Manufacturing Marketing: 10 Must-Haves für eine starke digitale Marketingstrategie

Es ist kein Geheimnis, dass sich die Art und Weise, wie B2B-Profis in allen Branchen an ihre jeweiligen Zielkäufer vermarkten, in den letzten zehn Jahren dramatisch verändert hat – und die Fertigungsindustrie ist sicherlich keine Ausnahme. Die Zeiten, in denen Sie sich einfach auf eine Kombination aus Reseller-Kanälen und „traditionellen“ Marketingtaktiken (wie Printwerbung und Ihrem jährlichen Angebot an Messen und Veranstaltungen) verlassen haben, sind längst vorbei. und der Trend, der die Industriebranche im Sturm erobert hat, lautet: Produktionsunternehmen werden digital. Sehr digital.

Darüber hinaus haben wir aus erster Hand gesehen, dass Industrieunternehmen durch die Umsetzung einer digital ausgerichteten Marketingstrategie erhebliche Kosten einsparen können. Tatsächlich hat einer unserer Kunden aus der Fertigungsindustrie die Messekosten lange vor der Pandemie eliminiert – ausschließlich durch Inbound-Marketing als Mittel zur Generierung von Leads und Kunden. Aber müssen alle produzierenden Unternehmen dies tun, um erfolgreich zu sein? Nein, tun sie nicht. Wichtig ist, dass Sie nicht zum digitalen Nachzügler werden.

Dieser Blog wird die zehn wesentlichen Attribute hervorheben, die auf der Website Ihres Fertigungsunternehmens enthalten sein sollten – und wie sie genutzt werden sollten, wenn Sie Ihre Kunden und Interessenten effektiv vermarkten.

1. Investieren Sie in ein sauberes Website-Design

Durchsuchen Sie die Landschaft der produzierenden KMUs, und Sie werden alle Arten von Websites finden, die aussehen, als kämen sie aus den 1990er Jahren. Sicher, viele lustige Dinge wurden in den 90er Jahren populär – Super Mario, Mixtapes, MAD LIBS – aber zeitlose Website-Designs haben es nicht geschafft. Und eine schnelle Möglichkeit, Ihren Geschäftserfolg selbst zu sabotieren, besteht darin, noch drei oder vier Jahre zu warten, bevor Sie einen frischen Look implementieren. Laut InstantShift geben 94 % der Internetnutzer schlechtes Design als Grund dafür an, dass sie bestimmten Websites nicht vertrauen. Wenn Sie sich nicht anpassen, könnten Sie leicht Geschäfte an Wettbewerber verlieren, deren Websites im Jahr 2021 besser für das Surfen gerüstet sind.

Während ein komplettes Redesign oft teuer ist, lohnt es sich, wenn Ihre Website nicht responsive ist. Wir können hier mit Überzeugung sagen, dass es am besten ist, in den sauren Apfel zu beißen und in ein scharfes, sauberes Design zu investieren – oder zumindest eine Aktualisierung Ihrer Startseite, Ihres Navigationsmenüs und Attribute wie Schriftarten und Farben. Merken Sie sich; Ihre Website sollte auch für Mobilgeräte geeignet und intuitiv auf Desktops, Tablets und Mobilgeräten zu verwenden sein.

2. Kultivieren Sie eine lösungsorientierte Erzählung

Im Vergleich zu Ihrer alltäglichen Business-to-Consumer-Transaktion werden Verkaufszyklen in einem B2B-Markt weitaus weniger emotional beeinflusst. Betrachten Sie dann den Verkaufsprozess eines typischen Fertigungsunternehmens, und Sie werden feststellen, dass die Kaufentscheidungen exponentiell logischer sind und häufig die Zustimmung einer größeren Anzahl von Interessengruppen, einen längeren Genehmigungsprozess und die Einhaltung strengerer Vorschriften erfordern. Abgesehen davon sind Einkäufer auch Menschen. Sie sind keine Roboter. Und sie reagieren immer noch auf informative und wertvolle Inhalte.

Wir wissen, dass Fachleute in der Industrie die meiste Zeit keinen Anbieter kontaktieren, bis sie ihre Optionen durch den Vergleich der Website-Inhalte der Anbieter bewertet haben. Daher ist es das Beste, was Sie als Vermarkter tun können, regelmäßig Lösungen für Probleme zu präsentieren, mit denen Käufer aus diesem Segment konfrontiert sind. Am Ende des Tages... wie löst Ihr Produkt ein Problem?

