Die Mitte des Trichters für SaaS: Definition, Inhaltstypen, Best Practices und Fehler

Ein Verkaufstrichter ist ein Marketingbegriff, der die Reise beschreibt, die potenzielle Kunden auf dem Weg zum Kauf durchlaufen. Es gibt Vertriebsteams wichtige Einblicke in die Bedürfnisse, Probleme und Entscheidungsprozesse des Kunden.

Das Ziel des Content-Marketings ist es, Ihre Interessenten durch den Verkaufstrichter mit Inhalten zu führen, die für ihre Bedürfnisse in jeder Phase der Käuferreise relevant sind.

Was ist überhaupt Middle-of-the-Funnel?

Ein Verkaufstrichter ist in drei verschiedene Phasen unterteilt:

1. Top of the Funnel (ToFu): Entdeckung und Bewusstsein
2. Middle of the Funnel (MoFu): Recherchieren und Bewerten von Lösungen
3. Bottom of the Funnel (BoFu): Eine fundierte Kaufentscheidung treffen

In der Mitte des Trichters verbleibende Interessenten sind normalerweise Ihre „idealen Kunden“. Sie haben ihr Problem benannt und definiert und ihre Fragen sind spezifischer.

Wenn Vertriebsmitarbeiter mit diesen Interessenten sprechen, um zu sehen, ob sie gut zu ihrem Angebot passen, werden diese Leads qualifiziert. Sie werden dann durch Gated-Middle-of-the-Funnel-Inhalte gefördert und ermutigt, mit dem SaaS-Unternehmen zu interagieren, um weitere Informationen zu erhalten.

Was ist Middle-of-the-Funnel-Content?

Middle-of-the-Funnel-Inhalte wie Pro- und Contra-Listen, Vergleichslisten, Checklisten und ausführliche Leitfäden haben die folgenden Merkmale:

• Es erkennt die Schmerzpunkte des Interessenten und die Folgen der Schmerzpunkte an und präsentiert Ihre Produkte als Lösung dafür.
• In Form von Kundenstimmen, Case Studies und Produktvergleichen belegen Sie die Vorteile Ihres Produkts gegenüber anderen Wettbewerbern.
• Es ist auf die Kaufphase des Interessenten im Trichter ausgerichtet, in der er sein Problem versteht und welche Art von Lösung er benötigt.

Warum ist der Content in der Mitte des Trichters wichtig?

Mit Middle-of-the-Funnel-Inhalten positionieren sich SaaS-Marken als Marktführer ihrer Kategorie, um das Problem des Interessenten zu lösen. Der inhaltliche Umfang ist detaillierter und enthält gezielte Angebote.

Eine Umfrage hat gezeigt, dass 43 % der Vermarkter Erfolgsgeschichten, 38 % Produktübersichten und 36 % Fallstudien nutzen, wenn ein Website-Besucher zu einem Lead wird, um sie zur Konvertierung zu bewegen.

Welche Arten von Middle-of-the-Funnel-Content gibt es?

Middle-of-the-Funnel-Content bietet detaillierte Informationen über Ihr Produkt, abgestimmt auf die Bedürfnisse und Herausforderungen potenzieller Kunden. Lassen Sie uns die verschiedenen Arten von Inhalten in der Mitte des Trichters im Detail untersuchen.

1. Produktvergleiche

Warum es funktioniert:

Ehrliche und umfassende Vergleiche zwischen Ihrem Produkt und den Produkten der Konkurrenz erleichtern Käufern die Kaufentscheidung. Solche Seiten helfen Ihnen, für Markenanfragen (die weniger Konkurrenz haben) zu ranken. B. „Marke vs. Marke“, „Mitbewerber + Alternative“.

Best Practices zum Erstellen von Produktvergleichen:

• Erstellen Sie separate Vergleichsseiten für jeden Wettbewerber. Dies gibt Ihnen mehr Möglichkeiten, die Seiten zu optimieren, um für die Keywords der Wettbewerber zu ranken.
• Erstellen Sie ein detailliertes Vergleichsraster, um Ihr Produkt von dem Ihrer Mitbewerber abzuheben. Beispielsweise legt HubSpot auf dieser Produktvergleichsseite die Unterschiede zwischen seinem Produkt und Marketo umfassend dar, einschließlich einer Übersicht, Preisinformationen und einem Vergleich von Funktionen und Fähigkeiten. Denken Sie daran, ein Datum in Ihre Vergleichstabelle aufzunehmen, da sowohl Sie als auch Ihre Konkurrenten Ihre Angebote regelmäßig aktualisieren werden.
• Fügen Sie Kundenreferenzen hinzu. Bauen Sie Vertrauen auf mit Erfahrungsberichten von Kunden, die von dem eines Mitbewerbers zu Ihrem Produkt gewechselt sind. Sehen Sie sich die „Vorher-Nachher“-Seite von Basecamp an, auf der sie Zitate von Benutzern darüber gesammelt haben, wie sie früher Projekte verwaltet haben.
• Bewerben Sie Konkurrenten nicht, indem Sie deren Branding einbeziehen. Ihre umfassende Produktvergleichsseite macht möglicherweise auf einen Konkurrenten aufmerksam, den Ihr potenzieller Kunde nicht in Betracht gezogen hat. Um dies zu vermeiden, verwenden Sie keine Logos oder Marken von Mitbewerbern und verlinken Sie nicht auf deren Website. Heben Sie Ihre Marke subtil hervor, indem Sie Ihre Markenfarben verwenden, um über Ihr Produkt zu sprechen. Beispielsweise verwendet Podia lila Schrift (seine Markenfarbe), um seine Vorteile im Vergleich zu SendOwl auf dieser Vergleichsseite hervorzuheben .

