10 Möglichkeiten zur Generierung von Logistik-Vertriebsleads [2024]

Wenn es um die Lead-Generierung für Logistik- und Transportunternehmen geht, ist der beste Ansatz oft ein gemischter Ansatz, der sowohl Inbound- als auch Outbound-Techniken umfasst.

Es stellt sicher, dass Sie Ihre Zielgruppe aus mehreren Blickwinkeln erreichen und so viele hochqualifizierte Logistik- und Betriebsmanager wie möglich erreichen, ohne alles auf eine Karte zu setzen.

Heute lernen Sie die besten Methoden kennen, von der Kaltakquise von Entscheidungsträgern bis zum Verfassen von Fallstudien. Überlegen Sie beim Lesen, welche davon am besten geeignet sind, Lücken in Ihrem aktuellen Plan zu schließen.

1. Identifizieren und zielen Sie auf Schlüsselkunden ab

Eine starke Strategie zur Lead-Generierung in Logistik und Transport beginnt mit einer Liste der Zielunternehmen und der dort tätigen Entscheidungsträger.

Dadurch wird sichergestellt, dass Ihre Taktiken zur Lead-Generierung auf Personen ausgerichtet sind, denen Ihre Angebote am Herzen liegen. Und es verhindert, dass Sie Zeit damit verschwenden, sich an Unternehmen zu wenden, die nicht zu Ihnen passen.

Um diese Zielunternehmen zu identifizieren, erstellen Sie ein Idealkundenprofil (ICP), eine Beschreibung Ihres Idealkunden. Sie verwenden es so, wie ein Botaniker einen Feldführer verwendet, wenn er auf der Suche nach einer bestimmten Pflanzenart ist.

Wenn Sie nach Logistik-Vertriebs-Leads suchen, die Sie Ihrer Liste hinzufügen möchten, vergleichen Sie deren Attribute mit denen in Ihrem ICP.

Eine manuelle Internetrecherche mit einem ICP dauert lange und ist möglicherweise nicht effektiv. Es gibt einen viel schnelleren Weg, potenzielle Kunden zu finden –

Mit einer Sales-Intelligence-Plattform wie Cognism können Sie in Sekundenschnelle Listen mit Zielkonten und Leadlisten erstellen, die Ihren ICP-Kriterien entsprechen.

Filtern Sie die B2B-Datenbank einfach nach Unternehmensgröße, Branche, Standort, Berufsbezeichnung und Dienstalter potenzieller Kunden, um eine Logistik-Lead-Liste zu erstellen.

Sie könnten beispielsweise eine Liste aller Betriebsleiter, Lieferkettenmanager und Logistikmanager von Unternehmen mit mehr als 500 Mitarbeitern in Nordamerika und EMEA erstellen.

Sie erhalten außerdem genaue Kontaktdaten wie E-Mail-Adressen und Mobiltelefonnummern sowie deren Namen und andere Informationen. Die Kontaktaufnahme ist also ein Kinderspiel.

2. Nutzen Sie Absichtsdaten

Absichtsdatenplattformen wie Bombara verfolgen die digitale Reise von Leads auf über 5.000 Premium-B2B-Websites und nutzen diese Informationen, um zu erkennen, wann sie eine Kaufabsicht haben und wonach sie auf dem Markt sind.

Der Besitz dieser Informationen ist für die Kundenakquise in der Logistikbranche von entscheidender Bedeutung, da Sie so zum richtigen Zeitpunkt, wenn Ihre Chancen auf die Buchung eines Termins am höchsten sind, mit einer personalisierten Nachricht Kontakt aufnehmen können.

Wenn beispielsweise ein Logistikmanager viel Zeit damit verbringt, die Preisseiten von Transportunternehmen durchzusehen, wissen Sie, dass jetzt wahrscheinlich ein guter Zeitpunkt ist, Kontakt aufzunehmen.

