So bauen Sie eine Vertriebspipeline auf LinkedIn auf

Sind Sie es leid, auf LinkedIn mit Vertriebsaufgaben zu jonglieren, die nicht zum Abschluss von Geschäften führen? Es ist gut zu wissen, dass Vertriebsprofis etwa 40 % ihrer Zeit mit tatsächlichen Verkaufsaktivitäten verbringen. Die restlichen 60 % fließen oft in Dinge wie CRM-Updates, das Ausfüllen von Berichten und den Aufbau von Vertriebspipelines.

Diese Aufgaben sind zwar wichtig, aber sie können Ihren Fokus von Aktivitäten ablenken, die zu mehr Umsatzgenerierung führen. Und wie Sie wissen, besteht Ihr Hauptziel als Verkäufer darin, Geschäfte abzuschließen. Daher ist es äußerst wichtig, Ihre Leads zu verstehen.

LinkedIn hilft Ihnen, Ihre Vertriebspipeline effizienter zu verwalten.

Wenn Sie LinkedIn für das Pipeline-Management nutzen, erhalten Sie Einblicke in die Position jedes Kunden in Ihrem Verkaufsprozess. Das bedeutet, dass Sie die Kontaktaufnahme automatisieren und Verkaufsgespräche reibungslos organisieren können.

Wir erklären Ihnen , wie Sie eine Vertriebspipeline auf LinkedIn aufbauen .

Was ist eine Vertriebspipeline?

Eine Vertriebspipeline ist eine Roadmap, die Ihnen den Weg eines potenziellen Kunden vom ersten Kontakt bis zum Abschluss des Geschäfts zeigt.

Jeder Schritt in der Pipeline stellt eine bestimmte Aktion oder einen Meilenstein im Verkaufsprozess dar, z. B. die Qualifizierung von Leads, die Bereitstellung von Produktdemos, die Aushandlung von Konditionen und schließlich die Durchführung des Verkaufs.

Wenn Sie diese Reise in eine visuelle Form bringen, können Sie besser verstehen, wo jeder Interessent steht, und Ihren Ansatz entsprechend anpassen.

Das Ziel der Vertriebspipeline besteht darin, Ihren Vertriebsbemühungen Struktur und Klarheit zu verleihen. Es hilft Ihnen, Leads zu priorisieren, Umsätze vorherzusagen und etwaige Hindernisse auf dem Weg zu erkennen.

Was ist der Unterschied zwischen einer Sales Pipeline und einem Sales Funnel?

Bei der Vertriebspipeline dreht sich alles um die Reise des Verkäufers, bei der Geschäfte von Anfang bis Ende verfolgt werden. Es stellt die Schritte dar, die ein Interessent im Verkaufsprozess durchführt, wie Lead-Generierung, Qualifizierung, Besprechungen, Angebote, Abschluss und Nachverfolgung.

Der Verkaufstrichter hingegen betrachtet die Dinge aus der Perspektive des Kunden und zeichnet seinen Weg von der Entdeckung einer Marke bis zum Kauf nach. Es zeigt, wie potenzielle Kunden Phasen wie Bekanntheit, Interesse, Bewertung und schließlich die Kaufentscheidung durchlaufen.

Was sind die Phasen einer Vertriebspipeline?

Die Phasen Ihrer Vertriebspipeline können je nach Branche, in der Sie tätig sind, unterschiedlich sein. Aber im Allgemeinen sind sich die meisten Vertriebsprofis auf sieben gemeinsame Phasen einig, die als Leitprinzip im B2B-Vertrieb dienen. Diese Phasen sind wie Geheimcodes, denen erfolgreiche Vertriebsteams folgen, um ihre Ziele zu erreichen und das Wachstum voranzutreiben.

Lassen Sie uns die sieben entscheidenden Phasen einer Vertriebspipeline durchgehen, die Sie befolgen sollten, um den Umsatz zu steigern.

1. Kundengewinnung und Lead-Generierung

Der erste Schritt in einer Pipeline ist die Verkaufsakquise und Lead-Generierung. In dieser Phase identifizieren, verbinden und interagieren Sie mit Ihren potenziellen Kunden oder Kunden.

