Demos zum Verkaufsabschluss leicht gemacht: 8 Expertentipps

SDRs unternehmen große Anstrengungen, um Besprechungen zu buchen.

Endlose Anrufe, E-Mails und LinkedIn-Nachrichten. Ständig motiviert bleiben und den ganzen Lärm durchdringen müssen. Die Aufgabe besteht darin, kreativ zu denken und potenziellen Käufern einen Mehrwert zu bieten.

Und das ist erst die erste Phase des B2B-Verkaufsprozesses.

Die zweite Phase ist ein Treffen, normalerweise mit einem Account Executive (AE), um zu demonstrieren, wie das Produkt oder die Dienstleistung funktioniert, und hoffentlich die Verkaufsdemo abzuschließen.

Wäre es nicht eine Schande, diesen entscheidenden Moment zu verfälschen, die Aufmerksamkeit des Interessenten zu verlieren und die ganze harte Arbeit des SDR umsonst zu machen?

Nun, keine Angst! Wir sind hier, um Ihnen einige umsetzbare Tipps von den folgenden Vertriebsexperten zu geben, die Ihnen beim Abschluss einer Verkaufsdemo helfen:

• Sophie Pease , Enterprise Account Executive bei Cognism
• Charlie Beale , Senior Enterprise Account Executive bei Cognism

Behaltet eure Hüte, Leute – wir haben viel zu teilen!

1. Bereiten Sie sich gründlich vor

Laut Charlie ist eine gründliche Vorbereitung entscheidend für eine erfolgreiche Demo.

Er ist davon überzeugt, dass Sie Ihr Produkt und die Anforderungen des potenziellen Kunden wirklich verstehen müssen.

Charlie erklärte:

„Wenn Sie nicht alle Informationen haben, die Sie benötigen, werden Sie bei diesem Meeting keinen Erfolg haben. Es geht darum, ihre Bedürfnisse zu verstehen, wonach sie suchen und wie unsere Lösung ihnen helfen kann.“

Er fügte hinzu:

„Die Vorbereitung besteht normalerweise aus zwei Teilen. Sie müssen sich auf Seiten des Interessenten vorbereiten, seine Bedürfnisse verstehen, und dann müssen Sie sich darauf vorbereiten, was Ihre SDRs gesammelt haben. Es muss beides vorhanden sein.“

2. Machen Sie einen positiven ersten Eindruck

Bei jeder Verkaufsinteraktion ist es von entscheidender Bedeutung, einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen.

Hier ist eine Weisheit: Kommen Sie auf den Punkt und reden Sie nicht über das Wetter!

Sophie geht es so an:

„Stellen Sie sicher, dass Sie mit etwas beginnen, das für sie wertvoll ist. Normalerweise sage ich: „Ich habe mir vorhin kurz Ihr LinkedIn-Profil angesehen.“ Ich sehe, dass Ihr Aufgabenbereich in den Bereichen Analyse und Ertragsmanagement liegt und Sie sich um KPIs für das Vertriebsteam kümmern . Gibt es sonst noch etwas Wichtiges für Sie, das ich über Ihre Rolle für den heutigen Anruf wissen sollte?“

Der Schlüssel liegt darin, das Gespräch auf eine für sie relevante Weise zu beginnen. Charlie empfiehlt, LinkedIn zu nutzen, um vor der Demo mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, und sagt:

„Ich werde mit jeder Person, mit der ich bei einer Demo sprechen werde, zumindest am Tag zuvor auf LinkedIn mit ihnen in Kontakt treten.“

„Ich hinterlasse eine kleine Verbindungsnotiz und sage: ‚Hallo X, Y, Z, ich freue mich darauf, morgen mit Ihnen zu sprechen. SDR namens X hat mich mit den Gesprächen auf den neuesten Stand gebracht, aber lassen Sie mich im Voraus wissen, wenn Sie etwas benötigen.“

Auf diese Weise können Sie einem Namen vor dem Meeting ein Gesicht zuweisen – und es zeigt, dass Sie auch im Voraus planen.

