Marketing 1-0-1: Leitfaden für indische SaaS-Startups zum Erstellen eines perfekten Marketingplans von Grund auf
Veröffentlicht: 2022-05-15Das indische SaaS-Ökosystem reift schnell und hat sich bis 2026 als zweitgrößte SaaS-Nation positioniert, mit einem erwarteten Gesamtumsatz von 100 Milliarden US-Dollar
Da sich die Zahl der SaaS-Unternehmen in den letzten fünf Jahren fast verdoppelt hat, wird es zu einer Herausforderung, ein Produkt im überfüllten indischen SaaS-Bereich zu skalieren
In diesem Leitfaden werden wir alles aufschlüsseln, was Sie über die Erstellung eines soliden Marketingplans für Ihr SaaS-Produkt von Grund auf wissen müssen, um Ihnen bei der Skalierung in diesem überfüllten Markt zu helfen
Das indische SaaS-Ökosystem reift schnell und hat sich bis 2026 als zweitgrößte SaaS-Nation positioniert, mit einem erwarteten Gesamtumsatz von 100 Milliarden US -Dollar .
Mit dem rasanten Tempo der digitalen Transformation und dem Wachstum von Cloud Computing ist SaaS zum Softwarebereitstellungsmodell der Wahl geworden und bietet Start-ups eine Fülle von Möglichkeiten, auf dem Markt Fuß zu fassen und sich einen Namen zu machen.
Da sich die Anzahl der SaaS-Unternehmen in den letzten fünf Jahren jedoch fast verdoppelt hat , wird es zu einer Herausforderung, ein Produkt im überfüllten indischen SaaS-Bereich zu skalieren. Aber das bedeutet nicht, dass es keinen Platz für neue SaaS-Unternehmen gibt oder dass die Skalierung Ihres bestehenden Unternehmens unmöglich ist, aber Ihr Marketing muss ins Schwarze treffen, wenn Sie erfolgreich sein wollen.
Da SaaS ein abonnementbasierter Dienst ist, sollten sich Marketingpläne auf langfristige, wiederkehrende Kunden und nicht auf schnelle, einmalige Verkäufe konzentrieren. Und das Marketing für diese Kunden erfordert Zeit und Mühe, von der Schaffung eines Markenbewusstseins bis zum Abschluss des Geschäfts und der Pflege, damit sie wiederkehrende Kunden werden.
In diesem Leitfaden werden wir alles aufschlüsseln, was Sie über die Erstellung eines soliden Marketingplans für Ihr SaaS-Produkt von Grund auf wissen müssen, um Ihnen bei der Skalierung in diesem überfüllten Markt zu helfen.
Der SaaS-Marketing-Trichter
Ein Marketing-Trichter bietet Einblicke in die Reise Ihrer Interessenten mit Ihrem Unternehmen, indem alle kritischen Phasen skizziert werden, denen sie begegnen. Mit einem gut verfolgten Trichter können Sie Ihr SaaS-Geschäft effektiv skalieren, indem Sie Ihre Marketing-, Produkt-, Vertriebs- und Kundendienststrategien ständig optimieren.
Studien zeigen, dass die Pflege von Leads zu 50 % mehr Verkäufen führt und gleichzeitig die Kosten um 33 % senkt . Daher ist es entscheidend, mit einem Trichter zu arbeiten, der Ihnen hilft, Ihre Leads während ihres gesamten Entscheidungsprozesses zu erreichen.
Ein SaaS-Marketing-Trichter besteht aus fünf Phasen:
- Sensibilisierung: Ihr Ziel hier ist es, Ihre Software und Ihr Unternehmen bekannt zu machen. Dies ist der Ort, um einen soliden ersten Eindruck zu hinterlassen, neue Leads zu gewinnen und Begeisterung und Aufmerksamkeit zu erzeugen.
- Consideration : Diese Phase kommt, nachdem die Leute auf Ihre Marke aufmerksam geworden sind. An diesem Punkt ist es Ihr Ziel, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, Ihre Marke ernsthaft als potenzielle Lösung für ihre Probleme in Betracht zu ziehen.
