Vorschläge von Marketingagenturen: Wie eine Designagentur in 70 % der Fälle Aufträge im Wert von 40.000 bis 60.000 US-Dollar abschließt

Das Finden der richtigen Formel für die Vorschläge Ihrer Marketingagentur ist ein oft unterschätzter Aspekt bei der Rationalisierung Ihres Verkaufsprozesses.

Als wir unser Netzwerk baten, mehr darüber zu erfahren, was einen großartigen Vorschlag ausmacht, verwies uns ein Freund auf Zlatko Bijelic, Gründer der Tako Agency, und sagte, dass die Vorschläge, die er von Bijelic erhalten habe, zu den besten gehörten, die er je gesehen habe. Also haben wir uns an Bijelic gewandt, der unter dem Namen „Z“ bekannt ist, und er war so freundlich, uns mitzuteilen, wie er eine Abschlussquote von 70 % bei Vorschlägen im Wert von 40.000 bis 60.000 USD perfektioniert hat.

Für die meisten Vermarkter ist der Prozess der Verfeinerung von Marketingvorschlägen ein Trial-and-Error-Test der alten Schule:

1. Sehen Sie sich Angebotsbeispiele auf Google an und erstellen Sie Ihr Angebot.
2. Senden Sie das Angebot an Ihren potenziellen Kunden.
3. Der Interessent entscheidet sich für eine andere Agentur oder Sie verschwenden Stunden mit Hin- und Herversuchen, eine Einigung zu erzielen.
4. Sie müssen versuchen, Ihre Vorschläge zu verbessern und zu wiederholen, damit sie beim nächsten Mal besser funktionieren.

Indem wir von den Erfahrungen eines Agenturgründers lernen, der dies bereits durchgemacht hat, ist es unser Ziel für diesen Artikel, Ihnen dabei zu helfen, Ihren Weg zur Optimierung Ihrer eigenen Marketingagenturvorschläge zu beschleunigen.

Bevor wir zu Zs Vorlage für Marketingvorschläge kommen und wie Sie das Gelernte anwenden können, beginnen wir damit, die häufigsten Fehler zu teilen, die er gesehen hat (oder selbst gemacht hat).

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Die häufigsten Fehler bei Angeboten von Marketingagenturen

Fehler Nr. 1. Bündeln mehrerer Aufgaben in einem Einzelposten

Z sagt, dass es wichtig ist, dass der Kunde versteht, „wofür er bezahlt, was dahintersteckt und warum es so lange dauert, bestimmte Dinge zu erledigen“.

Ein klareres Angebot führt zu einem reibungsloseren Verkaufsprozess, da es weniger Einwände bei potenziellen Kunden gibt. Sie können genau sehen, wie Sie zu Ihrem Budget und dem prognostizierten Zeitplan gekommen sind. Anstelle des typischen unbefristeten Vorschlags, bei dem es an spezifischen Stunden fehlt, die auf bestimmte Aufgaben abgestimmt sind, weisen die Marketingvorschläge der Tako-Agentur eindeutig Stunden bestimmten Aufgaben zu, die innerhalb eines präzisen Zeitplans festgelegt sind. Dadurch kann der Kunde nachvollziehen, welche Arbeiten zu jedem Zeitpunkt des Projekts ausgeführt werden, warum sie so viel Zeit in Anspruch nehmen und wer daran arbeitet.

Dies ist hilfreich, um die Abschlussrate zu erhöhen, da es wenig Raum für Missverständnisse lässt und Sie vor übermäßiger Arbeit und Abwanderung schützt.

Dies war eine schmerzhafte Lektion, die Z durch Versuch und Irrtum gelernt hatte. Hier sind einige Beispiele:

Beispiel 1: Schützen Sie sich vor überschüssiger Arbeit

Z erstellte einmal einen Vorschlag zur Neugestaltung eines Kundenportals für ein Abonnementunternehmen. Im Angebot selbst wurde nicht genau erwähnt, welche Seiten neu entwickelt werden müssten, was dazu führte, dass der Kunde die Agentur bat, mehr Stunden zu arbeiten, um bestimmte Aufgaben zu erledigen, die im Angebot nicht klar dargelegt waren. Aufgrund der Grauzonen im Vorschlag verlor die Agentur bei dem Projekt schließlich Geld.

Z erklärte, dass es am Ende des Tages die Schuld seiner Agentur sei, weil sie nicht genau dargelegt hätten, welche Stunden welchen Teilen des Projekts zugewiesen seien.

