So führen Sie ein Vertriebsteam: 12 Strategien, die zu Ergebnissen führen

Die Leitung eines Vertriebsteams ist ebenso eine Kunst wie eine Wissenschaft. Über bloße Zahlen und Quoten hinaus müssen Sie eine Vision inspirieren, einen klaren Weg vorgeben und einen erfolgreichen Führungsstil pflegen.

Neueinsteiger stehen oft vor der großen Herausforderung, sich in der Teamdynamik zurechtzufinden, erreichbare Ziele zu setzen und neue Technologien zu implementieren. Aber für erfahrene Manager sind das die Hebel, die das Wachstum vorantreiben.

Um das klarzustellen, haben wir mit drei der Besten von Cognism gesprochen:

• Nusrat Hye , EMEA Sales Development Manager.
• Tristan Jones , Senior SDR Manager.
• Alexandra Knight , SDR-Managerin.

Sind Sie bereit, die Kunst der Führung eines erstklassigen Vertriebsteams zu meistern? Lass uns anfangen!

1. Definieren Sie klare Rollen und Erwartungen

Um ein Vertriebsteam effektiv zu leiten, legen Sie zunächst klare Rollen und Erwartungen fest.

Nusrat teilte ihre Methode mit:

„Wir haben für alle unsere SDRs ein Dokument mit den Qualifikationserwartungen und je nachdem, in welchem ​​Segment sie tätig sind, enthält es eine Liste mit Erwartungen hinsichtlich ihrer technischen Fähigkeiten und Soft Skills.“

Dieses Dokument beseitigt jegliche Unklarheiten. Es beschreibt technische und soziale Kompetenzen, einschließlich Problemlösung, Kommunikation, Teamarbeit und Produktkenntnisse. Der Leitfaden verdeutlicht die Erwartungen für jedes Teammitglied – klare Erwartungen helfen einem Vertriebsteam, gut zusammenzuarbeiten!

2. Schaffen Sie eine positive Teamkultur

Für den langfristigen Erfolg ist es entscheidend, den richtigen Ton für die Arbeitsumgebung Ihres Teams zu finden. Wie Nusrat uns sagte:

„Ich möchte für das Team eine Agenda für die Woche festlegen. Deshalb habe ich jeden Montag und Freitag einen Mini-Standup mit meinem Team.“

Diese regelmäßigen Check-ins geben einen Rhythmus vor und sorgen für Struktur, um sicherzustellen, dass alle aufeinander abgestimmt sind und auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.

Aber es geht nicht nur um Aufgaben und Ziele; es geht um Motivation und Moral.

Nusrat fügte hinzu:

„Was positive Zurufe und Ermutigungen betrifft, versuche ich, dies mindestens ein paar Mal pro Woche zu tun, wenn sie einen wirklich guten Tag hatten.“

Die Anerkennung der Leistungen und Bemühungen der Teammitglieder schafft ein positives Umfeld und macht die Leitung von Vertriebsteams zu einem reibungsloseren Prozess.

3. Identifizieren Sie einzelne Motivatoren

Jeder in einem B2B-Vertriebsteam hat seine eigenen Beweggründe. Wenn Sie sich diese zunutze machen, kann dies einen großen Unterschied in der Art und Weise machen, wie Sie sie verwalten und inspirieren.

Tristan nutzte einmal Leistungslücken, um einen SDR zu motivieren, der im Rückstand war:

„Nach unserem Gespräch, in dem ich auf Verbesserungspotenziale hingewiesen habe, schien der Mitarbeiter entschlossen zu sein, mir das Gegenteil zu beweisen. Es war, als ob sie mein Feedback als Herausforderung betrachteten. Seitdem ist ihre Leistung unglaublich.“

Auf der anderen Seite betonte Nusrat die Notwendigkeit einer kontinuierlichen Motivation und die Bedeutung von Anreizen :

„Es ist ein fortlaufender Prozess. Ich frage das Team immer: ‚Was möchten Sie als Belohnung?‘“

Einige SDRs genießen Gruppenveranstaltungen, während andere Prämien, zusätzliche freie Tage oder Möglichkeiten zur beruflichen Weiterentwicklung bevorzugen. Zu wissen, was jedem Einzelnen gefällt, kann dem Team helfen, besser zu werden.

