So setzen Sie die „Person“ wieder in die Outbound-Personalisierung ein

„Hallo [VORNAME]!

Ich habe gesehen, dass Sie [JOBTITEL] bei [NAME DES UNTERNEHMENS] sind …“

Das ist schon personalisiert genug, oder?

Nun ja, nein. Es ist weit davon entfernt.

Das ist der Deal.

Vor 10 Jahren war das noch in Ordnung.

Aber jetzt wird es Ihrem Vertriebsteam nichts weiterbringen. Heutzutage braucht es viel mehr, um von potenziellen Kunden erkannt zu werden, sei es am Telefon oder in einem Posteingang.

Was bedeutet es eigentlich, personalisiert zu sein? Wie können Verkäufer ihren Fokus neu richten und die Person in den Mittelpunkt ihrer Kontaktaufnahme stellen?

Das erfahren Sie in diesem Artikel, der eine Reihe von Erkenntnissen einiger STELLAR-Verkäufer enthält.

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Die Bedeutung der Outbound-Personalisierung

Es ist einfach.

Die Rücklaufquoten sinken, wenn Vertriebsteams ihre Interessenten nicht individuell ansprechen.

Und wo ist der Beweis?

In einer aktuellen Studie von Gong fanden sie heraus, dass nur 25 % der Käufer das Gefühl hatten, dass Verkäufer ihre Rolle innerhalb ihres Unternehmens verstanden.

Darüber hinaus hatten nur 9 % der Käufer das Gefühl, dass die Nachricht des Verkäufers auf sie zugeschnitten war.

Das ist ein großes Problem.

Denn denken Sie daran: Mangelnde Personalisierung führt zu geringeren Rücklaufquoten.

Und niedrigere Rücklaufquoten bedeuten, dass die Vertriebsteams ihr Ziel nicht erreichen. Und wir sind ziemlich sicher, dass alle Vertriebsleiter wissen, was das bedeutet …

Minderwertige Pipeline (auch bekannt als Ihr schlimmster Albtraum)

Warum ist Personalisierung im heutigen Outbound-Zeitalter wichtiger denn je?

Jen Allen-Knuth , Community Growth bei Lavender, sagte, dass es darauf ankommt, zu verstehen, dass Käufer gesehen und gehört werden wollen:

„Ein Unterscheidungsmerkmal ist, dass Verkäufer sich die Zeit nehmen, sich einen Dreck um das Unternehmen der Person zu scheren, der man eine E-Mail sendet.“

„Wenn ich an die Zeit vor fünfzehn Jahren zurückdenke, als LinkedIn noch nicht das war, was es heute ist, gab es noch nicht so viele Podcasts und Webinare; Ich könnte verstehen, dass jemand seine beste Vermutung anstellt.“

„Aber heute ist es unentschuldbar . Wenn ich ein erstklassiges Unternehmen im Visier habe, kann ich in einem Podcast-Interview den Namen des CEO googeln und mir anhören, wie der Typ oder die Frau aufzählt, was ihnen wichtig ist und was sie erreichen wollen.“

Jen fasste ihre Gedanken mit einem warnenden Wort zusammen:

„Wenn wir als Verkäufer nicht die Verantwortung übernehmen, uns die Zeit zu nehmen, zu lernen und einen Standpunkt oder eine Hypothese zu entwickeln, halte ich es einfach für faules Verkaufen.“

Personalisierung: die Grundlagen

Wir haben herausgefunden, warum es wichtig ist, eine personalisierte Kontaktaufnahme zu schaffen.

Wie können Sie oder Ihr Team nun die Grundlagen erlernen?

Nun, wir werden zwei Möglichkeiten behandeln, beginnend mit einem ...

1. Konzentrieren Sie sich auf die Schmerzpunkte und die Probleme!

Das scheint offensichtlich.

Aber im Kern geht es darum, relevant und zeitgemäß zu sein.

