Psychisches Wohlbefinden und Vertrieb: 7 wichtige Fragen beantwortet!

Was kommt Ihnen in den Sinn, wenn Sie an psychische Gesundheit, die Arbeit im Verkauf und Popkultur denken?

Sind es Leute wie Jordan Belfort, Gordon Gekko und Patrick Bateman? Während diese brustklopfenden Typen (meistens) eine Hollywood-Fantasie sind, steckt ein Körnchen Wahrheit in den Einstellungen, die sie auf der großen Leinwand spielten.

Zum Glück ändern sich die Zeiten. Jetzt möchten Vertriebsleiter ihre Teams unterstützen, wenn es um ihr psychisches Wohlbefinden geht.

Ollie Sharpe , ehemaliger Managing Director (EMEA) bei Salesloft, ist einer der größten Befürworter dieser Umstellung, von der er hofft, dass sie zu einer glücklicheren und gesünderen Vertriebsmitarbeiterschaft führen wird.

Wir sprachen mit ihm darüber, wo der Verkauf im Hinblick auf das psychische Wohlbefinden gerade steht, wie sich die eigenen Gewohnheiten von Führungskräften auf ihre Teams auswirken und welche Schritte sie unternehmen können, um Empathie in ihrer Verkaufskultur zu verankern.

Scrollen Sie, um die vollständigen Fragen und Antworten zu lesen

Seit wann beschäftigen Sie sich mit psychischer Gesundheit im Verkauf? Und warum war das so?

Die Arbeit für Führungskräfte, die das psychische Wohlbefinden außer Acht ließen, hat sicherlich dazu beigetragen, meine Überlegungen zu diesem Thema zu formen, da mir klar wurde, wie unglücklich mich diese Haltung machte.

Ich hatte auch das Glück, in Unternehmen zu arbeiten, die dem psychischen Wohlbefinden in ihrer Verkaufskultur Priorität einräumen, und habe den Wert davon aus erster Hand miterlebt.

Aber mein Engagement für die Verbesserung des psychischen Wohlbefindens in den Verkaufsteams, in denen ich arbeitete, hat sich bei LinkedIn wirklich herauskristallisiert.

Zu dieser Zeit befand sich meine Frau in einer Krebsbehandlung, und ich setzte mich mit meinem Chef zusammen, der meine Prioritäten festlegte:

Zuallererst sagte er, ich solle mich auf meine Frau konzentrieren. Zweitens sollte ich mich auf meine Kinder konzentrieren. Drittens sollte ich mich auf mich selbst konzentrieren. Und schließlich sollte ich mich auf die Arbeit konzentrieren, wenn ich die Zeit dafür hätte.

Die ganze Erfahrung veränderte meine Sicht auf das Leben, und meine Frau und ich verpflichteten uns gegenseitig, nur Dinge zu tun, die uns glücklich machen.

Das hat mich dazu gebracht, das Gleiche auch für mein Team zu tun.

Wie ist der aktuelle Stand zum Thema Mentales Wohlbefinden im Verkauf?

Wir haben uns als Vertriebsbranche weit von früher entfernt, aber wir sind noch lange nicht dort, wo wir sein sollten.

Im Verkauf der alten Schule ging es darum, sich langen Arbeitszeiten zu widmen, die in einem stressigen Monats- und Quartalsende gipfelten. Der historische Weg, dies zu erreichen, war mit einem Stock.

Diese Einstellungen sind auch heute noch in B2B-Vertriebsorganisationen und Vertriebsleitern zu finden, aber als die Gesellschaft sich dem Thema öffnet, ziehen die Verkäufer nach.

Jetzt erwarten sie von ihrem Vertriebsleiter und ihrer Organisation, dass sie eine klare Haltung zum psychischen Wohlbefinden haben, bevor sie eine Rolle übernehmen.

Dies sollte bedeuten, dass Arbeitgeber, die das Thema weiterhin vernachlässigen, aussortiert werden und empathischere Unternehmen sich die besten Verkaufstalente sichern.

Warum sollten Vertriebsleiter in die psychische Gesundheit ihrer Teams investieren?

Die Qualität der Arbeit eines Verkäufers nimmt ab, je mehr er gestresst ist. Und je gestresster sie werden, desto eher liegen sie mit einer Erkältung für ein paar Tage außer Gefecht.

Wenn Sie also nicht in das mentale Wohlbefinden Ihrer Teams investieren, verlieren Sie auf einer Basisebene eine Menge Arbeitsstunden. Die Ergebnisse daraus sind selbstverständlich:

Weniger Pipeline, weniger Verkäufe und Tankeinnahmen.