Hier können Sie mehrere Kanäle nutzen, um Ihr Ziel zu erreichen, darunter LinkedIn, digitale Werbung, E-Mail-Kontakt und sogar Networking bei Branchenveranstaltungen. Dabei müssen Sie kreativ sein und möglichst viele Leads sammeln.

Denken Sie daran, dass dies ein entscheidender Schritt ist, da er die nächsten Phasen in der Vertriebspipeline bestimmt. Was ist mehr? Sie können die Vertriebslösungen von LinkedIn nutzen, um diese Phase voranzutreiben. Mehr dazu später in diesem Artikel.

2. Qualifizierung Ihrer Leads

Sobald Sie genügend Leads haben, ist es an der Zeit, diese zu qualifizieren.

Mithilfe der Lead-Qualifizierung können Sie herausfinden, ob potenzielle Kunden kaufbereit sind. Ziel ist es, Leads zu finden und zu priorisieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass sie zu Kunden werden.

Während dieses Prozesses schauen Sie sich Dinge wie das Interesse, das Budget, die Autorität und die spezifischen Bedürfnisse eines Leads an. Anhand der Erkenntnisse können Sie den Verkaufsprozess reibungsloser gestalten, die Konversionsraten steigern und Interessenten ansprechen, bei denen die Wahrscheinlichkeit größer ist, dass sie Geschäfte abschließen.

Zu den wichtigsten Elementen der Lead-Qualifizierung gehört es, herauszufinden, ob der Lead gut passt, Leads zu bewerten, sie zu segmentieren, die richtigen Fragen zu stellen und Frameworks wie BANT oder MEDDIC zu verwenden. Diese Methoden tragen dazu bei, den Qualifizierungsprozess effektiver zu steuern.

Hier ist eine kurze Checkliste für die Lead-Qualifizierung:

• Wie viel können sie ausgeben?
• Wann planen sie zu kaufen?
• Warum sollten sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen wollen?
• Wie gut kennen sie Ihr Angebot?
• Wollen sie ihre Bedürfnisse dringend erfüllen?

3. Beziehungen aufbauen

Hier beginnen Sie wirklich, Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Sie möchten ihre Bedürfnisse verstehen und ihnen das Gefühl geben, gehört zu werden. Das bedeutet, dass Sie gut kommunizieren, aktiv zuhören und Lösungen anbieten müssen, die bei ihnen Anklang finden.

Denken Sie daran: Beim Aufbau von Beziehungen geht es nicht nur darum, einen Verkauf zu tätigen, sondern vielmehr darum, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Sie möchten zeigen, dass Sie zuverlässig und kompetent sind.

Dies könnte Dinge beinhalten wie:

• Erstellen maßgeschneiderter und hilfreicher Inhalte;
• Brancheneinblicke teilen;
• Persönliche Kontaktaufnahme;
• Treffen bei Networking-Events;
• Folgeanrufe;
• Engagement in sozialen Medien.

Das Ziel hier besteht darin, Ihre potenziellen Kunden dazu zu bringen, dass sie nicht mehr nur etwas über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wissen, sondern dass sie sich wirklich dafür interessieren.

4. Stellen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vor

Beim Verkaufsgespräch können Sie potenziellen Kunden den Wert Ihres Produkts zeigen und zeigen, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihre Probleme lösen und ihnen das Leben erleichtern können.

Bei der Präsentation Ihrer Lösungen ist es wichtig hervorzuheben, warum Ihr Angebot im Hinblick auf Kosten, Komfort und Gesamtwert die beste Wahl ist. Darüber hinaus müssen Sie bereit sein, auf alle Bedenken Ihrer potenziellen Kunden einzugehen und Ihren Pitch auf jede Person zuzuschneiden, um ihnen genau zu zeigen, wie Ihre Lösung ihren Bedürfnissen entspricht.

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Verkaufsmaterialien hier griffbereit haben. Dies wird Ihnen helfen, alle Details anzugeben, die Ihre Leads für eine Entscheidung benötigen. Es hilft Ihnen auch dabei, Fragen zu beantworten und etwaige Einwände proaktiv anzugehen. Es ist eine gute Idee, automatisierte E-Mail-Kampagnentools zu verwenden, um die Leads reibungslos durch den Prozess zu führen.

