierungsgespräch einspringt, besteht oft eine Lücke zwischen dem, was das Marketing als Lead ansieht (MQL) und dem, was der Vertrieb als würdigen Lead ansieht (SQL). Es handelt sich um einen klassischen Fall von Fehlkommunikation, und der Vertrieb ertrinkt in einem Meer unqualifizierter Leads.

Betrachten wir es nun aus der Perspektive des LinkedIn Account Based Marketing.

Bei diesem Modell lautet der Auftrag nicht nur „Geht und bringt Leads“! Es geht mehr um Qualität als um Quantität – jeder Verkaufsanruf zählt.

ABM verändert das LinkedIn-Spiel zur Lead-Generierung und verwandelt Ihr Marketing von einem Schrotflinten-Durcheinander in eine laserfokussierte Mission. Sie müssen nicht mehr darauf warten, dass Leads auf Ihre Inhalte stoßen. Jetzt treten Sie proaktiv mit Entscheidungsträgern in Kontakt und verwandeln diese Kontakte in greifbare Konvertierungen. Es geht nicht ums Warten; es geht ums Gewinnen.

Stellen Sie sich ABM als Partner für Marketing und Vertrieb vor:

1. Marketing und Vertrieb arbeiten zusammen, um die Traumkunden auszuwählen, die sie in geschätzte Kunden verwandeln möchten.
2. Vertrieb und Marketing vereinen sich als ultimatives Machtpaar und arbeiten zusammen, um die entscheidenden Treffen mit den Big Playern sicherzustellen.
3. Der Vertrieb verschwendet keine Zeit mit Anrufen bei weniger vielversprechenden Interessenten. Jetzt ist jedes Treffen eine Gelegenheit, mit Interessenten in Kontakt zu treten, die nicht nur interessiert, sondern auch wirklich qualifiziert sind.

Kurz gesagt ist LinkedIn ABM nicht nur eine Strategie; Es ist ein Wandel in der Denkweise. Es geht um Präzision, Zusammenarbeit und die Umwandlung von Verbindungen in wirklich wichtige Konvertierungen.

Wie funktioniert LinkedIn-Account-basiertes Marketing?

Nachdem Sie nun die Grundlagen verstanden haben, wollen wir untersuchen, wie Sie Account-Based Marketing (ABM) auf LinkedIn zum Funktionieren bringen. Denken Sie daran, wir probieren nicht nur einen neuen Trick aus; Wir entwickeln eine solide Strategie, die alle an Bord braucht.

Und hier ist der Schlüssel: Sie müssen über ein LinkedIn Sales Navigator-Abonnement verfügen, da es für die Entfaltung der vollen Leistung von LinkedIn ABM von entscheidender Bedeutung ist. Betrachten Sie es als Ihren Leitfaden im riesigen LinkedIn-Meer, um Leads zu finden, die für Ihr Unternehmen wirklich wichtig sind.

1. Team-Onboarding

Es ist wichtig anzuerkennen, dass ABM auf LinkedIn eine gemeinsame Anstrengung ist. Dabei handelt es sich nicht um ein flüchtiges Experiment, sondern um eine transformative Strategie. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, alle mit ins Boot zu holen.

Überzeugen Sie zunächst Ihr Vertriebs- und Marketingteam und Ihre Führungskräfte, dem Programm beizutreten. Ohne die volle Einbeziehung dieser drei wichtigen Komponenten kann die Implementierung von ABM auf LinkedIn in Ihrem Unternehmen eine Herausforderung darstellen. Wenn Sie dies lesen, sind Sie wahrscheinlich die Person, die Ihre Kollegen zusammenbringen muss – seien Sie also bereit, Ressourcen bereitzustellen.

• Bringen Sie Ihre Crew zusammen und teilen Sie Erfolgsgeschichten von Unternehmen, die ABM genutzt haben.
• Vermitteln Sie Ihren Führungskräften, dass sie die Kommandanten sind, die das Schiff in Richtung beispielloses Wachstum steuern.
• Bringen Sie Ihr Team zusammen, wecken Sie die Begeisterung, stellen Sie sicher, dass alle auf dem gleichen Stand sind, und lassen Sie das LinkedIn ABM-Abenteuer beginnen!

2. Holen Sie sich Sales Navigator für ABM-Erfolg

Wie bereits erwähnt, müssen Sie LinkedIn Sales Navigator verwenden, um den Erfolg Ihrer ABM-Strategie sicherzustellen. Dieses Tool ist Ihr Zugang zu einer speziellen Datenbank, die speziell für ABM entwickelt wurde.

