Was ist Neuromarketing? 5 Strategien und 5 Anwendungsbeispiele

Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum Süßigkeiten, Bonbons und andere kleine „unnötige“ Produkte immer neben Supermarkttheken stehen? Die Antwort ist einfach und lässt sich in einem einzigen Wort zusammenfassen: Neuromarketing.

Neuromarketing ist die Wissenschaft, die Supermarktbesitzer zu der Erkenntnis geführt hat, dass Verbraucher eher dazu neigen, kleine Geldbeträge für unnötige Produkte auszugeben, nachdem sie ihren Einkaufswagen mit teureren und grundlegenden Notwendigkeiten gefüllt haben.

Im Grunde haben wir dank Neuromarketing eine wissenschaftliche Erklärung dafür, warum es einfacher ist, 1 Euro für Süßigkeiten auszugeben, nachdem wir wissen, dass die Produkte, die bereits in unserem Einkaufswagen liegen, mehr kosten werden.

Aber Neuromarketing kann in vielen anderen Bereichen angewendet werden, nicht nur in Supermärkten, und es kann die Leistung jedes Unternehmens verbessern, online und offline.

In diesem Artikel erfahren Sie genau, was Neuromarketing ist, wie es funktioniert und entdecken die besten Techniken, die Sie für Ihr Unternehmen implementieren können, mit einfachen und praktischen Beispielen.

Was ist Neuromarketing?

Neuromarketing ist eine Wissenschaft, die aus verschiedenen Bereichen des Marketings und der Psychologie hervorgegangen ist und das Verhalten der Menschen während des Kaufprozesses analysiert, vom ersten Berührungspunkt bis zum endgültigen Kauf.

Denn es wurde festgestellt, dass der Verbraucher Kaufentscheidungen nicht nur auf der Grundlage rationaler Prozesse wie dem Preis-Leistungs-Verhältnis oder den Vor- und Nachteilen eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung trifft.

Im Gegenteil, Menschen werden zutiefst von irrationalen, emotionalen Faktoren beeinflusst, derer sie sich sehr oft nicht bewusst sind.

Neuromarketing misst genau jene unbewussten Prozesse, die in den Köpfen der Verbraucher ablaufen und sie dazu bringen, bestimmte Entscheidungen zu treffen.

Diese Messung erfolgt durch die Analyse der physiologischen Reaktion einer Person, wenn sie verschiedenen Formen von Stimuli ausgesetzt ist, wodurch die Wirksamkeit von Marketingstrategien getestet wird, die darauf abzielen, den Verbraucher einzubeziehen und zu konvertieren.

Zu diesem Zweck setzt Neuromarketing fortschrittliche Technologien ein, die Informationen über all jene psychologischen, emotionalen und irrationalen Prozesse sammeln, die herkömmliche Umfragen oder Interviews nicht messen könnten.

Neuromarketing analysiert psychophysiologische Variationen wie Eye-Tracking, Hautleitwert, Herzfrequenz, Mimik sowie das Enzephalogramm von Verbrauchern, um Rückschlüsse zu ziehen und es Unternehmen zu ermöglichen, fundierte Entscheidungen über ihre Marketingstrategien auf der Grundlage wissenschaftlicher Daten zu treffen.

Wann wurde Neuromarketing geboren?

Der Begriff Neuromarketing tauchte um 2002 mit der Forschung von Ale Smidts, Professor für Marketingforschung an der Rotterdam School of Management, auf. Seitdem haben die ersten US-Organisationen damit begonnen, Beratungs- und forschungsbasierte Neuromarketing-Dienstleistungen anzubieten, indem sie die ihnen zur Verfügung stehende Technologie mit kognitiver Neurowissenschaft kombinieren.

Die erste Neuromarketing-Forschung, die 2003 initiiert und 2004 veröffentlicht wurde, wurde von Read Montague, Professor für Neurowissenschaften am Baylor College of Medicine, durchgeführt.

Die Forschung bestand darin, einer Gruppe von Menschen Pepsi oder Coca-Cola zu geben, während sie die Reaktionen ihres Gehirns mit der funktionellen Magnetresonanztechnik analysierten, die es ihnen ermöglichte, die hämodynamische Reaktion im Zusammenhang mit der neuronalen Aktivität des Gehirns zu visualisieren.