5. Präsentieren Sie einen Vorschlag

In diesem Schritt wird es spannend, denn Sie sind dabei, dem potenziellen Kunden Ihr Angebot vorzulegen. Es ist an der Zeit, den Deal abzuschließen und sich die Zusage des Kunden zu sichern.

Nehmen Sie sich unbedingt einen Moment Zeit, um Ihre Preise zu überprüfen, alle verbleibenden Bedenken auszuräumen und einen maßgeschneiderten Verkaufsvorschlag zu unterbreiten, der genau die richtigen Punkte trifft. Sie möchten ihnen genau zeigen, wie Ihre Lösung ihre Probleme lösen und ihr Leben verbessern kann.

Halten Sie Ihren Vorschlag klar und unkompliziert, wenn Sie ihn präsentieren. Sie möchten Ihre Leads nicht mit kompliziertem Fachjargon oder Begriffen verwirren, die sie möglicherweise nicht verstehen. Vergessen Sie außerdem nicht, Ihren Vorschlag mit einigen Beweisen zu untermauern. Sie könnten beispielsweise Fallstudien, Erfahrungsberichte oder Produktproben teilen, um ihnen zu zeigen, dass Sie der Richtige sind.

Aber hey, vergessen wir nicht, auf ihre Bedenken einzugehen. Wenn sie Zweifel oder Einwände haben, gehen Sie diese in Ihrem Vorschlag direkt an. Bieten Sie Lösungen oder Alternativen an, um ihre Sorgen zu lindern.

Hier ist Ihre wichtigste Zutat für diese Phase – Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP).

Es ist das herausragende Merkmal, das Sie von der Masse abhebt! Achten Sie darauf, dass es prägnant und einprägsam ist, mit einem Slogan, der klar zum Ausdruck bringt, warum Sie die erste Wahl sind.

Angenommen, Ihr Produkt zeichnet sich durch außergewöhnliche Vielseitigkeit aus. In diesem Fall könnte Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP) etwa lauten: „Verwandeln Sie Ihre Möglichkeiten mit unserem bahnbrechenden [Produktnamen] – und erschließen Sie eine Vielseitigkeit, die neue Maßstäbe setzt.“

Wenn bei Ihrem Produkt die Umweltfreundlichkeit im Vordergrund steht, sollten Sie alternativ ein Alleinstellungsmerkmal in Betracht ziehen wie: „Umfassen Sie Nachhaltigkeit mit unserem innovativen [Produktnamen] – weisen Sie den Weg in eine umweltfreundlichere Zukunft.“

Denken Sie jedoch daran, dass Ihr Verkaufsangebot Ihre Preise klar angeben und alle zusätzlichen Vorteile oder Funktionen erläutern muss, die in Ihrem Paket enthalten sind. Wenn Ihre Preise verhandelbar sind, erwähnen Sie dies unbedingt in Ihrem Angebot. Dies führt nicht nur zu weiteren Diskussionen, sondern unterstreicht auch Ihre Flexibilität, die beim Abschluss des Geschäfts von Vorteil sein kann.

6. Verhandlung

In dieser Phase geht es darum, eine gemeinsame Basis mit Ihren potenziellen Kunden zu finden. Hier besprechen Sie Details wie Preise, Servicebedingungen, Liefertermin und eventuell benötigte Extras.

• Hören Sie zunächst genau zu, was sie sagen. Verstehen Sie ihre Bedürfnisse und warum bestimmte Begriffe für sie wichtig sind;

• Heben Sie den Wert Ihres Produkts, Ihrer Lösung oder Ihrer Dienstleistung hervor;

• Seien Sie flexibel, denn bei Verhandlungen geht es um Geben und Nehmen;

• Setzen Sie klare Grenzen. Kennen Sie Ihre Grenzen und seien Sie bereit, wegzugehen, wenn die Bedingungen für Sie nicht stimmen.

• Stellen Sie sicher, dass Sie alles dokumentieren. Dies hilft, spätere Missverständnisse zu vermeiden und stellt sicher, dass alle auf dem gleichen Stand sind.