Hier ist ein Beitrag von Kyle Coleman , SVP of Marketing bei Clari, um mehr zu erklären️

Kyle sagte auch:

„Käufer erwarten heutzutage mehr. Und Sie – der Verkäufer – haben viel mehr Informationen zur Hand. Sie müssen recherchieren und einen Grund haben , über „Ich sehe, Sie sind in der Marketingabteilung von Clari und ich dachte, ich würde Ihnen eine Nachricht schreiben“ hinauszugehen . Das wird nicht mehr funktionieren. Verknüpfen Sie die Schmerzpunkte also ZURÜCK mit der Lösung – kurz und bündig in 50 bis 70 Wörtern. Das ist heutzutage der Schlüssel zum Erfolg.“

Kyle bot den Vertriebsmitarbeitern einen ausgefeilten Ansatz, um sicherzustellen, dass die Personalisierung im Outbound im Vordergrund steht:

„Untersuchen Sie die Schwachstellen einer Person auf der persönlichen Ebene, der Persona- Ebene und der Kontoebene . Verstehen Sie alle drei Säulen, damit Sie vollständig erklären können, wie Ihre Lösung diese Probleme lösen wird.“

Alex Olley , Mitbegründer und CRO bei Reachdesk, stimmte dem zu.

Er sagte, dass Vertreter sich wirklich für die Probleme der Menschen interessieren sollten:

„Vor einiger Zeit hat mich jemand kalt angerufen, und das brachte mich zum Nachdenken. Denn sie sagten: „Wie geben Sie Ihrem Vorstand die Gewissheit, dass Sie Ihre Ziele erreichen werden?“ Und ich fand das sehr gut, weil man es super nachvollziehen konnte.“

„CROs müssen vor einem Brett stehen. Und wenn sie sagen, dass sie bei 90 % sind, wird das nicht als gut genug angesehen. Es muss 100 % und mehr betragen. Es kommt also darauf an, dem Vorstand die Zuversicht zu geben, dass die Lücke geschlossen wird.“

„Vertrauen Sie mir, wenn ich sage, dass dies etwas ist, das mich und viele andere CROs schlaflos macht.“

2. Verstehen Sie, ob Ihre Interessenten Entscheidungsbefugnis haben

Je nachdem, ob der Interessent ein Entscheidungsträger ist oder nicht, wird die Recherchephase sehr unterschiedlich sein.

Kyle empfiehlt den Teams, ihre Vertreter in Interessenten „über der Stromlinie“ und „unter der Stromlinie“ zu kategorisieren:

„Interessenten, die wir ansprechen, lassen sich in zwei Hauptgruppen einteilen. Oberhalb der Stromleitung haben Interessenten die Budget- oder Entscheidungsbefugnis. Und es gibt weniger davon bei den Konten, die Sie kontaktieren. Deshalb können und sollten Sie mehr Zeit damit verbringen, diese Person zu recherchieren.“

„Andererseits werden unterhalb der Stromleitung Interessenten die Benutzer Ihres Produkts sein. Und es gibt noch mehr davon. Die Forschung wird stärker personenbasiert sein.“

Kyle lieferte ein Beispiel, um dieses Konzept zu veranschaulichen:

„Wenn ich unterhalb der Stromleitung auf einzelne AEs zugreife, weiß ich irgendwie, was Tag für Tag mit ihnen los ist. Das Gleiche gilt nicht, wenn man sich über die Stromleitung hinaus an zwanzig verschiedene CMOs in zwanzig verschiedenen Unternehmen wendet. Sie werden alle unterschiedliche Schwerpunkte haben.“

Personalisierung im Maßstab

Die Frage, die sich jeder Vertriebsleiter stellt:

„Wie kann ich das skalierbar machen?“

Nun, wir zeigen Ihnen zwei Möglichkeiten, wie Sie personalisierte Kontaktaufnahme zu einer wiederholbaren und effizienten Aktivität machen können.

Beginnen mit…

Tools zur Vertriebsautomatisierung

Wir sind uns ziemlich sicher, dass Vertriebsteams den ganzen Tag über dieses Thema diskutieren könnten.

Einige würden argumentieren, dass Vertriebsautomatisierungstools die Qualität und personalisierte Reichweite beeinträchtigen. Während andere sagen würden, dass sie weiterhin relevant sind.

Nun, hier ist die Sache.

Es ist kein Geheimnis, dass Automatisierung die Dinge beschleunigt. Aber es kommt auf die Absicht an, mit der Ihre Vertriebsteams unterschiedliche Tools nutzen.

