Loyalität als Akquiseinstrument nutzen (im Jahr 2024)
Veröffentlicht: 2024-04-23Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich am 29. Dezember 2016 veröffentlicht und am 22. April 2024 im Hinblick auf Genauigkeit und Vollständigkeit aktualisiert.
Die Gewinnung von Kunden für Ihre E-Commerce-Website ist zum Teil Strategie und zum Teil Wissenschaft. Die Kundengewinnung ist ein Prozess, der nie aufhört, das Experimentieren mit verschiedenen Tools und Kanälen erfordert und etwas Kreativität erfordert.
Akquise und Bindung gehen Hand in Hand und sorgen gemeinsam dafür, dass Ihr Kundenstamm wächst, während sich Ihr bestehender Kundenstamm in zahlende Stammkunden verwandelt. Der beste ROI und die einfachste Möglichkeit, Ihre bestehenden Kunden zu optimieren, ist Ihr Treue- und Prämienprogramm. Optimierung zum Akquise-Tool.
- Optimieren Sie Ihren aktuellen Kundenstamm durch Loyalität und Prämien.
- Viele Kunden suchen aktiv nach Unternehmen, die ein Treueprogramm anbieten.
- Die Belohnung für Empfehlungen eröffnet Peer-to-Peer-Marketing, den vertrauenswürdigsten Akquisekanal.
- Das Experimentieren mit Ihrem Treue- und Prämienprogramm bietet die Möglichkeit, eine engagierte Markengemeinschaft von Kunden aufzubauen, die für Ihre Marke werben.
- Akquise und Bindung gehen Hand in Hand und sorgen gemeinsam dafür, dass Ihr Kundenstamm nachhaltig wächst.
Was ist Kundenakquise im E-Commerce?
Bei der Kundenakquise im E-Commerce geht es darum, potenzielle Kunden über verschiedene Methoden und Kanäle zu erreichen und mit ihnen in Kontakt zu treten, damit sie konvertieren. Zu den beliebten Kanälen zur Kundenakquise gehören E-Mail-Marketing, SMS, soziale Medien, E-Commerce-Websites, bezahlte Anzeigen, Blogs, Einzelhandelsstandorte und mehr.
Klaviyo erklärt: „Typischerweise umfasst [die Kundenakquise] verschiedene Marketing- und Vertriebsstrategien, um potenzielle Kunden zu erreichen, Interesse an den Angeboten zu wecken und sie letztendlich in zahlende Kunden umzuwandeln.“
Wie ein Treueprogramm Ihre Akquisebemühungen unterstützt
Es ist großartig, diesen Erstkunden zu gewinnen! Wenn ein Kunde für einen zweiten Kauf zurückkommt, passieren einige bemerkenswerte Dinge. Kunden werden bei zukünftigen Besuchen wieder konvertieren, pro Besuch mehr ausgeben und durch das Teilen Ihrer Marke zu Ihren Markenbotschaftern werden – umso mehr, wenn durch Empfehlungen ein Anreiz besteht.
Wenn Sie Loyalität als Akquiseinstrument nutzen, können Sie einen Kundenstamm aufbauen, der lieber bei Ihnen einkauft als bei einem Mitbewerber. Laut Loyalitätsstatistiken im E-Commerce werden 35 % des Umsatzes eines Ecomm-Shops von den besten 5 % der Kunden generiert. Das bedeutet, dass ein Kernkundenstamm einen erheblichen Teil des Umsatzes generieren wird.
Tipp 1: Führen Sie ein Treueprogramm durch
Abhängig von der Art des Käufers, der sich normalerweise in Ihrem Geschäft umsieht, kann ein Treueprogramm dabei helfen, ihn von diesem ersten Kauf zu überzeugen. Viele Kunden suchen aktiv nach Unternehmen, die Treueprogramme anbieten, insbesondere wenn es sich um einen Ort handelt, an dem sie häufig unterwegs sind. Ein Treueprogramm wird Kunden dazu bringen, mehr auszugeben. Laut unserem State of E-Commerce Loyalty Report 2023 haben Käufer, die Smile.io-Prämiengutscheine (Einlösung einer Prämie) verwenden, einen um 16,5 % höheren AOV als Käufer, die Nicht-Smile-Gutscheine verwenden.
Während alle Käufer von einem Treueprogramm profitieren können, suchen zwei Arten von Kunden besonders aktiv danach: Erlebnissuchende und wertorientierte Entscheidungsträger.
Ein Erlebnissuchender ist ein Käufer, der sich für Ihre Marke interessiert und Teil einer Gesamtgemeinschaft sein möchte.
Wenn diese Käufer ihre Zeit und ihr Geld in mehr als nur Bestellungen investieren, bauen sie eine Beziehung zu Ihrer Marke auf und bleiben langfristig an Sie gebunden. Diese Käufer fühlen sich besonders von Programmen angezogen, die eine VIP-Komponente haben.
Der zweite Käufertyp, der von einem Treueprogramm angezogen wird, ist der wertorientierte Käufer, der nicht mit dem preissensiblen Käufer verwechselt werden darf. Während preissensible Käufer nach einem möglichst niedrigen Preis suchen, möchten wertorientierte Kunden den Gesamtwert ihres Einkaufs maximieren, d. h. die höchste Qualität des Produkts im Verhältnis zum Kaufpreis.
Ein Treueprogramm ermöglicht es ihnen, zu kaufen, was sie wollen, und gleichzeitig Punkte zu sammeln, die sie bei zukünftigen Einkäufen unterstützen. Punkte helfen ihnen, den Wert aufgrund der Prämien, die sie verdienen, zu maximieren, was sich in Rabatten, kostenlosem Versand oder kostenlosen Produkten niederschlägt.
