Logistikmarketing für Entscheidungsträger auf Führungsebene

Logistikmarketing ist nicht einfach.

Sie müssen sich mit Konkurrenten mit großem Budget, einem großen Spielermix und einer Vielzahl potenzieller Zielkunden auseinandersetzen.

Noch schwieriger ist es, die Aufmerksamkeit von Entscheidungsträgern auf der obersten Führungsebene zu erregen.

Wir haben mit James Scrivener, Global Growth Marketing Manager bei Stuart, gesprochen, um herauszufinden, wie man am besten die richtigen Leute erreicht und beeinflusst, wenn man an C-Suite-Käufer von Lieferketten- und Logistiklösungen vermarktet.

Lesen Sie weiter, um herauszufinden, was er gesagt hat

Wie sieht die Welt der Lieferkette und Logistik heute aus?

Wie in den meisten Branchen gibt es auch im Logistikgeschäft je nach Zielkunde einen unterschiedlichen Wettbewerb.

James erklärte:

„Da gibt es die Riesen wie DPD und Royal Mail. Große Marken mit großen Budgets, die in der Lage sind, große Kampagnen zur Markenbekanntheit durchzuführen.“

Diese größeren Organisationen verwalten häufig große Kunden für andere große Unternehmen wie John Lewis oder ASOS.

James fügte hinzu:

„Aber es gibt auch die Newcomer im Quick Commerce. Wie Zapp und Gorilla – obwohl sie neue Spieler sind, haben sie auch große Budgets.“

„Es gibt also viele große Budgets, aber die meisten dieser Unternehmen konzentrieren sich auf recht traditionelle Marketingmethoden.“

Mit traditionellen Methoden bezieht sich James auf Taktiken wie Lead-Generierung und persönliche Veranstaltungen, die in der Logistikmarketingbranche immer noch weit verbreitete Praktiken sind.

James sagte:

„Wir sind eine jüngere Marke; Ich denke, das spiegelt sich in unserem Designstil wider – er ist einzigartig und hilft uns, aus der Masse herauszustechen. Aber wir neigen dazu, traditionellen Marketingmethoden zu folgen, wie der Teilnahme an allen großen Branchenveranstaltungen.“

James erklärte, dass dies immer noch der Branchenstandard sei und eine der besten Möglichkeiten sei, die richtigen potenziellen Kunden zu erreichen.

Erreichen der Logistik-Führungsebene: Die zeitliche Herausforderung

Auch hier gilt: Abhängig von der Größe der Logistikunternehmen, auf die Sie abzielen, kann es eine große Bandbreite an „Platzhirschen“ und Entscheidungsträgern geben, die Sie erreichen müssen.

In diesen kleineren Organisationen könnte es der Eigentümer und Gründer sein. In größeren Organisationen ist es wahrscheinlicher, dass Sie über eine traditionellere Führungsebene verfügen.

James sagte:

„Wenn wir Einzelhandels- und Unternehmenskunden suchen, neigen wir dazu, etwas spezifischere Berufsbezeichnungen anzustreben. Wie ein Logistikdirektor oder Chief Operations Officer .“

Das Timing ist eine der größten Herausforderungen bei der gezielten Ansprache von C-Suite-Mitgliedern in größeren Organisationen.

James erklärte:

„Es ist eine Herausforderung, zur richtigen Zeit mit fesselnden Inhalten die richtige Person zu erreichen. Sie sind sehr beschäftigte Leute, daher muss man sich prägnant fassen.“

„Außerdem sind wir so personalisiert wie möglich und konzentrieren uns auf greifbare Ergebnisse. Zum Beispiel: „Das haben wir für Tesco getan. Wäre das für Sie interessant?“

Die zeitlichen Herausforderungen für den Logistikvertrieb enden damit nicht – wie so oft gibt es auch einen saisonalen Aspekt im Lieferketten- und Logistikmarketing. Am Black Friday und an den Feiertagen boomen Online-Einkäufe.

James sagte:

„Die Hauptsaison steht vor der Tür und Einzelhändler sind sehr daran interessiert, für diese Zeiten einen fantastischen Lieferdienstleister zu gewinnen. Aber um sie rechtzeitig zur Hochsaison an Bord zu holen, müssen wir sie sechs Monate vorher kontaktieren.“

Es ist wichtig, diese potenziellen Kunden so früh wie möglich im Kaufprozess zu erreichen, da so mehr Zeit für den Aufbau von Beziehungen und die Aufklärung potenzieller Käufer darüber bleibt, was Sie von Ihrer Konkurrenz unterscheidet.

Zwei wichtige Einwände, die es von Logistik-Entscheidungsträgern zu überwinden gilt

Trägheit ist oft etwas, das Geschäftsabschlüssen im Weg steht – denn wenn etwas nicht kaputt ist, warum sollte man sich dann die Mühe machen, es zu reparieren?