Durch einfaches Reden und Zuhören können Manager herausfinden, was jedes Teammitglied antreibt!

4. Stellen Sie eine offene Kommunikation her

Bei der Führung eines Vertriebsteams sorgt eine effektive Kommunikation dafür, dass die Maschine gut geölt bleibt. Nusrat schätzt sowohl Professionalität als auch Kameradschaft.

Wie sie uns erzählte:

„Ich lege großen Wert darauf, den Freund-Manager-Ansatz beizubehalten. Balance ist wichtig!“

Zugänglich zu sein und eine Mischung aus Lob und Feedback zu geben, stärkt das Team.

Schließlich ist es wichtig, gemeinsam Siege zu feiern, aber auch persönliche Unterstützung zu leisten, wenn Herausforderungen anstehen.

5. Führen Sie regelmäßige Schulungen durch

Kontinuierliches Lernen ist ein Grundstein für die Führung eines Vertriebsteams. Tristan unterstreicht dies mit seinem Ansatz beim Onboarding und Training . Er erklärte:

„Wir beginnen mit unserem strukturierten Onboarding-Plan. Wir führen jede Woche zwei Trainingseinheiten durch. Nach Abschluss des 12-wöchigen Onboarding-Programms überführen wir sie in unsere Unternehmensschulung.“

Dieser systematische Ansatz stellt sicher, dass Neueinsteiger nicht überfordert werden und reichlich Gelegenheit haben, sich mit Schlüsselkonzepten noch einmal auseinanderzusetzen. Ausgestattet mit dem richtigen Wissen können sie sich selbstbewusst in das größere Team integrieren.

6. Harness-Technologie

Um in der heutigen technologiereichen Umgebung erfolgreich zu sein, benötigen Vertriebsleiter die richtigen Tools zur Leistungssteigerung. Lass uns genauer hinschauen!

Leistungsanalyse: Moderne CRM-Systeme wie Salesforce sind für Manager von entscheidender Bedeutung, um die Leistung einzelner Personen und des gesamten Teams zu analysieren. Die Verwendung von Daten hilft Managern, die Leistung ihrer Teams zu verstehen und ihre Erfolge zu feiern, was die Moral stärkt.

Verbesserung der Fähigkeiten: Technologie kann dabei hilfreich sein, die Fähigkeiten Ihres Teams auf dem neuesten Stand zu halten. Tristan qualifiziert das Team mithilfe von SecondBody weiter.

Er erklärte, wie er es verwendet:

„Als Manager nutze ich SecondBody, um häufige Einwände hochzuladen, auf die wir häufig stoßen. Meine Antworten auf diese Einwände halte ich dann exemplarisch fest.“

„Wenn neue SDRs beitreten, können sie sich anmelden und auf diese Einwände zugreifen. Dadurch können sie ihre eigenen Antworten aufzeichnen und sie mit meinen oder denen anderer erfolgreicher Vertreter vergleichen.“

Der Vorteil besteht darin, dass die Mitarbeiter ihre Fähigkeiten verbessern können, ohne dass das Management ständig Input geben muss.

Neben SecondBody stehen viele weitere SDR-Tools zur Verfügung – von Videoschulungen bis hin zu interaktiven Quizzen –, die Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, ihre Fähigkeiten in allen Bereichen zu verbessern, von Produktkenntnissen bis hin zu effektiver Kommunikation. Diese Tools tragen dazu bei, dass das Team fit und bereit für jede Herausforderung bleibt!

Insbesondere Kollaborationstools wie Slack und Microsoft Teams fungieren als digitaler Herzschlag eines geschäftigen Büros. Innerhalb dieser virtuellen Räume können Teammitglieder chatten, Dokumente austauschen und auf dem Laufenden bleiben. Sie sind praktisch für Vertriebsteams; Alexandra erklärte warum:

„Wir haben einen britischen SDR-Chat, in dem Leute ihre Gewinne posten, Fragen stellen oder Tipps geben.“

„Wir haben auch einen globalen SDR-Chat für Tipps und Wettbewerbe. Darüber hinaus verfügt jedes Team über einen „Pod-Chat“, um spezifischere Diskussionen zu führen und Anrufbesprechungen zu vereinbaren.“

7. Setzen Sie Ziele effektiv

Wenn es um die Festlegung von Zielen geht, plädiert Nusrat für den Wachstumsrahmen; Sie erklärte:

„Der Wachstumsrahmen hilft SDRs, Verantwortung zu übernehmen, ihre eigenen Ziele zu setzen und sich ständig an diese Ziele zu erinnern.“

Warum ist das effektiv?