3. Bauen Sie eine Beziehung auf

Um zu wissen, wie man eine Verkaufsdemo abschließt, gehört auch der Aufbau einer Beziehung dazu, die im B2B-Vertrieb von entscheidender Bedeutung ist.

Sophie erklärte den Unterschied zwischen Unternehmens- und Gewerbeflächen, wenn es um den Aufbau einer Beziehung geht:

„Wenn man kleinere Unternehmen anspricht, kommt es viel stärker auf die Persönlichkeit an. Im Unternehmensbereich würde ich sagen, dass der Aufbau von Beziehungen eher vertrauensbildend ist.“

„Lassen Sie also die Namen der Personen fallen, mit denen Sie bereits im Unternehmen gesprochen haben, erwähnen Sie frühere Gespräche und Dinge, die Sie über deren Unternehmen wissen.“

Charlie betonte, dass man in jeder Phase des Verkaufsprozesses eine Beziehung aufbauen kann. Er glaubt, dass der entscheidende Faktor darin besteht, ob Sie insgesamt ein positives Verkaufserlebnis bieten.

Er kommentierte:

„Ich glaube nicht, dass es eine einzige Sache gibt, die man tun kann, um eine Beziehung aufzubauen. Ich denke, es kommt darauf an, einen guten Verkaufsprozess zu liefern, glaubwürdig zu wirken und zu zeigen, dass man ihre Bedürfnisse versteht. Das macht sie empfänglicher und offener für Sie, und Sie können auf diese Weise ein gutes Verhältnis aufbauen.“

4. Identifizieren Sie die Schwachstellen des Interessenten

Um zu verstehen, wie man eine Verkaufsdemo abschließt, muss man wissen, wie man sie individuell anpasst.

Charlies Rat ist, offene Fragen zu stellen, da sie den Interessenten dazu ermutigen, seine Herausforderungen mitzuteilen.

Eine wertvolle Technik, die Charlie erwähnt hat, ist die Verwendung von „Sagen Sie es mir“-Fragen. Diese veranlassen Interessenten, offen über ihre Bedenken und Schwachstellen zu sprechen.

Charlie erklärte:

„In der ersten Antwort erhalten Sie normalerweise viele Informationen. Und dann liegt es an der AE, aktiv auf diese Reaktion zu hören und Bereiche zu identifizieren, die für sie wichtig sind.“

Sophie betonte die Bedeutung von Empathie:

„Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie verstehen, was ihnen in ihrer täglichen Arbeit die meisten Schmerzen bereitet.“

5. Gehen Sie effektiv mit Einwänden um

Ob es Ihnen gefällt oder nicht, Einwände sind ein unvermeidlicher Teil des Verkaufsprozesses. Wenn Sie nicht wissen, wie Sie damit umgehen sollen, wissen Sie auch nicht, wie Sie eine Verkaufsdemo abschließen!

Charlie riet davon ab, auf Einwände sofort zu antworten. Stattdessen gräbt er tiefer, um den zugrunde liegenden Grund zu verstehen. Dadurch können Sie effektiver auf die Bedenken des Interessenten eingehen.

Er sagte:

„Ich denke, ein großes Missverständnis bei Einwänden besteht darin, sie sofort zu beantworten. Oftmals wird ein AE mit einer Antwort herausplatzen, um zu versuchen, einen Einwand zu umgehen. Wenn Sie stattdessen versuchen zu verstehen, warum der Einwand erhoben wurde, werden Sie feststellen, dass es sich wahrscheinlich nicht um einen Einwand handelt.“

Charlie glaubt, dass der produktivste Ansatz darin besteht, nach Verständnis zu suchen. Anstatt in die Defensive zu gehen, reagieren Sie neugierig!

Indem Sie offene Fragen stellen wie: „Warum fühlen Sie sich so?“ Sie ermutigen potenzielle Kunden, Einblicke in die Art ihres Einwands zu geben.

