6 Marketingtheorien, die Sie in Ihren E-Mails verwenden können

E-Mail-Marketing ist ein starkes Conversion-Tool. Aber es ist eines der persönlichsten Marketingmedien, daher ist es entscheidend, dass Sie die richtigen Schmerzpunkte treffen. Nicholas Rubright von Writer zeigt Ihnen, wie einige der effektivsten Marketingtheorien Ihnen dabei helfen, Ihre Kampagnen auf den Punkt zu bringen.

Unzählige Studien haben die Komplexität des menschlichen Geistes analysiert und Daten darüber gewonnen, wie wir ihn nutzen können, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Die Einbeziehung dieser Theorien in Ihr Marketing wird Ihre Konversionsraten erhöhen und unser Publikum richtig ansprechen, damit Sie nicht in deren Unfollow-Liste landen.

Marketingtheorien zur Steigerung des E-Mail-ROI

Hier sind sechs Marketingtheorien, die Sie in Ihren E-Mails verwenden können, um Klicks und langfristiges Engagement zu steigern.

#1. Maslows Hierarchie der Bedürfnisse

Nach Abraham Maslow gibt es fünf Kategorien von Bedürfnissen:

• Physiologische Bedürfnisse (d. h. Grundbedürfnisse wie Nahrung, Wasser, Unterkunft)
• Sicherheitsbedürfnisse (d. h. Sicherheit, Schutz, Gewissheit)
• Zugehörigkeitsbedürfnisse (z. B. Freunde, Familie, Gemeinschaft)
• Wertschätzungsbedürfnisse (d. h. Selbstwertgefühl, Respekt, Selbstvertrauen)
• Selbstverwirklichungsbedürfnisse [Leben gemäß dem eigenen Potenzial (Maslow, 1943)]

Maslows Theorie der Bedürfnispyramide versucht, philosophische Fragen wie „Was wollen wir?“ zu beantworten. und "Was ist der Sinn des Lebens?" Es deckt die tiefen, komplexen Wünsche unseres primitiven Geistes auf und bricht mit der Vorstellung, dass wir nur existieren, um zu überleben.

Die Theorie befasst sich mit den menschlichen Bedürfnissen, die nicht darin bestehen, Essen auf den Tisch zu stellen und Rechnungen zu bezahlen. Maslow zeigt, dass auch Menschen dazugehören, sich sicher fühlen und ihr volles Potenzial im Leben ausschöpfen müssen. Dies sind unsere komplexeren Bedürfnisse.

Wenn Sie dieses Prinzip als E-Mail-Marketing-Theorie anwenden, reicht es nicht aus, zu zeigen, wie Ihre Marke physiologische Bedürfnisse erfüllen kann. Sie müssen auch die anderen Bedürfnisse Ihres Publikums berücksichtigen.

In Ihrer E-Mail-Kampagne können Sie einen Gesprächston verwenden und gelegentlich Ihren treuen Kunden danken und ihnen das Gefühl geben, zu einer Gemeinschaft zu gehören.

Oder wenn Sie ein E-Commerce-Geschäft sind, das Kleidung verkauft, können Sie clevere Marketingtexte wie „Heben Sie sich mit unserer neuen Winterkollektion vom Rest ab!“ verwenden. um den Wertschätzungsbedürfnissen der Kunden gerecht zu werden. Einfach Ihren Kunden zu sagen, dass Sie ihre persönlichen Daten sicher aufbewahren, wird ihren Sicherheitsbedürfnissen gerecht.

Eine einzelne E-Mail muss nicht alle diese Anforderungen gleichzeitig erfüllen. Aber Ihre gesamte E-Mail-Tropfkampagne sollte zumindest all diese Anforderungen für eine optimale Kundenkonversion erfüllen.

#2. Der Konsistenzsatz

Hier ist eine der einfacheren E-Mail-Marketing-Theorien, auf die Sie in diesem Artikel stoßen werden. Aus dem Namen selbst heraus betont das Konsistenztheorem kohärente Nachrichten.

Wenn Kunden mit Unsicherheit konfrontiert werden, würden sie sich eher gegen etwas entscheiden, als sich zu verpflichten und zu sehen, was passiert.

