Marktgröße: Messung Ihres TAM, SAM und SOM

Bei der Marktgröße dreht sich alles um das Potenzial. Es ist das Maß, das jeder Unternehmer oder Geschäftsinhaber erhöhen möchte. Aber bevor Sie sich ansehen, wie Sie ein größeres Stück vom Kuchen bekommen; Sie müssen die Größe Ihres Marktes ermitteln, und nur dann können Sie wirklich einen Wachstumsplan aufstellen.

Bei der Einführung eines neuen Produkts, der Diversifizierung Ihres Angebots oder der Expansion in neue Regionen ist es entscheidend, das Marktpotenzial zu verstehen. Das Treffen wichtiger, kostspieliger Entscheidungen erfordert eine Fülle von Kenntnissen, und Sie sollten jedes verfügbare Marktforschungstool verwenden, um die potenzielle Marktgröße umfassend abzuschätzen.

Was ist Marktgröße?

Die Marktgröße verwendet fundierte Schätzungen, um das potenzielle Marktvolumen und die Verkaufserlöse zu bestimmen. Zu wissen, wie man einen adressierbaren Gesamtmarkt berechnet, ist für diejenigen, die in einen neuen Markt einsteigen wollen, genauso wichtig wie für Start-ups.

Warum Marktgröße?

Die Berechnung der Marktgröße ist aus mehreren Gründen wichtig, da sie:

1. Ermöglicht Organisationen die Schätzung des potenziellen Gewinns aus einem neuen Produkt, einer neuen Dienstleistung oder einem neuen Geschäft.
2. Hilft Anlegern bei der Entscheidung, ob sie in ein Unternehmen investieren oder nicht.
3. Hilft bei der Entwicklung einer effektiven Marketingstrategie, die die Bedürfnisse und das Potenzial eines Kernmarktes hervorhebt.
4. Gibt vor der Einführung ein klareres Bild des Einstellungsbedarfs und hilft so, eine optimierte Einstellungsstrategie voranzutreiben.
5. Eine regelmäßige Marktgrößenbestimmung wird auch Klarheit über Ihre TAM, SAM und SOM geben.

Was ist Marktgröße?

Sie verwenden eine Marktgrößenformel, um Ihre Marktgröße zu schätzen. Es ist die Anzahl potenzieller Kunden, an die Sie verkaufen können.

So berechnen Sie die Marktgröße

In eine Marktgrößenanalyse fließen mehrere Metriken ein: Wenn Sie mit Marktgrößenformeln vertraut sind, haben Sie wahrscheinlich schon von TAM, SAM und SOM gehört. Diese Berechnungen werden verwendet, um eine Vorstellung von der Größe eines Unternehmens im Verhältnis zu seinem Markt und seinen Wettbewerbern zu geben.

Hier gehen wir detailliert darauf ein, was jede Metrik bedeutet, mit Bottom-up-Ansätzen, wie man sie berechnet. Wir werden auch die Variablen aufschlüsseln, die zur Größe Ihres potenziell erreichbaren Marktes beitragen.

Total Addressable Market (TAM)

TAM betrachtet den gesamten potenziellen Wert des Gesamtmarktes (denken Sie an den Gesamtwert der Zahnbürstenverkäufe in den Vereinigten Staaten in einem bestimmten Jahr). Die Schätzung der Marktgröße ist eine riesige Zahl und wahrscheinlich für ein Unternehmen unerreichbar (es sei denn, wir sprechen von einem Monopol). TAM kann einen Rahmen für das Potenzial und die Stabilität eines Marktes bieten.

Sie berechnen TAM, indem Sie alle Produktverkäufe auf dem Markt addieren. Dazu gibt es zwei Möglichkeiten:

1. Addieren Sie die Zahlen für den Verkauf von Zahnbürsten pro Lebensmittelkette, Apotheke und Einzelhändler
2. Schätzen Sie, wie viele Zahnbürsten die durchschnittliche Person kauft, multiplizieren Sie das mit der Anzahl der Menschen in den USA und dann mit den durchschnittlichen Kosten einer Zahnbürste

Servicefähiger adressierbarer Markt (SAM)

SAM bezieht sich auf die spezifische potenzielle Zielgruppe für Ihr Produkt oder Angebot (um bei unserem Zahnbürstenbeispiel zu bleiben – der Gesamtwert von elektrischen Zahnbürsten für Kinder, die nur online erhältlich sind). Dies ist der maximale Marktwert Ihres Unternehmens bezogen auf diesen Zielmarkt.

Um den SAM zu berechnen, addieren Sie alle relevanten Produktverkäufe auf dem Markt (addieren Sie also die Zahlen für Online-Käufe von elektrischen Zahnbürsten für Kinder).

Serviceable Obtainable Market (SOM)

SOM (auch bekannt als Share of Market) ist eine Darstellung des Anteils Ihres SAM, den Sie wahrscheinlich für Ihr Unternehmen erhalten werden. Angenommen, Sie sind nicht der einzige Hersteller von Kinderzahnbürsten, wird diese Zahl kleiner sein als die SAM.