- Entscheidung: Dies ist der Zeitpunkt, an dem Verbraucher ihre letzte Recherche durchführen, bevor sie Ihr Produkt kaufen. Letztendlich werden sie sich zwischen Ihnen und Ihren Konkurrenten entscheiden, also müssen Sie ihnen zeigen, warum Sie die bessere Wahl sind.
- Bindung: Sobald der Kunde einen Kauf getätigt hat, entscheidet er, ob er mit Ihrer Lösung fortfahren möchte, basierend auf seiner Marken- und Produkterfahrung vor und nach dem Kauf.
- Befürwortung: Sie müssen Ihre treuen Kunden in dieser Phase dazu ermutigen, Empfehlungen abzugeben. Die meisten Kunden, die Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung lieben, werden Sie bekannt machen, einige benötigen jedoch möglicherweise Anreize, wie z. B. ein Treueprogramm.
Insgesamt ermöglicht Ihnen ein SaaS-Marketing-Funnel, qualitativ hochwertige Leads zu generieren und Interessenten in zahlende Kunden umzuwandeln. Damit diese Trichter jedoch effektiv funktionieren, benötigen Sie einen Killer-Marketingplan, der Ihnen hilft, die richtige Zielgruppe anzusprechen und Ihre Marke als glaubwürdige Lösung zu positionieren.
5 Schritte zum Erstellen eines SaaS-Marketingplans
Die Vermarktung eines SaaS-Produkts kann sehr herausfordernd sein, da Sie kein greifbares Produkt vorzeigen können. Darüber hinaus verfügen die meisten SaaS-Produkte über viele Funktionen, die ihre Erklärung erschweren.
Daher müssen Ihre SaaS-Marketingstrategien einprägsam, leicht verständlich und informativ genug sein, um die Zielgruppen davon zu überzeugen, dass Sie ihre Probleme lösen können.
Hier ist ein Fünf-Schritte-Plan, um eine leistungsstarke Marketing-Roadmap zu erstellen:
Studieren Sie Ihren Zielkäufer
Ihr SaaS-Produkt ist nicht für jedes Unternehmen geeignet; Daher ist es wichtig, Ihre Zielgruppe und ihre Bedürfnisse zu identifizieren. Etwa 35 % der SaaS-Startups scheitern, weil sie die Anforderungen ihres Ziels nicht verstehen.
Daher ist das Verständnis Ihrer Zielgruppe die erste und wichtigste Phase bei der Entwicklung eines effektiven Marketingplans.
Um Ihre Zielgruppe besser zu verstehen, können Sie mit der Analyse Ihres aktuellen Kundenstamms beginnen. Dies wird Ihnen helfen, die Käuferpersönlichkeit Ihres Produkts zu formulieren und Ihnen ein organisiertes, datengesteuertes Verständnis über sie zu vermitteln.
Hier ist ein von Buyerpersona.com erstelltes Beispiel einer Käuferpersönlichkeit , die Ihnen hilft zu verstehen, wie eine Käuferpersönlichkeit aussehen sollte und welche Daten Sie benötigen, um eine zu erstellen.
Führen Sie Marktforschung durch und definieren Sie Ihre Ziele
Marktforschung ist ein wesentlicher Bestandteil jeder erfolgreichen SaaS-Marketingstrategie, da sie der beste Weg ist, Ihre Kunden, Branche und Wettbewerber vollständig zu verstehen. Noch wichtiger ist, dass Sie bestimmen können, welche Kanäle und Taktiken am effektivsten sind, um sie zu erreichen, und welche Marketingbotschaften bei ihnen ankommen.
So können Sie Marktforschung für Ihren SaaS-Marketingplan durchführen:
Legen Sie Ihr Marktforschungsziel fest
Es ist eine Erklärung, die die genauen Ziele angibt, die Sie erreichen wollen, unter Berücksichtigung Ihrer Ressourcen und Zeitbeschränkungen. Auf diese Weise können Marketer zu Beginn der Recherche klare Erwartungen formulieren und sicherstellen, dass sie nützliche, relevante Informationen sammeln.
Führen Sie Marktforschung durch
Es gibt vier Formen der Marktforschung – primär, sekundär, quantitativ und qualitativ. Jeder bietet Ihnen einzigartige Einblicke in Ihren Markt.