Der Wachstumsrahmen ermöglicht es SDRs, ihre eigenen Ziele zu setzen, diese in erreichbare Schritte aufzuteilen und sich selbst besser zu verstehen. Dadurch, dass Ziele persönlicher und motivierender gestaltet werden, verstärkt dieser Ansatz ihr Engagement, diese Ziele zu erreichen.

Was ist also der Kern des Wachstumsrahmens?

Es handelt sich um eine Methode, bei der es darum geht, Einzelpersonen in die Lage zu versetzen, ihre Ziele festzulegen und sich aktiv dafür einzusetzen. Dadurch wird sichergestellt, dass sie sich nicht nur auf das Endergebnis konzentrieren, sondern auch den Weg dorthin verstehen und verfolgen und jeden Schritt wertschätzen.

Tristan gab einen persönlichen Einblick:

„Als ich mit dem Management begann, konzentrierte ich meine Ziele hauptsächlich auf Ergebnisse. Aber ich erkannte die Notwendigkeit, den Prozess zurückzuentwickeln. Es ist entscheidend, die Feinheiten der anstehenden Aufgaben zu verstehen und präzise Ziele zu setzen.“

Durch das Verstehen und Überwachen der Eingaben können sich Manager ein klareres Bild davon machen, wie die Ziele voranschreiten und wo möglicherweise Anpassungen erforderlich sind.

8. Seien Sie flexibel bei der Zielsetzung

Bei der Leitung von Vertriebsteams sind Flexibilität und Anpassungsfähigkeit von entscheidender Bedeutung.

Während es wichtig ist, sich ehrgeizige Ziele zu setzen, um das Team voranzutreiben, ist es ebenso wichtig zu erkennen, wann sich diese Ziele möglicherweise unerreichbar und demoralisierend anfühlen.

Tristan gab ein Beispiel dafür, wie die Anpassung seines Ansatzes einen Unterschied machte:

„Während eines leistungsschwachen Monats habe ich das Gesamtziel um 10 % gesenkt. Infolgedessen dachten alle: „Oh, das ist machbar.“ Lasst uns wirklich versuchen, es zu erreichen.‘ Wir erreichten 95 % des Ziels, viel näher als die prognostizierten 80 %.“

Tristans Ansatz bringt einen wesentlichen Aspekt des Vertriebsteammanagements zum Vorschein: Manchmal kann die Festlegung realistischerer Ziele die Motivation und den Antrieb anregen und es den Teams ermöglichen, den ursprünglichen Zielen näher zu kommen oder diese sogar zu übertreffen.

Es geht darum, Anspruch und Realismus in Einklang zu bringen und sicherzustellen, dass das Team engagiert und motiviert bleibt.

9. Leistung genau messen

Wenn Sie ein Vertriebsteam gut leiten können, bedeutet dies, dass Sie den Überblick über die Leistung aller Mitarbeiter haben. Es geht darum, sicherzustellen, dass jeder seine Ziele erreicht.

Doch wie misst man Leistung?

Nusrat sagte uns:

„Ich nutze Salesforce und Outreach häufig. Salesforce hilft mir dabei, die Gesamtverkaufskennzahlen im Auge zu behalten , Geschäfte und Kundeninteraktionen zu verfolgen, während Outreach hauptsächlich dazu dient, die Aktivität zu überprüfen, um zu sehen, ob ein SDR ins Hintertreffen gerät.“

Zusammen geben diese Tools Nusrat einen umfassenden Überblick über Aktivitäten auf Makro- und Mikroebene. Sie helfen ihr dabei, die Effizienz einzelner Aktivitäten, Abläufe, Arbeitsabläufe und Kontoverwaltungspraktiken einzuschätzen. Dadurch wird sichergestellt, dass es keine blinden Flecken in der Leistung gibt!