Tools zum Erstellen von Produktvergleichen:

Recherchieren Sie Ihre Marke und mit wem Sie verglichen werden, indem Sie Google Autosuggest verwenden. Geben Sie Ihren Marken- oder Produktnamen und „vs“ ein, um eine Liste Ihrer Konkurrenten zu erhalten. Verwenden Sie Keywords Everywhere, Ubersuggest oder LiveKeyword, um Daten zu Suchvolumen und Kosten pro Klick zu erhalten.

Vergleichstabellenhersteller wie Visme, Piktochart oder Canva können verwendet werden, um Produktvergleichsraster zu erstellen.

2. Fallstudien

Warum es funktioniert:

Fallstudien sind eine wirkungsvolle Möglichkeit, Ihren Interessenten den Lösungsprozess eines Problems und die erzielten Ergebnisse zu zeigen. Sie sind reale Beispiele dafür, wie Ihr Produkt Kunden geholfen hat, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. 46 % der B2B-Käufer finden Fallstudien in der mittleren Phase des Kaufprozesses am wertvollsten. Sie „bevorzugen eher praktische Inhalte wie Fallstudien und Beispiele dafür, was Menschen mit etwas gemacht haben.“

Best Practices zum Erstellen von Fallstudien:

• Wählen Sie den richtigen Kandidaten als Fokus für die Fallstudie, in der Sie hervorragende Ergebnisse geliefert haben. Interessenten können sich an den hervorgehobenen Kunden wenden, um weitere Informationen zu erhalten. Sie zeigen Interessenten, dass Sie ihre Branche und ihre spezifischen Bedürfnisse verstehen und zielgerichtete Ergebnisse liefern können.
• Verwenden Sie Storytelling, um die Leser bei der Stange zu halten. Die Fallstudie sollte Ihre Markenstimme und -persönlichkeit widerspiegeln. Fügen Sie sowohl emotionale Vorteile als auch Zahlen hinzu, um potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie sich um kurz- und langfristige Ergebnisse kümmern können.
• Verwenden Sie Überschriften, Listen mit Aufzählungszeichen, Bilder und Text in Fett- oder Kursivschrift, damit Ihre Fallstudien leicht lesbar sind. Machen Sie es scanbar, indem Sie Textabschnitte in Abschnitte unterteilen, die die Leser leicht finden können. Erwägen Sie, Videointerviews und Bilder von tatsächlichen Kunden einzufügen, um die Fallstudie überzeugender zu machen.
• Verwenden Sie spezifische, genaue Zahlen, um Ihre Fallstudien glaubwürdiger zu machen. Vermeiden Sie vage Sprache. Fügen Sie Diagramme, Grafiken und Analysedaten hinzu.
• Skizzieren Sie die spezifische Strategie, mit der Sie das Problem des Kunden gelöst haben, anstatt nur oberflächlich über Ihren Prozess zu sprechen. Es zeigt potenziellen Kunden, dass Sie über branchenspezifisches Know-how verfügen.
• Führen Sie Fallstudien auf Ihrer Website auf, sprechen Sie in Ihren E-Mail-Newslettern darüber, optimieren Sie sie für die Suche und bewerben Sie sie in sozialen Medien. Wenn Ihre Fallstudien leichter zu finden sind, wirken sie sich stärker auf Ihre Conversions aus.

Tools zur Erstellung von Fallstudien:

Fallstudiendesign-Software wie Venngage, Visme, Piktochart und Xtensio bieten eine Vielzahl von Vorlagen, um optisch ansprechende und ansprechende Fallstudien zu erstellen.

3. Listen von Alternativen

Warum es funktioniert:

Interessenten suchen normalerweise nach „Listen mit Alternativen“, wenn sie mit dem Produkt, das sie derzeit verwenden, unzufrieden sind und nach anderen Optionen suchen. Oder sie führen Recherchen durch, bei denen ihnen eine Marke bekannt ist, und sie suchen nach Alternativen zum Vergleich, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Ein Listenformat hilft Lesern, schnell andere Optionen für das Produkt zu finden, das sie kaufen möchten. Das Erstellen von Inhalten, um für „[Markenname]-Alternativen“ zu ranken, ist wertvoll, weil Sie Suchverkehr für Begriffe erfassen, nach denen die Leute bereits suchen. ZB der Artikel von ClickUp über Trello-Alternativen.

Best Practices zum Erstellen von Listen mit Alternativen:

• Verschaffen Sie sich einen schnellen Überblick. Interessenten suchen bereits nach Alternativen; Sie brauchen keine Geschichte, um sie zu überzeugen, zu wechseln.
• Sprechen Sie zuerst über Ihr Produkt. Erwähnen Sie Ihr Produkt ganz oben auf der Liste und sprechen Sie darüber, für wen es bestimmt ist und welche Schwachstellen es anspricht. Geben Sie Anwendungsfälle an und fügen Sie Fallstudien hinzu, falls verfügbar.
• Geben Sie eine unvoreingenommene Meinung zu anderen Produkten ab. Sprechen Sie nicht nur über die Nachteile Ihrer Konkurrenten. Seien Sie ehrlich, welche ihrer Eigenschaften gut sind und wer gut zu ihnen passen würde.
• Untermauern Sie Ihre Meinung mit Screenshots, um an Glaubwürdigkeit zu gewinnen. Sprechen Sie über den Verlauf der Produktverbesserungen, um mehr Wert zu bieten.

