60 % der Geschäfte mit den mobilen Daten von Cognism abschließen

OneUp Sales, eine in Großbritannien ansässige Vertriebsproduktivitätssoftware, nutzt die B2B-Daten von Cognism , um:

• Erzielen Sie eine Genauigkeit von 89 % bei Mobilfunknummern.
• Schließen Sie 60 % der Geschäfte mit den Mobilfunknummern von Cognism ab.
• Entdecken Sie qualifizierte Zielgruppen mithilfe des „Technologiefilters“.
• Nahtlose Integration mit HubSpot und Salesloft.

Scrollen Sie, um die Fallstudie anzuzeigen.

Das Unternehmen

OneUp Sales ist eine Vertriebsmotivations- und Managementplattform, die Vertriebsteams dabei unterstützt, über ihre Leistungsdaten zu berichten, sie spielerisch zu gestalten und zu visualisieren. Sie arbeiten mit über 200 Vertriebsteams weltweit zusammen, um die Produktivität zu steigern, die CRM-Einführung voranzutreiben und eine Erfolgskultur zu schaffen.

OneUp lässt sich in Dutzende von CRMs, VOIP-Systemen und anderen Lösungen von Drittanbietern integrieren, damit Vertriebsleiter ihre wichtigsten Kennzahlen an einem Ort sehen können. Ihr Ziel ist es, Direktoren, Managern und Beratern die Werkzeuge an die Hand zu geben, die sie für den Erfolg benötigen.

Die Herausforderung

Wir haben Marc Parsons , SDR-Teamleiter, über seine Erfahrungen mit Cognism interviewt.

OneUp wurde 2016 gegründet. Wir fragten Marc, welche Vertriebstechnologie vorhanden sei, bevor wir bei Cognism unterschrieben. Er erzählte uns mehr:

„Als ich vor zwei Jahren einstieg, steckte das Unternehmen noch in den Kinderschuhen. Da es sich um ein relativ neues Unternehmen handelt, gab es im Tech-Stack keine Datentools, die zur Umsatzbeschleunigung beitragen könnten. Als SDR weiß ich, wie wertvoll eine B2B-Kontaktdatenbank für die Suche nach neuen Leads ist. Da die Zeit drängte, recherchierte ich schnell nach B2B-Datentools und stieß auf Lusha. Wir haben zunächst bei ihnen unterschrieben.“

Was war der entscheidende Wendepunkt, um mit der Suche nach anderen Anbietern zur Lead-Generierung zu beginnen?

„Nachdem wir Lusha für einen kurzen Zeitraum verwendet hatten, war es offensichtlich, dass wir aus mehreren Gründen falsch verkauft wurden:

1 . Multi-Tagging

„Das Produkt bestand aus Multi-Tagging, einer Funktion, die mehrere Filter zum Anhängen an die Daten verwendet. Dies führte zu irrelevanten Leads und frustrierte das Team, da es sich an Entscheidungsträger richtete, die nichts mit der Zielgruppe von OneUp zu tun hatten.“

2. Nicht konforme Daten

„Die SDRs riefen oft potenzielle Kunden an und stellten dann fest, dass sie unter CTPS standen. Dieses zentrale Opt-out-Register ermöglicht es Einzelpersonen, ihren Wunsch zu registrieren, keine unerwünschten Verkaufs- und Marketinganrufe zu erhalten. Lushas Plattform hat diese Personen nicht in der Datenbank gekennzeichnet. Außerdem führte der E-Mail-Opt-out-Link den Interessenten zu einem abgelaufenen Formular, was uns in große Schwierigkeiten bringen könnte.“

Nach einer Reihe von Schwierigkeiten bei der Lead-Generierung begann Marc, nach anderen Optionen zu suchen. Er erklärte, welche Anbieter sie im Kaufprozess in Betracht gezogen hatten:

„Zuerst haben wir Apollo anhand einer Testdatenprobe getestet, die keine ausreichenden Ergebnisse lieferte. Wir werteten ZoomInfo weiter aus, stellten jedoch fest, dass die Daten zu sehr auf die USA ausgerichtet waren. Das passte nicht zu unserem ICP , auf britische Unternehmen abzuzielen.“

Diese Schwachstellen veranlassten Marc, Cognism als Marktführer für Sales Intelligence in Europa zu erkunden. Wie entdeckte er den Kogniismus?