Cognism ist eine Partnerschaft mit Bombora eingegangen, dem führenden Anbieter von Absichtsdaten auf dem Markt. Mit der Kombination aus genauen Kontaktdaten und 12.000 Themenfeldern wissen Sie, welche Logistik- und Transport-Leads Sie zuerst kontaktieren sollten.

Dadurch wird Ihr Lead-Generierungsprozess deutlich effizienter.

3. Rufen Sie wertvolle Leads per Kaltakquise an

Kaltakquise beginnt mit hochwertigen Kontaktdaten. Verwenden Sie die Diamond Data von Cognism, um verifizierte Arbeits- und Mobiltelefonnummern der Entscheidungsträger auf Ihrer Liste zu finden.

Diamond Data ist die Premium-Telefon-verifizierte Datenbank von Cognism mit Mobiltelefonnummern. Unser Datenrechercheteam überprüft die Richtigkeit der Zahlen, indem es die Interessenten anruft. Das Ergebnis?

• 87 % Genauigkeit.
• 3-fache Steigerung der Verbindungsrate.
• Einhaltung von CCPA und DSGVO.

Das Datenteam von Cognism kann bei Bedarf auch Mobiltelefonnummern beschaffen und überprüfen. Kein anderer Anbieter wie ZoomInfo oder Apollo bietet ähnliche Dienste an.

Hochwertige Daten verhindern, dass Sie tote Nummern und Festnetznummern anrufen, was eine enorme Zeitverschwendung darstellt, ganz zu schweigen von einer Störung des Flow-Zustands, in dem Sie sich während einer Kaltanrufsperre befinden möchten.

Haben Sie Angst, vielbeschäftigte Betriebs- und Logistikmanager zu belästigen? Seien Sie nicht so – Solange Ihre Nachricht relevant ist, werden Sie sie nicht belästigen.

Außerdem gibt es eine Kaltakquise-Eröffnungsstrategie, die Ihnen dabei hilft, auf Anhieb als Problemlöser zu wirken.

Nach ein paar Sekunden voller Nettigkeiten geht es direkt zur Sache. Sagen Sie dem Lead, dass Sie anrufen, weil Logistik- und Transportunternehmen wie sie mit den Problemen X und Y konfrontiert sind.

Wenn Sie beispielsweise einen Logistikmanager anrufen würden, um ihm einen One-Stop-Shop für Logistikmanagementdienstleistungen anzubieten, könnten Sie Folgendes nennen:

• Wie frustrierend es sein kann, Beziehungen mit mehreren Anbietern zu verwalten.
• Wie kostspielig es sein kann, dass es zu Lieferverzögerungen kommt.
• Wie die meisten 3PLs potenzielle Probleme nicht vorhersehen und am Ende große Brände auslösen.
• Wie 3PLs alte Techniken nutzen und damit Kunden überfordern.

Wenn Sie Ihre Schmerzpunkte gut auswählen, werden Leads am anderen Ende der Leitung beginnen, Ihnen Aufmerksamkeit zu schenken.

Sie möchten, dass Sie weiter reden, wenn sie die von Ihnen erwähnten Probleme haben. Sie möchten wissen, wie Ihre Logistikdienstleistungen diese Probleme lösen können.

Um Kaltakquise zu optimieren, betten Sie die relevantesten Schwachstellen in ein wiederverwendbares Skript ein. Schauen Sie sich zur Inspiration unsere B2B-Kaltakquise-Skripte an.

4. Entwickeln Sie einen Akquiserhythmus

Leads im komplexen Logistik- und Transportvertrieb benötigen in der Regel mehrere Wochen lang mehrere Kontakte, bevor sie für ein Verkaufsgespräch bereit sind.

Um ihnen über verschiedene Medien hinweg diese Note zu verleihen, sollten Sie über die Entwicklung eines Akquiserhythmus nachdenken.

Hier ist ein Beispiel für einen einmonatigen B2B-Takt :

Wenn Sie dem oben genannten Rhythmus folgen würden, würde Ihr erster Tag mit einem neuen Lead Folgendes beinhalten:

• Ich rufe sie an.
• Schicken Sie ihnen eine E-Mail.
• Senden Sie ihnen eine LinkedIn-Nachricht.
• Vernetzen Sie sich mit ihnen auf LinkedIn.

