Marketing-Trichter: Was sie sind und die Top-Strategien, die Sie brauchen

Die Customer Journey ist gefährlich.

Von der Sekunde an, in der ein Verbraucher auf Ihr Unternehmen aufmerksam wird, bis zu dem Moment, in dem er konvertiert, gibt es eine Litanei von Hindernissen auf seinem Weg. Alles – sei es ein klobiges Website-Erlebnis, nicht überzeugendes Marketing oder glanzlose Lead-Pflege – kann eine zu hohe Hürde darstellen und Ihren potenziellen Kunden in die wartenden Arme eines Konkurrenten schicken.

Ihre Arbeit? Damit das nicht passiert. Aber keine Sorge – hier kann ein Marketing-Funnel helfen.

Mit dem richtigen Trichter für digitales Marketing können Sie nachvollziehen, wie sich Ihre Kunden durch das Ökosystem Ihres Unternehmens bewegen. Sie wissen, was luftdicht ist, was optimiert werden könnte und wo die Lecks sind. (Und natürlich in der Lage sein, sie anzuschließen.)

Aber was genau sind Marketing-Trichter? Was sind die verschiedenen Phasen, warum sind sie wichtig und welche Schlüsselstrategien können Sie anwenden, um den Traffic nicht nur zu steigern, sondern auch zu konvertieren ?

Lesen Sie weiter, um es herauszufinden.

Was ist ein Marketing-Funnel?

Ein digitaler Marketing-Trichter ist eine Möglichkeit, die Reise Ihres Kunden zu visualisieren. Es beginnt in dem Moment, in dem sie Ihr Unternehmen zum ersten Mal entdecken, und gipfelt, wenn sie dort einkaufen (oder eine andere gewünschte Aktion ausführen, z. B. sich in Ihre Mailingliste eintragen).

Plus natürlich alle Schritte dazwischen. Diesen Verbraucher informieren, pflegen und überzeugen – und ihn dann von einem Interessenten zu einem Kunden machen.

Also – warum ein Trichter? Warum nicht eine Pipeline oder ein Weg?

Marketingtrichter teilen die Form ihres Namensgebers – sie verengen sich von einer breiten Spitze nach unten zu einem schmalen Kanal. Hier bezieht sich die Breite des Trichters auf die Anzahl der Kunden, die sich zu jedem Zeitpunkt mit Ihrem Unternehmen beschäftigen.

Zu Beginn Ihrer Marketingkampagne werden Sie wahrscheinlich viele Menschen erreichen – der Trichter ist also breit. Aber nur wenige werden sich dafür entscheiden, mehr über Ihr Produkt zu erfahren – und noch weniger werden sich für einen Kauf interessieren. Wenn diese potenziellen Kunden abfallen, verjüngt sich der Trichter – bis Sie nur noch mit denen der zahlenden Sorte übrig bleiben.

Wir werden uns in Kürze mit den verschiedenen Phasen des Online-Marketing-Funnels befassen. Fragen wir uns zunächst einmal – warum ist ein Marketing-Funnel wichtig?

Warum ist ein Marketing Funnel wichtig?

Marketing-Trichter sind mehr als nur eine schöne Art, die Customer Journey Ihres Unternehmens zu visualisieren. Und sie funktionieren am besten, wenn sie nicht rein prinzipiell, sondern in der Praxis verwendet werden – indem sie Ihnen die Daten liefern, die Sie benötigen, um zu verstehen und zu optimieren, wie Sie vermarkten und an Ihr Publikum verkaufen.

Hier sind die wichtigsten Vorteile eines Marketing-Funnels:

Suchen Sie nach Lecks (und Stopfen).

Mit einer fundierten Kenntnis Ihres Marketing-Funnels können Sie alle Lecks identifizieren – und stopfen. („Lecks“ bedeutet in diesem Zusammenhang Reibungs- oder Abbruchstellen im Trichter; Abnutzung; im Grunde jeder Punkt, an dem Sie einen potenziellen Kunden verlieren.)

Verfolgen Sie eine Vielzahl von Verhaltensweisen

Auch Marketing Funnels sind wichtig, weil sie einen Kauf nicht alleine abbilden müssen.