Darauf aufbauend hob Alexandra eine hilfreiche Funktion hervor:

„Wir haben in Salesforce ein Coaching-Dashboard eingeführt, das wirklich dabei hilft, einen klaren Überblick über die SDR-Leistung zu erhalten. Es zeigt an, wo jeder steht, sodass wir leicht erkennen können, ob jemand ins Hintertreffen gerät und zusätzliche Anleitung benötigt.“

10. Geben Sie objektives Feedback

Feedback ist bei der Führung von Vertriebsteams unerlässlich. Die Art und Weise, wie Sie Feedback geben, kann einen großen Einfluss darauf haben, wie es von den Teammitgliedern verstanden und genutzt wird.

Nusrat erklärte:

„Sagen wir, ich sehe einen Mitarbeiter, der abgelenkt aussieht. Ich werde nicht einfach sagen: „Hey, du bist abgelenkt.“ Vielleicht antworten sie: „Wann?“ Was habe ich getan?' und werde ganz defensiv. Um genau zu sein liegt es an mir als Manager. Wenn ich nicht klar und objektiv bin, können sie es leicht abtun.“

Das wegnehmen?

Seien Sie konkret, wenn Sie Feedback geben. Weisen Sie auf genaue Situationen oder Beispiele hin und konzentrieren Sie sich dabei eher auf Verhaltensweisen als auf Persönlichkeiten. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihren Teammitgliedern, über konkrete Ereignisse und Maßnahmen nachzudenken, was zu konstruktiveren Diskussionen und deutlichen Verbesserungen führt. Seien Sie nicht vage!

11. Beheben Sie Leistungsdefizite mit personalisiertem Feedback

Schlechte Leistung ist ein unvermeidbarer Aspekt bei der Führung eines Vertriebsteams. Der Erfolg hängt davon ab, wie Sie damit umgehen.

Nusrat betonte die Notwendigkeit individueller Strategien:

„Wenn es einem Teammitglied an Selbstvertrauen mangelt, erstelle ich einen Plan, um es zu stärken. Das könnte bedeuten, ihre Kaltakquise persönlich zu überprüfen und gezieltes Feedback zu geben.“

Nusrat ist davon überzeugt, dass es darum geht, die Grundursache hinter schlechter Leistung zu ermitteln und Lösungen zu entwickeln, die leistungsschwachen Unternehmen Wachstum ermöglichen.

12. Feiern Sie Erfolge

Die Kraft der Anerkennung kann nicht unterschätzt werden. Ganz gleich, ob es sich um einen bedeutenden Geschäftsabschluss oder einen kleinen Gewinn handelt, jeder Erfolg verdient seinen Moment des Ruhms.

Aus psychologischer Sicht befriedigt Anerkennung das grundlegende menschliche Bedürfnis, sich wertgeschätzt zu fühlen. Die Anerkennung von Erfolgen, ob groß oder klein, verstärkt positives Verhalten, stärkt die Moral und weckt das Engagement für die Aufgabe.

Der Einsatz von Software zur Mitarbeiteranerkennung kann Ihnen dabei helfen, die Leistungen Ihres Teams anzuerkennen, und die Integration der Option zum Drucken individueller Fotobücher bietet eine greifbare und personalisierte Möglichkeit, diese Leistungen zu feiern.

Tristan betonte:

„Du solltest sofort und öffentlich feiern! Sobald es irgendeine Art von Gewinn gibt. Glückliche Verkäufer sind gute Verkäufer.“

Um diesen Ansatz noch einen Schritt weiter zu gehen, hat Tristan Anerkennung zu einem Teil seines Alltags gemacht:

„Wir führen täglich Standups mit der Mannschaft durch, bei denen wir die Leistungen des Vortages öffentlich hervorheben. Wenn also alles besonders gut gelaufen ist, nennen wir diese Personen und geben ihnen einen Applaus. Und dann schreien wir auch in Slack-Kanälen.“

Wenn Sie also ein Vertriebsteam leiten, versuchen Sie, die Liebe zu teilen! Dies führt zu zufriedeneren Mitarbeitern und besseren Ergebnissen.

Das ist eine Win-Win-Situation für jeden Vertriebsteammanager!