Wenn der Lead am dritten Tag nicht geantwortet hat, rufen Sie ihn an, senden ihm eine E-Mail und senden ihm eine Videonachricht. Sehen, wie es funktioniert?

Im Grunde verwandeln Sie Ihre Kontaktaufnahme in einen Prozess, den Sie für jeden Lead wiederholen. Dadurch verbringen Sie weniger Zeit damit, sich Gedanken darüber zu machen, wie Sie mit einem bestimmten Lead interagieren sollen, und haben mehr Zeit für die Umsetzung.

Wenn Sie am 17. Tag einen Hinweis sehen, wissen Sie, dass Sie ihn anrufen müssen. Wenn sie am 30. Tag sind, ist es Zeit für eine letzte E-Mail.

Es ist erwähnenswert, dass alle diese Berührungen personalisiert werden sollten, insbesondere die früheren. Für Logistik- und Betriebsleiter ist viel los.

Sie werden nicht antworten, es sei denn, sie wissen, dass die Nachricht nur für ihre Augen bestimmt ist.

Häufig verfolgen Vertriebsmitarbeiter die Position jedes Leads im Rhythmus mithilfe einer Vertriebsengagement-Plattform wie Outreach .

Auf diesen Plattformen können Sie auch Verkaufs-E-Mails vorab verfassen, die automatisch mit Daten zu jedem Lead gefüllt werden, wodurch ein Teil des Outreach-Prozesses automatisiert wird.

5. Beziehen Sie mehrere Stakeholder ein

Bei der Generierung von Leads im Logistik- und Transportbereich ist in der Regel die Einbindung mehrerer Interessengruppen erforderlich, vom COO über den Logistikmanager bis hin zum Finanzcontroller.

Wenn so viel Geld auf dem Spiel steht, müssen Sie die Zustimmung mehrerer hochrangiger Mitarbeiter einholen.

Warten Sie nicht bis zu einer späteren Präsentation, um diese Stakeholder in den Bewertungsprozess einzubeziehen.

Gehen Sie ihnen frühzeitig nach. Binden Sie während der Lead-Generierungsphase mehrere Entscheidungsträger aus dem Unternehmen ein.

Sie könnten beispielsweise drei Logistik-Leads von einem Großkunden identifizieren und ihnen alle Kalt-E-Mails senden, wobei jede E-Mail auf die spezifischen beruflichen Verantwortlichkeiten des Leads zugeschnitten ist.

Und Sie könnten ihnen allen auf LinkedIn eine Nachricht senden. Mit der Browsererweiterung von Cognism können Sie die Kollegen eines Leads und deren Kontaktinformationen ganz einfach anzeigen, während Sie LinkedIn verwenden.

Wenn Sie den Multi-Threading-Verkaufsansatz nutzen , sorgen Sie für Aufsehen im Büro. Sie bringen sie dazu, miteinander über Ihre Lösung zu sprechen.

Wenn Sie das erste Treffen abhalten, wird Ihr Gottesdienst bereits Gesprächsthema in der Mittagspause sein. Es wird eine lebhafte Debatte, gezielte Forschung und einsame Überlegungen hervorgebracht haben.

Und das bedeutet, dass die Menschen, die zum Treffen kommen, bereit sind, Ihre Dienste ernsthaft zu bewerten.

6. Erschließung neuer Märkte

Wenn das Geschäft gut läuft und Sie das Gefühl haben, dass Sie mehr übernehmen können, sollten Sie eine Expansion in neue Märkte in Betracht ziehen. Dies eröffnet Ihnen eine völlig neue Welt der Leads.

Wenn Sie beispielsweise nur die Logistik und den Versand für kleine und mittlere Unternehmen verwalten würden, könnten Sie jetzt damit beginnen, Ihre Dienstleistungen auch mittelständischen Unternehmen anzubieten.