Sie können einen Marketing-Trichter einsetzen, um die Reise Ihres Kunden zu einer Reihe wünschenswerter Ergebnisse zu verfolgen, darunter:

• Melden Sie sich bei Ihrer Mailingliste an
• Ausfüllen eines Formulars
• Lesen eines bestimmten Inhalts
• Weitere Informationen von Ihrer Website herunterladen, z. B. eine Broschüre oder ein Whitepaper

Kombinieren Sie es mit anderen Informationen für maximalen Einblick

Marketing-Trichter sind wichtig, weil sie Ihnen helfen, das Kundenverhalten in verschiedenen Phasen der Kaufreise zu verstehen. Damit können Sie alle Aspekte Ihres Unternehmensangebots optimieren und iterieren: von der Art und Weise, wie Sie Leads pflegen und generieren , bis hin zu Ihrer Vermarktung über Inhalte, E-Mails, soziale Medien und Suchmaschinen.

Grundsätzlich funktionieren Marketing-Trichter . Und in Kombination mit dem Digital Marketing Intelligence -Tool von Similarweb – das selbst auf echten Verhaltensdaten von ebenso echten Benutzern basiert – bilden sie ein entscheidendes Rädchen in jeder wirklich ganzheitlichen digitalen Marketingstrategie .

Bildunterschrift: Sie fragen sich, was funktioniert? Sehen Sie, wie sich Website-Besucher auf Ihrer Website im Vergleich zu den Websites Ihrer Hauptkonkurrenten verhalten, um einen Einblick in die Arten von Inhalten zu erhalten, mit denen Ihre Zielgruppe interagiert.

Phasen des Marketing-Funnels

Für ein Modell, das es seit dem 19. Jahrhundert gibt, ist eine genaue Definition des Marketing-Trichters überraschend schwer festzulegen.

Seine frühesten Ursprünge gehen auf das Jahr 1898 zurück, als Elias St. Elmo Lewis die Kundenodyssee in einer vierstufigen Theorie skizzierte:

• Bewusstsein: Eine Person wird sich bewusst, dass ein Verkäufer ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietet, die ihre Bedürfnisse möglicherweise erfüllen kann.
• Interesse: Diese Person interessiert sich dann für das Produkt. Sie beginnen, weitere Informationen anzufordern und beginnen, diese mit ähnlichen Angeboten von konkurrierenden Verkäufern zu vergleichen.
• Wunsch: Die Person möchte das Produkt und ist – nachdem ihre Zweifel ausgeräumt und ihre Fragen beantwortet wurden – bereit, es zu nehmen…
• Aktion: Die Person wird Kunde, indem sie das Produkt oder die Dienstleistung kauft.

Aber während AIDA den Grundstein für den Marketing-Funnel gelegt hat, ist heute kein Modell von allen Unternehmen akzeptiert.

Einige Marketing-Funnel-Modelle haben nur drei Schritte; andere bis zu sieben. Andere Modelle enden nicht mit der Konversion – sondern gehen zu Phasen wie „Loyalität“, „Bindung“ und „Befürwortung“ über – während wieder ein anderes den Trichter als Sanduhr umgestaltet und die Reise in den Vor- und Nachkaufprozess aufteilt .

Das Modell , von dem wir der größte Fan sind, hält sich jedoch ziemlich eng an die AIDA-Vorfahren des Trichters. Es unterteilt die typische Customer Journey in vier Phasen vor dem Kauf (oben, in der Mitte und unten im Trichter) und eine Phase nach dem Kauf (Bindung).

Nehmen wir nun die Theorie des Marketing-Trichters und verwandeln sie in ein (ähnliches) Beispiel aus dem wirklichen Leben.

Denken Sie daran, dass die Stärke eines Marketing-Trichters neben den wichtigsten Kennzahlen Ihrer Website auch darin besteht, „Lecks“ zu identifizieren.

Im obigen Szenario könnten Sie beispielsweise viele Besuche auf Ihrer Website (Traffic) generieren. Die Anzahl der Personen, die sich dann für Ihre Mailingliste anmelden, ist jedoch möglicherweise recht gering. In diesem Fall könnte das Problem daran liegen, dass Ihre Website kein Vertrauen erweckt, oder dass der Anmeldeprozess für die Mailingliste selbst vorliegt (d. h. das Formular ist versteckt, zu schwer auszufüllen oder – schlimmer noch – ein kaputter CTA-Button ).

Andererseits könnten Unterbrechungen zwischen der Wunsch- und Aktionsphase – nachdem sich der Kunde für ein Produkt entschieden hat, aber bevor er es kauft – auf Reibungen in Ihrem Online-Kaufprozess hindeuten. Suchen Sie erneut nach der Ursache. Fragen Sie nach zu vielen Informationen? Bieten Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, als „Gast“ auszuchecken?

