So analysieren Sie einen Marketing Sales Funnel

Veröffentlicht: 2022-10-28

Ein Marketing-Sales-Funnel ist ein Tool, mit dem Sie feststellen können, wo sich Kunden auf ihrer Reise befinden, und erfahren, wie sie in jeder Phase mit Ihrem Produkt interagieren.

Eine erfolgreiche Customer Journey beinhaltet einen sorgfältig durchdachten, schrittweisen Prozess. Sie müssen herausfinden, welche Tools und Ressourcen von Vorteil sind – und in Marketing und Vertrieb haben sich Trichter als unschätzbar erwiesen. Sie bieten Teams Analysen und Automatisierung und helfen ihnen zu erkennen, wo sich Interessenten und Kunden in ihrem Entdeckungsprozess befinden und wie wahrscheinlich es ist, dass sie einen Wert in Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung finden.

Qualifizierte Leads werden im Marketing anhand einer Engagement-Schwelle ermittelt, während sie im Vertrieb eine Einschätzung von Interesse und Passung widerspiegeln. Die Gemeinsamkeit besteht darin, dass ein Unternehmen in beiden Fällen untersucht, welche Aktionen Kunden innerhalb ihres Marketing-Sales-Funnels durchführen.

Während die genauen Schritte eines Trichters je nach Branche oder Produkttyp variieren, beginnen alle Trichter mit dem Bewusstsein, wecken dann Interesse und Verlangen und enden mit der Aufforderung zum Handeln.Die zentralen Thesen

Wenn Sie Trichter mit absichtlichen, datengesteuerten Frameworks erstellen, können Sie eine Steigerung von Verkäufen und Konversionen feststellen.
Die verschiedenen Phasen eines Trichters erfordern unterschiedliche Arten von Inhalten und Engagement.
Effektive Trichter präsentieren Botschaften, die relevant, konsistent und ansprechend sind.
Sie können Trichter und Produktanalysen verwenden, um Optimierungsmöglichkeiten zu identifizieren, mehr Wert für Ihre Kunden zu schaffen und die Akquisition und Bindung für Ihr Unternehmen zu verbessern.
In ähnlicher Weise können Sie Trichter verwenden, um die Abwanderung zu reduzieren, indem Sie ermitteln, wo Kunden das Interesse an Ihrem Produkt verlieren.
Die Customer Journey ist nicht unbedingt linear, ebenso wenig wie Trichter – Benutzer können in verschiedenen Phasen aussteigen und wieder eintreten.

Was ist ein Marketing-Funnel?

Ein Marketing-Trichter ist ein visuelles Werkzeug, um die Schritte zu skizzieren, die ein Kunde vom ersten Kennenlernen Ihres Produkts bis zum Kauf unternimmt. Es antizipiert das Verhalten eines Kunden, indem es jede Interaktion mit Ihrem Unternehmen in Phasen aufteilt.

Marketing-Trichter helfen Ihnen dabei, die Bedürfnisse Ihrer Kunden und den Entdeckungsprozess, der sie zu Ihrem Unternehmen führt, besser zu verstehen. Die dabei generierten Daten geben Ihnen Einblicke in Ihr Nutzerverhalten, die Sie zur Optimierung Ihrer Vertriebs-, Marketing- und Produktstrategien nutzen können.

Die meisten von uns befinden sich wahrscheinlich zu jedem Zeitpunkt in verschiedenen Stadien in mehreren Marketingtrichtern. Wenn Google Sie beispielsweise auf die Zielseite eines Unternehmens geführt hat, befinden Sie sich in der Bewusstseinsphase. Und wenn Sie jemals eine E-Mail erhalten haben, nachdem Sie einen Einkaufswagen an der Kasse verlassen haben, sind Sie aus dem unteren Teil des Trichters herausgesprungen – und die E-Mail ist der Versuch des Unternehmens, Sie zurückzugewinnen.

Phasen des Marketing-Sales-Funnels

Die verschiedenen Phasen eines Marketing-Sales-Funnels können einen Rahmen bieten, der die von Vermarktern erstellten Inhalte und den Grad der Reichweite durch den Verkauf informiert. Die Durchführung einer Sales-Funnel-Analyse mit einem gut konstruierten Marketing-Sales-Funnel hilft Ihnen, qualitativ hochwertigere Kunden zu generieren, deren Bedürfnisse zu Ihrem Produkt passen, und minimiert gleichzeitig die Anzahl verlorener Leads.

Die Analyse Ihres Marketing-Sales-Funnels wird den Vertrieb besser in die Lage versetzen, Kundenbedürfnisse vorherzusehen, Reibungsverluste zu reduzieren und Kaufentscheidungen zu beeinflussen. In der Zwischenzeit können Vermarkter ihre Marketingstrategien anpassen, um sicherzustellen, dass sie die richtigen Leute erreichen und bei ihnen Anklang finden.

