Ausführen einer skalierbaren ABM-Strategie mit Cognism

Ein hochmodernes PropTech-Unternehmen mit Sitz in London nutzt die Sales-Intelligence-Plattform von Cognism, um:

• Informieren Sie über eine erfolgreiche ABM-Strategie
• Erstellen Sie zielgerichtete Matched Audiences auf LinkedIn
• Aktualisieren Sie die CRM-Datenbank alle sechs Monate
• Finden Sie Unternehmen mit hohen Kaufsignalen mithilfe der Absichtsdaten von Cognism

Teams, die Folgendes verwenden: Demand Generation & Sales

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Das Unternehmen | Die Herausforderung | Die Lösung | Die Ergebnisse | Probieren Sie die Sales-Intelligence-Lösung von Cognism aus

Die Firma

Metrikus ist eine marktführende Softwareplattform für Gebäudeeffizienz, die Unternehmen hilft, die Umgebung, Wartung, Nutzung und Gesundheit ihrer Gebäude zu verstehen und zu optimieren.

Zusammenarbeit mit Größen wie GSK, NHS und The Met Office. Die Smart-Building-Plattform kombiniert mehrere Datenquellen und Sensoren, um revolutionäre Erkenntnisse zu liefern und Arbeitsplatzmanagern dabei zu helfen, fundiertere nachhaltige Entscheidungen über ihre Gebäude zu treffen.

Die Herausforderung

Wir haben Derayo Adetosoye , Marketing Manager bei Metrikus, der Niederlassungen in London, Indien, den USA und Spanien unterstützt, interviewt.

Wie hat Metrikus bisher neue Geschäfte beschafft?  

„Wir haben vor Cognism keine B2B-Tools zur Lead-Generierung verwendet. Neugeschäft wurde hauptsächlich über Empfehlungen, Mundpropaganda, Veranstaltungen und die Website generiert.“

Wie haben sie den Kognismus entdeckt?

„Wir sind Mitglieder von Pavilion , einer globalen Community für wachstumsstarke Führungskräfte in einer Vielzahl von Funktionen, einschließlich Vertrieb und Marketing. Cognism wurde uns von einem glaubwürdigen Pavilion-Mitglied empfohlen.“  

„Nach meinen Erkenntnissen war Cognism schon immer ein wichtiger Akteur im SaaS-Bereich, insbesondere auf LinkedIn. Der Fachexperte von Cognims, Ryan Reisert , ist ein äußerst mächtiger Aktivposten, wenn es darum geht, das Publikum mit wertvollen Verkaufsinhalten zu begeistern.“

„Außerdem wurde Cognism in der Top-Suche nach Schlüsselwörtern von Google dafür eingestuft, wie SDRs ins Marketing passen . Die Bildungsinhalte von Cognism sind fantastisch, um mich über Trends auf dem Markt zu informieren, und haben letztendlich mein Interesse an einer Demo geweckt.“

Derayo lobte die Verkaufserfahrung von Cognism.

„Das Stakeholder-Management im Verkaufsprozess war hervorragend. Der AE demonstrierte den Endbenutzern und der Geschäftsleitung die Vorteile der Plattform. Sie haben den Wert der Plattform auch auf unsere Marketing- und Vertriebsteams zugeschnitten.“

Hat Metrikus andere B2B-Datenanbieter im Evaluierungsprozess berücksichtigt?

„Wir haben ZoomInfo und Lusha in Betracht gezogen . Nach dem Testen aller drei Plattformen übertrafen die US-Daten von Cognism die anderen. Ich fand auch die UX/UI der Plattform leichter verständlich. Drittens war die Intent Data- Partnerschaft von Cognism mit Bombora das letzte Stück des Puzzles. All diese kollektiven Merkmale führten schließlich zu unserer Entscheidung, Cognism als B2B-Datenanbieter unserer Wahl auszuwählen.“

Die Lösung

Bei Metrikus verwenden die Demand Generation- und Sales-Teams Cognism und arbeiten sehr eng zusammen.

Derayo erläuterte seine Rolle im Demand-Generation-Team.

„Ich leite die Nachfragegenerierungsfunktion, die die Unternehmensveranstaltungen, die Erstellung von Inhalten, das CRM-System und die Verbindung zu unserer externen Agentur für bezahlte Anzeigen und unserem internen Partnerschaftsteam leitet.“

Was ist ihr Zielmarkt?

„Wir zielen auf Nachhaltigkeit, Arbeitsplatz- und Immobilienmanager in großen multinationalen Unternehmen ab. Unsere Kernregionen sind EMEA, Nordamerika, Spanien und Indien.“

Das Demand-Generation-Team nutzt Cognismus auf die folgenden vier Arten:

1 - Um ihre ABM-Strategie zu informieren

„Wir verwenden die Daten von Cognism, um die besten Konten zu finden, die zu unserem ICP passen. Ich verwende den Einstellungsauslöser, um nach Organisationen zu suchen, die in den letzten sechs Monaten für relevante Stellenbezeichnungen eingestellt haben. Dies gibt uns einen klaren Hinweis darauf, dass das Unternehmen in unserem Bereich skalieren möchte. Die Einstellungsfunktion ist für uns ein wirklich vielversprechendes Kaufsignal.“

„Kaum ein anderes SaaS-Tool auf dem Markt bietet diese Detailtiefe bei der Suche nach Interessenten, was Cognism so einzigartig macht.“