Erstellen Sie zunächst lösungsorientierte Seiten und verlinken Sie diese direkt in Ihrer Benutzernavigation. Anstatt die Eigenschaften Ihres Produkts anzupreisen, sollte der Blickwinkel, den Sie in Ihren Marketingmaterialien verwenden, darauf abzielen, dem Käufer (oder Endverbraucher) bei der Beantwortung der Frage zu helfen: „Was habe ich davon?“ Und dieses Thema sollte in die Blog-Posts, Whitepapers, Calls-to-Action und andere Teile Ihrer Website Ihres Unternehmens einfließen. Funktionen sind nicht das, was Kunden zum Kauf verleitet. Die Leute müssen wissen, wie Sie ihnen helfen werden, ein Ziel zu erreichen.

Versuchen Sie also für ein Publikum, das sich aus Ingenieuren zusammensetzt, Vorteile hervorzuheben, wie z.

Weiterlesen : Marketing für Ingenieure [6 Do's & Don'ts beim Verfassen von Werbetexten]

3. Präsentieren Sie Ihren Produktkatalog mit Visuals

Die Bedeutung dieses Punktes auf der Checkliste darf nicht unterschätzt werden. Visuals. Visuals. Visuals. Unser Gehirn ist darauf ausgelegt, visuelle Inhalte effizienter zu verdauen und zu verarbeiten als Text (60.000-mal schneller!) – und visuelle Elemente beeinflussen viel eher die Art und Weise, wie wir ein Produkt und das Unternehmen, das dieses Produkt verkauft, wahrnehmen. Das Einfügen professioneller Produktaufnahmen, begleitet von Fakten, ist eine Möglichkeit, Ihr Unternehmen zum Leben zu erwecken. Doch obwohl PDF-Downloads und digitale Broschüren „den Job erledigen“, kommen sie im Fertigungsgeschäft schnell aus der Mode.

Interaktive Produktkataloge und Design-Arbeitsblätter, die es Ihren Kunden ermöglichen, online zu recherchieren und zu stöbern, sind viel moderner (und hilfreicher!). Benutzer sollten in der Lage sein, Ihren Katalog basierend auf einer Reihe von Produktoptionen und -spezifikationen zu durchsuchen – und Ihre Website sollte sofort und genau liefern die Suchergebnisse, die genau das widerspiegeln, wonach sie suchen. Darüber hinaus nutzen 84 % der heutigen Industriefachleute das Internet, um die benötigten Komponenten, Geräte und Dienstleistungen zu finden, sodass Ihre Einkäufer erwarten, dass dieser Prozess so reibungslos wie möglich abläuft.

4. Bieten Sie eine optimierte Methode zum Einreichen von Spezifikationen

Huckepack auf Nummer drei: Wenn potenzielle Kunden Ihr Produkt direkt von Ihrer Website kaufen möchten, müssen Sie ihnen eine einfache, intuitive und organisierte Möglichkeit bieten, technische Spezifikationen an Ihre Vertriebs-, Konstruktions- oder Produktionsteams zu übermitteln. Stellen Sie sicher, dass alle Formulare auf Ihrer Website detailliert, aber präzise sind, und lassen Sie genügend Leerraum zwischen Formularen und anderem Text auf derselben Seite, um Verwirrung zu vermeiden. Erfordern Sie schließlich nicht mehr Schritte im Spezifikationsübermittlungsprozess als nötig.

Wir empfehlen Benutzererfahrungstests, um zu messen, wie viel Zeit und Mühe es kostet, von einem Ende dieser Interaktion zum anderen zu gelangen. Tun Sie, was Sie können, um einen klaren Navigationspfad während des gesamten Besuchs des Benutzers auf Ihrer Website bereitzustellen. Auch hier ist die Bequemlichkeit für den Käufer entscheidend. Wenn ein Interessent sehen kann, dass er Anwendungsdetails und Dateien mit einem schnellen Klick auf eine Schaltfläche hochladen kann, ist es viel wahrscheinlicher, dass er mit dem Kauf fortfährt. Geben Sie im Zweifelsfall sehr genaue Anweisungen!

5. Bieten Sie kostenlose Ressourcen und Inhalte an

IHS Engineering 360 berichtet, dass sich 56 % der Ingenieure bereits in der zweiten oder dritten Phase des Kaufzyklus befinden, bevor sie Kontakt mit einem Anbieter aufnehmen, und sich daher auf digitale Ressourcen verlassen, um die benötigten Informationen zu erhalten. Aber was viele B2B-Käufer zum Kauf antreibt, ist ein Element des Vertrauens … Vertrauen Sie darauf, dass Ihr Produkt ihre Probleme lösen wird, und vertrauen Sie auf Ihr Fachwissen und Ihren erstklassigen Kundenservice.