Es gibt Menschen ein ungutes Gefühl, wenn eine E-Mail sagt, dass Eier gut sind, während eine andere sagt, dass Eier faul sind. Die beiden E-Mails widersprechen sich und der Empfänger wird am Ende verwirrt.

Die Theorie der Konsistenz besagt, dass Menschen, wenn sie mit zwei gegensätzlichen Überzeugungen oder Handlungen konfrontiert sind, versuchen werden, die Inkonsistenz zu beheben, indem sie eine ihrer Überzeugungen neu ausrichten.

Diese E-Mail-Marketing-Theorie legt Wert auf Konsistenz.

Zum Beispiel kann ein Schneider, der sagt, dass Stoff wichtig ist, aber immer billigen Stoff für seine Waren bekommt, entweder:

• ihre Ansichten darüber ändern, was bei Kleidung wirklich wichtig ist, oder
• Holen Sie sich bessere Stoffe von Premium-Anbietern.

Also, was ist die Moral von der Geschichte?

Die Teile Ihrer E-Mail-Marketingkampagnen sollten aufeinander abgestimmt sein. Sehen Sie sich auch Ihre Kampagnen an und vergleichen Sie sie mit dem Rest Ihrer Marketingmaterialien.

Sie können Ihre Werbetafel nicht mit der Aufschrift „Jetzt Stoff in Premiumqualität kaufen!“ versehen. und Ihre E-Mails sagen: „Stoff ist überhaupt nicht wichtig. Stil ist.“

Hier ist ein Beispiel von Zalora. Die obigen Screenshots stammen aus zwei verschiedenen Newslettern. Der linke stammt aus einem Newsletter mit Style-Tipps für Dates, während der rechte aus einer E-Mail über Casual-Styles stammt. Zalora betonte in beiden E-Mails die Verwendung einer zweiten Schicht für Outfits, was mit ihrer Behauptung übereinstimmt, dass Jacken eine gute Sache sind.

Wenn Ihre Marketingbotschaft konsistent ist, wird Ihr Publikum denken, dass Ihre Marke konsistente Werte und Überzeugungen hat.

#3. Das Ausarbeitungswahrscheinlichkeitsmodell

Das Ausarbeitungswahrscheinlichkeitsmodell ist eine der komplexeren E-Mail-Marketing-Theorien. Aber wenn Sie es verstehen, können Sie bessere E-Mail-Kampagnen erstellen.

Diese Theorie, die erstmals 1980 von Richard E. Petty und John Cacioppo beschrieben wurde, besagt, dass der Umfang der Ausarbeitung – also das bewusste Denken vor einer Handlung – die Kaufentscheidung der Kunden beeinflusst.

Es gibt zwei Hauptarten der Gedankenverarbeitung, die Kunden durchlaufen, bevor sie einen Kauf tätigen.

• Zentrale Routenbearbeitung (hoher Aufwand)
• Peripheral Route Processing (geringe Ausarbeitung)

Nehmen wir an, Sie sind gerade dabei, sich einen neuen Laptop zuzulegen. Angenommen, Sie führen langwierige Recherchen durch, um die Komponenten zu verstehen, aus denen ein Laptop besteht. Sie nutzen Faktoren wie Durchsatz oder Verarbeitungsgeschwindigkeit, um eine Entscheidung zu treffen. In diesem Fall üben Sie Ihre zentralen Routenverarbeitungsfähigkeiten aus.

Wenn Ihre Kaufentscheidung für einen Laptop jedoch auf Faktoren wie Prominentenempfehlungen, Preis oder Käuferbewertungen basiert, dann handelt es sich um eine periphere Verarbeitung.

Das ist nicht unbedingt etwas Negatives. Wir neigen dazu, häufiger periphere Routenverarbeitung zu verwenden, weil wir schnelle Entscheidungen treffen müssen.

Nun, wie wendet man die Ausarbeitungswahrscheinlichkeit im E-Mail-Marketing an?

Sie müssen potenziellen Kunden die Informationen zuführen, die sie benötigen, um sie zum Kauf bei Ihrem Unternehmen zu bewegen, wenn sie die Option der zentralen Routenverarbeitung wählen.

