Sales Process Mapping: Visualisierung von Prozessen für einen besseren Verkaufsabschluss

Unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind oder wie ausgereift Ihr Unternehmen ist, der Aufbau eines kompetenten Vertriebsteams und eines effektiven Verkaufsprozesses erfordert viel Arbeit. Ohne eine ständige Optimierung der Verkaufsprozesse ist es schwierig, Verkaufserfolge zu erzielen.

Bei der Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse sind zwei Aspekte zu berücksichtigen; außerhalb und innerhalb. Einerseits können Sie die Art und Weise verbessern, wie Sie sich selbst, Ihre Produkte oder Dienstleistungen präsentieren und mit dem Kunden interagieren. Andererseits können Sie die Planung und Ausführung Ihrer Arbeit durch Ihr Vertriebsteam verbessern.

Nachfolgend haben wir einige praktische Tipps aufgelistet, wie Sie Ihre Vertriebsprozesse extern und intern optimieren können.

Tipps zur Optimierung des Vertriebsprozesses: Extern

Fügen Sie Diagramme zu Verkaufsgesprächen / Angeboten / Dokumenten hinzu

Visuals sind eine großartige Möglichkeit, Dinge zu vereinfachen und zu erklären.

Das Hinzufügen von Diagrammen wie Prozesskarten, Flussdiagrammen und sogar Infografiken, die veranschaulichen, wie Ihr Produkt in die Prozesse oder Systeme Ihrer Kunden passt und ihre Probleme in Verkaufsgesprächen und Angeboten löst, kann Ihnen helfen, Ihre Interessenten besser zu konvertieren.

Zeigen Sie, wie sie von der von Ihnen bereitgestellten Lösung profitieren können

Mit einem aktualisierten Flussdiagramm/Prozesslandkarte können Sie zeigen, wie genau ihr Prozess oder System verbessert wird und wie sie Zeit sparen können, sobald Ihre Lösung integriert ist. Visualisierung ist sicherlich effektiver als es in Worten zu erklären.

Erklären Sie den Verkaufsprozess

In einigen Fällen kann der Abschluss des Verkaufs nur der Anfang sein. Nach dem Verkauf müssen Sie mit den Kunden in Kontakt bleiben, indem Sie weiterhin Ihren Service anbieten oder ihnen bei der Verwendung Ihres Produkts helfen. Dies kann Nachuntersuchungen nach dem Verkauf usw. erfordern. Um diesen Nachverfolgungsprozess zu rationalisieren, können Sie Folgendes verwenden:

• Flussdiagramme, um zu kommunizieren, wie Sie Ihren Service nach dem Verkauf weiter erbringen würden
• Gantt-Diagramme zur Hervorhebung der geplanten Termine der Post-Sale-Meetings

Tipps zur Optimierung des Verkaufsprozesses: Intern

Bilden Sie komplexe Vertriebsprozesse ab

Es gibt kleinere Verkäufe, an denen nur ein oder zwei Kunden beteiligt sind. Und dann gibt es komplexe Verkäufe, bei denen Ihr Verkaufsteam mit einer ganzen Organisation interagieren und kommunizieren muss, um sie abzuschließen.

In solchen Fällen hilft es, den Verkaufsprozess abzubilden, da er viele Personen und Schritte umfasst. Dies hilft, alle auf dem gleichen Stand zu halten. Es kann auch als Checkliste dienen, auf die sich das Team beim Abschluss eines Verkaufs beziehen kann.

Analysieren des Verkaufstrichters mit Flussdiagrammen

Das Herausfiltern der qualifizierten Kunden von den weniger qualifizierten ist anfangs eine schwierige Aufgabe! Aber der Job wird durch den Verkaufstrichter gut erledigt. Der Sales Funnel/die Pipeline fungiert als Sieb, um qualifizierte Käufer durch den Verkaufsprozess zu leiten.

Tatsächlich befinden sich am oberen Ende des Trichters alle Website-Besucher (qualifizierte, weniger qualifizierte und unqualifizierte). Die Unqualifizierten fallen an die Spitze, noch bevor sie zum nächsten Schritt im Trichterprozess übergehen, die weniger Qualifizierten steigen bei jedem Schritt des Kaufprozesses ab, und nur die Qualifizierten schaffen es bis ganz nach unten im Trichter.