[Wenn Sie es bauen, werden sie kommen: Top-Auswahl an industriellen Marketingressourcen]

Was ist nun eine erprobte und wahre Methode, um schnell Vertrauen bei interessierten Interessenten aufzubauen? Wert verschenken vor dem Verkauf. Okay, Sie haben sicherlich schon einmal den Ausdruck „Warum die Kuh kaufen, wenn Sie die Milch umsonst bekommen können?“ gehört. irgendwann in Ihrer beruflichen Laufbahn. Nun, wir empfehlen Ihnen nicht, mit dem Versand kostenloser Produktproben an Ihre gesamte Kontaktdatenbank zu beginnen. Aber Ihrem Publikum die Möglichkeit zu bieten, kostenlose Whitepaper, Tippblätter, Infografiken, Webinar-Aufzeichnungen und eBooks herunterzuladen, ist eine großartige Möglichkeit, Interessenten, die noch nicht zum Kauf bereit sind, zu zeigen, dass 1) Sie wissen, wovon Sie sprechen, und 2) Sie erkennen ihre Schmerzpunkte und helfen ihnen anschließend!

Beachten Sie, dass jede Ressource oder jedes Angebot hinter einem Formular auf einer eindeutigen Zielseite eingezäunt sein sollte. Sobald ein Besucher Ihrer Website seine E-Mail-Adresse im Austausch für die kostenlose Ressource an Sie gesendet hat, kann er zu einem potenziellen Lead werden! Je nachdem, welche Fragen Sie im Formular stellen, um den Lead zu qualifizieren, haben Sie etwas mehr darüber erfahren. Sie können diese Informationen nutzen, um sie effektiver zu vermarkten, indem Sie zusätzliche Einblicke und das Folgematerial liefern, das sie wahrscheinlich wertvoll finden. 93 % der B2B-Unternehmen sagen, dass Content-Marketing mehr Leads generiert als herkömmliche Marketingstrategien für zukünftige Verkaufskonvertierungen, also stellen Sie sicher, dass Sie Lead-Generierungs-Landing-Pages auf Ihrer Website nutzen!

Noch einmal, der Haken im Produktionsgeschäft ist, dass Ihr Publikum nicht durch irgendwelche Flusen sichten möchte. Die Sprache sollte einfach sein und ihnen genau sagen, was sie bekommen, der Name des Angebots sollte nicht zu „effekthascherisch“ sein und der Inhalt des Angebots selbst sollte praktische Ratschläge und leicht anwendbare Tipps enthalten . Der Leser muss Ihre umsetzbaren Vorschläge sofort umsetzen können – denn dieses schnelle Ergebnis trägt letztendlich zu einem höheren Vertrauen in Ihr Unternehmen bei.

6. Erstellen und pflegen Sie einen Business-Blog

Es gibt fast jeden Grund für Ihr Produktionsunternehmen zu bloggen. Selbst wenn Sie gerade erst anfangen, monatlich Beiträge zu veröffentlichen, hat das Bloggen viele Vorteile, die es zu einem absolut unverzichtbaren Marketinginstrument machen. Der wichtigste unter ihnen? HubSpot berichtet, dass B2B-Unternehmen, die bloggen, 67 % mehr Leads erhalten als diejenigen, die dies nicht tun.

Und wenn das nicht ausreicht, um Ihren nächsten Artikel zu starten, ermöglicht das Bloggen Ihrem Unternehmen auch:

• seine Expertise in einer Vielzahl von Bereichen demonstrieren.

• Zeigen Sie offen Ihre Persönlichkeit (was manchmal schwer zu erreichen ist, wenn Sie Inhalte auf Websites von Fertigungsunternehmen überfliegen).

• Bauen Sie Vertrauen bei potenziellen Kunden auf, indem Sie häufig gestellte Fragen beantworten und Anleitungen bereitstellen.

• Erfreuen Sie bestehende Kunden und Partner.

• Werden Sie zu einer Anlaufstelle für aktuelle Informationen zu aktuellen Themen in Ihrem Bereich.

• Und werben Sie gelegentlich sogar für die Funktionen und Aktualisierungen Ihres Produkts.

Außerdem dient das Bloggen dazu, ständig neue Website-Seiten zu erstellen, die von Google und anderen Suchmaschinen gecrawlt werden können. Neue Inhalte sind unerlässlich, da Suchmaschinen wiederholt aktualisierte Websites bevorzugen, wenn sie diese auf Ergebnisseiten ranken. Darüber hinaus lassen sich Blog-Beiträge einfach für die organische Suche optimieren. Mit der richtigen Keyword-Strategie werden Sie eher von Unternehmenskäufern gefunden, die ganz oben im Verkaufstrichter stehen und Suchen nach Themen durchführen, die mit Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche zu tun haben.