Stellt der Warenkorb Ihrer Website ein sauberes, zusammenhängendes, bequemes und mit dem Erscheinungsbild Ihrer Website übereinstimmendes Erlebnis dar? Während ein guter Marketing-Funnel Ihnen nicht die Ursache dieser Reibungspunkte mitteilt, wird er Ihnen dabei helfen, sie zu finden – und sie zu glätten.

Der Unterschied zwischen B2B- und B2C-Marketing-Trichtern

Wie wir bereits gesehen haben, ist kein Trichter gleich. Und wenn es um B2B- vs. B2C-Marketingtrichter geht, sind die Unterschiede besonders ausgeprägt.

Lassen Sie uns fortfahren und die wichtigsten Unterschiede aufschlüsseln:

Publikum

Der wichtigste – und vielleicht offensichtlichste – Unterschied zwischen den beiden ist ihre jeweilige Zielgruppe. Während es bei B2B-Marketingtrichtern um den Verkauf an andere Unternehmen geht, richtet sich B2C direkt an den Endverbraucher. Mal sehen, wie sich das innerhalb des Trichters manifestiert…

Länge des Verkaufszyklus

Dank des Internets und des Wunders des E-Commerce können B2C-Verkäufe in wenigen Minuten – sogar Sekunden – abgewickelt werden. Ihre Glühbirne stirbt? Bestellen Sie einfach ein Ersatzteil bei Amazon. Lust auf eine Calzone? Rufen Sie Ihre örtliche Pizzeria an.

B2B-Marketing ist jedoch ein viel längerer und langwieriger Prozess. Von Bekanntheit und Interesse bis hin zu Wunsch und Aktion kann der B2B- Sales-Funnel sich über Monate – ja sogar Jahre – erstrecken.

Targeting und Kundenmotivation

Anders als bei B2C-Trichtern kaufen B2B-Kunden nicht für sich selbst, sondern für ein Unternehmen. Das bedeutet zwangsläufig, dass ein paar Finger in der sprichwörtlichen Torte sind – und viel mehr Interessenvertreter, um die Dinge zu regeln.

Dies ist natürlich einer der Gründe für diese scheinbar endlosen Verkaufszyklen. Aber es bedeutet auch, dass das Targeting etwas anders ist.

Anstatt die Schmerzpunkte und Motivationen des Einzelnen zu nutzen (z. B. sein Bedürfnis nach einem gut beleuchteten Zuhause oder nach einer 12-Zoll-Peperoni mit extra Käse), zielen Sie direkt auf das Geschäft ab. Dies hat unvermeidliche Auswirkungen darauf, wie Sie Ihre Marketingkampagnen in der „Bewusstseins“-Phase platzieren – und wie Sie diese Unternehmen an das spitze Ende des Trichters bringen.

Marketing-Funnel-Strategie

In dieser Phase wissen Sie also, was Online-Marketing-Trichter sind, welche Phasen beteiligt sind und wie Sie sie anwenden können, um mehr Einblicke in die Reise Ihrer Kunden zu erhalten.

Lassen Sie uns nun den Trichter nach Phasen aufschlüsseln – und für jede einzelne die verschiedenen Strategien untersuchen, die Sie anwenden können, um Ihre Leads durch ihn zu führen.

Top-of-the-Funnel-Strategien

Ganz oben im Funnel geht es darum, einen guten Eindruck zu hinterlassen. Ihre potenziellen Kunden treffen Sie zum allerersten Mal – also stecken Sie Ihr Hemd ein, richten Sie Ihre Krawatte zurecht und lassen Sie Ihr strahlendes Weiß aufblitzen. Am oberen Ende des Trichters sollten Sie Folgendes tun:

• Präsentieren Sie die USPs und das Wertversprechen Ihres Unternehmens mit einer visuell ansprechenden Zielseite.
• Erstellen Sie ansprechendes Content-Marketing – wie Blogs, Webinare, Podcasts oder Vordenker-Artikel, die das Nischen-Branchenwissen Ihres Unternehmens nutzen – und teilen Sie diese in sozialen Medien.
• Sprechen Sie die richtigen Zielgruppen für Ihre SEM-Kampagnen (Search Engine Marketing) an. ( 50 % der Inhalte , die von B2B-Vermarktern an der Spitze der Funnel-Phase produziert werden, sind auf Zielgruppen ausgerichtet. Was nützt schließlich die Bekanntheit Ihres Unternehmens … wenn es nicht die richtigen Leute sind, auf die Sie Ihr Unternehmen aufmerksam machen?)