Charlie erläuterte:

„Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Einwände nicht immer das sind, was sie zunächst zu sein scheinen. Sie können auf Fehlkommunikation oder unvollständige Informationen zurückzuführen sein.“

„Indem Sie die wahre Natur des Einwands aufdecken, können Sie Ihre Antwort so anpassen, dass sie auf die Bedenken des potenziellen Kunden eingeht.“

6. Demonstrieren Sie den Wert des Produkts

Sophie betonte die Notwendigkeit klarer, prägnanter Demos, die auf die Bedürfnisse des Interessenten zugeschnitten sind. Sie empfiehlt die Verwendung nachvollziehbarer Beispiele und Fallstudien, um den Abschluss einer SaaS-Verkaufsdemo zu erleichtern.

Sophie glaubt, dass die Demos, die „das Wenigste zeigen, das Beste sind“.

Wie funktioniert das?

Nach einer umfassenden Entdeckung können AEs Demos liefern, die auf die spezifischen Schwachstellen des potenziellen Kunden abzielen. Sophie warnte davor, dass die Weitergabe zu vieler Informationen den Interessenten überfordern kann.

Und nicht nur das – sie denken möglicherweise, dass Sie mehr bieten, als sie brauchen!

Sophie lieferte ein Beispiel:

„Nehmen wir an, wir sprechen mit einem BDR-Manager, der Outbound-Prospecting betreibt. Sie benötigen mehr Mobiltelefonnummern und nutzen LinkedIn zusammen mit Outreach oder Salesloft.“

„In diesem Fall würde eine fünfminütige Demo ausreichen. Sie können einfach das LinkedIn-Erweiterungs-Plugin vorführen und zeigen, wie sie mehr Handynummern erhalten können. Es besteht keine Notwendigkeit, sich mit der gesamten Plattform oder anderen Details zu befassen.“

7. Führen Sie im Anschluss klare nächste Schritte durch

Wie Sophie erklärte:

„Manchmal ist es keine Übereinstimmung, wenn es keine Übereinstimmung gibt, und es ist nicht immer relevant, nachzufassen. Aber normalerweise würde ich es recht prägnant halten. Vor allem, wenn man mit sehr vielbeschäftigten Führungskräften spricht.“

Um den Abschluss einer Verkaufsdemo zu meistern, müssen Sie die nächsten Schritte prägnant nachfassen. Sie helfen dabei, den Interessenten im Verkaufsprozess voranzutreiben.

Was ist bei der Nachsorge unbedingt zu beachten?

Sophie erzählte uns:

„Normalerweise besteht meine Struktur darin, zu Beginn der Nachbereitung ein einzelnes Wertversprechen zu erläutern, gefolgt von den dazugehörigen Herausforderungen.“

„Der dritte Absatz würde ein oder zwei Zeilen darüber umfassen, wie wir ihnen bei der Bewältigung dieser Herausforderung helfen können. Sie möchten, dass diese Herausforderung mit einem größeren Geschäftsziel verknüpft wird, anstatt nur der Person zu helfen, mit der Sie gesprochen haben. Denn auf diese Weise kann es in ihrer Organisation breiter verbreitet werden. Und formulieren Sie im letzten Teil einige nächste Schritte.“

Charlie hat am Ende seiner Demos einen klaren Aufruf zum Handeln, sei es die Planung eines Folgetreffens oder die Bereitstellung zusätzlicher Ressourcen.

Er sagte:

„Stellen Sie sicher, dass Sie klare nächste Schritte haben. Wenn Sie nicht um ein Folgetreffen bitten, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie keins bekommen.“

8. Überfordern Sie den Interessenten nicht

Laut Sophie bedeutet es, den Interessenten nicht zu überfordern, wenn man weiß, wie man eine Verkaufsdemo abschließt!

Sie erklärte:

„Einfachheit ist der Schlüssel. Vermeiden Sie zu viel Fachjargon oder unnötige Details. Halten Sie die gesamte Demo prägnant, klar und fokussiert.“

Charlie stimmt der Meinung zu und warnt:

„Es ist wichtig, den Interessenten nicht mit übermäßig vielen Informationen zu bombardieren. Konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Funktionen und Vorteile, die ihre Schwachstellen direkt ansprechen.“

Da haben Sie es – die Insider-Informationen darüber, wie man eine Demo macht und es gut macht!

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