Selbst wenn ein Unternehmen Sie effizienter machen könnte, ist die allgemeine Meinung: „Warum umziehen?“ Es ist nicht so schlimm … und es wird so ein Spaß sein, woanders an Bord zu sein.“

Und das ist auch in der Logistikbranche ein häufiger Einwand.

James erklärte:

„Wenn wir beispielsweise Restaurants ansprechen, stoßen wir auf etablierte Unternehmen wie Deliveroo, Uber Eats und Just Eat.“

„Sie dazu zu bringen, ihre Denkweise zu ändern und von etwas Abstand zu nehmen, an das sie gewöhnt sind, ist eine kleine Herausforderung.“

Ein weiterer häufiger Grund für Widerstand ist die komplizierte B2B-Technologie und die Angst, Integrationen nicht richtig einzurichten.

James sagte:

„Der Integrationsprozess kann sehr zeitaufwändig sein und erfordert Ressourcen auf beiden Seiten.“

Leider wird es dadurch noch schwieriger, die Trägheit zu bekämpfen, da der wahrgenommene Aufwand für Veränderungen höher ist. Die Rolle von James und seinen Teams, Interessenten im Logistikmarketing über ihren Wert aufzuklären, wird noch wichtiger.

Zurück zu James:

„Wir versuchen wirklich herauszufinden, was unser Alleinstellungsmerkmal ist und welche Vorteile wir unseren Zielkunden bieten können, damit es ein überzeugendes Argument gibt, zu Stuart zu wechseln.“

Zwei Beispiele für Logistik-Marketingkampagnen für Entscheidungsträger

1. ABM, LinkedIn-Anzeigen und RFPs

Wie bereits in diesem Artikel erwähnt, sind in dieser Branche immer noch traditionelle B2B-Marketingstrategien vorherrschend.

James sagte:

„Wir machen viel Outbound und ABM . Und wir haben auf unserer Website lange Inhalte eingeblendet.“

James erklärte weiter, dass sie mit einem One-to-Many-Ansatz für ABM beginnen und etwa 200 Accounts mit Markenbekanntheitsanzeigen erreichen möchten, bevor sie Logistik-Vertriebsleads, die mit einer Gated-Content-Anzeige interagieren, erneut ansprechen.

Zum Beispiel eine detaillierte Fallstudie darüber, wie sie sich positiv auf eine andere Organisation ausgewirkt haben. Darauf würde wahrscheinlich ein proaktives RFP (Request for Proposal) folgen.

James sagte:

„Sobald wir ihre E-Mail-Adresse haben, senden wir möglicherweise eine Ausschreibung.“

„Wir nehmen eine Standardvorlage für RFPs, passen sie an das spezifische Konto an, das wir ansprechen, und senden sie dann direkt an einen Entscheidungsträger. Das hat in der Vergangenheit bei Unternehmen wie Nike und Adidas gut funktioniert.“

James und das Team erwarten jedoch keine sofortige Umsetzung dieser Logistikmarketingaktivität.

Stattdessen betrachten sie dies als wertvollen Inhalt, an den sich ihre Käufer hoffentlich erinnern werden, wenn sie ihre Verträge überdenken.

James sagte:

„Wir erhielten oft Antworten wie: ‚Leider haben wir immer noch einen Vertrag mit

„Deshalb betrachten wir dies als eine Möglichkeit, einen Fuß in die Tür zu bekommen und eine Beziehung zu Entscheidungsträgern der Führungsebene aufzubauen.“

Vor diesem Hintergrund konzentriert sich Stuart bei größeren Einzelhändlern tendenziell auf den Aufbau längerfristiger Beziehungen und versucht, Geschäfte mit größeren Kunden abzuschließen, da diese auf lange Sicht eine bessere Kapitalrendite bieten.

2. Kostensparrechner

Der Käufer sollte bei allen Marketingentscheidungen immer im Vordergrund stehen. Wir können Käufer nicht durch nette, übersichtliche Trichter zwingen oder sie dazu bringen, Entscheidungen zu treffen, zu denen sie nicht bereit sind.

Was wir jedoch tun können, ist, sie früh genug im Logistikverkaufsprozess zu erreichen und sie mit Bildungsinhalten zu versorgen, die sie über die von Ihnen gelösten Probleme informieren und ihnen zeigen, wie Sie ihnen helfen können, ihre Logistikgeschäftsziele zu erreichen.

Das bedeutet, die Personas innerhalb jeder Zielbranche genau zu verstehen. Und dann Bereitstellung maßgeschneiderter Inhalte basierend auf ihren Bedürfnissen und Schwachstellen.

James sagte:

„Wir versuchen immer, uns auf das zu konzentrieren, was unsere Käufer mit einer Partnerschaft erreichen wollen. Das kann von Vertikale zu Vertikale sehr unterschiedlich sein.“

„Im Einzelhandel kommt es in der Regel auf die Servicequalität und Nachhaltigkeit an. Daher stellen wir sicher, dass unsere Botschaften unsere Nachhaltigkeitskompetenzen, unsere Kurierpartner und deren Qualität hervorheben.“

„Bei der Lieferung von Lebensmitteln geht es den Käufern hingegen vor allem um Kosteneinsparungen. Deshalb konzentrieren wir uns bei unseren Botschaften darauf, wie viel wir ihnen sparen können.“

James und das Team von Stuart stellten fest, dass diese großen Essenslieferdienstleister wie Uber Eats und Just Eat oft eine Provision von 30 % verlangten und dass dies für sie ein großes Problem darstellte.

