8 bewährte Strategien für ein erfolgreiches SDR-Onboarding

Vertriebsmitarbeiter – wenn Sie sie nicht richtig schulen, werden keine Verkäufe stattfinden!

Es ist eine schwierige Aufgabe – es gibt viel zu lernen, hohe Erwartungen und viele Herausforderungen zu meistern, und das alles innerhalb eines begrenzten Zeitrahmens. Unterstützung und Anleitung in diesem Prozess machen den Unterschied zwischen effektiven, engagierten und sachkundigen SDRs und, nun ja, dem Gegenteil aus.

Was ist vor diesem Hintergrund der optimale SDR-Onboarding-Prozess?

Wir stellen vor : Rachel Goldstone , Director of Sales Development UK bei Cognism; Sie ist für das SDR-Onboarding verantwortlich und hilft ihnen, frühzeitig mit der Zerschlagung von Zielen zu beginnen.

Wir wollten mehr über ihren Schulungs- und Onboarding-Prozess erfahren – und das hat sie gesagt!

1. Bieten Sie in der ersten Woche eine maßgeschneiderte Schulung an

Der erste Tag für einen SDR ähnelt dem ersten Tag für jeden neuen Mitarbeiter in einem Unternehmen.

Es ist der Willkommenstag, an dem SDRs ihre Technologie erhalten und sich vorstellen. Es ist auch der Tag, an dem Rachel Erwartungen formuliert und ihren Trainingsplan erstellt.

Rachel hatte Folgendes über den ersten Tag eines SDR zu sagen:

„Ich möchte den ersten Tag nicht zu überfordernd machen, deshalb beginne ich mit einigen Grundlagen darüber, wie man ein guter SDR werden kann. Dann lade ich sie zum Mittagessen ein, damit sie sich im Team engagieren können.“

Nach diesem ersten Tag beginnt Rachel mit dem SDR-Onboarding-Zeitplan der Woche:

„Die nächste Trainingsphase ist die Kaltakquise . Hier gebe ich ihnen Tipps und bringe ihnen einige Techniken bei. Insbesondere Dinge wie der Umgang mit Einwänden und Fragenstellungen.“

„Eine weitere wichtige Schulung in dieser ersten Woche besteht darin, sich mit unseren Produkten und Kundenpersönlichkeiten vertraut zu machen. Noch wichtiger ist, welche Produkte sich auf welche Personas beziehen.“

Rachel leitet diese Schulungen:

• So identifizieren Sie gut geeignete Konten.
• So füllen Sie Konten aus.
• So verwalten Sie Ihren Workflow.
• Pitch-Übung.
• Kaltakquise-Rollenspiel.

2. Befolgen Sie einen SDR-Onboarding-Zeitplan

Rachel hat den folgenden Zeitplan für das SDR-Onboarding bei Cognism zusammengestellt

1. Erster Tag – die Grundlagen eines guten SDR und Teamvorstellungen.
2. Zweiter Tag – Tipps für die Kernaktivitäten, einschließlich Kaltakquise, E-Mail-Sequenzierung und Vertriebsadministration .
3. Tag drei – ein tiefer Einblick in den Sales-Tech-Stack und wie man die Tools richtig nutzt.
4. Tag vier – wie man Vertriebsleads effektiv qualifiziert und mit Einwänden umgeht.
5. Fünfter Tag: Vermittlung von Produktwissen an die SDRs, damit diese selbstbewusst über das Angebot von Cognism sprechen können.

Im Allgemeinen versucht Rachel, das SDR-Onboarding weniger theoretisch zu gestalten und sich mehr auf die Bereitstellung praktischer, praktischer Ratschläge zu konzentrieren.

Sie sagte:

„Die Einhaltung eines Zeitplans hat uns geholfen, unseren Onboarding-Prozess für neue SDRs zu beschleunigen.“

3. Teilen Sie hilfreiche Ressourcen

Rachel stellt neuen SDRs eine Reihe nützlicher Ressourcen zur Verfügung, darunter Handbücher, Leitfäden und Listen. Die Neulinge können sich bei Fragen auf diese Artikel beziehen.