Tools zum Erstellen von Listen mit Alternativen:

Keyword-Recherche-Tools wie KWFinder von Mangools oder SERPChecker von SERPWatch, um Keywords mit geringem Volumen zu finden.

Verwenden Sie Infografik-Tools wie Venngage oder Visme, um eine Übersichtstabelle der Funktionen jedes Produkts zu erstellen.

4. Demo-Landingpages buchen

Warum es funktioniert:

Interessenten, die auf den Zielseiten der Buchungsdemo landen, sind sich bewusst, dass sie ein Problem haben, haben ihre Optionen geprüft und sind nun bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Daher verfügen solche Seiten über längere Lead-Erfassungsformulare, um detailliertere Informationen zu sammeln, die das Verkaufsteam für den Verkaufsprozess verwenden kann. Die durchschnittliche Konversionsrate der SaaS-Zielseite beträgt 4,6 % .

Best Practices zum Erstellen von Landingpages für Buchungsdemos:

• Fügen Sie Kundenreferenzen und/oder Kundenlogos hinzu, um soziale Beweise zu liefern.
• Stellen Sie sicher, dass Ihr CTA-Button jederzeit sichtbar ist. Sie können entweder am Ende jedes Abschnitts der Seite einen CTA-Button hinzufügen oder ihn zu einer Topbar hinzufügen, die immer sichtbar ist.
• Beschränken Sie Ihre Formularfelder, um nur notwendige Informationen über den Interessenten zu sammeln. Weitere Informationen können während der Demo gesammelt oder per E-Mail angefordert werden.
• Integrieren Sie die Seite mit einem Planungstool und einem Kalender, damit der Interessent einen Anruf mit dem Vertriebsmitarbeiter vereinbaren kann, ohne die Seite verlassen zu müssen.
• Fügen Sie ein Video hinzu, das Ihr Produkt zusammenfasst, um das Engagement und die Conversions zu steigern.

Tools zum Erstellen von Landingpages für Buchungsdemos:

Landingi, Instapage und Swipe Pages sind großartige Tools zum Erstellen einer SaaS-Demo-Landingpage.

5. Kostenlose Kurse

Warum es funktioniert:

Kurse bieten eine Reihe von Lektionen nacheinander zu einem relevanten Thema im Detail. Interessenten wären bereit, einige persönliche Informationen wie E-Mail- und Kontaktinformationen im Austausch für wertvolles Kursmaterial weiterzugeben. Ein guter Kurs hilft beim Aufbau von Branchenexpertise und fördert das Mundpropaganda-Marketing.

Best Practices zum Erstellen kostenloser Kurse:

• Erwägen Sie, einen Kurs aus vorhandenen Inhalten zu erstellen. Erstellen Sie andernfalls eine Gliederung und entwickeln Sie die Lektionen Schritt für Schritt, um sie als Kurs zu verpacken.
• Erkunden Sie verschiedene Medienoptionen und wählen Sie die beste für Sie aus: Video, Audio, Quiz, E-Mails, Posts/Seiten oder eine Kombination davon.
• Geben Sie am Ende wichtiger Lernziele Feedback, um den Teilnehmern beim Erlernen des Materials zu helfen.

Tools zum Erstellen kostenloser Kurse:

Camtasia, Screenflow, Canva und Teachable sind beliebte Tools zum Erstellen von Online-Kursen.

6. Whitepaper

Warum es funktioniert:

Whitepaper besprechen die Funktionen Ihres Produkts sehr detailliert und liefern detaillierte Daten, um zu erklären, wie Ihr Produkt die Probleme Ihrer potenziellen Kunden lösen kann. Dieses Inhaltsformat hat unter B2B-Käufern einen hohen Stellenwert (Nr. 2), da es hilft, das Produkt besser zu verstehen.

Whitepapers können ausführliche Informationsblätter zu Ihrem Produkt oder Unternehmen oder eine Analyse von Branchentrends sein. Der Zweck besteht darin, neue Leads zu generieren, Ihren Wert zu demonstrieren, Ihre E-Mail-Liste aufzubauen und sich als Vordenker zu positionieren.

Best Practices zum Erstellen von Whitepapers:

• Verwenden Sie harte Zahlen und unabhängige Daten, um jede Behauptung in Ihrem Whitepaper zu untermauern. Anstatt offensichtlich Eigenwerbung zu sein, sollte es Interessenten durch die Stärke Ihrer Forschung überzeugen.
• Stellen Sie sicher, dass Sie der Standardvorlage folgen: Titel/Überschrift, Zusammenfassung, Einleitung, Abschnitte und Unterabschnitte, Seitenleisten und Schluss.
• Wählen Sie ein gefragtes und überzeugendes Thema. Versuchen Sie nicht, zu viel in einem einzigen Whitepaper abzudecken. Sie sollten sich auf ein Problem oder einen Teilbereich eines Problems konzentrieren und auf dessen Lösung (Ihr Produkt) hinweisen.
• Fügen Sie ein Inhaltsverzeichnis, Bilder, Experteneinblicke und Kundenzitate hinzu, um die Glaubwürdigkeit zu erhöhen.
• Fügen Sie Ihr Branding in die Bilder und die Fußzeilen ein. Verlinken Sie zu weiteren nützlichen Ressourcen auf Ihrer Website.