Mid-Funnel-Strategien

An diesem Punkt hat sich Ihr (noch potenzieller ) Kunde sinnvoll mit Ihrer Marke beschäftigt. Sie sind Ihnen möglicherweise in den sozialen Medien gefolgt, haben sich für Ihre Mailingliste oder Ihr nächstes Webinar angemeldet, ein E-Book von Ihrer Website heruntergeladen oder ein erstes Verkaufsgespräch mit Ihnen geführt.

Aber sei nicht zu zufrieden mit dir selbst. Erstaunliche 79 % der potenziellen Kunden konvertieren nie – was die Mid-Funnel-Phase vielleicht zur wichtigsten von allen macht.

Sie haben bereits den richtigen ersten Eindruck hinterlassen. Jetzt ist es an der Zeit, den Charmefaktor aufzudrehen und Ihr Date (ah, wir meinen Kunden) wirklich zu umwerben . Engagieren Sie sich mit ihnen; verdienen ihr Vertrauen; Erklären Sie ihnen, was Sie zu bieten haben. Sehen Sie sich in der Mitte des Trichters Folgendes an:

• Qualifizieren Sie den Lead . Rufen Sie sie an oder schreiben Sie ihnen eine E-Mail – am besten so schnell wie möglich. Sie bestätigen nicht nur die Legitimität des Leads, sondern zeigen auch, dass Sie die Zeit schätzen und respektieren, die sie für die Anfrage benötigt haben. (Oh, und stellen Sie sicher, dass es dafür einen klaren Prozess gibt: Satte 44 % der Unternehmen haben überhaupt kein Lead-Qualifizierungssystem !)
• Mach es einfach. Eine der größten Hürden für die Konvertierung ist die Zeit, der Aufwand und die mentale Energie, die für den Kunden erforderlich sind . Je einfacher Sie es gestalten können – durch eine saubere Website-UX, Texte ohne Fachjargon und einen problemlosen Zahlungsprozess – desto wahrscheinlicher werden Sie qualitativ hochwertige Verkäufe abschließen. ( laut den Daten 62 % wahrscheinlicher !)
• Sparen Sie nicht an den Informationen. Je mehr Wissen Sie Ihren potenziellen Kunden mitgeben können – sei es über das Produkt, den Preis, die Zahlung oder den Ablauf – desto ruhiger und wohler werden sie sich fühlen. ( 95 % der Käufer entscheiden sich für Verkäufer, die ihnen genügend Informationen geben, um jede Phase des Kaufprozesses problemlos abzuschließen – es lohnt sich also!)
• Wenn Sie all dies effektiv tun, werden Sie 50 % mehr Leads am unteren Ende des Trichters generieren – bei 33 % weniger erforderlichen Investitionen.

Was uns schließlich zu …

Bottom-of-the-Funnel-Strategien

Wir sind jetzt am geschäftlichen Ende des Marketing-Trichters – was bedeutet, dass es Showtime ist.

Sie haben die Hand Ihres Interessenten in den frühen Phasen des Trichters angezogen, bezaubert und gehalten. Jetzt ist es an der Zeit, den Deal zu besiegeln – und ihn zu einem Kunden zu machen.

Hier ist wie:

• Mach es einfach! Wir haben es bereits gesagt, aber je einfacher Sie die Reise Ihrer Kunden gestalten können, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie konvertieren. Schließlich ist der Grund dafür, dass drei von fünf potenziellen Kunden nichts unternehmen , … einfach, weil es einfacher ist, Pflegen Sie Ihre Leads. Dies mag wie ein Kinderspiel als Mid-Funnel- Verkaufsstrategie erscheinen, aber die Wahrheit ist, dass es am Ende des Funnels noch wichtiger ist. Schlechte Lead-Pflege ist eine der häufigsten Ursachen für fehlgeschlagene Conversions – und ein Hauptgrund dafür, warum nur 21 % der Marketing-Leads zu Verkäufen werden .
• Denken Sie daran, dass es bei Bottom-of-the-Funnel-Strategien nicht nur darum geht, dass Ihr Kunde einen Es geht darum, sie zum Zu diesem Zweck ist es eine der überzeugendsten Möglichkeiten , Ihren Interessenten relevante Fallstudien zu zeigen – und eine praktische Möglichkeit, einen Deal über die Linie zu bringen.
• Profi-Tipp: Der Betrieb Fazit

  Denken Sie daran – bei einem Trichter geht es darum, die Reise Ihres Kunden durch das Vertriebs- oder Marketing-Ökosystem Ihres Unternehmens zu verstehen.