Um den SOM zu berechnen, dividieren Sie den Umsatz des letzten Jahres durch den SAM des letzten Jahres. Das ist Ihr Marktanteil. Multiplizieren Sie jetzt Ihren Marktanteil mit dem SAM-Dollarwert für dieses Jahr.

Beispiel einer Marktgrößenformel

Ein Start-up-Wäscheunternehmen – beliefert Boutique-Hotels.

Angenommen, Sie erwägen, ein Unternehmen zu gründen, das Luxusbettwäsche für Hotels liefert, und möchten die Gelegenheit nutzen. So würden Sie Ihre Marktgröße berechnen.

Finden Sie zunächst heraus, wie viele Boutique-Hotels es in Ihrem Markt gibt (wir betrachten für dieses Beispiel den US-Markt). Auf diese Weise können Sie den gesamten adressierbaren Markt (TAM) festlegen, an den Sie theoretisch Ihre Produkte verkaufen könnten.

Nach dieser Recherche stellen Sie fest, dass es in Nordamerika 50.000 Hotels gibt. Von diesen 50.000 wollen Sie nur an unabhängige Hotels verkaufen, die 10.000 Betriebe ausmachen. Sie stellen fest, dass Ihr Kernzielmarkt 10.000 Hotels umfasst. Anschließend führen Sie weitere primäre Marktforschungen durch, bei denen Sie mit Bettwaren- und Wäschehändlern sprechen, die bestätigen, dass es eine ungefähre Erfolgsquote von 25 % für jährliche Verkäufe an Luxushotels gibt.

Unter Verwendung dieses Szenarios würde die folgende Marktgrößenformel angewendet werden.

10.000 Hotels x 25 % = 2.500 Hotels

Basierend auf der Annahme, dass jedes Hotel einen Umsatz von 20.000 US-Dollar erzielt, können Sie potenzielle Einnahmen mit der folgenden Formel berechnen.

2.500 Hotels x 20.000 $ = 50.000.000 $

Diese Zahlen sagen Ihnen, dass Sie bei einer Penetrationsrate von 25 % möglicherweise 50 Millionen US-Dollar generieren könnten. Diese Zahl berücksichtigt jedoch nicht die Angebote von Mitbewerbern, daher ist es wichtig, bei der Schätzung des möglichen Marktpotenzials vorsichtig zu sein.

Profi-Tipp: Wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen, führen Sie eine Wettbewerbsanalyse durch und schätzen Sie Ihren SOM basierend auf Faktoren wie Web-Traffic, Marketing-Mix und Werbeausgaben.

Marktgröße von oben nach unten vs. von unten nach oben

Es gibt zwei Ansätze zur Marktgrößenbestimmung – Top-Down und Bottom-Up. Für sich genommen ergibt keine von beiden das vollständige Bild, daher ist es wichtig, ein bisschen von beidem zu tun.

Hier ist der Grund.

Die Bottom-up-Marktgröße geht von einem Kundenüberschuss in Ihren erreichbaren Segmenten aus. Bei der Marktgröße von oben nach unten werden potenzielle Herausforderungen wie das einfache Erreichen eines bestimmten Zielgruppensegments nicht berücksichtigt.

Was ist Top-Down-Marktgröße?

Die Top-Down-Marktgröße betrachtet den gesamten Markt und nimmt eine Makrosicht auf potenzielle Einnahmen und Kunden ein. Beginnen Sie mit der größten Zahl und verfeinern Sie sie dann nach realistischen Schätzungen eines Zielmarktes. Ein Top-Down-Ansatz zur Marktgrößenbestimmung wird verwendet, um Ihren dienstbaren verfügbaren Markt (SAM) zu ermitteln.

Was ist Bottom-up-Marktgröße?

Die Bottom-up-Marktgröße beginnt klein und wird dann allmählich aufgebaut. Zunächst identifizieren Sie die Segmente, die Sie erreichen möchten. Dann werden Schätzungen unter Verwendung von Annahmen (und Marktforschung) vorgenommen, um Wachstum und Größe zu ermitteln. Im Wesentlichen untersucht die Bottom-up-Marktgröße, wo ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft werden kann, die Verkäufe vergleichbarer Produkte und den Anteil der aktuellen Verkäufe, den Sie verfolgen können.

Top-Down-Marktgröße oder Bottom-Up-Marktgröße – was ist besser?
Beginnen Sie jede Marktgröße oder Marktanalyse von unten nach oben, aber fügen Sie auch etwas Top-down-Denken hinzu. Es ist im Allgemeinen eine gute Praxis, sich irgendwo in der Mitte zu treffen.

Sie werden wissen, wann Sie eine gute Schätzung der Marktgröße haben, wenn sowohl Ihr Bottom-up- als auch Ihr Top-down-Modell übereinstimmen. Möglicherweise müssen Sie einige Ihrer Annahmen optimieren, um diesen glücklichen Ort zu erreichen, aber die Aktualisierungen sind ein positiver Teil des Prozesses, der dazu beiträgt, Ihre endgültige Schätzung genau zu machen.