Im Gegensatz dazu, wie Shawn Acher in seinem Buch The Happiness Advantage feststellt , ist es umso wahrscheinlicher, dass Ihr Team effektiv, effizient und engagiert in seinen Rollen ist, je zufriedener Ihr Team ist.

Und welcher Vertriebsleiter würde das nicht wollen?

Vor welchen Herausforderungen stehen Vertriebsleiter immer noch, wenn sie versuchen, das psychische Wohlbefinden ihrer Teams zu managen?

Worte in die Tat umzusetzen, um das psychische Wohlbefinden zu verbessern, ist der schwierigste Schritt für Outbound-Vertriebsleiter .

Angesichts der zunehmenden Bedeutung von Standards zum Thema bei der Talentsicherung darf man sich nicht auf Plattitüden verlassen.

Verkäufer werden schnell erkennen, ob Sie zu Ihrem Wort stehen oder nicht, und nach neuen Wegen suchen, wenn Ihre Kultur hinter ihren Erwartungen zurückbleibt.

Welche praktischen Schritte können Sie unternehmen, um das psychische Wohlbefinden Ihres Vertriebsteams zu unterstützen?

Das Wichtigste, was ein Vertriebsleiter tun kann, ist mit gutem Beispiel voranzugehen.

Dazu müssen sie offen über ihr eigenes psychisches Wohlbefinden sprechen, damit es auf ihre Teams durchsickern kann.

Wenn ich mich beispielsweise erschöpft fühle, lasse ich mein Team wissen, dass ich mir den Tag frei nehme, um meinem geistigen Wohlbefinden Priorität einzuräumen .

Ein so einfacher Schritt kann die Wahrnehmung des Problems komplett verändern.

Ich versuche auch, mich lautstark für eine gute Work-Life-Balance einzusetzen. Wenn ich also im Büro bin, verlasse ich es gelegentlich um 16 Uhr, um Zeit mit meiner Tochter zu verbringen. Dadurch weiß mein Team, dass ich ihr Leben außerhalb der Arbeit respektiere.

Weitere strukturelle Schritte, die Sie unternehmen können, umfassen:

• Hinzufügen von Ruhetagen in Ihren Firmenkalender – Bei Salesloft nehmen wir uns jeden Monat einen Freitag zum Aufladen.
• Hosting von Standups mit Schwerpunkt auf geistigem Wohlbefinden und Kultur - Wir haben diesem Thema eine Sitzung pro Woche gewidmet.
• Konzentration auf das geistige Wohlbefinden bei 121ern – Die Wichtigkeit des Erreichens eines Ziels zu überbetonen, kann nicht hilfreich sein.

Die Spitzenleistungspyramide von Loehr und Schwartz ist hilfreich für den zweiten und dritten Punkt oben; insbesondere der MEPS-Check-in.

Dies hilft Ihrem Team, mentale, emotionale, spirituelle und körperliche Rituale in ihre täglichen Routinen aufzunehmen.

Wenn jeder Aspekt von MEPS im Gleichgewicht ist, werden Sie feststellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die beste Leistung erbringen.

Dabei bleiben zwangsläufig bestimmte Aspekte auf der Strecke, die in wöchentlichen Standups oder 121s angesprochen werden können.  

Wie sehen Sie Initiativen wie die viertägigen Arbeitswochenversuche, die sich auf das psychische Wohlbefinden in Vertriebsteams auswirken?

Ich denke, es ist eine gute Sache, solange das Führungsteam die Gründe dafür akzeptiert und es keinen zusätzlichen Druck auf alle ausübt, fünf Tage Arbeit in vier Tagen zu erledigen .

Längere Arbeitszeiten würden den Stress nur vier Tage lang erhöhen und dann hätten sie drei Tage Zeit, um darüber hinwegzukommen.

Wie sehen Sie die Zukunft des mentalen Wohlbefindens im Vertrieb?

Jetzt, wo die Menschen ihre Zeit zwischen Zuhause und dem Büro verbringen, wird es schwierig, sicherzustellen, dass die Verkaufskultur integrativ ist.

Der beste Weg, dies zu mildern, besteht darin, dass Vertriebsleiter offener über das psychische Wohlbefinden sprechen und die Tür öffnen, um ganzheitlichere Gespräche über die Leistung mit ihren Teams zu führen.

Die Auswirkungen davon können nur positiv sein und dazu beitragen, mehr der klügsten Talente für unsere Branche zu gewinnen.