Oder wenn Sie nur den Versand an der Ostküste abwickeln, ist es vielleicht an der Zeit, Ihre Dienste auch Unternehmen im Mittleren Westen anzubieten.

Ein weiterer Schritt besteht darin, Ihr Leistungspaket durch die Einbindung effizienter Versandlösungen zu erweitern.

Kunden lieben es, wenn ihr Partner mehrere oder alle Schritte im Lieferketten- und Logistikmanagementprozess abwickeln kann. Das bedeutet, dass sie sich mit weniger Anbietern abstimmen müssen und die Dinge reibungsloser ablaufen.

Daher erzielen Sie mit einem erweiterten Serviceangebot einen Elevator Pitch, der für die meisten Leads relevanter ist.

7. Beobachten Sie den Wettbewerb

Das Beobachten Ihrer Konkurrenten, das Identifizieren ihrer erfolgreichen Taktiken zur Lead-Generierung und das anschließende Nachahmen dieser Taktiken ist eine großartige Möglichkeit, Leads in der Logistikbranche zu generieren.

Sie könnten beispielsweise auf deren Website nach Designideen suchen, die Ihnen dabei helfen, mehr Besucher Ihrer Website in Leads umzuwandeln.

Vielleicht haben Ihre Konkurrenten in der Logistik- und Transportbranche kürzlich ihre Homepage und ihre Nachrichten aktualisiert. Oder soziale Beweise hinzugefügt, um ihre Glaubwürdigkeit und Erfahrung hervorzuheben? Es könnte an der Zeit sein, Ihre Website zu prüfen!

Dann könnten Sie sehen, was sie in den sozialen Medien tun. Über welche sozialen Netzwerke vermarkten sie ihre Marke? Erhalten ihre Beiträge viel Engagement? Welche Eigenschaften erzielen dieses Ergebnis?

Unabhängig von der Taktik ist das Verfahren zur Nachahmung der Lead-Gen-Ideen eines Konkurrenten einfach:

• Finden Sie etwas, mit dem sie erfolgreich Leads anziehen.
• Stellen Sie Fragen, um herauszufinden, warum es so gut funktioniert.
• Überlegen Sie, ob/wie Sie etwas Ähnliches oder Besseres tun könnten, um mehr Logistik-Leads zu erhalten.

Wenn Sie den Prozess automatisieren möchten, probieren Sie ein Competitive-Intelligence-Tool wie Crayon aus. Es bietet Echtzeitinformationen über Ihre Konkurrenten.

8. Schaffen Sie Anreize für Empfehlungen

Mundpropaganda ist eine der ältesten Marketingstrategien, die für Lieferketten- und Logistikunternehmen gut funktioniert. Von einem vertrauenswürdigen Kollegen von einer großartigen Erfahrung mit einem führenden Logistikdienstleister zu hören, hat mehr Wirkung, als wir zugeben möchten.

Jetzt bieten Unternehmen Anreize für Kunden, ihre Dienstleistungen bei Kollegen zu bewerben. Dies hat sich zu einer der kostengünstigsten Möglichkeiten zur Generierung hochwertiger Leads in Logistik und Transport entwickelt.

Um Ihre Kunden zu ermutigen, Ihr Lob zu singen, bieten Sie ihnen eine Belohnung an, wenn der Lead, den sie gewinnen, zu einem Kunden wird. Dabei kann es sich um einen leichten Rabatt oder einen Zusatz zu ihrem aktuellen Paket handeln.

Globalia Logistics zum Beispiel bietet Speditionen 25 % Rabatt auf ihren Mitgliedsbeitrag, bis zu maximal vier pro Jahr für jeden Lead, der aufgrund ihrer Empfehlung Mitglied wird. Das bedeutet, dass Mitglieder ihre Gebühren für vier erfolgreiche Empfehlungen in einem Jahr auf Null reduzieren können.