Hier ist ein kurzer Überblick darüber, wie Sie es nutzen können:

• Suchen Sie nach Konten: Tauchen Sie ein in die umfangreiche Datenbank von LinkedIn, um die Unternehmen zu identifizieren, die Ihren ABM-Zielen entsprechen. Mit Sales Navigator können Sie die richtigen Konten effizient identifizieren.

• Erstellen Sie Kontolisten: Sobald Sie Ihre Zielunternehmen identifiziert haben, hilft Ihnen Sales Navigator bei der Organisation und Priorisierung dieser Unternehmen. Es ist, als ob Sie über ein personalisiertes ABM-Toolkit verfügen, mit dem Sie Ihren Ansatz optimieren können.

• Finden Sie Entscheidungsträger: Finden Sie mühelos die wichtigsten Entscheidungsträger innerhalb Ihrer Zielkunden. Sales Navigator bietet Einblicke, um sicherzustellen, dass Sie mit den richtigen Personen in Kontakt treten, die Entscheidungen vorantreiben können.

• Erstellen Sie zielgerichtete LinkedIn-Anzeigen: Passen Sie Ihre Anzeigen perfekt an. Mit Sales Navigator können Sie LinkedIn-Anzeigen erstellen, die speziell bei Ihrer identifizierten Zielgruppe auf LinkedIn ankommen. Es geht um präzises Zielen für maximale Wirkung.

3. Erstellen Sie Ihr ICP

Bevor Sie auf die umfangreiche LinkedIn-Datenbank zugreifen, stellen Sie sich für einen Moment die perfekten Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vor. Beschreiben Sie dann Ihr Idealkundenprofil klar und deutlich.

So erstellen Sie ein effektives ICP:

1. Untersuchen Sie Ihre aktuellen Kunden: Ihre bestehenden Kunden verfügen über wertvolle Erkenntnisse, die das Wachstum Ihres Unternehmens vorantreiben können. Zu welchen Branchen gehören sie? Wie groß sind ihre Betriebe? Diese Besonderheiten bilden die Grundlage Ihres Idealkundenprofils (ICP), und Ihre aktuellen Kunden spielen die Hauptrolle bei der Gestaltung der Erzählung Ihrer Erfolgsgeschichte.

2. Statische Signale: Geben wir Ihrem Idealkundenprofil (ICP) nun einen soliden Rahmen. Statische Signale geben einen Einblick in die aktuelle Lage eines Unternehmens. Untersuchen Sie Faktoren wie Branche, Abteilungsgröße und physischen Standort.

3. Dynamische Signale: Dynamische Signale, wie die Beteiligung an der Mittelbeschaffung oder die Einführung neuer Produkte, verleihen Ihrem Idealkundenprofil (ICP) Lebendigkeit. Diese Signale bieten Einblicke in Chancen und zeigen an, welche Unternehmen für ein aktives Engagement bereit sind.

Diese Kombination zeichnet eine Leinwand mit einer Vielzahl von Konten, von denen jedes eine einzigartige Rolle spielt. Einige stehen als Stars Ihrer Erzählung im Mittelpunkt, während andere wichtige Nebenrollen übernehmen. Wenn Sie Ihr ideales Kundenprofil priorisieren, können Sie die Hauptfiguren identifizieren, die Ihren Erfolg vorantreiben, und die wesentlichen Beiträge zu Ihrem Wachstum leisten.

Sobald Sie Ihren ICP definiert haben, können Sie damit Ihren Ansatz für jedes Konto auf LinkedIn anpassen. Diese personalisierte Strategie verwandelt Ihre Bemühungen von einer allgemeinen Kontaktaufnahme in gezielte, aussagekräftige Gespräche, die auf die individuellen Bedürfnisse jedes potenziellen Kunden eingehen.

4. Kategorisieren Sie Konten mit dem ABM-Stufensystem

In diesem Schritt sprechen wir mehr über die Einteilung Ihrer Konten in verschiedene Gruppen! Denken Sie daran, dass es nicht nur darum geht, potenzielle Kunden zu finden; Es geht darum, herauszufinden, wie wichtig sie für Ihr Unternehmen sind, und Ihre Pläne entsprechend anzupassen.

Stufe I: Must-Have – Die Kernkonten

Was zu tun ist: Stufe I umfasst die wirklich wichtigen Konten, die Ihr Unternehmen für den Erfolg benötigt. Normalerweise handelt es sich dabei um große Unternehmen und Marken. Daher übernehmen hier Ihre Top-Verkäufer die Verantwortung und können mit einem persönlicheren Ansatz auf Tuchfühlung gehen.

