Die Bedeutung der Kanalpräferenzen im Outbound

„Ruf mich nie wieder auf meinem Privatmobil an.“

„Ich bevorzuge SMS gegenüber E-Mail.“

„Ich bevorzuge eine LinkedIn-Nachricht.“

Wir vermuten, dass dies wahrscheinlich alles bekannte Ausdrücke sind, die Ihr Vertriebsteam schon einmal gehört hat. Und es ist wichtig, sie zu berücksichtigen.

Warum?

Denn sie spiegeln wider, wie Käufer gerne kontaktiert werden. Mit anderen Worten, ihre Präferenzen für ausgehende Kanäle.

Hier ist die Wahrheit.

Es gibt kein klares Playbook, das angibt, welche Kanäle funktionieren und welche nicht. Stattdessen kommt es auf die Einsicht an, dass jeder Käufer anders ist.

Jetzt fragen Sie sich vielleicht:

„Wie komme ich zu diesem Schluss?“ Und warum ist dies eine wichtige Schlussfolgerung, die es zu berücksichtigen gilt?'

Das erfahren Sie in diesem Artikel, der Einblicke von einer Vielzahl von Vertriebsleitern bietet.

In diesem Sinne: Auf geht’s!

Warum sind Kanalpräferenzen wichtig?

„Spielen Kanalpräferenzen wirklich eine Rolle?“ Kann ich nicht einfach E-Mails senden, Anrufe tätigen und auf das Beste hoffen?‘

Das ist der Deal.

Diese Denkweise hätte vor fünf oder sogar zehn Jahren funktioniert. Aber Outbound hat sich verändert. Es ist nicht mehr so ​​einfach.

Das heißt aber nicht, dass E-Mail und Telefon nicht funktionieren. Das wäre eine extreme Sichtweise.

Aber was wir meinen, ist, dass wir uns in einem digitalen Zeitalter befinden, mehr als je zuvor. Daher sind digitale Kommunikationsformen wie LinkedIn, Zoom und sogar Slack von größter Bedeutung.

Jonathon Ilett , VP of Global Sales bei Cognism, erklärt mehr im folgenden Clip ️

Mit anderen Worten: Es gibt keinen „One-Size-Fits-All“-Käufer mehr. Daher müssen Vertriebsteams der Konkurrenz einen Schritt voraus sein und Käufer über ihre bevorzugte Kommunikationsform treffen.

Das ist das Geheimnis höherer Rücklaufquoten.

Thomas Philip , Vertriebsleiter bei Mailmodo , erklärte mehr:

„Da sich die Mechanismen und Kanäle des Outbound-Verkaufs rasant weiterentwickeln, ist es unerlässlich geworden, potenzielle Kunden über ihren bevorzugten Kanal zu erreichen.“

Er fügte hinzu:

„Es trägt dazu bei, eine bessere Verbindungsrate mit potenziellen Kunden aufzubauen und eine gesunde Pipeline zu schaffen, die schneller schließt.“

Dies ist im heutigen Outbound-Zeitalter besonders relevant. Für viele Vertriebsleiter ist es eine große Sorge, dass die Zeit, die bis zum Abschluss von Geschäften benötigt wird, zugenommen hat.

Beispielsweise ist in einer aktuellen Gong-Studie der Prozentsatz der Deals, die bis zum Jahresende abgeschlossen wurden, zwischen 2020 und 2022 von 69 % auf 61 % gesunken.

Was bedeutet das also?

Führungskräfte müssen verstehen, wie Käufer kontaktiert werden möchten.

So können sie sie am richtigen Ort erreichen und Geschäfte schneller abschließen.

Dies wirkt sich langfristig auf die Qualität der Multithreadfähigkeit eines Teams aus, insbesondere in der Post-Demo-Phase.

Denken Sie eine Sekunde darüber nach.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter passen ihre Tonhöhe an, wenn sie an unterschiedliche Dienstalter oder Persönlichkeiten verkaufen. Aber nicht viele Wiederholungen passen den Kanal an.