Wir empfehlen, dass Ihre Fachexperten (die wahrscheinlich eine grenzenlose Wissensquelle sind, aber möglicherweise nicht über die Schreibfähigkeiten oder die Zeit verfügen, um regelmäßig mit Lesern in Kontakt zu treten) mit einem technischen Redakteur zusammenarbeiten, der in der Lage ist, das Gleichgewicht zwischen technischem Know-how zu finden , Lesbarkeit und Zugehörigkeit. Die Industrial Buy Cycle Survey von GlobalSpec ergab, dass 83 % der Käufer bis zu drei Inhalte überprüfen, bevor sie sich für einen industriellen Kauf über 1.000 US-Dollar entscheiden. Wenn Sie also einen erfahrenen Autor zur Hand haben, der konstant hochwertige Inhalte produziert, kann dies über Ihre Website-Präsenz entscheiden !

7. Integrieren Sie Videoinhalte

Video ist hier, um zu bleiben. Der Bericht „B2B Manufacturing Content Benchmarks, Budgets, and Trends“ zeigt uns, dass satte 89 % Videos als Teil ihrer Content-Strategie einsetzen – und 70 % der Fertigungs-Marketer halten es für effektiv (übertroffen nur von persönlichen Veranstaltungen). Hersteller beginnen auch damit, Videos in ihre Verkaufsprozesse zu integrieren. Immer mehr Unternehmen präsentieren ihre Ingenieure und technischen Teams, die ihre Produkte und Dienstleistungen vor der Kamera erklären.

Es überrascht nicht, dass YouTube von 89 % der Vermarkter im verarbeitenden Gewerbe genutzt wird – die am häufigsten verwendete Social-Media-Plattform in dieser Branche und die am höchsten bewertete in Bezug auf Effektivität. Allerdings ist YouTube auch die zweitgrößte Suchmaschine weltweit, sodass Videomarketing nicht auf die leichte Schulter genommen werden sollte. Vor allem, wenn man bedenkt, welche Auswirkungen Videos auf die Geschäftsergebnisse haben …

Sie wissen nicht, welche Art von Videoinhalten Ihr Unternehmen produzieren kann? Hier sind ein paar Ideen, um Ihre Räder zum Laufen zu bringen:

• Pädagogische Fragen und Antworten mit einem Experten in Ihrem Team

• Interview mit einem Influencer der Branche

• Anleitung oder Erklärvideo (schau dir Fiverr für einige kostengünstige Lösungen an)

• Produkt-Tutorials

• Inventarschaufenster

Denken Sie daran – es muss nicht ALLES Arbeit und kein Spiel sein. Eine Handvoll unbeschwerter Videos auf Ihrer Teamseite kann funktionieren! Scheuen Sie sich nicht, etwas Neues auszuprobieren. Originalität führt oft zu mehr Engagement – ​​und mehr Zeit, die Sie auf Ihrer Website verbringen.

8. Erklären Sie Ihren Herstellungsprozess

Menschen füllen eher Formulare aus und tätigen Einkäufe auf Ihrer Website, wenn sie das Gefühl haben, dass sie Ihnen ihre Informationen anvertrauen können. Daher ist es wichtig, Elemente in Ihre Website einzubauen, die für die Zuverlässigkeit Ihres Unternehmens sprechen, wie z. B. Sicherheitsplaketten und Zertifizierungen – sowie eine ausführliche Datenschutzerklärung.

Wenn es schwierig ist, Ihre Branche oder Ihren Markt zu verstehen, ist es am besten, einen Einblick in den Herstellungsprozess Ihres Unternehmens mit einem Erklärvideo oder einer Infografik zu geben, in dem detailliert beschrieben wird, wie Sie Ihre Produkte herstellen und welche Auswirkungen dies auf Ihre Community hat. Zweifellos wissen es die Mitglieder der Fertigungsbranche zu schätzen, wenn ein Unternehmen seine Nachhaltigkeitsstrategie aktiv annimmt und nach innovativen Materialien oder Prozessen sucht, die wenig bis gar keinen CO2-Fußabdruck hinterlassen. In einer Umfrage von Business News Daily wurde berichtet, dass mehr als 80 % der Umfrageteilnehmer angaben, dass sie es für „wichtig oder äußerst wichtig“ hielten, dass Unternehmen umweltbewusste Produkte entwickeln.