Marketing Sales Funnel bestehen aus:

Awareness : Der Kunde erfährt zum ersten Mal von Ihrer Marke oder Ihrem Produkt.
Interesse : Ihr Produkt stellt eine Lösung für das Problem dar, das der Kunde zu lösen hofft.
Abwägung : Der Kunde wägt Ihre Lösung gegen die Angebote Ihrer Mitbewerber ab.
Absicht : Nachdem der Kunde Ihre Lösung als die beste Option identifiziert hat, beginnt er mit dem Kauf Ihres Produkts.
Bewertung : Der Kunde trifft abschließende Due-Diligence-Entscheidungen zum Kauf Ihres Produkts.
Kauf : Der Kunde verpflichtet sich, Ihr Produkt zur Lösung seines Problems zu verwenden – das Ziel eines jeden Marketing-Verkaufstrichters.

Marketing-Trichter — Phasen des Marketing-Sales-Funnels

Kunden durchlaufen die sechs Phasen Ihres Marketing-Verkaufstrichters mit unterschiedlichen Geschwindigkeiten, und ihr Fortschritt ist nicht immer linear. Das Tempo, mit dem sie sich durch den Trichter bewegen, hängt von der Dringlichkeit, Schwere oder Komplexität des Problems ab, das sie zu lösen versuchen.

Marketingstrategien für verschiedene Funnel-Stufen

Die Denkweisen und Verhaltensweisen der Kunden sind für jede Trichterphase einzigartig, daher ist es wichtig, Ihre Marketingstrategie auf jeden dieser Berührungspunkte zuzuschneiden.

In der Bewusstseinsphase ziehen organische Inhalte (z. B. SEO-Blogposts) oder bezahlte Medien (z. B. Google-Suchanzeigen oder Facebook-Social-Ads) Kunden an, die neugierig sind und potenziell auf dem Markt kaufen möchten. Marketingaktivitäten wie Podcasts, Werbetafeln, Influencer-Marketing, Radio- und Fernsehwerbung können das Bewusstsein für Kunden schaffen, die nicht aktiv einen Kauf in Betracht ziehen.
Die richtigen Marketingtaktiken können potenziellen Kunden auch dabei helfen, vom geweckten Interesse in die Bewertungsphase überzugehen . Dies kann die Erstellung von Inhalten wie Blogbeiträgen, Fallstudien, Erklärvideos, Whitepapers, Preisleitfäden und Produktvergleichen umfassen. Oder es könnte Marketingaktivitäten wie Retargeting-Anzeigen, E-Mail-Follow-up und den Aufbau einer Social-Media-Präsenz umfassen.
Wenn Produktsignale wie „In den Warenkorb“ auf eine bevorstehende Conversion hinweisen, müssen Sie den Benutzer zum Ende des Trichters bringen, um ihn zu einem Kunden zu machen. Die Kaufphase erfordert Website-Optimierungen, die alle wahrgenommenen Hindernisse reduzieren. Hier können Werbeangebote wie Einführungspreise oder Geld-zurück-Garantien sowie interaktive Tools wie Testversionen, Self-Service- oder angeleitete Demonstrationen, Telefon- oder Videoanrufe oder persönliche Treffen hilfreich sein.

Natürlich ist das Verhalten eines Kunden oft dynamischer, als sich einfach in dieser Reihenfolge durch die Stufen 1-6 zu bewegen. Die Wege zum Kauf können indirekt oder umständlich sein – einige Trichter, die vorübergehend „fehlschlagen“, haben möglicherweise den Samen für eine spätere Umwandlung gepflanzt.

So erkennen Sie, wo sich Kunden in einem Marketing- und Verkaufstrichter befinden

Verschiedene Formen der Kundensegmentierung – technografisch, Kundenverhalten, bedarfsbasiert, Kundenstatus, wertbasiert – geben Aufschluss darüber, in welche Funnel-Phase Sie Kunden zunächst einordnen. Aber wie können Sie ihren Fortschritt genau bestimmen, nachdem sie durch Inhalte navigiert und Maßnahmen ergriffen haben? Durch die Analyse Ihrer Kundenverhaltensdaten können Sie sehen, was passiert, und manuell oder automatisch in Echtzeit reagieren.

Mit Amplitude Journeys können Sie sehen, wie Menschen von einer Phase Ihres Marketing-Sales-Funnels zur nächsten gelangen. Wenn Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt einen steilen Abfall finden, können Sie untersuchen, was Kunden getan haben, um zu sehen, wo sie möglicherweise stecken geblieben sind oder die Begeisterung verloren haben. Diese Erkenntnisse können Ihnen dabei helfen, eine Customer-Journey-Strategie zu entwickeln, die Kunden schneller von der Beratung in die Kaufphase führt.