Kurz gesagt, es ist eine Technik, mit der sie visualisieren konnten, welche Bereiche des Gehirns als Reaktion auf bestimmte Reize „aufleuchten“.

Die Ergebnisse dieser Studie zeigten, dass bestimmte Bereiche ihres Gehirns aktiviert (beleuchtet) wurden, wenn sich Einzelpersonen des Markenunterschieds nicht bewusst waren.

Als die Verbraucher also nicht wussten, um welches Getränk es sich handelte, bevorzugten sie Pepsi. Als ihnen die Produktverpackung gezeigt wurde, zeigten die meisten eine Vorliebe für Coca-Cola.

Als Ergebnis wurde deutlich, dass eine Marke mit starker Präsenz und Einfluss wie Coca-Cola einen Bereich des frontalen Kortex des Gehirns der Verbraucher erobern könnte.

Zu der Zeit wurden keine Daten über die Logik hinter diesen Ergebnissen veröffentlicht, und die Forschung war auch Gegenstand mehrerer Kritiken. Es ebnete jedoch den Weg für alle folgenden Neuromarketing-Forschungen, die zu dem Wissen führten, das wir heute darüber haben.

Dieses Wissen hat zu den Neuromarketing-Techniken geführt, die Sie implementieren können, um die Kommunikations- und Werbemaßnahmen Ihres Unternehmens zu optimieren.

Lassen Sie uns nun mehr über die effektivsten Neuromarketing-Techniken herausfinden.

5 effektive Neuromarketing-Techniken (mit Beispielen)

Neuromarketing besteht aus unzähligen Theorien und Strategien, von denen einige leichter anwendbar sind als andere. Hier finden Sie die 5 besten Neuromarketing-Techniken, die Sie sofort für Ihr Unternehmen testen können:

1. Den Blick des Verbrauchers lenken
2. Anregung des Sehsinns
3. Den Geruchssinn nutzen, um die Vorstellungskraft anzuregen
4. Verwendung eines somatischen Markers
5. Dem Blick folgen mit Eyetracking

1. Den Blick des Verbrauchers lenken

Neuromarketing kann den Blick des Verbrauchers sowohl online als auch offline lenken.

Denken Sie beispielsweise darüber nach, wie Schaufensterpuppen in stationären Geschäften so positioniert sind, dass sie auf bestimmte Produkte zeigen oder den Blick der Kunden auf einen zum Verkauf stehenden Artikel lenken.

Die Hände und das Gesicht der Schaufensterpuppen werden oft verwendet, um den Blick auf einige Produkte zu lenken, vielleicht solche, die kürzlich auf den Markt gekommen sind oder im Angebot sind, sodass Kunden sie bemerken, ohne den Prozess zu erkennen, der sie zu diesem Punkt geführt hat.

In ähnlicher Weise werden in Werbebildern die Augen und Hände von Testimonials strategisch eingesetzt, um die Aufmerksamkeit des Betrachters auf eine Schlüsselbotschaft oder ein vorgestelltes Produkt zu lenken.

In diesem Beispiel wird dank der Eye-Tracking-Technologie (auf die wir gleich noch eingehen werden) deutlich, dass ein starrer Blick wie ein Magnet auf den Betrachter wirkt, der sich schließlich darauf konzentriert und das Produkt fast vollständig ignoriert.

Dank Neuromarketing wissen wir heute, dass diese Werbung viel effektiver gewesen wäre, wenn der Blick des Testimonials auf das Produkt und nicht auf den Verbraucher gerichtet gewesen wäre.

2. Anregung des Sehsinns

Das Sehen ist einer der „zielgerichtetsten“ Sinne des Neuromarketings, da es auf unterschiedliche Weise stimuliert werden kann.

So ist beispielsweise die Auswahl der passenden Schriftart für Texte – ob digital oder gedruckt – enorm wichtig, wenn man beim Verbraucher eine unwillkürliche emotionale Reaktion auslösen möchte.

Eine amerikanische Süßwarenmarke sollte eine verspielte und farbenfrohe Schriftart wählen, während sich eine Anwaltskanzlei für eine minimalistische und elegante Schriftart entscheiden sollte.