Beispiel 2: Vermeiden Sie es, die gleiche Arbeit zweimal zu machen

Ein weiterer Grund, warum es so wichtig ist, genau anzugeben, welche Arbeit in jeder Werbebuchung ausgeführt wird, liegt darin, dass der potenzielle Kunde diese Aufgabe möglicherweise bereits von einem anderen Unternehmen erledigt.

Wenn Sie beispielsweise eine Content-Marketing-Agentur sind und auch Content-Werbung anbieten, machen Sie deutlich, was das beinhaltet. Geben Sie unter der Kategorie Content-Promotion an, ob es sich um Facebook-Anzeigen oder Linkaufbau handelt.

Wenn Sie nur „Inhaltswerbung“ in eine Werbebuchung schreiben, denkt der Kunde möglicherweise nicht daran, Ihnen mitzuteilen, dass er bereits eine Social-Media-Agentur hat, die Facebook-Anzeigen für ihn macht. Diese Art von Situationen kann zu frustrierten Kunden und erhöhter Abwanderung führen.

Beispiel 3: Beachten Sie die Unternehmensrichtlinien

Schließlich ist es wichtig, dass Sie Werbebuchungen nicht bündeln, da einige Änderungen möglicherweise von höheren Personen im Unternehmen genehmigt werden müssen.

Wenn es eine Kette hochlaufen und vom höheren Management genehmigt werden muss, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass diese Personen noch kein Gespräch mit Ihnen geführt haben und der Vorschlag möglicherweise der einzige direkte Kontaktpunkt des Managements mit Ihrer Agentur ist.

Daher ist es wichtig, dass Ihr Vorschlag klar und prägnant ist und von einem Außenstehenden verstanden werden kann, der noch nie ein Gespräch mit Ihnen geführt hat.

Beispielsweise haben Sie möglicherweise ein Telefongespräch mit dem Marketingleiter über Inhaltswerbung geführt und bei dem Anruf angegeben, dass Facebook-Anzeigen enthalten sind. Daher wird in den meisten Vorschlägen einfach „Content Promotion“ angegeben, da bereits in der Ausschreibung besprochen wurde, was dies bedeutet. Wenn der Marketingleiter es jedoch an den CMO weiterleiten muss, um es genehmigen zu lassen, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, dass der CMO nicht verstehen wird, was „Inhaltswerbung“ beinhaltet, und dies zu einer Grauzone führt.

Fehler Nr. 2. Agenturen gehen davon aus, dass ihre Interessenten wissen, was sie brauchen

Ein weiteres Problem bei den meisten Vorschlägen von Agenturen für digitales Marketing besteht darin, dass sie die Zielgruppe nicht auf ihrem Niveau erreichen.

Z stellt fest, dass „Sie nicht erwarten können, dass der Kunde, der für Entwicklung und Design zu Ihnen kommt, die technischen Details und Details dieses Angebots versteht.“

Zum Beispiel besteht eine sehr gute Chance, dass die Person, die für ein SEO-Projekt einstellt, nicht versteht, warum es wichtig ist, eine Handvoll Links per 301 weiterzuleiten.

Die meisten Agenturen verwenden Fachsprache, um sich selbst zu decken und in einigen Fällen, um den Interessenten zu beeindrucken. Dies funktioniert, wenn die Person, mit der Sie sprechen, technisch versiert ist und diese Sprache versteht, obwohl es für einen potenziellen Kunden, der kein Experte für digitales Marketing oder ein neuer Geschäftsinhaber ist, oft abschreckend ist.

Beispiel 1: Sprechen mit passiven Kunden

Stattdessen rät Z: „Wenn die Person in Bezug auf das Projekt etwas passiver ist und sich nicht mit den Details verzetteln möchte, müssen Sie wahrscheinlich nicht so viel (zum Vorschlag) hinzufügen.“

Decken Sie in diesem Fall ausreichend ab, um sicherzustellen, dass Sie klar angegeben haben, wo die Stunden zugewiesen werden, und lassen Sie keinen Raum für Grauzonen. Darüber hinaus muss nicht erklärt werden, was eine 301-Weiterleitung ist und warum sie wichtig ist.

Z betont, dass es wichtig ist, Ihren Plan einfach darzustellen und klarzustellen, „das ist es, was wir tun“ und „das ist es, was es beinhalten wird“.

Beispiel 2: Gespräche mit technischen Kunden

Wenn Sie feststellen, dass der Kunde eher technisch versiert ist, ist es wichtig, dass Sie seine Sprache sprechen und mehr technische Elemente einbeziehen, da er spezifischer ist, wie er Dinge erledigen möchte.