Tools zum Erstellen von Whitepapers:

Zum Entwerfen und Veröffentlichen von Whitepapers werden Adobe Spark, Lucidpress oder FlipHTML5 verwendet.

7. Webinare

Warum es funktioniert:

Genau wie Fallstudien stärken Webinare die Markenautorität und bieten eine zusätzliche Gelegenheit, Informationen über Ihre potenziellen Kunden zu sammeln. 57 % der B2B-Käufer hielten Webinare für den wertvollsten visuellen und akustischen Inhalt, um ihnen bei der Kaufentscheidung zu helfen.

Best Practices zum Erstellen von Webinaren:

• Teilen Sie Mehrwert in Form von herunterladbaren Vorlagen oder Checklisten, Videos, Schulungsressourcen oder E-Books. Das Angebot sollte für die Teilnehmer des Webinars einzigartig sein.
• Strukturieren Sie Ihre Webinare so, dass die Teilnehmer die von Ihnen angebotenen Informationen leicht verstehen können: Einführung (5 Minuten), Hauptteil (20 Minuten), Fragen und Antworten (15 Minuten) und CTA (2 Minuten).
• Personalisieren Sie Ihr Webinar für bestimmte Personas oder Branchen, um es relevanter zu machen.
• Wählen Sie die Zeit Ihres Webinars entsprechend der Zeitzone(n) Ihrer Zielgruppe. Die meisten Leute bevorzugen 10 oder 11 Uhr und Dienstags scheinen am meisten bevorzugt zu werden.

Tools zum Erstellen von Webinaren:

Infusionsoft, EverWebinar, WebinarJam und Demio sind einige hervorragende Webinar-Plattformen mit den notwendigen Marketing-Tools, die Ihnen beim Verkauf während des Webinars helfen.

8. Spickzettel

Warum es funktioniert:

Spickzettel liefern die wichtigsten Punkte eines Themas in einem leicht verständlichen Format auf 1-2 Seiten. Es ist ein beliebter Inhaltstyp und zieht in der Regel erhebliche Social-Media-Anteile an. Spickzettel können erstellt werden, indem die wichtigsten Punkte aus längeren Inhalten wie Blogbeiträgen oder E-Books herausgezogen werden.

Dieser Spickzettel von Marketo für Finanzdienstleistungen soll beispielsweise einen Überblick über die Fähigkeiten des Produkts im FinServ-Bereich geben.

Best Practices zum Erstellen von Spickzetteln:

• Halten Sie es kurz, leicht lesbar (angemessene Schriftgröße) und verwenden Sie Überschriften und Unterüberschriften.
• Verwenden Sie visuelle Elemente wie Screenshots und Bilder, um die Leser zu fesseln.
• Wiederholen Sie Informationen nicht unnötig. Stellen Sie sicher, dass der Spickzettel komprimierte Informationen zur Verwendung Ihres Produkts zur Lösung eines Problems enthält.

Tools zum Erstellen von Spickzetteln:

Spickzettel können erstellt werden, indem ein Layout in Microsoft Word erstellt und als PDF-Datei exportiert wird.

Alternativ können Sie Software wie Canva, Visme oder Venngage verwenden, die vorgefertigte Cheat-Sheet-Vorlagen haben.

9. Checklisten

Warum es funktioniert:

Checklisten umfassen eine Reihe umsetzbarer Schritte, die potenziellen Kunden helfen, das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Sie sind einfach zu erstellen und zu bewerben und liefern wertvolle Informationen. Sie können in Blogbeiträge integriert oder für eine größere Reichweite in sozialen Medien geteilt werden.

Pipedrive teilt beispielsweise diese fünfteilige Checkliste , um die Auswirkungen der Entlassung eines Verkäufers zu reduzieren. Sie können sich diese Checkliste auch per E-Mail zusenden lassen.

Best Practices zum Erstellen von Checklisten:

• Wählen Sie ein Thema, das für Ihr Produkt/Ihre Marke relevant ist und ein bestimmtes Problem für Ihre potenziellen Kunden löst.
• Stellen Sie sicher, dass die Checkliste einfach und kurz ist, damit Benutzer ihre Ziele leicht erreichen können.
• Organisieren Sie die Checkliste so, dass sie einfach zu verwenden ist, dh nach Kategorien, Schritten oder Zielen.
• Erstellen Sie eine Zertifizierung oder ein Abzeichen für Teilnehmer, die den Kurs erfolgreich abgeschlossen haben.

Tools zum Erstellen von Checklisten:

Erstellen Sie visuell ansprechende Checklisten mit Canva, Creately oder Adobe Creative Cloud Express.

10. Längere Demovideos

Warum es funktioniert:

Demovideos bieten Ihren Interessenten ein umfassendes Erlebnis, mit dem sie verstehen können, wie Ihr Produkt funktioniert und was sie nach der Anmeldung erwarten können. Sie bauen auf dem von Ihnen aufgebauten Markenvertrauen auf und erweitern es auf das Produktvertrauen.

Sehen Sie sich zB diese Produktdemo von Xero Projects an .

Best Practices zum Erstellen von Demovideos:

• Wiederholen Sie keine Videos, die in der Sensibilisierungsphase für Käufer erstellt wurden. Stellen Sie neue Informationen bereit und erinnern Sie Interessenten daran, warum sie sich die Demo ansehen.
• Heben Sie Ihr Produkt im Einsatz hervor und zeigen Sie potenziellen Kunden, wie es ihre Schmerzpunkte anspricht und eine Lösung für ihre Probleme bietet.
• Teilen Sie authentisches Feedback oder Erfahrungsberichte von echten Kunden, um die Conversions zu steigern.
• Folgen Sie einer logischen Reihenfolge: Stellen Sie jede Funktion vor, erklären Sie sie und demonstrieren Sie, wie sie funktioniert.
• Integrieren Sie Antworten auf alle möglichen Fragen, indem Sie aus der Sicht des Interessenten denken.