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Die gesammelten Daten können als Benchmark für Ihre Marketingbemühungen verwendet werden und auch verstehen, wie es anderen Marken in Ihrer Nische geht. Infolgedessen können Sie die Trial-and-Error-Methode reduzieren und sich auf Kanäle konzentrieren, die Ergebnisse liefern.
Analysieren Sie den Ansatz der Wettbewerber
Schauen Sie sich an, wie sich Ihre Wettbewerber in Bezug auf Branding und Sprache gegenüber Kunden präsentieren und analysieren Sie, wie Sie dies einzigartiger und effektiver tun können.
Eines der führenden SaaS-Unternehmen für Customer Relationship Management (CRM), Zoho, gibt an , dass es 60 % seines Umsatzes für Forschung ausgibt , da es versteht, dass es wichtig ist, den Markt zu kennen, bevor es großartige Produkte liefert.
Planen Sie Ihr Budget und Ihre Ressourcen für die Ausführung
Der nächste Schritt besteht darin, abzuschätzen, wie viel es kosten wird, sie zu realisieren. Sie können das Budget für Ihre SaaS-Marketingstrategie basierend auf den Kosten planen, die mit dem Kanal verbunden sind, für den Sie sich entschieden haben, und Ihrem prognostizierten Return On Investment (ROI).
Folgendes müssen Sie bei der Festlegung Ihres SaaS-Marketingbudgets berücksichtigen:
- Die Marketingkanäle mit dem höchsten ROI: Wählen Sie diese auf der Grundlage der Markt- und Wettbewerbsforschung aus.
- Marketingkanäle, die sekundäre Vorteile bieten: Sehen Sie sich die Kanäle an, in denen Sie umfunktionierte Inhalte verwenden können.
- Zeitleiste für Ergebnisse: Definieren Sie die Dauer des Marketingplans.
- Budget für Marketing-Tools: Antizipieren Sie Ihre technischen Anforderungen, um die Kosten für die Erstellung eines Marketing-Tech-Stacks zu verstehen.
Das SaaS-Einhorn Freshworks hat Produkte in einem Markt eingeführt, der von größeren Unternehmen dominiert wird. Sie stellten jedoch fest, dass dies eine harte Nuss zu knacken war, da es nicht einfach war, mit ihrem Marketingbudget zu konkurrieren.
Schließlich erzielte Freshworks durch die Integration mit BigQuery, einem Multi-Cloud-Dienst, der dazu beitrug, die Aufmerksamkeit auf die richtigen Kampagnen, Regionen und Schlüsselwörter zu lenken, eine Kapitalrendite von 50 % .
Wählen Sie Ihre Marketingkanäle und Strategien aus
Es gibt viele Kanäle, mit denen Sie beginnen können; Für optimale Ergebnisse ist es jedoch wichtig, die Kanäle auszuwählen, die zu Ihren Geschäftszielen passen.
Ihre Käuferpersönlichkeiten werden Ihnen dabei helfen, sich anhand Ihrer gesammelten Daten für die richtigen Kanäle zu entscheiden. Es ist jedoch ebenso wichtig, die Leistungen dieser Kanäle ständig zu verfolgen und Ressourcen denen zuzuweisen, die bei Ihrem Publikum am besten ankommen.
Hier sind einige gängige SaaS-Marketingkanäle und -strategien:
Organische Suche (SEO)
Die organische Suche bezieht sich auf Zugriffe von Personen, die Ihre Lösung über Suchmaschinen wie Google finden. Dieser Traffic aus der organischen Suche kann Ihre wertvollsten Leads sein, da sie aktiv nach dem suchen, was Sie zu bieten haben.
Eine richtige SEO-Strategie kann Ihnen helfen, in diesen Suchmaschinen einen höheren Rang einzunehmen. Sie können Ihren SEO-Ansatz beginnen, indem Sie Ihre Content-Säulen definieren und Themen um diese Säulen gruppieren, was Ihrem Content-Team dabei helfen wird, reichhaltige Inhalte für Ihre Website zu entwickeln. Ihre Suchmaschinenergebnisse verbessern sich in der Regel, wenn Ihre Inhalte detaillierter und tiefgründiger werden.