Denken Sie daran, Verhandlungen mit Offenheit und klarer Kommunikation anzugehen. Auf diese Weise finden Sie eine Lösung, die sowohl Sie als auch Ihren idealen Kunden zufriedenstellt.

7. Besiegeln Sie den Deal

Der Verkaufsabschluss ist das ultimative Ziel jeder Verkaufsreise. Hier geschieht die Magie und Geschäfte werden besiegelt. Aber bevor Sie sich selbst übertreffen, gibt es ein paar wichtige Schritte, um sicherzustellen, dass das Geschäft nicht nur zustande kommt, sondern Ihren Kunden auch von seiner Entscheidung begeistert.

Zu diesem Zeitpunkt sollte bereits Vertrauen aufgebaut sein. Jetzt ist es an der Zeit, den Charme und die Überzeugungskraft zu steigern. Überlegen Sie, wie Sie den Deal versüßen können, um ihn unwiderstehlich zu machen.

Erwägen Sie, einen Rabatt anzubieten, ein verlockendes Gratisgeschenk einzuwerfen oder eine Sonderaktion nur für sie anzubieten. Sie möchten einen Mehrwert bieten, dem sie einfach nicht widerstehen können. Es geht darum, das Geschäft noch attraktiver zu gestalten und ihnen zu zeigen, welche unmittelbaren und langfristigen Vorteile es mit sich bringt, sich für Sie zu entscheiden.

Also legen Sie los, geben Sie Ihrem Verkaufsangebot den letzten Schliff und machen Sie sich bereit, den Verkauf wie ein Profi abzuschließen. Mit der richtigen Strategie und einer Prise Kreativität sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde im Handumdrehen „Ja“ sagt!

Wichtige Vertriebspipeline-Kennzahlen

Nun gut, lassen Sie uns nun die wichtigen Vertriebspipeline-Kennzahlen untersuchen – die entscheidenden Indikatoren Ihres Verkaufsprozesses. Diese Kennzahlen helfen Ihnen zu verstehen, wie gut Ihre Vertriebspipeline funktioniert und wo Verbesserungen vorgenommen werden können.

1. Anzahl qualifizierter Leads: Diese Kennzahl gibt Aufschluss über die Gesamtzahl der Leads, die Ihre vordefinierten Kriterien erfüllen, um als qualifizierte Interessenten zu gelten. Es hilft dabei, die Quantität und Qualität potenzieller Kunden zu beurteilen, die in Ihre Vertriebspipeline eintreten.

2. MQL-zu-SQL-Konvertierungsrate: Die MQL-zu-SQL-Konvertierungsrate misst den Prozentsatz der Marketing Qualified Leads (MQLs), die sich zu Sales Qualified Leads (SQLs) entwickeln. Es zeigt die Wirksamkeit Ihrer Marketingbemühungen bei der Generierung von Leads an, die vom Vertriebsteam als wertvoll erachtet werden. Erfahren Sie, warum Vertriebsteams das Dripify-Automatisierungstool benötigen.

3. Erfolgsrate: Die Erfolgsrate stellt den Prozentsatz der Verkaufschancen dar, die zu abgeschlossenen Geschäften führen. Es zeigt, wie erfolgreich Ihr Vertriebsteam Leads in zahlende Kunden umwandelt, und bietet Einblicke in die Vertriebsleistung und -effektivität.

4. Durchschnittliche Geschäftsgröße: Diese Kennzahl berechnet den durchschnittlichen Geldwert abgeschlossener Geschäfte. Es hilft dabei, das Umsatzpotenzial Ihrer Vertriebspipeline einzuschätzen und Möglichkeiten zur Wertsteigerung einzelner Transaktionen zu identifizieren.

5. Kundenakquisekosten (CAC): Die Kundenakquisekosten messen die Gesamtkosten, die bei der Akquise eines neuen Kunden anfallen. Darin sind alle Marketing- und Vertriebskosten enthalten, die mit der Gewinnung und Umwandlung von Leads in Kunden verbunden sind.