Tools zum Erstellen von Demovideos:

Adobe Captivate, Demo Builder von Tanida, Vyond und SnagIt von TechSmith sind hervorragende Werkzeuge zur Erstellung von Demovideos.

11. Ansprechende Tropf-E-Mails

Warum es funktioniert:

Tropf-E-Mail-Kampagnen oder Marketingautomatisierung senden vorgefertigte E-Mails oder „Tropfen“ über einen längeren Zeitraum an Interessenten und Kunden.

Sie können personalisierte Nachrichten an segmentierte E-Mail-Listen senden, um Leads zu pflegen und Vertrauen aufzubauen. Beispielsweise können Sie Willkommens-E-Mails an Interessenten senden, die ein digitales Asset heruntergeladen oder eine bestimmte Zielseite besucht haben.

Autoresponder haben eine Öffnungsrate von 26,47 % und eine Klickrate von 3,6 % .

Best Practices zum Erstellen von Tropf-E-Mails:

• Senden Sie pflegende E-Mails von einer echten Person, um die Reaktion und Verbindung zu fördern.
• Personalisieren Sie die Nachricht mit diesen Elementen: Verwenden Sie den Namen des Empfängers in der Begrüßung, verwenden Sie „Sie“ in der gesamten E-Mail und laden Sie Personen ein, auf Ihre Nachricht zu antworten.
• Bieten Sie Ihren Empfängern einen Mehrwert mit Rabatten, Branchentrends und Neuigkeiten sowie relevanten Angeboten. Verlinken Sie zu Ressourcen in voller Länge auf Ihrer Website, um die Konversation am Laufen zu halten.

Tools zum Erstellen von Tropf-E-Mails:

Mailchimp, Flodesk und ActiveCampaign sind gute Tools, um einfache oder erweiterte Drip-Kampagnen zu erstellen.

12. Häufig gestellte Fragen

Warum es funktioniert:

FAQs sind in der Regel Webseiten, können aber in E-Mail-Kurse, Content Hubs oder Leitfäden umgepackt werden. Indem Sie nachverfolgen, welche Fragen die meisten Klicks und Ansichten erhalten, können Sie die FAQ-Seite verwenden, um für Ihre wichtigsten Schlüsselwörter zu ranken und Ihre Konversionsrate zu erhöhen.

Best Practices zum Erstellen von FAQs:

• Sammeln Sie Fragen von Ihrem internen Vertriebsteam und dem Kundensupport-Team, denn sie sind diejenigen, die sie beantworten. Sie können auch Fragen von Interessenten und Kunden erbitten.
• Schreiben Sie in einfacher Sprache oder verwenden Sie die Sprache des Kunden.
• Erstellen Sie ein Inhaltsverzeichnis, einen Index oder Sprunglinks oder stellen Sie ein Online-Suchsystem bereit, damit Leser die gesuchten Informationen schnell finden können.
• Verwenden Sie Screenshots, Infografiken, Bilder oder Videos, um Ihre Antworten klarer zu machen.
• Schreibe kurze Antworten. Wenn mehr Details erforderlich sind, verlinken Sie auf zusätzliche Ressourcen auf Ihrer Website.

Tools zum Erstellen von FAQs:

Auf dem Markt ist eine Menge qualitativ hochwertiger FAQ-Software erhältlich: Helpjuice, Document360, ProProfs, SupportBee

13. Bezahlte Anzeigen

Warum es funktioniert:

Wenn potenzielle Kunden bezahlte Anzeigen, insbesondere Display-Anzeigen, auf Websites von Drittanbietern sehen, ist es wahrscheinlicher, dass sie mit Ihnen interagieren, da sie Ihre Marke kennen.

Bezahlte Anzeigen können auch in Retargeting-Kampagnen verwendet werden, um zu versuchen, potenzielle Kunden anzusprechen, die zuvor auf irgendeine Weise mit Ihnen interagiert haben, z. B. sich für ein Webinar angemeldet oder auf Ihre Anzeigen geklickt haben.

Sie können Ihre Fallstudien und Whitepaper auch mit bezahlten Anzeigen bewerben.

Best Practices zum Erstellen bezahlter Anzeigen:

• Verwenden Sie den Kontext der Plattform, auf der die Anzeigen platziert werden, um Ihre Herangehensweise an ihre Erstellung zu informieren. ZB können Interessenten die Anzeige überspringen? Wie viel von der Anzeige sollten sie sehen, um Ihre Botschaft zu verstehen?
• Verwenden Sie GIFs oder Videos, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich zu ziehen und mehr Informationen auf weniger Platz zu teilen.
• Stellen Sie sicher, dass Ihre Bilder die richtigen Verhältnisse für die Plattform haben, auf der Sie sie platzieren.
• Schaffen Sie Dringlichkeit, um sich von den Anzeigen der Konkurrenz abzuheben.
• Testen Sie verschiedene Varianten Ihrer Anzeige und optimieren Sie sie für mehr Conversions.

Tools zum Erstellen bezahlter Anzeigen:

Saas-Unternehmen verwenden Google Ads, AdRoll, Adzooma oder AdExpresso, um bezahlte Werbekampagnen zu verwalten.