Jen sagte:

„Ich denke, es gibt einen Platz für die Outbound-Sales-Automatisierung, wenn sie verantwortungsvoll eingesetzt wird. Eine unverantwortliche Verwendung, bei der man einfach alle darüber streitet, wer wir sind und warum wir die Nummer eins sind, ist nicht der richtige Weg. Es ist völlig selbstbesessen.“

Sie bot eine nützliche Dating-Analogie an, um dies näher zu erklären:

„Wenn ich Tinder oder Bumble nutzen würde und jeden einzelnen Zusammenhang mit der Anzahl der Sit-Ups, die ich schaffe, oder der Tatsache, dass ich den Buchstabierwettbewerb der fünften Klasse gewonnen habe, in die Luft sprengen würde, würde niemand mit mir reden wollen.“

„Alles läuft darauf hinaus. Sagen wir etwas Wichtiges? Sagen wir jemandem, der Schwierigkeiten hat, etwas Hilfreiches? ODER reden wir einfach nur über uns selbst?“

Rory Sadler , Mitbegründer und CEO von trumpet, stimmte zu:

„Automatisierungstools werden immer hundertprozentig eine Rolle spielen. Den Wert, den sie geschaffen haben, kann man nicht nachahmen.“

„ABER allein das Erstellen einer zehnstufigen E-Mail-Sequenz mit ein paar LinkedIn-Verbindungsanfragen mit dem Vornamen und dem Firmennamen – dann wird es zum Problem.“

„Es sollten mehr manuelle Schritte darin enthalten sein. Auch wenn es sich um eine E-Mail handelt, müssen Sie zu dieser E-Mail gehen, fünf Minuten lang recherchieren und sie personalisieren. Es ist wichtig, gewissenhaft zu sein und sich Zeit für die eingehenden Leads zu nehmen.“

Der Aufstieg der „SDR-Forscher“

Wenn Sie nun der Meinung sind, dass der Forschungsprozess seine eigene Sache sein sollte, sind Sie nicht allein.

Tom Lavery , CEO und Gründer von Jiminny, sieht seine Aufgabe in der Interessentenforschung:

„Wir leben heute in einer Welt, in der die Menschen im Allgemeinen Spezialberufe ausüben. Ich persönlich glaube nicht, dass die Idee, dass jeder zehn Hüte tragen muss, mehr funktioniert.“

Er fügte hinzu:

„Ich sehe den Forscher als einen vom SDR oder BDR getrennten Job, weil es sich um eine andere Fähigkeit handelt.“

Und wie funktioniert die Rolle in der Praxis?

„Für jeweils zwei SDRs oder BDRs gibt es einen Forscher. Und bitten Sie sie, Hintergrundinformationen zu Ereignissen zusammenzustellen, bei denen „x“ (Ihr Interessent) gesprochen hat oder worüber sie posten.“

„Oder es könnte umgekehrt sein, indem der Forscher die AEs in einem Unternehmen kontaktiert und herausfindet, welche Tools sie verwenden.“

„Forscher sollten sich fragen: ‚Wie kommen wir am intelligentesten auf dieses Konto und wie finde ich dann die Forschung über die Person?‘ ”

Sie fragen sich vielleicht: Wo kommt hier das Effizienzspiel ins Spiel?

Tom sagte:

„Es geht darum, klug mit Ihrer Zeit und Ihrem Geld umzugehen. Es ist viel einfacher, jemanden zu coachen und zu schulen, die ganze Zeit diese eine Rolle zu übernehmen, damit er darin gut sein kann.“

Abschließende Gedanken

Hoffentlich haben Sie ein besseres Verständnis dafür, was es bedeutet, in dieser neuen Ära des Outbounds personalisiert zu sein.

Wir wollten den Artikel zusammenfassen, indem wir eine Erkenntnis von Tom hervorheben:

„Verkäufer müssen mit einem Speer fischen – nicht mit einem Netz. Ich glaube nicht, dass die Lautstärke mehr funktioniert. Wir leben in einer lauteren Welt, mehr denn je. Sprühen und Beten mit welchem ​​Werkzeug auch immer, funktioniert also einfach nicht.“

„Das ist heute besonders der Fall, wo Unternehmen zehn oder sogar hundert Schwachstellen haben. Aber sie haben nur ein oder zwei Prioritäten, auf die sie sich konzentrieren können.“

Hören Sie sich den Podcast an

Um mehr darüber zu erfahren, wie sich Outbound verändert hat, schauen Sie sich gerne unseren Podcast Redefining Outbound an, moderiert von den Vertriebsleitern von Cognism: David Bentham, Jonathon Ilett und Frida Ottosson️