„Unser Account Executive (AE) bei Cognism war erstaunlich. Er hat uns auf einen Versuch vorbereitet und die Erwartungen in Einklang gebracht, dass die Daten niemals 100 % sein werden. Die klare Ehrlichkeit wurde sehr geschätzt. Nach dem Test war die Datengenauigkeit unübertroffen.“

Marc lobte das allgemeine Verkaufserlebnis mit Cognism:

„Der gesamte Kaufprozess war transparent und im Voraus. Nach dem Erfolg des Versuchs half mir die AE dabei, ein internes Geschäftsszenario für das gesamte Unternehmen zu erstellen. Seine vielfältigen Einsatzmöglichkeiten waren allen anderen um Längen überlegen. Infolgedessen erhielt er die Zustimmung unseres CEO. Wir haben unterschrieben und es nie bereut!“

Die Lösung

OneUp Sales ist seit Juni 2022 Kunde. Marc lobte den ersten Onboarding-Aufbau:

„Unser engagierter Schulungsleiter war großartig und hat uns während der gesamten Einrichtung der Plattform wirklich engagiert. Das Tool war leicht zu verstehen und wir waren innerhalb einer Woche einsatzbereit.“

Was ist ihr Zielmarkt?

„Wir verkaufen an leitende Entscheidungsträger bei Personalvermittlungs- und Vertriebsfirmen im Vereinigten Königreich. OneUp arbeitet mit Organisationen zusammen, die über ein Vertriebsteam mit zehn Sitzplätzen oder mehr verfügen. Unser Sweet-Spot-Personalbestand liegt bei rund dreißig.“

Im Jahr 2022 wurde Marc zum SDR-Teamleiter befördert und leitete ein Team von SDRs. Das Team nutzt die WebApp von Cognism, um in Sekundenschnelle passgenaue Accounts und Lead-Listen zu erstellen. Er erzählte uns mehr:

„Jede Woche rufen die SDRs Daten in der Plattform ab, die für OneUps ICP relevant sind. Sie erstellen die Listen und importieren die Kontaktdaten direkt von der Plattform in unser HubSpot CRM und Salesloft, ein Vertriebsengagementsystem.“

„Die Integration von Cognism in unseren Tech-Stack ist ein Game-Changer, da sie sicherstellt, dass sich keine der SDRs mit Konten überschneidet. Außerdem verschafft es mir als Manager einen fantastischen Überblick darüber, an welchen Konten zu einem bestimmten Zeitpunkt gearbeitet wird.“

Marc erklärte, welche WebApp-Funktionen die SDRs am wertvollsten finden.

„Die SDRs nutzen bei ihrer Suche regelmäßig den ‚Technologiefilter‘. Da wir mit mehreren Personalvermittlungsfirmen zusammenarbeiten, ist es wichtig, dass wir Unternehmen ansprechen, die Personalbeschaffungssoftware wie Bullhorn , Vincere und JobAdder verwenden. Mit Cognism können wir identifizieren, welche Personalvermittlungsunternehmen diese Software nutzen.“

„Anstatt dass die SDRs nun zufällig 250 Personalvermittlungsunternehmen ins Visier nehmen, können sie jetzt beispielsweise 50 ansprechen, die Bullhorn nutzen. Plötzlich haben sie eine relevante Liste von Unternehmen, die sie verfolgen können. Diese Informationen werden mit Salesloft synchronisiert und sie können entsprechend personalisierte Sequenzen ausführen.“

„Um ein qualifiziertes Meeting zu buchen, muss es mit einem Technologiesystem stattfinden, mit dem wir arbeiten. Mithilfe von Cognism können wir herausfinden, welche Systeme potenzielle Unternehmen verwenden. Es ist so effizient!“

Marc erläuterte, wie auch die SDRs die Chrome-Erweiterung täglich nutzen.