6. Customer Lifetime Value (CLV): Der Customer Lifetime Value schätzt den Gesamtumsatz, den ein Kunde während seiner Beziehung zu Ihrem Unternehmen generiert. Es hilft dabei, die langfristige Rentabilität der Kundengewinnung und -bindung zu bestimmen.

7. LTV-zu-CAC-Verhältnis: Das LTV-zu-CAC-Verhältnis vergleicht den Customer Lifetime Value mit den Kundenakquisekosten. Es bewertet die Effizienz und Rentabilität Ihrer Bemühungen zur Kundenakquise, wobei ein höherer Wert auf eine bessere Kapitalrendite hinweist.

8. Durchschnittlicher Verkaufszyklus: Der durchschnittliche Verkaufszyklus misst die durchschnittliche Dauer, die vom ersten Kontakt bis zum Abschluss des Verkaufs benötigt wird, um einen Deal abzuschließen. Es bietet Einblicke in die Effizienz und Effektivität Ihres Verkaufsprozesses.

Integrieren Sie Ihre Vertriebspipeline mit LinkedIn

Wie baut man also eine Vertriebspipeline auf LinkedIn auf? So gehen Sie vor:

1. Akquise und Generierung von Leads – Für den Anfang ist es am besten, LinkedIn für die Verkaufsakquise zu nutzen. Sie können die Suchfunktionen der Plattform nutzen, um potenzielle Leads zu finden. Treten Sie außerdem relevanten Gruppen bei und interagieren Sie mit potenziellen Kunden durch Kommentare und das Teilen von Inhalten. Dies hilft Ihnen, ein Netzwerk potenzieller Kunden aufzubauen.

2. Qualifizieren von Leads – Sobald Sie Leads identifiziert haben, nutzen Sie LinkedIn, um mehr über sie zu erfahren. Sehen Sie sich ihre Profile, Empfehlungen und Empfehlungen an, um ihre Eignung einzuschätzen. Senden Sie außerdem personalisierte Nachrichten, um qualifizierende Fragen zu stellen und deren Interesse zu ermitteln.

3. Beziehungen aufbauen – Denken Sie daran, dass es auf LinkedIn vor allem um den Aufbau von Beziehungen geht. Erwägen Sie, die Beiträge potenzieller Kunden zu liken und zu kommentieren, wertvolle Erkenntnisse zu teilen und personalisierte Verbindungsanfragen zu senden. Dies hilft Ihnen, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufzubauen.

4. Präsentieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung – Präsentieren Sie Ihre Angebote auf LinkedIn durch Beiträge, Artikel oder Direktnachrichten. Sie können sogar Erfolgsgeschichten und Produktdemos teilen, um den Wert zu demonstrieren. Verwenden Sie ChatGPT für LinkedIn-Nachrichten, um Follow-ups zu Präsentationen zu generieren und etwaige Bedenken anzusprechen.

5. Verhandlung – Nutzen Sie die Ergebnisse des LinkedIn Sales Insights-Tools, um Bedingungen auszuhandeln und Details mit potenziellen Kunden festzulegen. Möglicherweise möchten Sie LinkedIn-Nachrichten auch für die Echtzeitkommunikation und die Bearbeitung von Einwänden nutzen.

6. Den Verkauf abschließen – Bleiben Sie nach dem Abschluss eines Geschäfts auf LinkedIn aktiv und interagieren Sie mit Ihren Kunden. Es ist auch eine gute Idee, um Bewertungen zu bitten und Ihre Erfolgsgeschichten darüber zu veröffentlichen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren Kunden geholfen hat.

Abschluss

Wie Sie sehen, ist die Erstellung einer Vertriebspipeline auf LinkedIn ein kluger Schachzug, der Ihre Lead-Generierung und Ihren Vertriebserfolg steigern kann. Nutzen Sie ChatGPT, um Ihren Verkaufsprozess auf LinkedIn zu optimieren, Kundenbeziehungen zu pflegen und Ihren Umsatz zu steigern. Das Erfolgsgeheimnis liegt darin, Ihr Publikum zu verstehen, die richtigen Lead-Kanäle zu nutzen und Leads in jeder Pipeline-Phase geschickt zu verwalten.