Nehmen Sie zum Beispiel die Hautpflegemarke Dr. Sam's, die ein VIP-Treueprogramm anbietet, das Kunden bis zu 7 Punkte für jeden ausgegebenen £ in der höchsten Stufe belohnt. Kunden können Rabatte einlösen, frühzeitig auf Produkte zugreifen und zu exklusiven Veranstaltungen eingeladen werden. Dr. Sam's macht sein Treue- und Prämienprogramm zu einem Erlebnis, an dem neue und wiederkehrende Kunden teilnehmen und einen enormen Mehrwert erkennen können.
Tipp 2: Holen Sie sich Empfehlungen
Ihre Community ist Ihre stärkste Quelle für Empfehlungen, was Empfehlungen im E-Commerce-Umfeld noch wertvoller macht. Je vertrauenswürdiger die weiterempfehlende Person ist, desto mehr Vertrauen wird ein potenzieller Kunde der Marke entgegenbringen, insbesondere als Erstkunde. Es wird geschätzt, dass „92 % der Verbraucher auf der ganzen Welt sagen, dass sie Empfehlungen von Freunden und Familie mehr vertrauen als allen anderen Werbeformen.“
Die Belohnung von Punkten für Empfehlungen eröffnet Peer-to-Peer-Marketing, den vertrauenswürdigsten Akquisekanal. Ein Empfehlungsprogramm muss sowohl für die Person, die es empfiehlt, als auch für die Person, die eine Empfehlung erhält, lohnend sein. Indem Sie Ihren Kunden Punkte oder einen Cashback-Anreiz für die Empfehlung ihrer Freunde geben, schaffen Sie einen vertrauenswürdigen Kommunikationskanal mit neuen Kunden, indem Sie Ihre bereits bestehenden Kunden nutzen. Wir empfehlen, den Freund auch zu belohnen, um eine Win-Win-Win-Empfehlungssituation zu schaffen.
Die Bekleidungsmarke Onward Reserve verfügt über ein großartiges Treue- und Prämienprogramm, das ein Punkte-, VIP- und Empfehlungsprogramm umfasst. Durch das Empfehlungsprogramm wissen beide Kunden, was sie bekommen, wenn sie eine Empfehlung aussprechen oder erhalten – einen Rabattgutschein im Wert von 20 $ für beide Parteien. Auf einen Blick wissen Sie genau, was Sie erhalten und wo Sie sich anmelden müssen. Dies erhöht den Wunsch, sich an anderen Bereichen der Marke zu beteiligen und sich damit auseinanderzusetzen.
Jonathan Roque 
Tipp 3: Nutzen Sie Ihr Prämienprogramm als ereignisbasiertes Marketinginstrument
Angesichts der Vielzahl sozialer Kanäle, viraler Videos und des zunehmenden Wettbewerbs im E-Commerce scheint es äußerst schwierig zu sein, sich mit Ihrer Marke von der Masse abzuheben. Aber das muss nicht sein.
Die Marken, über die Sie unbedingt sprechen müssen, sind diejenigen, die Sie am häufigsten sehen. Das heißt, je öfter Ihre Marke potenzielle Kunden anspricht, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie sich an sie erinnern und sie bevorzugen. Im letzten Jahrzehnt bedeutete das, so viel wie möglich in digitale Anzeigen zu stecken oder so viele Aufmerksamkeit auf Ihre Marke zu lenken, wie es Ihr Budget zulässt.
Jonathan Roque 
Wenn Sie einfach nur Geld für Anzeigen ausgeben, erhalten Sie nicht die hohe Präsenz, die Sie erwarten. Das Experimentieren mit Ihrem Treue- und Prämienprogramm bietet die Möglichkeit, eine Markengemeinschaft von Kunden aufzubauen, die mit Ihrer Marke interagieren und darüber sprechen. Bieten Sie Erlebnisprämien an, wenn jemand eine bestimmte Stufe in Ihrem VIP-Programm erreicht. Diese Belohnungen können zeitlich begrenzte Produkte, exklusiver Produktzugang oder nur VIP-Events sein. Es ist auch eine gute Idee, mit zeitbasierten Bonuspunktekampagnen zu experimentieren.
Nehmen wir zum Beispiel an, unser beliebtestes Produkt ist glänzender Lipgloss, und wir erweitern unser Sortiment um den Traubengeschmack. Aber im Juli wird es exklusiv für 500 Punkte erhältlich sein. Dann werden wir sie im September komplett zum Kauf anbieten. Dies wird nur funktionieren, um mit Spannung erwartete Artikel in den Vordergrund zu rücken. Oder sagen wir mal für unser Markenjubiläumswochenende; Wir möchten für jede Bestellung die doppelte Anzahl an Punkten anbieten. Dadurch wird ein Punkteguthaben aufgebaut, das der Kunde bei seiner nächsten Bestellung einlösen kann und der ihm einen Grund gibt, wiederzukommen.
Jonathan Roque 
Bindung und Akquise in einem
Die Gewinnung von Kunden für Ihre E-Commerce-Website muss nicht kompliziert sein. Akquise und Bindung arbeiten zusammen, um sicherzustellen, dass Ihr Kundenstamm wächst und sich in Kunden verwandelt, die Ihre E-Commerce-Marke gegenüber einem Mitbewerber unterstützen. Indem Sie Ihr Prämien- und Treueprogramm als Instrument zur Kundenakquise fokussieren, erkennen Sie, dass die Grundlage eine Kundenbindungsstrategie ist.