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Verkaufstrichter für nachhaltiges Wachstum nutzen

Die Analyse Ihres Marketing-Sales-Funnels kann Ihnen dabei helfen, das Unternehmenswachstum durch Personalisierung und Abwanderungsprävention voranzutreiben.

Personalisieren Sie Ihren Trichter
Da Sie ein weites Netz auswerfen, in der Hoffnung, die Aufmerksamkeit einer vielfältigen Gruppe potenzieller Kunden zu erregen, ist die Botschaft an der Spitze des Trichters oft breit gefächert. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie es nicht mit den richtigen Tools personalisieren können.

Wenn beispielsweise ein Kunde auf Ihre Website gelangt, nachdem er auf eine LinkedIn-Anzeige geklickt hat, könnten Sie die Kopie Ihrer Website basierend auf seiner Branche oder Rolle präsentieren. Für Kunden in der Mitte oder am Ende des Trichters könnten Sie E-Mail-Kampagnen basierend auf den Funktionen personalisieren, die sie während einer Testversion am meisten erkunden, um die Conversion der kostenlosen Testversion zu steigern.
Digitale Analysetools wie Amplitude Audiences ermöglichen es Ihnen, personalisierte Marketing- und Produkterlebnisse bereitzustellen. Sie können die Kohortenanalyse verwenden, um Kunden basierend auf ihren Eigenschaften und Verhaltensweisen zu segmentieren und dann personalisierte Empfehlungen basierend auf ihren Interessen anzubieten.

Beispielsweise nutzte Jumbo Interactive die Personalisierung, um die Konversion während der Kaufphase zu steigern. Nachdem Kunden einen Kauf getätigt hatten, erhielten sie eine personalisierte E-Mail mit einer Empfehlung für einen neuen Artikel. Diese Taktik und andere Personalisierungsbemühungen führten zu einer Steigerung der Konversion um 120 %.
Abwanderung reduzieren
Wenn Sie einen steilen Abfall in Ihrem Trichter bemerken, müssen Sie verstehen, warum. Dies kann auf ineffektives Messaging, Reibung beim Onboarding oder eine verwirrende Website-Navigation hinweisen – alles Probleme, die das Wachstum beeinträchtigen.