Außerdem sollten Sie durch die Verwendung verlockender Bilder eine Impulskaufentscheidung anregen.

Redaktionelle Newsletter der Gracie University – einer führenden Kampfkunstschule – schlüsseln virale Kampfvideos auf und informieren den Empfänger über grundlegende Überlebenstaktiken. Diese zentrale Routenverarbeitungstechnik gibt Interessenten ein tieferes Verständnis für die Art der Ausbildung, die die Schule anbieten kann, und veranlasst sie, sich für ihre Schulungskurse anzumelden.

Auf der anderen Seite können E-Mail-Vermarkter auch auf die Verarbeitung peripherer Routen stoßen. Wenn Sie FOMO bei einem bevorstehenden Verkauf verwenden, werden die Leute es eilig haben und weniger Zeit zum Recherchieren haben. Wenn sie also eine E-Mail mit einem zeitlich begrenzten Angebot sehen, kann die Ankündigung des Angebots sie zum Kauf bewegen. Im obigen Beispiel hat Wix nach dem Versenden der E-Mail einen Rabatt von 50 % beworben.

Obwohl die beiden Ansätze wie direkte Gegensätze erscheinen, schließen sie sich nicht gegenseitig aus. Abhängig von den Ergebnissen Ihrer Zielgruppenforschung können Sie diese nach Bedarf mischen und anpassen.

#4. Die Theorie der Analyselähmung

Die Auswahl ist schön. Aber zu viele von ihnen können zu Verhaltenslähmung führen. Sie werden also eher mit Eis aus einem Salon mit ein paar Geschmacksoptionen zufrieden sein als mit einem mit einer Menge Aromen und Toppings.

Der Grund dafür ist, dass Sie, wenn Ihnen zu viele Optionen präsentiert werden, am Ende überanalysieren, was Sie ausprobieren möchten. Am Ende haben Sie mehr Angst davor, die anderen Optionen nicht auszuprobieren, als mit der einen zufrieden zu sein, mit der Sie sich entschieden haben.

Wenden Sie dies nun auf das E-Mail-Marketing an. In Ihren Newslettern sollten Sie:

• Begrenzen Sie die Anzahl der CTAs pro E-Mail.
• Gruppieren Sie nicht tonnenweise Katalogauswahlmöglichkeiten in Ihrer E-Mail.
• Halten Sie Ihre Botschaft auf den Punkt. Was Sie sagen, sollte nicht Gegenstand von Interpretationen sein. Wenn Sie nach Möglichkeiten suchen müssen, Ihr Schreiben zu verbessern, tun Sie dies. Bevor Sie auf „Senden“ klicken, überprüfen Sie immer die Grammatik.

Der Newsletter von BuzzFeed Shopping unten beachtet alle drei oben genannten Regeln:

Seien Sie klar mit Ihren CTAs. Welche konkreten Maßnahmen sollen die Menschen ergreifen? Beschränken Sie es auf eine pro E-Mail-Kampagne. Auf diese Weise fragen sich Ihre Abonnenten nicht, was Sie von ihnen erwarten. Schauen Sie sich einfach dieses Buzzfeed-Beispiel an. Der „Jetzt einkaufen“-Button erscheint nur einmal in der E-Mail.

Heben Sie außerdem nicht zu viele Produkte hervor, wenn Sie Produktempfehlungs-Newsletter versenden. Im obigen Beispiel empfiehlt BuzzFeed nur eine Handvoll Produkte. Wenn Sie weniger Optionen haben, wird Ihre Konversionsrate erhöht, da der Benutzer leichter den Artikel auswählen kann, den er bevorzugt.

Überanalyse entsteht nicht nur, wenn Sie Ihr Publikum bitten, aus einer Vielzahl von Optionen auszuwählen. Eine unklare Nachricht kann es auch auslösen. Halten Sie die Dinge also einfach. Haben Sie ein Nachrichtenziel pro E-Mail-Kampagne.

#5. Die Theorie der Reziprozität

Das ist die Wissenschaft hinter dem Satz „Ich schulde dir“. Die Theorie der Reziprozität hebt eine Transaktionsbeziehung zwischen zwei Parteien hervor. Wenn jemand einem anderen einen Gefallen tut, fühlt sich die Person, die den Gefallen erhält, wahrscheinlich verpflichtet, den Gefallen später zurückzugeben.