Bei Creately verwenden wir normalerweise Trichterdiagramme, um den Fluss eines Benutzers durch unsere Website, zur Anwendung und dann zu den Kaufseiten (oder nicht) zu verstehen. Es gibt einige großartige Tools zum Messen, aber wir verwenden Google Analytics, um unsere Trichter- und Konversionsraten zu verstehen.

Wir sind tatsächlich gegangen und haben das Gleiche in drei Schritten auf unseren Verkehrstrichter angewendet.

• Finden Sie heraus, wie unsere potenziellen Kunden von Creately erfahren. Der „Auslöser“, um die Website zu besuchen.
• Was ihre Beweggründe sind. Warum sind sie hier?
• Identifizieren Sie die Seiten, auf denen sie landen, und erstellen Sie eine Botschaft, die mit der Absicht und Motivation des Besuchers übereinstimmt. Dadurch werden niedrigere Absprungraten und weitaus bessere Conversions in einem Trichter erzielt.

Es ist einfacher, dies in einem Diagramm darzustellen – einem einfachen Flussdiagramm, und hier ist unser, How People Discover Creately. Einige der Absprungraten sind jedoch Schätzungen.

Wir haben zuerst die Quelle identifiziert, aus der sie zu Creately kommen, dann haben wir sie nach ihren Beweggründen aufgeschlüsselt und wo sie auf der Website zu welchen Zielseiten gehen würden.

Wir bezeichnen die gesamte logische Abfolge als Trichter.

Identifizieren Sie Ihre potenziellen Kunden mit Account Maps

Kontozuordnungen helfen Ihnen, die Entscheidungsträger zu identifizieren, die am wahrscheinlichsten an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung in einem Konto interessiert sind.

Beginnen Sie zum Zeichnen einer Account-Karte mit Ihrem besten Kontakt in einem Account. Identifizieren Sie dann die anderen führenden Rollen, die am Kaufprozess beteiligt sein werden. Versuchen Sie herauszufinden, wie die Personen auf Ihrer Karte miteinander in Beziehung stehen – die Kommunikationswege zwischen ihnen.

Wenn Sie die Freunde und Feinde identifizieren, die von Ihrem Erfolg profitieren oder verlieren würden und wie Ihre Ziele sie mit Hilfe Ihrer Account Map oder der Sales Influence Map beeinflussen würden, können Sie ganz einfach einen Angriffsplan entwerfen.

Bilden Sie Ihre internen Vertriebsprozesse ab

Mithilfe von Prozesslandkarten können Sie Ihre Verkaufsprozesse effektiv abbilden, um Ihre Verkaufszyklen zu optimieren. Sie können Ihre Prozesslandkarten auch auf die Lösung und den zuständigen Außendienstmitarbeiter zuschneiden.

Es gibt einige Vorteile, wenn Sie Aufzeichnungen über Ihre internen Verkaufsprozesse führen

• Es hilft, alle im Verkaufsteam auf die gleiche Seite zu bringen
• Es erleichtert die problemlose Einarbeitung von Ersatz-/Neumitarbeitern
• Es hilft, Änderungen an Prozessen nahtlos umzusetzen

Erstellen Sie eine Customer Journey Map

Eine Customer Journey Map hebt alle Erfahrungen hervor, die Ihr Kunde mit Ihnen hat, sowie die Berührungspunkte Ihres Unternehmens (diejenigen auf Ihrer Seite, die mit dem Kunden interagieren).

Das Sammeln dieser Informationen ist wichtig, wenn Sie die Phasen Ihres Verkaufsprozesses definieren. Es wird auch relevant bei der Erstellung von Inhalten, die die Aufmerksamkeit des Kunden im gesamten Verkaufstrichter auf sich ziehen.

Was halten Sie von diesen Möglichkeiten zur Optimierung von Verkaufsprozessen?

Wie optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse in Ihrem Unternehmen? Welche anderen Techniken verwenden Sie, um Ihre Verkaufsprozesse zu verbessern? Teilen Sie sie uns im Kommentarbereich unten mit.

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