MQL zu SQL: Pflegen Sie Ihren qualifizierten Marketing-Lead für den Verkauf

In der B2B-Welt, in der Verkaufszyklen erheblich länger sind als eine durchschnittliche Business-to-Consumer-Transaktion, ist Lead Nurturing zu einem immer wichtigeren Diskussionsthema für Vertriebsteams geworden.

Obwohl sie ein echtes Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines bestimmten Unternehmens haben, sind so viele Interessenten (tatsächlich fast 97 %) noch nicht bereit, einen Kauf zu tätigen, und brauchen mehr Zeit, um den Verkaufstrichter zu durchlaufen.

Viele Unternehmen haben jedoch Schwierigkeiten, einen marketingqualifizierten Lead in einen vertriebsqualifizierten Lead umzuwandeln oder sogar eine klare und praktisch anwendbare Unterscheidung zwischen den beiden zu treffen. Infolgedessen fragen sich ihre Marketing- und Vertriebsteamleiter: Wie pflege ich meinen Marketing-qualifizierten Lead bis zum Verkauf?

Der beste Weg, dies zu betrachten, ist, mit dem Ende im Hinterkopf zu beginnen und rückwärts zu arbeiten.

Hier sind einige Tipps und Kriterien, die Sie verwenden können, um qualifizierte Leads zu identifizieren und zu pflegen und Ihr Vertriebsteam auf Erfolgskurs zu bringen.

Um den Ball ins Rollen zu bringen...

Lassen Sie Ihre Vertriebsleiter zunächst einige Fragen beantworten:

• Welche Art von Kunden suchen wir? (Im Inbound-Marketing-Prozess ist dies ein guter Ort, um auf Ihre Zielkäufer-Personas zurückzugreifen.)
• Wann übergibt das Marketing den Lead an das Vertriebsteam?
• Wie sieht unser Verkaufsprozess aus – vom ersten Anruf über die Angebotsphase bis zum Abschluss?
• Wer ist für die Durchführung des Verkaufsprozesses verantwortlich?

Sie können jederzeit zusätzliche Fragen stellen, aber der Hauptpunkt ist, ein System einzurichten, komplett mit Eigentümern für jeden Teil des Trichters, sowie genau, wer Ihre Zielgruppe ist und wie sie auf die verschiedenen Elemente in Ihrem Verkaufsprozess reagieren wird.

Definieren Ihres Sales Qualified Lead (im Vergleich zu Ihrem Marketing Qualified Lead)

Sobald Sie die Antworten auf die obigen Fragen entwickelt haben, können Sie mit der nächsten Phase fortfahren. Jetzt ist es an der Zeit, sich zu fragen: Was ist ein echter vertriebsqualifizierter Lead für unser Unternehmen?

Dieser Teil ist immer knifflig, da viele Fachleute unterschiedliche Meinungen darüber haben, was ein vertriebsqualifizierter Lead wirklich ist.

Einige Unternehmen glauben, dass jeder Lead oder sollte ich Kontakt sagen, der auf Ihrer Website konvertiert (ein Whitepaper heruntergeladen, sich für den Blog angemeldet usw.), ein vertriebsqualifizierter Lead ist.

Es ist nicht.

Denken Sie an Ihre eigene tägliche Aktivität auf verschiedenen Websites.

Ich habe viele Websites besucht und auf ein paar Themen geklickt, die mir interessant erschienen, und innerhalb von fünf Minuten klingelt mein Telefon – und es ist dieses Unternehmen, das mich fragt, wie es mir helfen kann!

Zumindest fragen mich einige Unternehmen, warum ich ihre Seite besucht habe und woran ich interessiert bin.

In Wirklichkeit sollte Ihr Sales Qualified Lead in der Lage sein, die folgenden Fragen mit „Ja“ zu beantworten:

• Hat die SQL angegeben, dass sie kontaktiert werden möchten? Das heißt, haben sie auf Ihrer Website auf den Call-to-Action mit der Aufschrift Please Contact Us geklickt?

• Haben sie Schmerzen? Hat Ihr potenzieller Kunde beim Einreichen eines Formulars einige Herausforderungen aufgelistet, auf die er gestoßen ist, oder Probleme, die er zu lösen versucht?

• Werden Sie mit dem Entscheidungsträger oder wichtigen Interessenvertreter im Prozess sprechen? Sie möchten sicherstellen, dass der Kontakt, den Sie zurückrufen, Teil des Entscheidungsprozesses ist und nicht jemand, der nur Informationen sammelt.

• Haben sie ein Budget, um eine Entscheidung zu treffen? Um für den Verkauf qualifiziert zu sein, sollte dieser Kontakt bereit sein, eventuell einen Kauf zu tätigen, um seine Probleme zu lösen.

• Sind sie bereit, Zeit in ein Meeting zu investieren, damit Sie Fragen stellen können? Wenn Sie eine Einladung per E-Mail senden, um ein 30-minütiges Discovery-Meeting zu vereinbaren, wird ein vertriebsqualifizierter Lead nicht zurückdrängen und sagen: „Senden Sie mir einfach Informationen.“ Sie sind Spiel für eine Diskussion mit einem Mitglied Ihres Verkaufsteams.

Ein Marketing Qualified Lead ist ganz anders. Es gibt eine Reihe von Benchmarks oder Indikatoren, die Sie verwenden können, aber ein typisches MQL hat einen oder mehrere der folgenden Punkte abgeschlossen:

• Sie haben Informationen per E-Mail angefordert, aber noch nicht um Kontaktaufnahme gebeten.
  
  
• Sie haben Marketingmaterialien von Ihrer Website heruntergeladen (eBooks, Tippblätter, Infografiken usw.).
  