Zu diesen Ressourcen gehören Dinge wie:

• Häufige Fragen zur Vertriebsqualifikation , die Sie Interessenten stellen sollten.
• So erklären Sie, warum Sie anrufen.
• Rufen Sie Einführungen und Hooks an, die sie verwenden können.
• Häufige Verkaufseinwände und wie man darauf reagiert.
• Allgemeine Unternehmensinformationen, die Interessenten möglicherweise wissen möchten.

Rachel sagte:

„Sie haben außerdem Zugriff auf jede Anrufaufzeichnung und jede Produktdemo. Wenn sie also jemals von einem erfahreneren SDR oder AE lernen möchten, können sie dies tun.“

4. Onboard-SDRs im Büro

Während des SDR-Onboardings und bis hin zum Bestehen der Probezeit nach drei Monaten bei Neuankömmlingen bittet Rachel darum, dass SDRs jeden Tag im Büro sind.

Warum?

Denn während dieser steilen Lernkurve können Vertriebsmitarbeiter vom Peer-to-Peer-Lernen und der Möglichkeit, einfach Fragen zu stellen, profitieren.

Außerdem verlief das Onboarding deutlich langsamer, wie Rachel während der Pandemie-Lockdowns und WFH-Anordnungen feststellte. Infolgedessen wurde die Bewährungszeit einiger SDRs auf sechs Monate verlängert.

Rachel erklärte:

„Im Allgemeinen geht es einfach viel langsamer zu, wenn SDRs von zu Hause aus arbeiten. Sogar einfache Fragen erfordern, dass man direkt auf einen Anruf zugreift; Wenn Sie im Büro sind, können Sie einen Ihrer Kollegen fragen.“

„Und wenn Sie von zu Hause aus arbeiten, hören Sie nicht auf die Anrufe anderer Leute. Sie können nicht von den anderen SDRs um Sie herum lernen. Sie interagieren nicht ständig mit Ihren Kollegen und lernen, was funktioniert und was nicht.“

„Ich denke, es ist auch wichtig für die Teambildung. Ich finde, dass Menschen im Büro im Allgemeinen zufriedener mit ihren Aufgaben sind.“

5. Legen Sie geeignete KPIs fest

Anstatt die SDRs anhand ihrer gebuchten Meetings zu messen, haben Cognism-SDRs ein Ziel für die besuchten Meetings.

Dadurch wird sichergestellt, dass die Leads, die zu AEs gelangen, ordnungsgemäß qualifiziert sind. Es bietet SDRs einen Anreiz, sich auf die richtigen Verkaufsziele zu konzentrieren, anstatt Meetings mit geringem Ertrag zu organisieren.

Dieses Ziel wird während des Onboarding-Prozesses erhöht, beginnend mit einer Quote von sechs Meetings, an denen im ersten Monat teilgenommen wird, und dann auf zwölf erhöht wird.

„Wir haben eine dreimonatige Probezeit für einen SDR und wollen, dass er in dieser Zeit mindestens einmal sein volles Ziel von 12 erreicht.“

„Die Erwartung ist, dass jeden Monat immer mehr Meetings besucht werden.“

„Manche Menschen erreichen ihr Ziel bereits im ersten Monat, aber normalerweise gehen wir davon aus, dass alle im dritten Monat ihr Ziel erreicht haben.“

6. Bieten Sie hervorragende Aufstiegsmöglichkeiten

Die SDR-Rolle eignet sich natürlich für den Aufstieg; Bei Cognism können SDRs schnell von der kommerziellen zum mittleren Marktsegment und schließlich zum Unternehmen aufsteigen.

Rachel sagte:

„Wir stellen ständig neue SDRs ein. Wenn es weiter oben einen Platz gibt, zum Beispiel wenn jemand AE wird, dann gibt es Platz für einen neuen SDR, der in das Unternehmensteam aufgenommen werden kann.“

Das bedeutet, dass SDRs in nur drei Monaten, nachdem sie ihre Probezeit bestanden haben, in höhere Positionen befördert werden könnten.