14. Landingpage für die Probezeit

Warum es funktioniert:

Testzeitraum-Landingpages können potenzielle Kunden nicht nur dazu bringen, sich für eine kostenlose Testversion anzumelden, sondern sich auch für die Verwendung Ihres Produkts begeistern. Da sie mehrere Schritte durchlaufen müssen, bevor sie Ihr Produkt erleben können, wie z. B. die Eingabe ihrer E-Mail-Adresse und das Klicken auf die CTA-Schaltfläche, sollte Ihre Landingpage sie dazu motivieren, es zu tun.

Best Practices zum Erstellen von Zielseiten für die Probezeit:

• Schlagzeilen sollten den Nutzen für potenzielle Kunden klar kommunizieren. Unterüberschriften können den Interessenten weiterhin aufgrund der Vorzüge der Anmeldung für eine Testversion verkaufen.
• Liefern Sie Beweise, um Ihre Behauptungen zu untermauern.
• Stellen Sie Kundenreferenzen als Social Proof bereit.
• Begrenzen Sie die Formularfelder, um die unbedingt notwendigen Informationen zu sammeln.
• Verwenden Sie Leerzeichen, Aufzählungszeichen und Symbole, um potenziellen Kunden zu helfen, Ihre Botschaft zu verstehen.

Tools zum Erstellen von Landingpages für die Probezeit:

SaaS-Vermarkter verwenden Unbounce, LeadPages oder Instapage, um Landing Pages für die Probezeit zu erstellen.

14. Erfolgsgeschichten

Warum es funktioniert:

Erfolgsgeschichten sind leistungsstarke Ressourcen, die die Fähigkeiten Ihres Produkts belegen und Ihre Glaubwürdigkeit stärken. 43 % der Vermarkter glauben, dass das Veröffentlichen von Erfolgsgeschichten am besten dazu geeignet ist, den Umsatz zu steigern. Sie können zu immergrünen Inhalten werden, die gezielten Traffic von Suchmaschinen anziehen .

Erica Keswin von HBR sagt: „Geschichten lassen uns alle aufmerksamer auf das Wesentliche blicken.“

ZB teilt ConvertKit Kundengeschichten rund um sein Produkt.

Best Practices zum Erstellen von Erfolgsgeschichten:

• Nähern Sie sich der Erfolgsgeschichte aus dem Blickwinkel, wie Ihr Produkt mit der Mission Ihres potenziellen Kunden übereinstimmt.
• Verwenden Sie visuelle Elemente wie Infografiken, Bilder und Videos, um den geschriebenen Inhalt zu unterstützen.
• Unterstützen Sie qualitative Aussagen mit harten Daten für mehr Glaubwürdigkeit.

Tools zum Erstellen von Erfolgsgeschichten:

Verwenden Sie Typeform und SurveyMonkey, um Informationen von Kunden zu sammeln und Erfolgsgeschichten zu schreiben.

Canva, Ceros, Uberflip und Infogram können verwendet werden, um visuell ansprechende Erfolgsgeschichten zu erstellen.

16. Originalforschung

Warum es funktioniert:

Originalrecherche ist das Inhaltsformat Nr. 1 für B2B-Käufer , die ihre Einkäufe recherchieren. Sie treiben die Lead-Generierung voran, bauen Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf und demonstrieren Ihre Branchenexpertise.

Ursprüngliche Forschung erfolgt in der Regel in Form von Branchen-Benchmarks, „State of“-Berichten, Trendberichten, Analysen öffentlicher Daten oder Online-Umfragen. Sie veröffentlichen sie auf Ihrer Website und verteilen sie über verschiedene Marketingkanäle.

Best Practices zur Erstellung von Originalrecherchen:

• Setzen Sie sich klare Ziele und Zielsetzungen. Wählen Sie die Käuferpersönlichkeiten aus, die Sie ansprechen möchten.
• Identifizieren Sie bestehende Lücken in der Branchenforschung und konzentrieren Sie sich auf diesen Bereich, anstatt eine ähnliche Studie durchzuführen.
• Entwickeln Sie eine Inhaltsstrategie rund um Ihre Forschungsdaten. Verwenden Sie es, um Whitepaper, Berichte und Blogbeiträge zu erstellen.
• Gaten Sie Ihre Recherche, wenn Sie Leads generieren möchten. Stellen Sie eine Zusammenfassung des Berichts bereit, damit Interessenten die wichtigsten Erkenntnisse entnehmen können. Sie können entscheiden, ob sie ihre Kontaktinformationen austauschen möchten, um auf den ausführlichen Bericht zuzugreifen.

Tools zur Durchführung von Originalrecherchen:

Verwenden Sie Umfragetools wie Pollfish, SurveyMonkey und JotForm, um Umfragen in bestimmten demografischen Kategorien durchzuführen.

LucidPress, Flipsnack und DesignCap können zum Entwerfen der Berichte verwendet werden.

17. Teilen Sie die Anerkennung in den sozialen Medien

Warum es funktioniert:

Das Teilen von Medienplatzierungen mit Ihrer Marke oder Ihrem Produkt ist eine hervorragende Möglichkeit, das Bewusstsein und das Vertrauen Ihres Publikums zu stärken. Es verleiht Ihren Behauptungen mehr Glaubwürdigkeit und ermöglicht es Ihnen, die mit dem Medienunternehmen verbundene Markenbekanntheit zu nutzen.