  
• Sie haben Ihre Website viele Male besucht – und sich relevante Produkt- oder Serviceseiten angesehen.
  
  
• Sie haben an einem Webinar teilgenommen, das Sie moderiert haben.

Erstellen eines Lead-Pflege-Workflows...

Jetzt, da Sie den Unterschied zwischen den beiden kennen, ist es an der Zeit, Ihren Lead-Pflege-Workflow-Prozess einzurichten, um Ihren Marketing-Qualified-Lead effektiv in einen Sales-Qualified-Lead umzuwandeln!

Ihr Marketing-Workflow sollte ein dokumentierter Prozess sein, dem Sie folgen – und er sollte Input sowohl vom Marketing- als auch vom Vertriebsteam beinhalten.

Ihr Prozess sollte eine oder alle der folgenden Komponenten enthalten:

• Automatisierte E-Mails
• Persönliche E-Mails
• Pädagogische Inhalte
• Handlungsaufforderungen
• Und möglicherweise sogar Anrufe von einem Mitglied des Marketingteams.

Wenn Telefonanrufe Teil Ihres Pflegeprozesses sind, vergewissern Sie sich, dass Ihre Vermarkter vorgefertigte Fragen haben, die sie stellen können… In diesem Fall sollten sie erkennen, dass sie einfach anrufen, um mehr über den potenziellen Kunden zu erfahren und zuzuhören . Sie rufen sie nicht an, um ihnen alles über Ihr Unternehmen zu erzählen.

Hier ist ein Beispiel-Workflow, den Sie verwenden können, um Ihren Prozess zu starten:

1. Leads kommen über Ihre Marketingplattform herein (z. B. über HubSpot-Formulare!) und konvertieren auf Zielseiten, die hilfreiche Inhalte bereitstellen.

2. Je nachdem, wie viele Leads eingehen, können Sie einen der folgenden Schritte ausführen:

• Wenn Sie täglich oder wöchentlich eine große Anzahl von Leads konvertieren, kann jeder potenzielle Kunde eine automatisierte E-Mail erhalten, die in Ihrer Marketingplattform eingerichtet ist.
• Wenn nur wenige Leads jede Woche konvertieren, können Sie gerne eine persönliche E-Mail senden – aber stellen Sie sicher, dass Sie eine Vorlage erstellen, die Sie jedes Mal verwenden können, insbesondere wenn mehrere Teamverkäufer beteiligt sind.

3. Ihre erste Lead-Pflege-E-Mail sollte ein Dankeschön für den Besuch der Website, einen Link zu zusätzlichen Schulungsinhalten und einen Call-to-Action enthalten – Beispiele könnten ein CTA zur Anmeldung für einen Blog oder eine Webinar-Einladung sein , usw. Es ist auch nie eine schlechte Idee, die Möglichkeit zu bieten, einen kurzen Kennenlern-Anruf zu vereinbaren.

4. Die zweite E-Mail kann eine Einladung zu einem zukünftigen Webinar oder einer von Ihnen veranstalteten Veranstaltung sein. Wie weit Sie diese E-Mails voneinander trennen, kann von Ihrem jeweiligen Unternehmen oder Ihrer Branche abhängen. Aber haben Sie keine Angst, E-Mail Nr. 2 in derselben Woche zu senden.

5. Die dritte E-Mail, die in der folgenden Woche versendet wird, kann eine Bildungs-E-Mail darüber sein, was heute in der Branche passiert – ein Stück Inhalt oder Links zu Nachrichtenartikeln, die ihnen helfen, über die sich ständig verändernde Geschäftslandschaft auf dem Laufenden zu bleiben.

Denken Sie daran, dass alle E-Mails Ihre potenziellen Kunden zurück auf Ihre Website leiten sollten – entweder zu zusätzlichen Conversion-Zielseiten oder zu Informationsseiten, die beschreiben, wie Ihr Unternehmen Probleme löst, sowie zu Fallstudien, die detailliert beschreiben, wie Sie Kunden in der Vergangenheit geholfen haben.

Hinweis: Ein Telefonanruf kann während dieses Prozesses jederzeit getätigt werden, wenn Sie der Meinung sind, dass dieser Interessent die Kriterien eines potenziellen Kunden erfüllt. Regeln für das Telefonat?

Schreiben Sie Fragen, die Sie stellen möchten, hören Sie sich ihre Antworten genau an und stellen Sie eine Folgefrage basierend auf ihrer Antwort. Finden Sie dann heraus, welche anderen Informationen Sie dem Interessenten senden können, um ihn weiter zu schulen und ihn entlang Ihres Verkaufstrichters zu fördern.

Sobald dieser Lead beschließt, auf Ihrer Website auf die Schaltfläche „Kontakt“ zu klicken, verfügt das Vertriebsteam Ihres Unternehmens bereits über eine Historie der gelesenen Blogs, Webinare, an denen es teilgenommen hat, und anderer Inhalte, die es heruntergeladen hat.

Sie können diesen Datensatz verwenden, um wichtige Informationen zu ermitteln, die sie während des Verkaufsprozesses nutzen können.

Sobald Ihr Verkaufsprozess eingerichtet ist, ist es wichtig, ihn alle 3-6 Monate zu überprüfen, um zu beurteilen, was funktioniert – sprechen Sie mit dem Verkaufsteam, um zu sehen, ob die Leads in Verkäufe umgewandelt werden, und wenn nicht, warum?

Haben Sie Einblicke in den Lead-Pflegeprozess, den Sie teilen möchten? Fühlen Sie sich frei, im Kommentarbereich unten zu posten. Gutes Marketing und gutes Verkaufen an euch alle!