Kissflow, ein SaaS-Unternehmen , das digitale Arbeitsplätze anbietet, nutzte SEO, um den organischen Traffic in nur zwei Jahren um 500 % zu steigern.
Bezahlte Suche (PPC)
Die bezahlte Suche kann verwendet werden, um Ihre SEO-Bemühungen zu verbessern, indem Sie textbasierte Werbung in Suchmaschinen platzieren. Diese Anzeigen lassen Ihre Website ganz oben in der Suche erscheinen, wenn Nutzer nach Lösungen suchen, die sich auf Ihre Keywords beziehen.
Hier ist ein Beispiel von Icertis, einem SaaS-Unternehmen, das Vertragsverwaltungssoftware anbietet und eine bezahlte Suchanzeige auf Google schaltet.
Sozialen Medien
Beim Social-Media-Marketing erstellen Sie Inhalte für Ihre Social-Media-Seiten und verbinden sich mit Ihrer Zielgruppe. Es ist wichtig, im Laufe der Zeit Follower zu gewinnen und Beziehungen zu ihnen aufzubauen.
Hier ist ein Beispiel von Druva, einem Unternehmen, das SaaS-basierte Datenschutz- und Verwaltungsprodukte anbietet und seinen Kunden erklärt, wie sie ihre Plattform mit AWS integrieren können.
E-Mail Marketing
E-Mail-Marketing ist der effektivste Kanal in einer SaaS-Marketingstrategie, den Sie für alle Top-of-Funnel-, Middle-of-Funnel- oder Bottom-of-Funnel-Kampagnen verwenden können.
Darüber hinaus können E-Mail-Kampagnen dazu beitragen, Ihre Kunden zu informieren und zu binden, sodass Sie Ihr Markenimage verbessern und Leads pflegen können.
Kissmetrics, ein SaaS-Unternehmen, das Geschäftskennzahlen verbessert, musste sich von Google Analytics, einem seiner Hauptkonkurrenten, abheben. Obwohl der Konkurrent eine bekannte Marke war, erzielte Kissmetrics mit E-Mail-Marketing beeindruckende Ergebnisse .
Verbessern Sie Ihre Benutzererfahrung und bauen Sie Social Proof auf
Der beste Weg, Ihre Marke von Ihren Mitbewerbern abzuheben, besteht darin, die Benutzererfahrung zu verbessern und soziale Beweise aufzubauen. Darüber hinaus sind Kunden bereit , 31 % mehr für ein Unternehmen auszugeben, das über hervorragende soziale Beweise verfügt.
Sie können dies erreichen, indem Sie Ihren aktuellen Kunden ein großartiges Kundenerlebnis bieten und hervorragende Ergebnisse liefern. Darüber hinaus können Sie anhand von Fallstudien demonstrieren, wie Sie diese Ergebnisse erfolgreich geliefert haben, um soziale Beweise zu erstellen.
Shiprocket, ein Unternehmen für Logistiksoftware , leistet hervorragende Arbeit bei der Präsentation von Kundenerfolgsgeschichten, die in die Tiefe gehen und den Lesern helfen zu verstehen, wie ihr Unternehmen von ihrem Service profitieren kann.
Verbessern Sie Ihr SaaS-Marketingspiel
Obwohl die Grundlagen des SaaS-Marketings für alle SaaS-Unternehmen gleich bleiben, variiert die Erfolgsformel von Unternehmen zu Unternehmen. Und die einzige Möglichkeit, diese Formel zu entdecken, besteht darin, Ihre Marketingleistung kontinuierlich zu überwachen und im Laufe der Zeit Anpassungen vorzunehmen.
Gleichzeitig müssen Sie gründliche Marktforschung betreiben, Ihr Publikum verstehen und qualitativ hochwertige Inhalte verwenden, um Leads zu gewinnen und zu binden, was den Kern Ihres Marketingplans bildet. Mit den in diesem Artikel erwähnten Schritten können Sie einen SaaS-Marketingplan erstellen, der Ihnen hilft, Ihre gesetzten Ziele zu erreichen und gleichzeitig den Fortschritt der Ziele im Auge zu behalten.