Tools zur Schätzung der Marktgröße

Zusätzlich zu den oben genannten Marktgrößenformeln gibt es Möglichkeiten, Ihren TAM und SAM zu messen. Hier sind ein paar:

Primär- und Sekundärrecherche: Beginnen Sie online zu lesen und finden Sie externe Ressourcen, die Informationen über einen Markt geben. Diese können in Form von Artikeln, Fallstudien, Whitepapers, Ankündigungen zur Produkteinführung und mehr vorliegen.

Finanzberichte: Aktiengesellschaften müssen ihre Finanzberichte der Öffentlichkeit zugänglich machen. Nutzen Sie diese Informationen, um zu sehen, wie der Markt aussieht und welche Geschäftspläne bestimmte Konkurrenten haben.

Marktforschungsinstrumente: Marktforschung hat viele Gesichter. Sie können ein Unternehmen dafür bezahlen, einen einmaligen Bericht für Sie zu erstellen, oder Ressourcen wie Similarweb Digital Intelligence für den On-Demand-Zugriff auf dynamische Markteinblicke nutzen. Lesen Sie hier mehr über unser Angebot.

Interviews und persönliche Besuche: Sprechen Sie mit Menschen aus der Branche, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie sie Marktpotenziale, Kunden und Herausforderungen sehen. Dies kann die Untersuchung von Kundensegmenten und die Analyse der Zielgruppendemografie umfassen.

Fassen Sie alles zusammen: Sehen Sie sich die Zahlen an und gruppieren Sie alle Ihre Informationen, um zu sehen, ob alles einen Sinn ergibt. Wenn Sie einen TAM von 1 Mrd. USD berechnet haben, aber Gespräche mit Geschäftsinhabern in der Branche auf die Hälfte davon hinweisen, versuchen Sie herauszufinden, wo Ihre Schätzungen möglicherweise verzerrt sind, und passen Sie TAM, SAM und SOM entsprechend an.

Zusammenfassend

Eine gute Marktgröße erfordert, sich tief in die Zahlen einzuarbeiten. Die Kenntnis Ihrer Marktgröße, AKA, Ihres TAM, SAM und SOM hilft Ihnen, eine effektive Strategie zu entwickeln und wichtige Entscheidungen über Investitionen, potenzielle Wachstumschancen, Marketingstrategien und mehr zu treffen. Von der Erhöhung des Marktanteils bis hin zur Entwicklung neuer Produktideen können Sie verschiedene Tools und Formeln für Schätzungen verwenden, die Ihnen helfen, intelligente Entscheidungen zu treffen und gleichzeitig unnötige Risiken zu vermeiden.

Hier ist ein Formeldiagramm für die Marktgröße, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern:

Möchten Sie mehr über die Marktgröße erfahren?

Lesen Sie unsere verwandten Blog-Beiträge Marktsegmentierung: Tipps, Arten und Vorteile erklärt und 4 Arten der Marktsegmentierung (plus ein paar Extras, die Sie vielleicht vermissen).

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Häufig gestellte Fragen zur Marktgröße

Was ist Marktgröße?

Marktgröße ist der Prozess der Schätzung der potenziellen Größe des Marktes von unten nach oben.

Was ist meine Marktgröße?

Ihre Marktgröße ist die Anzahl potenzieller Kunden, denen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen können.

Sind Marktkartierung und Markierungsgröße dasselbe?

Obwohl Marktgröße und Kartierung ähnlich sind, gibt es wesentliche Unterschiede. Die Marktgröße berücksichtigt die potenzielle Größe eines Marktes, was das Verständnis der gesamten potenziellen Marktgröße von unten nach oben beinhaltet. Market Mapping ist eine datengesteuerte Marktforschungsstrategie, mit der Sie sich strategisch am Markt positionieren können. Dies kann helfen, festzustellen, wer Ihre Kunden in Bezug auf Marktgröße und Wert sind.

Wie berechne ich die Marktgröße?

• TAM (summieren Sie alle Produktverkäufe auf dem Markt)
• SAM (nur relevante Produktverkäufe auf dem Markt addieren)
• SOM (Erlöse des letzten Jahres durch SAM des letzten Jahres dividieren)

Welche anderen Tools kann ich verwenden, um die Marktgröße zu berechnen?

• Primäre und sekundäre Sekundärforschung
• Finanzbericht
• Marktforschungsprodukte
• Persönliche Gespräche und Besuche

Warum ist die Marktgröße wichtig?

Wenn Sie die Größe eines Marktes genau einschätzen können, können Sie sicher ein neues Produkt auf den Markt bringen, in neue Regionen vordringen, Ihr Angebot diversifizieren oder andere wichtige, kostspielige Entscheidungen mit Leichtigkeit treffen.