Ein weiteres häufiges Problem, unter dem die meisten Vorschläge von Marketingagenturen leiden, ist die übermäßige Überarbeitung. Dies ist normalerweise ein Problem, das auf eine unerklärte Fachsprache zurückzuführen ist. Das Geheimnis von Z besteht darin, einfach zu notieren, welche Teile des Vorschlags obligatorisch und welche optional sind. Dies beseitigt viel Verwirrung und übermäßige Kommunikation für beide Seiten und kann Ihren Verkaufszyklus viel kürzer machen.

Fehler Nr. 3. Den Wert von Design unterschätzen

Der letzte Fehler, den Z identifizierte, waren unprofessionell gestaltete Vorschläge.

Stellen Sie sich vor, Sie sichten zahlreiche Angebote von verschiedenen Auftragnehmern. Es gibt mehrere Excel-Tabellen, die Sie vollständig lesen müssen, um den allgemeinen Zeitplan und das Budget zu verstehen, und dann gibt es einen sauberen, gut gestalteten Vorschlag mit einem klaren Zeitplan und Arbeitszuweisungen, den Sie in 15 Sekunden verstehen können.

Bevor Sie einen der Vorschläge durchlesen, welcher hat sofort einen Vorteil?

Natürlich ist es derjenige mit einem sauberen Design.

Z erklärte, dass er gesehen habe, wie viele andere Entwicklungsagenturen Vorschläge für Excel-Tabellen erstellten, die wie mathematische Probleme aussehen, und es sei schwierig, auf einen Blick zu verstehen, wofür sie verantwortlich sind, und einen geschätzten Zeitplan.

Dies hinterlässt auch einen schlechten ersten Eindruck, da ein verwirrender Vorschlag schlechte Kommunikationsfähigkeiten projiziert, selbst wenn die Agentur ansonsten eine hervorragende Kommunikation hat.

Der Prozess von Z zur Erstellung von Vorschlägen für Marketingagenturen, die bei 70 % enden

Schließlich enthüllte Z, was in seinem Angebotsprozess steckt, der Projekte im Wert von 40.000 bis 60.000 US-Dollar in 70 % der Fälle abschließt. Hier ist ein Überblick über den Prozess und wie er in seine Marketingstrategie passt:

Schritt 1. Das von Interessenten ausgefüllte Erstformular

Nachdem ein Interessent eine Angebotsanfrage eingereicht hat, beginnt der Prozess mit einem Formular, das grundlegende Informationen sowohl zum Kunden als auch zum Projekt sammelt, um zu sehen, ob es gut passt. Die folgenden Elemente können je nach Komplexität Ihrer Branche geändert und/oder entfernt werden, obwohl dies eine gute Basis für alle ist.

• Allgemeine Informationen und Projektfrist : Dies hilft, einen genauen Zeitplan festzulegen oder potenzielle Kunden zu warnen, die zu viel in zu kurzer Zeit erwarten

• Aktuelle Situation : Für einen Entwickler umfasst dies Fragen wie die Plattform, auf der er sich befindet, ob er bereits eine Website hat und ob er bereits ein benutzerdefiniertes Design hat. Sie können dies je nach den von Ihnen angebotenen Marketingdiensten anpassen, obwohl Sie hier im Grunde erfahren, was das Unternehmen bereits versucht hat, seine aktuellen Strategien usw.

• Ungefähres Budget : Dadurch werden Personen ausgesondert, die nicht über das Budget verfügen, um mit Ihnen zusammenzuarbeiten, und es hilft Ihnen auch, den Umfang der Arbeit einzuschätzen.

• Kooperationen : Wenn noch andere Personen/Agenturen an dem Projekt mitarbeiten, ist es wichtig zu wissen, wer, damit man keine Doppelarbeit macht.

Schritt 2. Erstkontakt

Die meisten Angebotsanfragen werden mit einer automatisierten E-Mail beantwortet. Tako Agency meldet sich jedoch in den ersten 30 Minuten nach Erhalt des Formulars mit einer E-Mail von einem echten Menschen. Z sagt, manchmal sei die E-Mail nur ein kurzes „Hey, wir haben Ihre Anfrage erhalten und werden Ihre Informationen in Kürze prüfen“. Auch wenn es einfach ist, setzt diese Aktion sofort einen hohen Kommunikationsstandard.