Gleiches gilt für Produktverpackungen. Es gibt keine einzelne Regel, um eine effektive Verpackung zu erstellen, alles hängt davon ab, welches Gefühl Sie Ihren Kunden vermitteln möchten.

Die Verpackung von Tiffany beispielsweise macht die Marke sofort erkennbar, da sie alle Werte, die Verbraucher mit der Marke verbinden, durch eine einzige, unverwechselbare Farbe vermittelt.

3. Den Geruchssinn nutzen, um die Vorstellungskraft anzuregen

Geruch ist auch ein Sinn, der Verbraucher unwillkürlich stimulieren und zu bestimmten Verhaltensweisen drängen kann.

Ein Beispiel ist die von Dunkin' Donuts im Jahr 2012 durchgeführte sensorische Kampagne, die auf dem einzigartigen Duft seiner Produkte basierte.

In Seoul hatte Dunkin' Donuts Lufterfrischer so programmiert, dass sie den Kaffeeduft nur aktivierten und verbreiteten, wenn der Werbespot der Marke im Radio lief.

Es versteht sich von selbst, dass der Bus direkt vor einem Dunkin' Donuts-Laden endete, so dass die Leute, die aus dem Bus stiegen und den Kaffee roch, sofort geneigt waren, auf einen schnellen Kaffee anzuhalten.

4. Verwendung eines somatischen Markers

Ein somatischer Marker bezieht sich auf das angenehme oder unangenehme Gefühl, das wir empfinden, wenn wir über ein positives oder negatives Ergebnis einer bestimmten Entscheidung nachdenken.

Im Neuromarketing können somatische Marker die Wirksamkeit einer Werbebotschaft beeinflussen, indem sie die richtige Emotion auslösen, die den Verbraucher zum Kauf führt.

Beispielsweise bot Orange, ein US-Telekommunikationsunternehmen, allen Studenten in San Francisco die Möglichkeit, ihre Autos kostenlos zu lackieren, solange die Lackfarbe orange war.

Die Heiterkeit des Gimmicks, kombiniert mit der Originalität der Kampagne, führte dazu, dass plötzlich Tausende von orangefarbenen Autos in der Stadt auftauchten und so eine somatische Markierung schufen.

5. Blickfolge mit Eyetracking

Eye Tracking ist eine Neuromarketing-Taktik, mit der Sie verstehen können, worauf Verbraucher ihre Aufmerksamkeit richten, wenn sie sich vor einem Produkt, einer Anzeige oder einer Website befinden.

Es kann nicht nur verwendet werden, um festzustellen, ob eine Website benutzerfreundlich ist oder nicht, sondern auch, um die emotionale Beteiligung derjenigen zu analysieren, die diese Seiten durchsuchen.

Wenn zum Beispiel die Pupillenerweiterung aufgezeichnet wird, reagieren Benutzer positiv auf das, was sie sehen. Wenn sie sich auf ein bestimmtes Detail konzentrieren, bedeutet dies, dass es ihnen am meisten aufgefallen ist. Wenn sie oft blinzeln, bedeutet dies, dass sie in Aufregung sind und so weiter.

Vor dem Neuromarketing konnte diese Art von Informationen nur durch Befragung von Personen gewonnen werden, die diesen Anzeigen oder Websites ausgesetzt waren, aber die Antworten waren nicht 100 % zuverlässig.

Es ist nicht so, dass die Leute unaufrichtig waren, sondern dass die meisten dieser Reaktionen auf einer unbewussten Ebene stattfinden. Infolgedessen waren die direkt Beteiligten möglicherweise nicht in der Lage, diese Reaktionen bewusst aufzuzeichnen, sondern erinnerten sich nur an das allgemeine Gefühl, das während des Ereignisses erfahren wurde.

In diesem Sinne können auch Techniken wie die Analyse der Mimik, des Hautleitwerts (der angibt, wie viel Schweiß unser Körper produziert) oder der Herzschlaganalyse unerlässlich sein, um Ihre Kommunikationsanstrengungen dank Neuromarketing zu optimieren.

Wo wird Neuromarketing eingesetzt?