Warum es wichtig ist: Diese Konten sind die wichtigsten Teile Ihrer Erfolgsgeschichte. Sie sind nicht nur wichtig, sondern bilden auch die Grundlage für Ihren Erfolg. Aus diesem Grund ist es nicht nur ein Gewinn, sie an Bord zu holen; Es ist ein großer Schritt zum Erreichen Ihrer Ziele.

Stufe II: Wesentliches Ensemble

Was zu tun ist: Stellen Sie sich ein reibungslos koordiniertes Team vor, in dem Ihre Sales Development Representatives (SDRs) die Führung übernehmen. Sie verwenden maßgeschneiderte Strategien, um reibungslos mit wichtigen Kunden zu interagieren. Ziel ist eine effektive und reibungslose Kommunikation mit diesen Schlüsselkunden.

Warum es wichtig ist: Diese Kunden sind sozusagen die wichtigste Stütze für Ihr Einkommen. Auch wenn sie nicht die ganze Aufmerksamkeit auf sich ziehen, spielen sie eine überaus wichtige Rolle beim Erzählen der Geschichte Ihres Unternehmens. Da die Zusammenarbeit mit ihnen einfacher ist, tragen sie kontinuierlich zum stetigen Fortschritt Ihres Unternehmens bei.

Stufe III: Angenehme Ergänzungen

Was zu tun ist: Stellen Sie sich einen freundlichen und unkomplizierten Ansatz vor, etwa indem Sie ein breites Netz auswerfen, um mit einfachen Gelegenheiten in Kontakt zu treten.

Warum es wichtig ist: Diese Konten stehen vielleicht nicht im Rampenlicht, aber sie bringen zusätzliche Einnahmen und bereichern Ihr Unternehmen.

Kurz gesagt, jede der oben besprochenen Ebenen hat ihre einzigartige Rolle.

Wie Sie sehen, bedeutet Stufe I sorgfältige manuelle Vorgehensweisen, Stufe II verwendet eine gut organisierte Strategie und Stufe III konzentriert sich auf effiziente und koordinierte Vorgehensweisen.

Wenn diese Ebenen harmonisch zusammenarbeiten, können Sie langfristig größere Erfolge erzielen.

5. Organisieren Sie Ihre Kontolisten mit LinkedIn Sales Navigator

Nachdem Sie nun Ihre Stufen festgelegt haben, ist es an der Zeit, Ihre Strategie mit LinkedIn Sales Navigator umzusetzen.

Hier ist eine einfache Anleitung:

• Kontosuche: Öffnen Sie LinkedIn Sales Navigator und gehen Sie zur Funktion „Kontosuche“ . Jetzt können Sie leistungsstarke Suchfilter wie Branche, Standort und Branche nutzen, um Ihre Suche einzugrenzen und genau das zu finden, was Sie brauchen.

• Zur Kontoliste hinzufügen: Nachdem Sie Ihre Suche verfeinert und Konten gefunden haben, die zu Ihren Stufen passen, sind Sie beim entscheidenden nächsten Schritt angelangt. Fahren Sie fort und fügen Sie die ausgewählten Konten einer speziellen Kontoliste hinzu. Stellen Sie sich diese Liste als eine sorgfältig zusammengestellte Sammlung vor, die auf Ihre Geschäftsziele zugeschnitten ist.

• Wiederholen Sie dies für die Stufen 2 und 3: Dieser Vorgang ist keine einmalige Aufgabe. Daher müssen Sie die Schritte für die Stufen 2 und 3 wiederholen. Da jede Stufe unterschiedliche Kriterien und Elemente haben kann, empfiehlt es sich, Ihre Suche sorgfältig anzupassen. Dadurch wird sichergestellt, dass alle Ebenen in Ihrer LinkedIn Sales Navigator-Strategie ordnungsgemäß vorhanden sind.

6. Identifizieren Sie Entscheidungsträger mit der Lead-Suche

Nachdem Sie nun Ihre Kontolisten sortiert haben, ist es an der Zeit, sich darauf zu konzentrieren, die Entscheidungsträger in Ihren ausgewählten Organisationen ausfindig zu machen. Dies beinhaltet eine strategische Lead-Suche, um die Schlüsselpersonen zu identifizieren, die Ihren Geschäftsverlauf beeinflussen können.

So geht's:

Gehen Sie zur Lead-Suche: Gehen Sie zur Funktion „Lead-Suche“ und öffnen Sie den Filter „Kontoliste“ . Wählen Sie die entsprechende Liste aus Ihren Konten aus. Nutzen Sie den Jobtitelfilter, um die Entscheidungsträger in diesen Unternehmen genau zu identifizieren.