Tools zum Teilen von Markenwiedererkennungen:

Außerdem überwachen Social-Monitoring- und Listening-Tools wie HootSuite Insights, Talkwalker und Nexalogy Social-Media-Plattformen und das breitere Web auf Markenerwähnungen, die Sie in Ihren sozialen Netzwerken verstärken können.

18. Kommentieren Sie Fragen in den sozialen Medien

Warum es funktioniert:

SaaS-Vermarkter können ihr Wissen in Online-Frage-und-Antwort-Foren wie Quora, Reddit, LinkedIn-Gruppen und HighTable unter Beweis stellen. Diese Foren bieten ein fesselndes und engagiertes Publikum, das bereit ist, eine Lösung für sein Problem zu finden, die Ihr Produkt bieten kann.

Best Practices zur Beantwortung von Fragen zu Social Media:

• Beantworten Sie Fragen nicht mit einem Verkaufsgespräch. Verwenden Sie stattdessen die Stimme eines Vordenkers, um eine klare Anleitung zu geben.
• Stützen Sie Ihre Behauptungen mit Statistiken und Beweisen.
• Akzeptieren Sie alternative Standpunkte, denn potenzielle Kunden suchen nach einer fundierten Meinung.

19. Podcast-Episoden

Warum es funktioniert:

SaaS-Podcasts bieten Interessenten wichtige Brancheneinblicke und helfen beim Aufbau von Branchenexpertise.

Einige der besten SaaS-Podcasts sind The SaaS Revolution Show von Saastock, The Inside Intercom Podcast und Demio's SaaS Breakthrough .

Best Practices zum Erstellen von Podcasts:

• Planen Sie jede Folge so, dass sie Ihre Zielgruppe anspricht.
• Interviewen Sie Kunden und strategische Partner.
• Stellen Sie sicher, dass jede Episode einen klaren CTA hat.
• Präsentieren Sie Podcast-Episoden auf Ihrer Website oder Ihrem Blog. Erstellen Sie auch Shownotizen oder Transkripte.
• Verbreiten Sie Ihren Podcast über beliebte Podcast-Netzwerke, um die Reichweite zu maximieren.
• Verwandeln Sie Ihren Podcast in Social-Media-Beiträge, Videos oder Artikel.

Tools zum Erstellen von Podcasts:

Riverside.fm, Zencastr und Buzzsprout sind hervorragende Tools, um hochwertige Podcasts zu erstellen und zu bewerben.

20. Kuratierte Posts für Facebook-Gruppen

Warum es funktioniert:

Facebook-Gruppen helfen Ihnen dabei, Markenbekanntheit aufzubauen und Ihr Publikum zu erweitern, während Sie nützliche Informationen sammeln. Gruppen bieten ein Gemeinschaftsgefühl und bringen Gleichgesinnte zusammen. SaaS-Vermarkter können Inhalte direkt in einer Gruppe posten und die Antwort analysieren, ohne Geld auszugeben.

Krisp betreibt zum Beispiel eine Facebook-Gruppe namens Produktivitätstipps, in der Tools, Tipps und Tricks zur Produktivität ausgetauscht werden.

Ahrefs Insider ist eine private Facebook-Gruppe, die nur für Kunden gedacht ist, um mehr über das Produkt zu erfahren und wie sie den größten Nutzen aus dem SEO-Tool ziehen können.

Best Practices zum Erstellen von Facebook-Posts:

• Erstellen Sie eine Strategie, bevor Sie in Facebook-Gruppen posten. Spammen Sie die Gruppe nicht mit Links zu Ihren Blog-Beiträgen.
• Beginnen Sie Gespräche und bieten Sie wertvolle Meinungen an. Zeigen Sie Ihre Persönlichkeit und achten Sie auf Ihre Markenstimme.
• Menschen interagieren lieber mit echten Menschen als mit einem amorphen Firmenkonto oder einem Bot.

Tools zum Erstellen von Facebook-Posts:

Sie können Facebook-Beiträge mit Adobe Creative Cloud Express, Canva oder Pablo by Buffer gestalten.

Best Practices für die Inhaltserstellung in der Mitte des Trichters

Die Interaktion mit einem Publikum in der Mitte des Trichters ist eine heikle Übung, da potenzielle Kunden zwischen Ihnen und Ihren Mitbewerbern abwägen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Herangehensweise an den Inhalt in dieser Phase die Recherche und Bewertung des Käufers unterstützt.

1. Erstellen Sie Inhalte, die es wert sind, geteilt zu werden

Middle-of-the-Funnel-Inhalte sollten gut recherchiert, gründlich und datenreich sein. Interessenten sollten sich verpflichtet fühlen, Ihre Inhalte mit ihrem Netzwerk zu teilen.

2. Sprechen Sie über Ihre Marke, Ihr Angebot und Ihre Geschichten

Interessenten sind sich bereits bewusst, dass sie ein Problem haben und Sie ein potenzieller Lösungsanbieter sind. Ermutigen Sie sie, mehr über Sie zu erfahren, indem Sie in Ihren Inhalten über Ihre Marke, Ihre Angebote und Ihre Erfolgsgeschichten sprechen.

3. Problemzentrierte Inhaltsentwicklung

In der Mitte des Trichters sprechen Sie mit Leads, Interessenten und zukünftigen Kunden, daher sollten sich Ihre Inhalte darum drehen, wie Ihr Produkt ihre Probleme löst.