Diana Stepanova , Operations Director bei Monitask , stimmte zu:

„Wenn Vertriebsmitarbeiter Kunden über ihre bevorzugten Kanäle ansprechen, ist es wahrscheinlicher, dass sie sinnvolle Gespräche initiieren, die zu erfolgreichen Ergebnissen führen. Und aus der Führungs- oder breiteren Teamperspektive können wertvolle Erkenntnisse über Kundenbedürfnisse und -präferenzen noch weiter verbessert werden.“

Denken Sie abschließend über die Grundlagen des Vertriebs nach. Es kommt darauf an, Beziehungen aufzubauen und menschlich zu sein.

Wenn Ihr Team an Kanalpräferenzen interessiert ist, stellt es den Käufer an die erste Stelle.

Jon Morgan , CEO von Venturesmarter , erklärte mehr:

„Es kann sich auf die Qualität von Gesprächen auswirken. Kunden nehmen eher an sinnvollen Gesprächen teil, wenn sie über bevorzugte Kanäle kontaktiert werden. Es wird zu stärkeren Interaktionen und Beziehungen führen.“

Was ist also die wichtigste Erkenntnis aus diesen Erkenntnissen?

Investieren Sie in das Verständnis der Kanalpräferenzen von innen und außen. Weil es zu einem positiven Dominoeffekt führen wird

Welche Kanäle können Vertriebsteams nutzen?

Okay, wir haben herausgefunden, warum die Berücksichtigung der Kanalpräferenzen für Outbound von entscheidender Bedeutung ist.

Was passiert als nächstes?

Sie müssen die Kanäle verstehen, die Ihnen zur Verfügung stehen. Und denken Sie über traditionelle Kommunikationsmethoden hinaus.

Hier ist eine Liste der für Ihr Vertriebsteam verfügbaren Kanäle:

Besonders wichtig ist das Aufkommen neuer Kanäle aus dieser Liste, wie WhatsApp und Slack Connect. Es gibt Ihrem Team mehr Spielraum für A/B-Tests und findet heraus, was funktioniert und was nicht.

So ermitteln Sie Kanalpräferenzen (effizient)

Wohl der schwierige Teil.

Wie können Sie sicherstellen, dass Verkäufer Käufer am richtigen Ort treffen?

Es steckt alles in den Daten

Für Sie als Verkäufer ist das wahrscheinlich kein Geheimnis.

Aber die Statistiken und Zahlen werden hier Ihr bester Freund sein.

Morgan J. Ingram erklärte, warum:

„Anhand der Daten erfahren Sie, was funktioniert und was nicht.“

„Wenn Sie einen Kanal identifizieren, der wirklich gut läuft, weil die Rücklaufquoten sehr hoch waren, ist das erstaunlich! Verdoppeln Sie diesen Kanal.“

Für Jon waren Kundendaten von entscheidender Bedeutung:

„Das Sammeln und Analysieren von Daten über Kundenpräferenzen kann dabei helfen, herauszufinden, welche Kanäle für jeden Kunden am effektivsten sind. Vertriebsleiter können mit ihren Teams zusammenarbeiten, um Daten über bevorzugte Kommunikationsmethoden zu sammeln und eine Strategie zur Optimierung der Reichweite zu entwickeln.“

Thomas stimmte zu und sagte:

„Wir verstehen unseren ICP und wählen basierend auf ihren Vorlieben den effizientesten Kommunikationskanal.“

Diana stimmte zu:

„ Kanalübergreifende Analysen können dabei helfen, Trends aufzudecken und Einblicke in das Kundenverhalten zu gewinnen. Dies kann dabei helfen, herauszufinden, welche Kanäle im Hinblick auf Konversion, Engagement und generierten Umsatz am effektivsten sind.“

Sie hat hinzugefügt:

„Ein guter Anfang ist die Betrachtung der Customer Journey – wie sieht sie für die Menschen in Ihrer Zielgruppe aus? Welche Kanäle und Plattformen werden Kunden wahrscheinlich während ihres Kaufprozesses nutzen und wie können Vertriebsmitarbeiter sie auf diesen verschiedenen Kanälen ansprechen?“

Verwenden Sie Werkzeuge

Wir kapieren es.