Nutzen Sie die Boolesche Suche von Sales Navigator: Als Nächstes ist es an der Zeit, die Boolesche Suche von LinkedIn Sales Navigator zu nutzen, um Ihre Ergebnisse weiter zu verbessern. Mit diesem leistungsstarken Tool können Sie logische Operatoren verwenden, um Ihre Suchkriterien anzupassen.

Wiederholen Sie dies für die Stufen 2 und 3: Wiederholen Sie die Schritte für die Stufen 2 und 3 und passen Sie Ihre Suchkriterien an, um sie an die spezifischen Merkmale der einzelnen Stufen anzupassen. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie Entscheidungsträger auf allen Ebenen effektiv ansprechen.

7. Exportieren Sie LinkedIn-Suchergebnisse in CSV und Discover-E-Mails

Nachdem Sie nun die Entscheidungsträger ermittelt haben, ist es an der Zeit, sich zu organisieren und sich auf die Öffentlichkeitsarbeit vorzubereiten.

Hier ist eine Kurzanleitung:

Speichern Sie sie: Speichern Sie die identifizierten Entscheidungsträger in einer Lead-Liste, da Sie sie später benötigen werden.

Mit Ihrem CRM in CSV exportieren: Verwenden Sie diese Methode, um die Daten in eine CSV-Datei zu exportieren, die in Ihr Customer Relationship Management (CRM)-System integriert ist. Die besten CRM-Tools bereinigen und filtern nicht nur die Daten, sondern können durch die Verifizierung von E-Mails auch für eine saubere Liste sorgen. Dieser Schritt erhöht die Genauigkeit und Effektivität Ihrer Outreach-Bemühungen.

8. Optimieren Sie das LinkedIn ABM-Targeting mit gespeicherten Suchanfragen

Dieser Schritt stellt sicher, dass Sie keine neuen Möglichkeiten verpassen. Glücklicherweise können Sie diesen Prozess mit gespeicherten Suchen automatisieren.

Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie mit den wöchentlichen LinkedIn-Updates zu neuen Unternehmen, die Ihren Filtern entsprechen, auf dem Laufenden bleiben, damit Sie bereit sind, neue Möglichkeiten zu erkunden.

Dieser kombinierte Ansatz aus gespeicherten Suchen und wöchentlichen Updates hilft Ihnen dabei, automatisch neue, qualifizierte Möglichkeiten zu gewinnen. Diese Strategie trägt dazu bei, eine stets gefüllte Pipeline mit potenziellen Leads aufrechtzuerhalten.

9. Fügen Sie Ihren Kampagnen immer wieder neue Entscheidungsträger hinzu

Bringen Sie die Dinge voran, indem Sie neue Listen erstellen und diesen Listen neue Entscheidungsträger hinzufügen. Auf diese Weise können Sie sicher sein, dass Ihre Vertriebspipeline einen konstanten Fluss an Leads hat.

10. Starten Sie Ihre Öffentlichkeitsarbeit

Um Ihre Outreach-Bemühungen anzukurbeln, ist es eine gute Idee, zunächst mit Personen in der Organisationshierarchie in Kontakt zu treten, die weiter unten stehen.

Hier ist wie:

Identifizierung von Top-Führungskräften: Beginnen Sie mit der Zusammenarbeit mit Personen, die auf der Karriereleiter weiter unten stehen, um wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Nutzen Sie diese Gespräche auch, um die wichtigsten Top-Führungskräfte innerhalb der Organisation zu identifizieren.

Besprechungsvereinbarungen: Sobald Sie die wichtigsten Entscheidungsträger identifiziert haben, können Sie mit ihnen Kontakt aufnehmen, Besprechungen vorschlagen und Möglichkeiten erkunden.

Abschluss

Da haben Sie es also: eine bahnbrechende Strategie für Ihr B2B-Geschäft auf LinkedIn. Befolgen Sie einfach die oben erläuterten Schritte, um diese hochwertigen Konten zu finden und gezielt anzusprechen, mit wichtigen Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten und sinnvolle Beziehungen aufzubauen.

Hier ist der Deal: Beim Erfolg bei ABM auf LinkedIn kommt es darauf an, präzise, ​​persönlich und beharrlich zu sein. Sie möchten mit Ihrem Targeting ins Schwarze treffen, es für Ihre Zielgruppe persönlich gestalten und dabei bleiben. Es sind nicht nur Schritte; Es ist eine auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Strategie.