4. Verdoppeln Sie die Differenzierungsfaktoren

Käufer überlegen, ob sie Sie Ihren Mitbewerbern vorziehen sollten. Heben Sie also Ihre differenzierenden Faktoren in Ihrem Inhalt in der Mitte des Trichters hervor.

5. Personalisieren

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden mit allgemeinen Informationen überschütten, werden sie nicht davon überzeugt, dass Sie die perfekte Lösung für ihre Herausforderungen sind. Recherchieren Sie, wählen Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten aus und richten Sie Ihre Inhalte auf bestimmte Zielgruppen aus.

6. Sprechen Sie über die Probleme der Kunden

Gehen Sie nicht nach dem „Ich…Ich…Ich“-Ansatz vor, wenn Sie über die Eigenschaften Ihres Produkts sprechen, da dies Ihre potenziellen Kunden abschrecken wird. Sprechen Sie stattdessen ihre Schmerzpunkte und Herausforderungen an und wie Sie eine Lösung anbieten können.

7. Richten Sie den Inhalt an den Zielen und Visionen der Benutzer aus

Indem Sie sich an den Zielen und Visionen Ihrer Interessenten ausrichten, schubst Ihr Inhalt sie sanft in die Entscheidungsphase des Kaufprozesses.

Fehler bei der Content-Produktion in der Mitte des Trichters

Hier sind einige häufige Fehler, die Sie bei der Erstellung von Inhalten in der Mitte des Trichters machen könnten:

1. Zurückhaltung, sich als Lösungsanbieter zu präsentieren

Um überzeugend und wettbewerbsfähig zu sein, muss Ihr Middle-of-the-Funnel-Content lösungsorientiert sein. Sie müssen sich als Antwort auf die Probleme Ihres Interessenten positionieren.

2. Überbetonung von Diensten und Ausschalten von Benutzern

Denken Sie daran, dass Käufer Ihr Produkt in der Mitte des Trichters in Betracht ziehen und nach weiteren Informationen suchen, um festzustellen, ob Sie ihren Bedürfnissen entsprechen. Übertreiben Sie es nicht mit der Hervorhebung Ihrer Dienste.

3. Im Text „verkauft“ klingen

Käufer suchen nach Beratung, nicht nach einem Verkaufsgespräch. Sprechen Sie subtil über Ihr Produkt.

4. Harte Fakten beim Vergleich mit Wettbewerbern vermeiden

Um Interessenten eine überzeugende Alternative zu bieten, untermauern Sie Ihre Behauptungen, besser zu sein, mit Fakten und Zahlen.

5. Mehr über Funktionen als über Vorteile sprechen

Erstellen Sie Middle-of-the-Funnel-Content aus der Perspektive des Kunden. Sprechen Sie darüber, wie sie von Ihrem Produkt profitieren, wenn sie von ihrer bestehenden Lösung zu Ihnen wechseln.

6. Kein Nachweis der Befähigung

Untermauern Sie Ihre Behauptungen mit Beweisen, dass Ihr Produkt branchenspezifische Probleme lösen kann. Skizzieren Sie die tatsächlich angewandten Strategien und erzielten Ergebnisse.

7. Fokussierung nur auf Blogbeiträge und Artikel

Middle-of-the-Funnel-Inhalte dienen als Brücke zwischen hochrangigen Konzepten, über die Sie in Blogbeiträgen sprechen, und dem Wert, den Ihr Produkt potenziellen Kunden bieten kann. Daher sollten Sie auch Ressourcen für die Erstellung von Inhalten wie Whitepapers, Fallstudien und „Alternativen zu“-Artikeln aufwenden.

8. Keinen CTA im Inhalt haben

Ohne effektive CTAs können Sie keine qualifizierten Leads in Ihren Marketing-Funnel einbinden und verlieren wertvolle Kunden.

Lassen Sie uns einige CTAs untersuchen, die am häufigsten in Inhalten in der Mitte des Trichters verwendet werden, um Interessenten zu ermutigen, sich von ihren Informationen zu trennen.

Prominente Calls-to-Action in der Mitte des Trichters

In der Mitte des Trichters befinden sich Interessenten in der Überlegungsphase und sind sich Ihrer Marke bewusst. Ihre Aufgabe ist es, sie davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt die beste Wahl für ihre Bedürfnisse ist.

Middle-of-the-Funnel-CTAs ermutigen potenzielle Kunden, ihre Informationen gegen ausführliche Inhalte auszutauschen, die ihnen mehr über die Vorzüge der Nutzung Ihres Produkts erzählen. Die Inhalte heben Ihr Alleinstellungsmerkmal hervor und vermitteln Wissen und Vertrauen an die Leser.

Hier ist eine Liste der bekanntesten CTAs in der Mitte des Trichters:

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Fazit

SaaS-Content-Vermarkter machen oft den Fehler, mehr Zeit und Ressourcen für die Erstellung von Top-of-the-Funnel-Inhalten wie „How-to“-Artikeln aufzuwenden. Es ist jedoch die Mitte des Trichters, in der informationsreiche Inhalte, unterstützt durch harte Fakten und Kundenreferenzen, potenzielle Kunden davon überzeugen, dass Sie die bessere Wahl sind.

Wenn Sie in dieser Phase mit Käufern kommunizieren, müssen Sie zu diesem Zeitpunkt mit ihren Bedürfnissen und Bestrebungen Schritt halten. Stellen Sie lösungsorientierte Inhalte mit Social Proof bereit und Sie werden feststellen, dass Interessenten darauf aufmerksam werden.

Bildquellen – PixelMe , Semrush , Automizy , HubSpot-Blog , Storychief