Deshalb entwickelten sie eine Logistik-Marketingkampagne, die hervorhob, wie viel Geld sie als Provision an diese Unternehmen zahlen, und gleichzeitig zeigte, wie viel sie durch den Wechsel zu Stuart sparen könnten.

James sagte:

„Wir haben einen Kosteneinsparungsrechner erstellt, mit dem unsere Interessenten Folgendes hinzufügen konnten:

• Ihr durchschnittlicher Warenkorbwert.
• Wie viele Lieferungen würden sie in einer Woche durchführen?
• Wie viel Provision wurde ihnen berechnet?
• Und wie viel sie ihren Endkunden in Rechnung stellen.“

„Sobald sie das getan hatten, wurde berechnet, wie viel sie durch den Wechsel zu Stuart sparen würden. Das war wirklich erfolgreich. Ein Inhalt mit monetärem Wert hat sie wirklich süchtig gemacht.“

„Wir haben dies jetzt auf alle sechs Länder ausgeweitet, in denen wir tätig sind.“

In einem anderen Fall stellte das Team von Stuart fest, dass andere Lieferdienstleister ihre Lieferentfernung auf 2,5 Meilen begrenzten. Stuart hingegen begrenzte die Lieferentfernung auf 5 Meilen, was bedeutete, dass seine Kunden dann die Möglichkeit hatten, ein viel breiteres Publikum zu erreichen.

Drei Logistik-Marketingkanäle, um Entscheider zu erreichen

Wie viele B2B-Entscheidungsträger sind viele von ihnen auf LinkedIn. Die gezielte Ausrichtung auf Lieferkette und Logistik ist also relativ einfach. Und für diejenigen, die über eine solche Online-Präsenz verfügen, ist E-Mail eine weitere Logistik-Marketingstrategie, die tendenziell gute Ergebnisse bringt.

James sagte:

„Normalerweise erzielen wir mit E-Mail-Marketing recht positive Ergebnisse, solange wir etwas ganz Persönliches tun. Es ist also eher ein One-to-Few-Ansatz.“

Wenn Sie jedoch, wie Stuart, manchmal kleinere Unternehmen wie Restaurants im Visier haben, sind diese oft nicht auf Kanälen wie LinkedIn präsent. Sie sind im Allgemeinen viel schwieriger anzugreifen.

James erklärte:

„Das KMU-Publikum im Lebensmittelbereich ist online wirklich schwer zu erreichen. Sie haben oft keine übliche Geschäftsstruktur, da der Eigentümer normalerweise die ganze Show leitet.“

„Sie haben oft auch eine kleine Social-Media-Präsenz, was bedeutet, dass es schwierig ist, ihre E-Mail-Adressen online zu finden. Das macht es schwierig, sie zu erreichen.“

In diesen Fällen musste Stuart auf eher physische Logistik-Marketingstrategien zurückgreifen, wie zum Beispiel das Abwerfen von Flyern durch Restauranttüren.

Unabhängig davon, ob Sie kleinere Unternehmen oder größere Einzelhändler erreichen – es gibt einen Kanal, der in der Lieferketten- und Logistikbranche immer noch lebendig und gut ist – und das sind Veranstaltungen.

James sagte:

„Events sind ein leistungsstarker Logistik-Marketingkanal, den wir gerne nutzen. Wir haben festgestellt, dass es uns hilft, zur richtigen Zeit mit den richtigen Leuten in der Logistikbranche in Kontakt zu treten.“

„Wir selbst veranstalten keine Veranstaltungen; Wir nehmen einfach an den großen Veranstaltungen der Branche teil und haben einen Stand, an dem wir mit unserem ICP sprechen können.“

Logistikmarketing: das letzte Wort

Es ist schwierig, potenzielle Kunden zu erreichen und ihre Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen, und dies umso mehr, wenn sie so beschäftigt sind, wie es bei Mitgliedern der Führungsebene üblich ist.

Käufer suchen jedoch nach Abkürzungen. Sie möchten, dass es einfach ist, eine Lösung zu finden. Eine Lösung, die dazu beitragen kann, die Servicequalität zu verbessern oder die Kosten zu senken.

Drew Leahy, Leiter Produktmarketing bei HockeyStack, sagte uns:

„In komplexen Kaufsituationen haben Käufer viele Optionen und wollen alles, was ihnen den Entscheidungsprozess schneller und einfacher macht.“

Wenn Sie Käufer so früh wie möglich erreichen, Vertrauen aufbauen und überzeugende Beweise dafür liefern, warum Sie der richtige Händler sind (z. B. der Kostensparrechner!), können Sie sich von der Konkurrenz abheben.

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