Dieses Wissen ist ein großer Anreiz für neue SDRs, Leistung zu erbringen und zu beweisen, dass sie für den Fortschritt bereit sind.

7. Bieten Sie fortlaufende Schulungen an

Selbst nach bestandener Probezeit von drei Monaten erhalten alle Vertriebsmitarbeiter von Cognism drei Stunden Schulung pro Woche.

Warum machen wir das?

Ziel ist es, sie über die neuesten Marktveränderungen auf dem Laufenden zu halten.

Diese Schulungen können verschiedene Bereiche abdecken, darunter:

• Strukturieren Sie effektiv Ihren Tag und Arbeitsablauf.
• Erfahren Sie mehr über den Umgang mit Einwänden .
• Neue Anrufbewertungen.

Rachel fügte hinzu:

„Auf individuellerer Basis melde ich mich bei den Leuten, führe Einzelgespräche durch und mache weitere Ad-hoc-Schulungen im Laufe der Woche, je nachdem, wofür die Leute Hilfe brauchen.“

„Der Schlüssel, um einen SDR auf Vordermann zu bringen, ist Aktivität. Viel Übung. Viele Anrufe tätigen, viele Anrufüberprüfungen durchführen. Ihnen konstruktives Feedback geben.“

Auch hier ist die Teamstruktur wichtig – als das kommerzielle SDR-Team von Cognism wuchs, wurde es zu groß, als dass es von einer Person verwaltet werden könnte. Deshalb wurde es in kleinere Gruppen aufgeteilt, die jeweils von einem erfahrenen Teammitglied verwaltet wurden.

Diese Struktur stellt sicher, dass SDR-Manager mehr Zeit haben, ihren SDRs zu helfen und individuellere Unterstützung zu leisten.

Rachel sagte:

„Kleinere Teams geben einem mehr individuelle, praktische Zeit mit jeder Person.“

8. Fördern Sie Konsistenz

Konsistenz ist ein entscheidender Faktor für den SDR-Erfolg, insbesondere für diejenigen, die gerade erst ihre Reise in ein neues Unternehmen beginnen.

Rachel erklärte:

„Wenn man es nicht gewohnt ist, eine Nummer auf dem Kopf zu haben, ist das schon etwas gewöhnungsbedürftig.“

„Und vor allem, wenn Sie Ihr Ziel in einem Monat erreichen können, es aber im nächsten auf Null zurückgesetzt wird. Es geht darum, ihnen dabei zu helfen, Kontinuität zu finden und ihre Aktivitäten jeden Monat aufrechtzuerhalten.“

Rachels Lösung? Schaffen Sie Anreize für SDRs, ihre Quote schnell zu erreichen. Sie hat uns gesagt:

„Ich gebe meinen SDRs einen Anreiz, die Quote so früh wie möglich zu erreichen. Dann erhält alles, was über der Zielzahl liegt, eine höhere Provision. Ich bringe ihnen auch bei, wie sie ihre Pipeline für den folgenden Monat einrichten.“

Dies motiviert SDRs und ermutigt sie, konstant Höchstleistungen zu erbringen.

SDR-Onboarding: Top-Tipps

Rachel gab uns noch ein paar letzte Tipps für ein erfolgreiches SDR-Onboarding

• Stellen Sie sicher, dass die Workflow-Organisation in die erste Woche integriert ist.
• Organisieren Sie so oft wie möglich Kaltakquise-Rollenspiele, sei es einzeln, in Gruppen oder mit dem gesamten Team.
• Bekräftigen Sie immer wieder die gleichen Kernbotschaften – es ist unvermeidlich, dass sich Neueinsteiger nicht an alles erinnern, was Sie ihnen in der ersten Woche erzählen.
• Bedenken Sie, dass manche Menschen anders lernen – unterschiedliche Schulungsformen helfen dabei, alle Grundlagen abzudecken.