Das Erkennen und Reparieren Ihres „Leaky Buckets“ ist der Schlüssel, um die von Ihnen gewonnenen Kunden an der Spitze Ihres Marketing-Verkaufstrichters zu halten. Gehen Sie wie folgt vor, um das Problem anzugehen, dass Benutzer Ihr Produkt verlassen:
Verwenden Sie die Kohortenanalyse der Abwanderungsrate, um zu ermitteln, warum Kunden aufgrund ihres Akquisitionsdatums, ihres Akquisitionskanals oder ihres Verhaltens innerhalb des Produkts abwandern.
Verwenden Sie A/B-Tests, um mit möglichen Lösungen zu experimentieren. Vielleicht stellen Sie beispielsweise fest, dass Benutzer von LinkedIn-Anzeigen auf einer bestimmten Seite landen und eine höhere Bindung haben. Sie könnten A/B-Tests mit dieser Zielseite für Ihre Twitter- und Facebook-Anzeigen durchführen.
Das Erreichen des Endes Ihres Marketing-Verkaufstrichters ist nur der Anfang. Es ist wichtig, das Marketing für Kunden auch nach dem Kauf fortzusetzen, um die Loyalität und Bindung zu stärken. Führen Sie eine Kundenbindungsanalyse durch, um herauszufinden, welche Kunden zurückkehren und wie Sie Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten nutzen können, um den Customer Lifetime Value zu erhöhen. Und wenn sie nicht zurückkehren, finden Sie heraus, warum und was sie dazu verleiten wird, zurückzukommen.
Angenommen, Sie haben eine Musik-Streaming-App und sehen sich die wöchentliche Aufbewahrung für Benutzer an, die einen Song bevorzugen, im Vergleich zu denen, die dies nicht tun:
Das Retention Analysis-Diagramm von Amplitude zeigt, dass Benutzer, die einen Song in der App favorisieren (blau), eine höhere Retention haben als diejenigen, die dies nicht tun (grün). Sie können diese Erkenntnis nutzen, um mehr Inhalt über die Funktion „Lieblingslied“ zu erstellen und sie bei Benutzern zu bewerben, die kein Lied zu ihren Favoriten hinzugefügt haben. Diese Taktik könnte sie dazu veranlassen, zu Ihrer App zurückzukehren, einen Song zu favorisieren und ein Engagement zu erreichen, das sie vor der Verwendung der Funktion „Lieblingssong“ nicht hatten.
Auf diese Weise wird ein Trichter eher zu einem Zyklus, da ein Benutzer, der den Boden des Trichters verlassen hat, wieder eintreten kann, basierend auf seiner Fähigkeit, einen anhaltenden Wert im Produkt zu sehen.
Beispiele für Marketing-Sales-Funnel-Pläne
Marketing- und Vertriebsteams müssen kostengünstige Wege finden, um Bewusstsein zu schaffen, Interesse zu wecken und Konversionen zu fördern. Dazu müssen Sie einen relevanten Marketing-Sales-Funnel aufbauen, den Sie einfach analysieren und optimieren können.
Beispielsweise könnte ein Social-Media-Beitrag einen potenziellen Kunden dazu inspirieren, sich eine Folge des Podcasts Ihres Unternehmens anzuhören. Sie kehren dann möglicherweise zur Website zurück, erkunden hilfreiche Inhalte im Blog, klicken auf das Produkt und konvertieren schließlich. Alternativ könnte der Blog die Entdeckungsmethode sein, was eher durch SEO-Content-Ranking für organische Keywords geschieht.
Hier ist ein Beispiel für einen Marketing-Verkaufstrichter, der mit Benutzern beginnt, die von einem Social-Media-Beitrag kamen, und damit endet, dass sie sich für ein Produkt anmelden:
Der Social-Media-Beitrag kann einen Einblick in die Community geben, die ein Produkt oder eine Dienstleistung umgibt.
Der Podcast könnte Branchentrends untersuchen und ein Bewusstsein für eine Lösung für einen Schmerzpunkt schaffen – aber ohne große Dringlichkeit.
Blog-Inhalte sind eine erschwingliche Möglichkeit, mit dem Aufbau eines Trichters zu beginnen, aber denken Sie an die Bedeutung von SEO.
Nachdem sich ein Benutzer mit Blog-Inhalten beschäftigt hat, fühlt er sich möglicherweise inspiriert, die Produktseite zu besuchen , um weitere Recherchen durchzuführen und sich schließlich anzumelden .
Ein einheitliches Messaging ist unerlässlich, um ein einheitliches Kundenerlebnis über mehrere digitale Kanäle hinweg zu bieten. Ein Blogbeitrag kann das Bewusstsein für die Optionen schärfen und erklären, warum die Option Ihres Unternehmens am besten geeignet ist, was möglicherweise zu einer E-Mail-Anmeldung führt – aber nicht zu einem sofortigen Kauf. Stattdessen könnten Sie eine E-Mail starten, die zu einem Gespräch mit dem Vertrieb oder einer Anfrage nach einer Demo und dann zu einem Kauf führen könnte.
Für abonnementbasierte Unternehmen wie B2B-SaaS-Unternehmen könnte der Marketingtrichter so einfach sein wie:
Besuch der Website
Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an
Erstellen Sie ein Konto, um auf die kostenlose Testversion zuzugreifen
Upgrade auf die kostenpflichtige Version des Produkts nach Ablauf der kostenlosen Testversion
Es ist ein ähnlicher Weg für Produkte, die stark auf das Engagement der Verbraucher angewiesen sind, wie Videospiele oder Produktivitäts-Apps. Benutzer sehen eine Anzeige für das Produkt, was Aufmerksamkeit schafft. Der Benutzer meldet sich dann für die kostenlose Version an, erkundet die Funktionalität des Produkts und bezahlt – überzeugt von seinem Wert – für das volle Produkterlebnis.
Was Marketing-Sales-Funnels für Ihr Unternehmen tun können
Ihr Produkt wird sich weiterentwickeln, Märkte werden schwanken und Verbraucher werden sich auf neue, potenziell lehrreiche Weise mit Ihrem Produkt auseinandersetzen. Aber durch diese Turbulenzen werden immer Muster entstehen, und ein zuverlässiger Marketing-Sales-Funnel, der auf vertrauenswürdigen Daten basiert, bedeutet, dass Sie in der Lage sein werden, diese zu erkennen und darauf zu reagieren.
Unabhängig davon, wie unterschiedlich die Erfahrungen der einzelnen Kunden sind, sie alle möchten das Gefühl haben, dass die Botschaft Ihrer Marke den jeweiligen Standort ihrer Reise identifiziert und respektiert. Indem Sie lernen, wie Sie einen Marketing-Verkaufstrichter effektiv analysieren, können Sie dieses Maß an Personalisierung in Ihrer Marketingstrategie erreichen. Und indem Sie die nichtlinearen Schwungradaspekte des Trichters erkennen, können Sie schnell auf alle Herausforderungen reagieren, die Ihre Daten aufdecken.
Um mehr über diese Schwungräder oder Produktwachstumsschleifen zu erfahren, laden Sie unseren Leitfaden zu Schwungrädern herunter. Oder beginnen Sie noch heute mit der Analyse Ihres Marketing-Sales-Funnels mit einem kostenlosen Amplitude-Plan.