Neuromarketing hat mehrere Anwendungen, darunter:

1. Werbung : Sie hat einen enormen Einfluss auf die Entscheidungsfindung der Verbraucher, und die Art und Weise, wie Produkte und Dienstleistungen präsentiert werden, entwickelt sich schnell und ständig weiter.
2. Preise : Der Preis ist einer der wichtigsten Indikatoren im Entscheidungsprozess des Verbrauchers, da er unmittelbar mit dem Wert des Kaufs in Verbindung gebracht wird.
3. Kommunikation : schriftlich, verbal oder visuell, Neuromarketing beeinflusst jeden Bereich der Kommunikation, vom Geschichtenerzählen bis hin zu den Gesichtsausdrücken, die zur Übermittlung einer Botschaft erforderlich sind.
4. Produktverteilung : Die Kenntnis der Entscheidungs- und Verhaltensprozesse von Verbrauchern ermöglicht es Unternehmen, fundierte Entscheidungen über die Platzierung von Produkten in ihrem physischen oder digitalen Geschäft zu treffen.
5. Branding : Jedes Unternehmen kann das Wissen aus dem Neuromarketing nutzen, um eine emotionale Bindung zu Kunden aufzubauen und so ein hochgradig loyales Ziel zu finden, an das es sich wenden kann.
6. Produktdesign : Farben, Formen, Verpackung. Jeder visuelle Aspekt des Produkts spielt eine grundlegende Rolle im Entscheidungsprozess des Verbrauchers, und diese Aspekte können nach Neuromarketing-Theorien modifiziert werden.

Dies sind nur einige Beispiele, wie Neuromarketing angewendet werden kann. Grundsätzlich gilt: Je mehr Sie sich mit Neuromarketing befassen, desto mehr entdecken Sie neue Wege, wie seine Theorien und Erkenntnisse entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens werden.

Neuromarketing: 10 Bücher, die Sie nicht verpassen dürfen

Die Fähigkeit, die Gedanken der Verbraucher zu verstehen, um den Umsatz zu steigern und ihre Werbemaßnahmen zu verbessern, ist unweigerlich attraktiv. Glücklicherweise stehen uns unendlich viele Ressourcen zur Verfügung, um unser Verständnis dieses Themas zu studieren und zu erweitern.

Hier sind die 10 Bücher, die Sie wirklich nicht verpassen dürfen, wenn Sie mehr über Neuromarketing erfahren möchten:

1. Predictably Irrational von Dan Ariely : Warum glauben wir, dass Schmerzmittel wirksamer sind, wenn sie teurer sind? Diese und andere Fragen werden in diesem Buch aufgedeckt, das die irrationalen Kräfte untersucht, die unsere Entscheidungen und unser Verhalten prägen. Ariely, ein Verhaltensökonom, untersucht Alltagssituationen anhand von Anekdoten und Studien und analysiert verschiedene kognitive Verzerrungen und emotionale Faktoren, die zeigen, wie viele unserer Entscheidungen vorhersehbar irrational sind.
2. Smart Persuasion von Philippe Aime und Jochen Grunbeck : Dieses Buch untersucht, wie Neuromarketing auf die Welt des E-Commerce angewendet werden kann, indem es verhaltensökonomische und verbraucherpsychologische Studien kombiniert. Es zeigt, wie kognitive Verzerrungen die Kaufentscheidungen von Verbrauchern beeinflussen, und zeigt, wie digitale Vermarkter ihre Markenwerte effektiver vermitteln können. Es gibt auch sehr nützliche und praktische Marketingstrategien, die auf Originalstudien basieren.
3. Der Überzeugungscode, von Morin, Renvoise, Diotto : ein Buch, das das vollständige Modell der Überzeugung darstellt und erklärt, basierend auf den neuesten Entdeckungen auf dem Gebiet der Neurowissenschaften.
4. Buyology, von Martin Lindstrom : ein Buch, das Marketing und Neurowissenschaften verbindet, mit vielen Geschichten darüber, wie das Gehirn, Marken und Emotionen die Verbraucherentscheidungen beeinflussen.
5. Neuromarketing, von Jessica L. Hughes : ein Buch, um zu verstehen, was Neuromarketing ist und wie einflussreich die Rolle des Unbewussten bei Entscheidungsprozessen ist.
6. Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung von Robert B. Cialdini : ein Bestseller, in dem der Autor die 7 Prinzipien der Überzeugung untersucht und jedes davon in nützlichen Taktiken für den Alltag aufdeckt.
7. Brainfluence. 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarketing von Roger Dooley : Ein umfassender Leitfaden zur Beeinflussung des Entscheidungsprozesses von Verbrauchern, der untersucht, wie unbewusste Handlungen, Markenvertrauen, Fokusstrategien usw. auf unterschiedliche Weise den menschlichen Geist beeinflussen.
8. Zum Kleben gemacht. Why Some Ideas Survive and Others Die von Chip Heath und Dan Heath : Ein Buch, das die Prinzipien aufdeckt, die einige Ideen unvergesslich machen und andere nicht, und erklärt, wie man eine erfolgreiche Idee entwickelt.
9. Netze des Einflusses. The Psychology of Online Persuasion von Nathalie Nahai : Ein Leitfaden zur Psychologie, die hinter der Online-Überzeugung steht, und wie verschiedene Prinzipien angewendet werden können, um effektivere Online-Inhalte zu erstellen.
10. Entschlüsselt. The Science Behind What We Buy von Phil P. Barden : Ein Buch voller relevanter Beispiele, das es den Lesern ermöglicht, die wahre Wissenschaft hinter Kaufentscheidungen zu verstehen.