Um beispielsweise Leute dazu zu bringen, Ihre E-Mail-Liste zu abonnieren, müssten Sie einen Lead-Magneten anbieten (dh ein kostenloses E-Book, einen kostenlosen Kurs, einen Rabattcoupon). Das ist eine effektive E-Mail-Marketing-Theorie, da sie Ihre Leads für Sie als Marke aufwärmt.

Dabei sollte man aber nicht stehen bleiben. Sie müssen Ihren Leads „einen Gefallen tun“, indem Sie ihnen eines oder mehrere der folgenden Dinge senden:

• Informations-Newsletter (z. B. Newsletter mit Modetipps)
• Gelegentliche Rabattgutscheine (z. B. Weihnachtsrabattgutscheine)
• Kleine Freebies für eine Aktion (z. B. kostenlose Socken zum Herunterladen einer App)
• Kostenloses E-Book
• Kostenloser Online-Kurs
• Promo-Codes

Binden Sie auch Ihre Stammkunden weiterhin über Ihre E-Mails an Ihren Shop. Senden Sie ein kleines Dankeschön für jede Quittung, geben Sie ihnen eine Liste mit Empfehlungen basierend auf dem, was sie durchsucht haben, oder geben Sie ihnen einen großzügigen Rabatt auf ihren nächsten Einkauf.

Sobald sie sich für Sie aufgewärmt haben, werden sie mit größerer Wahrscheinlichkeit bei Ihnen kaufen.

#6. Der Mere-Exposure-Effekt

Diese Theorie erklärt, warum wir eher etwas für unsere Freunde und Familie tun als für völlig Fremde.

Es ist wahrscheinlicher, dass wir Dinge, mit denen wir vertraut sind, wohlwollend betrachten. Alles, was Sie brauchen, ist, sich dieser einen Sache auszusetzen. Sie müssen zum Beispiel nicht einmal ein ausgewachsenes Gespräch mit einer Person führen, damit der bloße Belichtungseffekt wirksam wird.

Wie wenden Sie also diese E-Mail-Marketing-Theorie an?

Beachten Sie bei Ihren E-Mail-Marketing-Kampagnen Folgendes:

• Senden Sie regelmäßig E-Mails ohne Spam.
• Verwenden Sie vertraute Wörter und seien Sie gesprächig mit Ihrer Betreffzeile.
• Erklären Sie Ihren Empfängern Fachbegriffe, damit sie verstehen, was Sie sagen wollen.

Wenn Sie regelmäßig im Posteingang einer anderen Person erscheinen, wird diese Person Sie besser kennen. Das bedeutet, dass sie auch eher bei Ihnen einkaufen. Menschen kaufen gerne von bekannten Marken, nicht von Marken, die sie nicht kennen.

Von diesen E-Mail-Marketing-Theorien ist der Mere-Exposure-Effekt einer, von dem Sie möglicherweise nichts wissen. Beachten Sie jedoch, dass Sie potenzielle Conversions auch deaktivieren können, wenn Sie zu häufig E-Mails senden.

E-Mail-Marketing-Theorien: Der Schlüssel zu besseren Kampagnen

Diese E-Mail-Marketing-Theorien beschreiben, wie Menschen normalerweise denken und sich verhalten. Wie können Sie sie nutzen, um Ihr Publikum zum Handeln zu bewegen?

Denken Sie darüber nach und wenden Sie so viele Theorien wie möglich an.

Denken Sie daran, dass die besten Vermarkter ihr Publikum kennen, wie sie sich fühlen, wie sie denken und wie sie in einer bestimmten Situation reagieren würden. Diese Theorien geben Ihnen bereits einen guten Ausgangspunkt. Nutzen Sie sie zu Ihrem Vorteil und Sie werden hervorragende E-Mail-Marketing-Ergebnisse sehen.

Autor: Nicholas Rubright ist der Kommunikationsspezialist für Writer, einen KI-Schreibassistenten für Teams. Nicholas hat zuvor an der Entwicklung von Content-Marketing-Strategien für Marken wie Webex, Havenly und Fictiv gearbeitet.