9. Präsentieren Sie Ihr Branchenportfolio

Eine weitere Möglichkeit, Ihre Glaubwürdigkeit zu steigern und neue Interessenten anzuziehen, besteht darin, Fallstudien, Kundenerfolgsgeschichten und Kundenreferenzen direkt auf Ihrer Website zu veröffentlichen. Eine Fallstudie ist der perfekte Inhalt, um einen Interessenten zu überzeugen, der auf dem Zaun sitzt, noch nicht ganz bereit ist, einen Kauf zu tätigen – oder der immer noch überlegt, bei einem Konkurrenten zu kaufen. Wenn Sie konkrete Beispiele für Probleme nennen können, an deren Lösung Sie für Kunden mitgewirkt haben, und/oder Geschichten, in denen Ihr Unternehmen Kundenanforderungen erfüllt hat, die den geschäftlichen Anforderungen Ihres Interessenten ähneln, werden Sie überrascht sein, welchen Unterschied dies machen kann. Wenn ein CEO eines Unternehmens, mit dem Sie zusammenarbeiten, seine Freude in Ihrem Namen zum Ausdruck bringt, spricht dies nicht nur Bände über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, sondern auch über die Art und Weise, wie Sie Geschäfte machen.

Apropos Art und Weise, wie Sie Geschäfte machen … Angenommen, Sie bedienen mehrere Arten von Unternehmen und Organisationen. In diesem Fall ist es auch eine gute Idee, eine Branchen-Served-Seite für Ihre Website zu erstellen, die die Lösungen ausarbeitet, die Sie für bestimmte Nischen anbieten. Branchenspezifisches Know-how trumpft fast immer als Tausendsassa auf.

10. Nutzen Sie eine „Frag die Experten“-Seite

Dieses letzte Website-Element ist von Vorteil, wird aber von B2B-Marketingstrategen aus irgendeinem Grund oft übersehen. Indem Sie eine Zielseite erstellen, auf der Besucher Fragen stellen können – ob zu Ihren Unternehmensrichtlinien, Ihren Produkten, einem Geschäftsstandort oder einfach nur zu etwas, worüber sie Sie in Ihrem Blog sprechen hören möchten – einen Abschnitt „Fragen Sie die Experten“. Ihre Website dient einem doppelten Zweck.

Zum einen gibt es Ihrem Unternehmen die Möglichkeit, vielbeschäftigte Kunden zu bedienen, die Sie vielleicht nur anrufen möchten, anstatt anzurufen und einen Servicemitarbeiter anzurufen. Es zeigt auch, dass Ihr Unternehmen mit Ihrem Publikum interagiert – und dass Sie möchten, dass es mit Ihnen am Content-Erstellungsprozess teilnimmt. Darüber hinaus bietet es ihnen eine weitere Möglichkeit, ihre Bedenken und Bedürfnisse zu äußern; Stellen Sie einfach sicher, dass Sie jede Einreichung verfolgen! Einer unserer Kunden aus der industriellen Fertigung hat ein relativ neues Ask the Expert-Formular auf seiner Website, das fast 300 Einsendungen erhalten hat! Meistens sind es die kleinen Dinge, die den größten Einfluss auf die Lead-Generierung und die Kundenzufriedenheit haben.

An unsere Freunde in der Fertigung, wir hoffen, dass Sie diese Ressource voller hilfreicher Tipps und Ratschläge gefunden haben, mit denen Sie Ihre Marketingbemühungen verbessern können. Senden Sie uns gerne Feedback! Wir freuen uns, von unseren Lesern zu hören, und natürlich sind wir ganz Ohr, wenn wir Ihnen bei Ihrer B2B-Marketingstrategie helfen können!

Wir lassen Sie mit diesem Abschiedsratschlag zurück. Wenn es eine Sache gibt, die Sie von diesem Blog mitnehmen können, dann dies: Sorgen Sie dafür, dass die Informationen, die der potenzielle Kunde auf Ihrer Website sucht, so einfach wie möglich zu finden sind – was auch immer diese Informationen sein mögen. Ein Käufer sollte nicht auf Ihrer Homepage landen und sich zehnmal durchklicken müssen, um das zu bekommen, wofür er gekommen ist. Der Weg, den sie einschlagen müssen, sollte klar und benutzerfreundlich sein. Behalten Sie also immer die Benutzerfreundlichkeit im Auge, wenn Sie neue Website-Seiten erstellen, alte umgestalten und die Nachrichten- und Marketingmaterialien Ihres Unternehmens aktualisieren.