„Der Kognismus hat eine Schlüsselrolle bei der Information unserer ABM-Strategie gespielt.“

2 – Nutzung von Absichtsdaten

„Wir verwenden Absichtsdaten, indem wir 25 Schlüsselthemen verfolgen. Unser wichtigstes Datenthema sind intelligente Gebäude. Nachdem ich nach dem Thema gesucht und dann unser ICP gefiltert habe, finde ich die gewünschten Kontakte auf LinkedIn. Ein zusätzlicher zweiter Datenpunkt ist, ob die Organisation kürzlich in der Presse über eine Änderung ihrer Nachhaltigkeitsstrategie berichtet hat oder ob sie kürzlich ihre Büros verlegt hat.“

3 - Aktualisierung und Bereicherung ihrer Datenbank

„Alle sechs Monate führen wir ein Datenaudit durch. Ich ziehe alle Daten und optimiere die Kontakte in der Cognism-Plattform. Diese aktualisierten Daten werden dann zurück in das Hubspot CRM gepusht.“

„Die aktualisierten Daten von Cognims sind leistungsstark. Hier ist ein Beispiel: Wenn wir Inhalte zur Lead-Generierung erstellen, möchten wir nicht, dass die Formulare auf unseren Zielseiten für den Interessenten umständlich sind. Daher fragen wir die Person nur nach ihrer E-Mail-Adresse und ihrem Vornamen. Das liegt daran, dass ich auf der Cognism-Plattform nach aktuellen Informationen über die Person suchen kann, sobald sie das Formular ausgefüllt hat.“

„ Die umfangreiche Datenbank von Cognism mit Interessenteninformationen ermöglicht es uns, nur minimale Informationen auf der Zielseite anzufordern. Dies trägt enorm dazu bei, die Conversion-Raten der Zielseiten zu verbessern.“

4 – Bezahlte Anzeigen auf LinkedIn

„Wir verwenden Cognism für LinkedIn Matched Audiences auf der Partnerseite des Unternehmens. Ich generiere E-Mail-Adressen in der Cognism-Datenbank und lade sie auf LinkedIn hoch.“

„Wir verwenden das native Targeting von LinkedIn nicht, weil die Reichweite zu groß ist und wir granular sein wollen. Cognism tut genau das und ist der beste Datenlieferant für unsere bezahlten LinkedIn-Anzeigen.“

Das Verkaufsteam besteht aus AEs. Derayo erklärte ihre Arbeitsabläufe mit der Plattform.

„Die SDRs führen bei ihren täglichen Outbound-Bemühungen eine Kombination aus Anrufen und E-Mails durch. Ich generiere die Daten in ihrem Namen und schiebe die Leads in eine automatisierte HubSpot -Sequenz, von der aus sie mit der Kundengewinnung beginnen können.“

„Hier ein Beispiel: Wenn ein Unternehmen nach einem Partner für Arbeitsplatztechnologie sucht, findet das Marketingteam einen Inhalt zu einem relevanten Thema mit Bezug zu dieser Persona. Wir erstellen dann eine maßgeschneiderte E-Mail zu diesem Thema und führen die Sequenz in HubSpot aus, damit die SDRs in Aktion treten.“

Die AEs suchen auch mit der Chrome-Erweiterung von Cognism.

„Die AEs verwenden das LinkedIn-API-Plug-in täglich. Cognisms integrierte Diamantdaten Funktion in der API ist fantastisch für Kaltakquise und als Ergebnis werden viel mehr Gespräche generiert!“

Die Ergebnisse

Metrikus hat quantifizierbare Ergebnisse aus der Premium-Datenbank von Cognism gesehen.

„Ich kann keine genauen Zahlen nennen, aber Cognism hat maßgeblich zu unserer Pipeline von Möglichkeiten beigetragen.“

„Wir erhalten viele Leads aus Online- und Offline-Event-Follow-ups. Zunächst erhalten wir den Vornamen, den Nachnamen und den Organisationsnamen des Kontakts. Die Informationen werden dann in den Kognismus eingegeben. Sobald die Kontaktinformationen auf der Plattform generiert wurden, führen wir ausgehende Sequenzen rund um den Veranstaltungsinhalt aus.“

„ Bei Metrikus wären wir nicht in der Lage, unsere Post-Event-Follow-ups durchzuführen, wenn es Cognims nicht gäbe.“

Derayo empfiehlt den Kognismus aus folgenden Gründen:

1 – Absichtsdaten, um eine ABM-Strategie zu informieren

„Die von Bombora unterstützten käufergeführten Absichtsdaten von Cognism zur Suche nach Unternehmen, die nach unseren Dienstleistungen gefragt sind, sind wirklich leistungsfähig. Es ist selten, dass es eine Softwareplattform gibt, die Absichtsdaten und eine Filtersuchfunktion in einem bietet.“

2 - Verifizierte Daten

„Sehr genaue E-Mail-Adressen und von Menschen verifizierte Handynummern sind das Öl für unseren Verkaufsmotor!“

3 – Bestes B2B-Datentool seiner Klasse

„Im Vergleich zu Lusha und ZoomInfo hat Cognismus das beste Niveau an qualitativ hochwertigen, konformen Daten auf dem Markt. Cognism ist sehr zukunftsorientiert und es gibt keine anderen Tools auf dem Markt, die die Breite der verfügbaren Funktionen auf einer prägnanten Plattform bieten.“

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