  Indem Sie untersuchen, wo sie in den Rahmen eintreten – und wo sie herausfallen – können Sie Ihre Inhalte und Kampagnen optimieren. Und stellen Sie sicher, dass Sie durch Sorgfalt, Komfort und intelligente Lead-Pflege so viele dieser potenziellen Kunden wie möglich gewinnen. (Wir sagen so viele wie möglich, weil Sie realistischerweise niemals alle Ihre Leads konvertieren werden. Andernfalls wäre es kein Marketing-Trichter. Es wäre ein Marketing- Zylinder! )

  Oh, und noch etwas, an das Sie sich erinnern sollten? Wenn es darum geht, den Marketing-Trichter Ihres Unternehmens zu verstehen, kann Similarweb helfen.

  Das Konversionstrichter-Analysetool von Similarweb hilft Ihnen dabei, hochkonvertierende digitale Trichter zu identifizieren – und zu priorisieren – und sie zur Maximierung des Umsatzes zu nutzen. Mit Similarweb können Sie Interesse und Konversionen bis auf Marken- oder Produktebene lokalisieren – und Ihre Bekanntheits- und Akquisitionsstrategien entsprechend anpassen.

  Sind Sie bereit, die Customer Journeys Ihrer Kunden besser in den Griff zu bekommen? Beginnen Sie kostenlos mit Similarweb .

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  Häufig gestellte Fragen

  Was sind die Phasen des Marketing-Funnels?

  Es gibt zwar keinen allgemein akzeptierten Marketingtrichter, aber das AIDA-Modell ist das älteste. AIDA wurde 1898 geprägt und steht für Awareness, Interest, Decision, and Action und beschreibt die Reise eines Verbrauchers vom Lead zum konvertierten Kunden.

  Welche Inhaltskanäle sollte ich in jeder Marketing-Funnel-Phase verwenden?

  Unterschiedliche Verbraucher und Unternehmen werden mit unterschiedlichen Arten von Inhalten in Resonanz treten – daher gibt es darauf keine einfache Antwort. Darüber hinaus wird die Art der von Ihnen produzierten Inhalte davon bestimmt, ob Sie B2B oder B2C sind, und von der Art Ihres Unternehmens, Produkts oder Ihrer Dienstleistung und Branche.

  Als grobe Richtschnur aber:

  • Bewusstsein: Bezahlte Anzeigen, Zielseiten, Anzeigen und Artikel eignen sich alle gut, um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu erregen und sie so zu interessieren, dass sie sich engagieren.
  • Interesse: Blogs, Social-Media-Beiträge, Newsletter und E-Mail-Marketing sind hier nützlich – Sie sind auf dem Radar Ihrer potenziellen Kunden, sodass sie offener dafür sind, Ihre Inhalte zu konsumieren.
  • Entscheidung: Jetzt hat ihre Absicht eine Stufe höher gekurbelt, produktspezifischere, technische Inhalte – wie E-Books, Broschüren und Whitepaper – sind gut, um ihnen zu helfen, sich vorzustellen, wie sie Aktion: In kritischen Zeiten liefern Fallstudien und Erfahrungsberichte den sozialen Beweis, der so wichtig ist, um einen Kunden über die Leitung zu bringen.

  Kann ich mit Google Analytics einen Marketing-Funnel erstellen?

  Du kannst. Melden Sie sich einfach an, navigieren Sie zu Admin und folgen Sie dem folgenden Pfad, um ein „Ziel“ zu erstellen: Ziele > + Neues Ziel > Ziel auswählen. Auf diese Weise können Sie bestimmte Benutzeraktionen festlegen und im Auge behalten, wenn ein Benutzer sie abschließt (z. B. eine Konvertierung!).

  Mit Google Analytics können Sie kostenlose, einfache Marketing-Trichter erstellen. Sie sind jedoch naturgemäß begrenzt. Holen Sie sich für eine umfassendere Lösung zur Nachverfolgung der Kundenreise eine kostenlose Testversion von Similarweb – und schauen Sie nicht zurück.