Denken Sie daran: Sobald Sie einen guten Lead von Ihren Kunden haben, sollten Sie den Empfehlungen sofort nachgehen, um das Beste daraus zu machen.

9. Erstellen Sie Fallstudien

Das Erstellen und Bewerben von Fallstudien ist eine hervorragende Möglichkeit, Transportleiter davon zu überzeugen, dass Ihr Unternehmen die gewünschten Ergebnisse erzielen kann.

Eine Fallstudie ist im Grunde eine Geschichte darüber, wie Sie einem Kunden geholfen haben, sein Ziel zu erreichen oder eine Herausforderung zu meistern.

Sie folgen normalerweise einer ziemlich definierten Struktur:

• Erklären Sie das Ziel des Kunden.
• Nennen Sie eine Herausforderung, die ihnen im Weg steht.
• Beschreiben Sie, wie Sie ihnen geholfen haben, die Herausforderung zu meistern.
• Listen Sie die erstaunlichen Ergebnisse auf, die der Kunde dank Ihres Einfallsreichtums und Ihres Service erzielt hat.

Schauen Sie sich zur Veranschaulichung die Fallstudie auf der Website von Noatum Logistics an.

Es erzählt die Geschichte, wie sie einem Kunden aus der Bergbauindustrie geholfen haben, acht Kabeltrommeln und 23 Tonnen in nur fünf Tagen von Shanghai nach Peru zu transportieren.

Dies wird ihnen wirklich dabei helfen, Leads zu gewinnen, die einen effizienten Lufttransport benötigen, sowie Leads, die Wert auf kreative Problemlösungen legen.

Erwägen Sie die Erstellung eigener Fallstudien, eine für jedes Ihrer Hauptsegmente. Finden Sie die Momente, in denen Ihr Team die Erwartungen übertroffen hat, und erzählen Sie dann einfach die Geschichte.

Nachdem Sie einige davon erstellt haben, verfügen Sie über äußerst überzeugendes Marketingmaterial, das Sie in Kalt-E-Mails an Leads senden und auf Ihrer Website veröffentlichen können.

10. Erstellen Sie ein individuelles Angebot

Eine weitere Möglichkeit, Logistik-Vertriebsleads zu generieren, besteht darin, ihnen ein maßgeschneidertes Angebot zu erstellen. Vor allem, wenn der Lead einen großen potenziellen Umsatz darstellt,

Recherchieren Sie und identifizieren Sie ihre potenziellen Bedürfnisse und Schwachstellen. Nutzen Sie Daten von Sales-Intelligence-Plattformen wie Cognism (z. B. verkaufsauslösende Ereignisse, technische Daten oder Absichtsdaten), um ein tiefes Verständnis des Unternehmens zu erlangen.

Wenn Sie Informationen über den aktuellen Anbieter haben, nutzen Sie diese Informationen, um ein Angebot zu erstellen, das die Unterscheidungsmerkmale hervorhebt und Sie als die bessere Wahl darstellt.

Schreiben Sie vielleicht einen einfachen einseitigen Vorschlag, in dem Sie Ihren Plan, das Servicepaket, die Kosten und die Vorteile darlegen, die sich aus der Zusammenarbeit mit Ihnen ergeben.

Erwähnen Sie in einer kalten E-Mail, dass Sie ein unglaubliches Angebot für sie vorbereitet haben, und bitten Sie sie, ein Treffen mit Ihnen zu vereinbaren, um es anzusehen und zu besprechen.

Dies dürfte einige Blicke auf sich ziehen, vor allem, wenn Sie ihnen in Ihrer E-Mail einen ersten Blick auf den hervorragenden Preis oder das unglaubliche Angebot werfen.

Wie gewinnen Logistikunternehmen Kunden?

Der beste Weg, Leads für Logistikverkäufe zu gewinnen, besteht darin, B2B-Kontaktdaten mit der Absicht zu kombinieren. Es ermöglicht Ihnen, mit personalisierter Kontaktaufnahme die richtigen Leads zur richtigen Zeit zu erreichen.

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