„Die SDRs suchen auf LinkedIn nach relevanten Leads und synchronisieren die Kontaktdaten automatisch mit Salesloft, um Maßnahmen zu ergreifen. Es ist toll!"

Welche Methoden zur Outbound-Lead-Generierung verwenden die SDRs, um die Leads in Salesloft zu bearbeiten?

„Früher waren wir sehr auf Kaltakquise angewiesen, aber jetzt wenden wir viele Techniken an – Kaltakquise, E-Mail, Video und LinkedIn.“

Marc beschrieb, wie wirkungsvoll die direkten Telefonnummern von Cognism sind waren bei ihrer Ausgabe.

„Das Abrufen von Zahlen aus der Cognism-Datenbank hat die SDRs vor Entscheidungsträger gebracht, die sie normalerweise nicht erreichen könnten. Dieser zusätzliche Berührungspunkt hat unsere gesamte Reichweite verändert.“

Die Ergebnisse

Erstens ist Marc von den Verbindungsraten von Cognism beeindruckt.

„Im vierten Quartal 2022 waren 89 % der angerufenen Nummern gültig. Kognition beseitigt den Stress, die falsche Nummer zu haben.“

Wie haben die genauen Daten von Cognism die Verkaufsergebnisse bei OneUp beschleunigt?

„Die SDRs haben für jede gebuchte Demo Daten von Cognism abgerufen. Für jeden abgeschlossenen Deal haben die AEs die Datenbank genutzt, um relevante Kontaktdaten abzurufen, um Einfluss auf den Deal zu nehmen.“

„Insgesamt kamen 60 % unserer Deals von dem Team, das eine Zahl von Cognism übernommen hat.“

Nach diesen hohen Konversionsraten ist Marc mit den durch Cognism erzielten Kosteneinsparungen zufrieden.

„Das Tool hat sich amortisiert. Der größte Geschäftsabschluss in der Unternehmensgeschichte wurde durch die Generierung einer E-Mail über die Cognism-Plattform unterstützt. Über die E-Mail-Adresse konnten wir den Vertragsentscheider erreichen und den Deal früher als erwartet abschließen.“

Die wichtigsten Gründe, warum OneUp Cognism empfehlen würde

1 . Transparenz in der Werbung

„Die Ehrlichkeit in Bezug auf Lieferungen und Preise war wirklich beruhigend. In einer Welt voller Deal-Cowboys war es erfrischend, einen unterhaltsamen Verkaufsprozess zu haben. Cognism macht genau das, was es verspricht.“

2. Lässt sich mit den meisten SAP-, CRM- und Prospecting-Tools integrieren

„Durch die automatische Integration der Plattform mit HubSpot und Salesloft konnten die SDRs eine Minute pro Kontakt einsparen. Es ist toll!"

3. Konsistente, aktualisierte Daten

„Durch die Nutzung der SDRs mit den richtigen Verkaufsdaten können sie ihre Ziele schneller erreichen und mehr Provisionen verdienen. Das Vertriebsteam und das gesamte Unternehmen schätzen das Tool wirklich!“

4. Hochgradig konforme Daten

„ Die DSGVO-konforme Datenbank von Cognism verhindert, dass das Unternehmen eine hohe Geldstrafe erhält. Und wenn ein Interessent fragt, woher wir seine Nummer haben, können wir mit Sicherheit sagen, dass wir ein seriöses Datentool verwenden, das die meisten Firmen in diesem Bereich verwenden. Die konformen Daten von Cognism haben das Selbstvertrauen der SDRs beim Pitching bei potenziellen Kunden verändert.“

Marc fasste seine Gedanken über Kognition zusammen:

„Kognition ist für unseren Tech-Stack und die Beeinflussung unserer Geschäfte von entscheidender Bedeutung. Die hervorragende Datenqualität hat ein einzigartiges Maß an Vertrauen in die SDRs geschaffen. „

„Wir sind sehr stolz, Cognism zu nutzen! „

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