Neuromarketing: Abschließende Gedanken

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Ziel des Neuromarketings darin besteht, Menschen dazu zu bringen, bestimmte Dinge zu tun oder zu kaufen, wobei die Mechanismen des menschlichen Geistes als Haupthebel verwendet werden.

Verbraucher werden ständig mit Informationen, Werbebotschaften und Anreizen zum Kauf von Produkten und Dienstleistungen jeglicher Art bombardiert, und in den meisten Fällen spielt die emotionale Komponente, selbst wenn man den Eindruck hat, eine rationale Entscheidung getroffen zu haben, immer eine wichtige Rolle.

Das Verstehen und Verwenden von Neuromarketing zur Optimierung Ihrer Werbestrategien hilft Ihnen daher, Ihre Konversionsrate und Ihren Umsatz zu steigern und gleichzeitig Ihren Kunden ein hervorragendes Einkaufserlebnis zu bieten, ohne dass sie merken, dass Sie mit ihren Gedanken „spielen“.

Häufig gestellte Fragen zum Neuromarketing

Hier finden Sie Antworten auf die am häufigsten gestellten Fragen zum Thema Neuromarketing.

Was ist Neuromarketing?

Neuromarketing ist eine Disziplin, die die Funktionsweise des menschlichen Geistes untersucht, mit dem Ziel, das Verhalten und den Prozess, der Verbraucher zu einer Kaufentscheidung führt, vorherzusagen und zu beeinflussen.

Welche Neuromarketing-Techniken gibt es?

Zu den wichtigsten Neuromarketing-Techniken gehören Eye-Tracking, Elektroenzephalogramm, funktionelle Magnetresonanz, galvanische Hautreaktion, Elektrokardiogramm und Erkennung von Gesichtsausdrücken.

Wie wird man Neuromarketer?

Jeder kann in die Welt des Neuromarketings einsteigen. Im Allgemeinen sind die Voraussetzungen, um Neuromarketer zu werden, ein Studium, ein wissenschaftlicher Hintergrund in der Forschung und Fähigkeiten in Bezug auf Datenanalyse oder Big Data.

Warum ist Neuromarketing für Marketer wichtig?

Unternehmen nutzen Neuromarketing, um das Konsum- und Kaufverhalten von Kunden zu untersuchen und zu verstehen, indem sie Kommunikationsreize anhand biologischer und neurologischer Parameter messen.

Wer hat Neuromarketing erfunden?

Neuromarketing wurde 2002 von Ale Smidts, Professor für Marketingforschung an der Rotterdam School of Management, erfunden.

Wie kann man Neuromarketing auf Bilder anwenden?

Bilder haben seit jeher eine starke Anziehungskraft, weshalb es nach den Grundsätzen des Neuromarketings immer gut ist, zuerst das Foto des Produkts und dann dessen Beschreibung zu platzieren. Auch die Art der Aufnahme und die Positionierung der Motive lassen sich nach den Prinzipien des Neuromarketings bestimmen.