Schritt 3. Bereiten Sie den Vorschlag vor

• Fügen Sie Projektaufgaben hinzu, die nach Stunden zugeordnet sind
• Legen Sie die Erwartungen für den Zeitplan fest
• Notieren Sie deutlich, was obligatorisch ist und was nicht
• Formulieren Sie alle spezifischen Details, die vom Kunden angefordert wurden, klar und deutlich
  • Zum Beispiel erwähnt Z, dass, wenn der Webentwicklungskunde möchte, dass ein bestimmtes Element verblasst oder abprallt, dies beachtet werden sollte, da es mehr Tests, Budget, Stunden usw. erfordern könnte.
• Erstellen Sie einen natürlichen Fluss
  • Das Angebot sollte genauso fließen wie eine Zielseite. Wenn Ihr potenzieller Kunde das Ende der Seite erreicht, sollten Sie bereits alle seine Einwände beantwortet haben und die einzigen verbleibenden Fragen sollten sich auf die Zahlung beziehen.

Schritt 4. Arbeiten Sie mit Ihrem Team zusammen, um sie zu bearbeiten und zu verfeinern

Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie bereits eine ziemlich solide Vorstellung davon haben, wer an dem Projekt beteiligt sein würde. Beziehen Sie Schlüsselpersonen in den Redaktionsprozess ein, um sicherzustellen, dass der Zeitrahmen angemessen und der Plan angemessen ist.

Schritt #5. Senden Sie es an den Client

Dies ist vielleicht der einfachste Teil. Sobald der Vorschlag abgeschlossen und abgeschickt wurde, sagt Z, dass es so gut wie nicht in Ihren Händen liegt. Die einzigen Fragen, die sie haben sollten, sollten sich auf die Zahlung und deren Genehmigung durch das obere Management beziehen. Wenn Sie feststellen, dass andere Fragen zurückkommen, nehmen Sie dies zur Kenntnis und prüfen Sie, wie Sie Ihren Vorschlag anpassen können, um diese Einwände zu verringern.

Als wir Z fragten, was die häufigsten Antworten sind, die die Tako-Agentur erhält, sagte er Folgendes:

Manche Menschen sind anfangs schockiert und passten von Anfang an nie gut. Einige dieser Leute werden schließlich (etwa einen Monat später) zurückkommen, nachdem sie recherchiert haben, was es wirklich braucht, um eine gute Website zu entwerfen (beachten Sie, dass Tako den Preis nicht herunterhandelt).

Diejenigen, die ziemlich schnell schließen (die Mehrheit der Leute, die Angebote anfordern), rufen normalerweise mit ein paar Fragen zu den Zahlungsbedingungen an, bevor sie die Anzahlung senden, und bei einigen Gelegenheiten hat er $5.000 Anzahlungen erhalten, ohne dass Fragen gestellt wurden.

Fazit

Z erwähnt, dass seine Geheimwaffe zur automatischen Behebung der meisten dieser häufigen Fehler darin besteht, in eine qualitativ hochwertige Software für Marketingagenturen zu investieren.

Es hat automatisch ein besseres Design als eine Excel-Tabelle oder ein Google-Dokument, wodurch Sie sich sofort von der Konkurrenz abheben . Es schafft Klarheit, indem es klar aufzeigt, welche Stunden bestimmten Aufgaben zugewiesen sind, und schließlich gibt es Ihnen das Gefühl, Ihr Bestes gegeben zu haben, wenn Sie auf die Schaltfläche „Senden“ an Ihren Kunden klicken.

Sobald Sie es abgeschickt haben, wissen Sie, dass es genau das Maß an Professionalität, Kommunikation und Qualität widerspiegelt, für das Ihre Agentur steht. Es eliminiert Raum für menschliche Fehler und beseitigt Missverständnisse.

Z investiert in eine monatliche Software, weil er sich beim Versenden des Angebots sicher fühlen möchte.

„Sie werden wissen, wie man das liest.“ Z sagt: „… ob sie es nehmen und sagen, ja, wir wollen das machen oder wir wollen uns etwas anderes ansehen, dann ist das ihre Sache. Aber man hat das Gefühl, seine Arbeit richtig gemacht zu haben.“

Wenn Sie Ihr Wachstum beschleunigen und Ihre Angebotsabschlussraten erhöhen möchten, wird unsere neue Funktion für Marketingagenturvorschläge bald eingeführt! Melden Sie sich für eine kostenlose 7-Tage-Testversion an, um Zugang zu erhalten, sobald es live geht.

Wir möchten Zlatko unseren Dank für seine Großzügigkeit und Zeit aussprechen, die er damit verbracht hat, sein Wissen und seine Erfahrung mit der Perfektionierung von Vorschlägen zu teilen. Wenn Sie mit ihm in Kontakt treten möchten, finden Sie ihn auf Twitter oder unter www.takoagency.com .