Als Vertriebsleiter ist Ihre oberste Priorität bei allem, was Sie testen oder implementieren, die Frage, ob Sie dadurch Ihre Zeit und die Ihrer Vertriebsmitarbeiter effizient nutzen können.

Die gute Nachricht ist, dass Vertriebstools die Arbeit für Sie erledigen können.

Jon sagte:

„Um Kanalpräferenzen zu berücksichtigen, ohne die Gesamteffizienz zu beeinträchtigen, können Vertriebsteams Technologie und Automatisierungstools nutzen, um die Kommunikation über mehrere Kanäle hinweg zu optimieren.“

Diana stimmte zu und sagte:

„Automatisierung kann bei Outreach-Bemühungen helfen, indem personalisierte Nachrichten bereitgestellt und Follow-ups auf verschiedenen Kanälen geplant werden.“

Nun haben Automatisierungstools eine Debatte ausgelöst. Manche glauben, dass sie aussterben, weil sie generische Vorlagen erstellen. Während andere denken, dass sie im Outbound noch einen Platz haben.

Aber am Ende des Tages helfen sie Ihrem Team, schneller zu Schlussfolgerungen zu kommen.

Rory Sadler , CEO und Mitbegründer von trumpet, hat dazu seinen Beitrag geleistet:

„Werkzeuge spielen eine wichtige Rolle. Es sollten jedoch mehr manuelle Schritte in der Abfolge enthalten sein.“

„Auch wenn es sich um eine E-Mail handelt, müssen Sie diese E-Mail aufrufen, fünf Minuten lang recherchieren und sie dann personalisieren. Nicht nur die Vorlage mit Namen ausfüllen und auf „Senden“ klicken.“

Wenn Sie mehr erfahren möchten, schauen Sie sich unten die vollständige Folge an

Alles, was Sie tun müssen, ist zu fragen!

Wer nicht fragt, bekommt nichts.

Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden fragen, wie er kontaktiert werden möchte, zeigen Sie eher Verständnis. Es humanisiert die SDR und hebt sie von den anderen ab.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie Ihre Mitarbeiter fragen könnten, ob WhatsApp bevorzugt wird:

Thomas hat uns an etwas Wichtiges erinnert, wenn es um die Nutzung von Kanälen wie WhatsApp geht:

„Bei der Kontaktaufnahme ist es wichtig, grundlegende Verhaltensregeln einzuhalten, z. B. Gespräche innerhalb der Bürozeiten zu führen.“

Das Endergebnis?

Wenn Sie um Erlaubnis bitten, stellen Sie sicher, dass Sie nicht zu ungünstigen Tageszeiten Nachrichten verschicken.

Abschließende Gedanken

Zum Abschluss dieses Artikels möchten wir Sie zusammenfassen und daran erinnern, warum die Berücksichtigung der Kanalpräferenzen wichtig ist.

Hier ist ein Einblick von Dan Gray , CEO und Mitbegründer von Vendry :

„Die Auswahl und Nutzung der richtigen Kommunikationskanäle für Ihre Vertriebsanstrengungen ist von größter Bedeutung und erfordert ein ausgeprägtes Verständnis des Kunden, an den Sie verkaufen.“

Er fügte hinzu:

„Ohne zu testen und sich daran anzupassen, wie Ihr Kunde auf Nachrichten reagiert, werden Sie nie das richtige Spielbuch für höhere Antwortraten freischalten.“

Hören Sie sich „Redefining Outbound“ an

Wir haben in diesem Artikel darauf eingegangen, wie sich Outbound verändert hat.

Wenn Sie mehr erfahren möchten, schauen Sie sich unseren Vertriebsleiter-Podcast mit dem Titel „Redefining Outbound“ an.

Die Vertriebsleiter von Cognism setzen sich mit einigen unglaublichen Gästen zusammen und diskutieren, wie und warum sich das B2B-Kaufverhalten verändert hat. Und warum dieser Wandel für den Vertrieb wichtig ist.

Klicken Sie, um zuzuhören.