Outbound-Sales-Automatisierung: Definition und Schritte für eine leistungsstarke Pipeline

Outbound-Sales-Automatisierung bedeutet nicht, dass Sie eine riesige Armee von Sales-Bots einsetzen müssen. Das will niemand.

Stattdessen müssen Sie Ihr Vertriebsteam mit Tools ausstatten, mit denen es die Verwaltungsarbeit schneller erledigen kann, damit es mehr Zeit mit Gesprächen mit potenziellen Kunden verbringen kann (die komplexe Arbeit des Vertriebs).

Heute behandeln wir die Grundlagen der Outbound-Sales-Automatisierung – was es ist, warum Sie es verwenden sollten, Bereiche zur Automatisierung, Tipps für die richtige Vorgehensweise und die besten Outbound-Sales-Automatisierungstools.

Lasst uns einsteigen

Was ist Outbound-Sales-Automatisierung?

Die Outbound-Sales-Automatisierung ist der nächste Schritt in der Entwicklung des Outbound-Sales . Es nimmt den Vertriebsteams manuelle Aufgaben ab und macht sie schneller und zuverlässiger.

Mithilfe von Software übernimmt die Vertriebsautomatisierung verschiedene sich wiederholende Aufgaben:

• Kalte E-Mails.
• Nachverfolgungen.
• Erstellen von Interessentenlisten.
• Leadzuordnung.
• Vertragsgestaltung.

Automatisierung hilft Vertriebsmitarbeitern, ihre Arbeitszeit effektiver zu verwalten und mehr Vertriebsziele zu erreichen . Es ermöglicht den Menschen außerdem, sich auf Funktionen zu konzentrieren, die nur Menschen erledigen können (z. B. den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden und den Abschluss von Geschäften).

Warum sollten Sie Ihren Outbound-Verkaufsprozess automatisieren?

Wo immer Sie können, sollten Sie versuchen, Ihren Outbound- Verkaufsprozess zu automatisieren.

Hier sind drei Gründe dafür:

1. Automatisierung spart Ihren Verkäufern Zeit. Dadurch entfallen sich wiederholende Aufgaben, was bedeutet, dass sie mehr Zeit für die Betreuung von Interessenten und Kunden aufwenden können.
2. Automatisierung erhöht die Genauigkeit und minimiert menschliche Fehler.
3. Weil du es kannst! Automatisierungstechnik war noch nie einfacher zu bedienen und zugänglicher.

Welche Bereiche des Outbound-Sales-Prozesses können Sie automatisieren?

Dies sind die sieben Bereiche, die es zu betrachten gilt:

1. Lead-Generierung

Die Lead-Generierung erfolgt zu Beginn des B2B-Verkaufsprozesses. Dabei handelt es sich um eine Abfolge von Ereignissen, bei denen Sie Personen identifizieren, die potenzielle Kunden sein könnten, und beginnen, deren Interesse an Ihrem Produkt zu wecken.

Die Lead-Generierung ist einer der kritischsten Teile des Verkaufsprozesses – wenn Sie zu Beginn keine qualitativ hochwertigen Leads haben, werden Sie am Ende nicht genügend Geschäfte abschließen.

Daten sind ein wesentlicher Bestandteil der Lead-Generierung, da sie Ihnen dabei helfen, die Personen zu finden, die am wahrscheinlichsten an Ihrem Produkt interessiert sind. Für eine schnelle Kontaktaufnahme benötigen Sie außerdem vollständige und aktuelle Kontaktdaten .

Früher suchten Verkäufer nach Informationen in Verzeichnissen oder im Internet. Eine Outbound-Sales-Automatisierungsplattform kann Ihnen dabei helfen, die besten Leads zu identifizieren – und zwar in großem Maßstab.

Tools zur Automatisierung der Outbound-Lead-Generierung

Mit nur wenigen Klicks können B2B-Datenanbieter wie Cognism minutengenaue Daten zu Leads liefern, die genau Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen. Dann können Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Aufmerksamkeit erregen.

2. Prospektion

Beim Prospecting wenden Sie sich an die Leads, die Sie in der vorherigen Phase identifiziert haben, und versuchen, sie für Ihr Angebot zu interessieren.

Sobald dies der Fall ist, folgt der nächste Teil der Qualifizierung, in dem Sie feststellen, ob der Interessent:

• Muss Ihr Produkt tatsächlich kaufen, um ein Problem zu lösen.
• Verfügt über das Budget und die Befugnis, Ihr Produkt zu kaufen.
• Ist bereit, einen Kauf zu tätigen.

Je mehr Leads Sie innerhalb (und außerhalb) Ihres Verkaufsprozesses qualifizieren, desto effizienter wird Ihre Pipeline. Die Outbound-Sales-Automatisierung dient dazu, die Neukundengewinnung schneller und effektiver zu gestalten.

Tools zur Automatisierung der Outbound-Prospecting

Wenn Kaltakquise Teil Ihres Akquiseprozesses ist, können Sie einen Autodialler verwenden, um Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, mehr Anrufe zu tätigen.

B2B-Datenanbieter wie Cognism können Ihnen dabei helfen, E-Mails mit Vorlagen in großem Umfang zu versenden und die Ergebnisse zu überwachen. Sie können auch E-Mail-Outbound-Automatisierung wie Salesloft nutzen, um Abfolgen von E-Mails, Anrufen, sozialen Kontakten und mehr zu erstellen, um Ihre Interessenten dort zu treffen, wo sie sind.

3. Buchung von Besprechungen

In Meetings findet oft das eigentliche Geschäft statt. Es kann jedoch schwierig sein, sie zu arrangieren, wenn sich die Kalender Ihrer Verkäufer oder Käufer ändern und sie Dinge verschieben müssen.

Automatisierung kann den Prozess der Buchung von Besprechungen beschleunigen, das Hin und Her eliminieren und sicherstellen, dass Ihr potenzieller Kunde erscheint.

Tools zur Automatisierung der Buchung von Besprechungen

Chili Piper ist ein Tool zur Automatisierung von Outbound-Verkaufsterminen, das den Buchungsprozess für Besprechungen beschleunigt. Damit können Sie und Ihre Interessenten Besprechungen planen, wenn alle verfügbar sind, mit Ihren Kalendern verknüpfen, Erinnerungen senden und vieles mehr.

4. Leads organisieren

Es ist wichtig, Ihre Leads zu verfolgen, während sie Ihren Verkaufsprozess durchlaufen. Sie müssen den Status jedes Leads kennen, damit Sie wissen, was als Nächstes zu tun ist.

Außerdem müssen Sie Ihre Leads priorisieren , damit Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit optimal nutzen können.

Und da die Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team kommen und gehen, benötigen Sie für jeden Lead einen aktuellen Datensatz mit allen relevanten Informationen. So kann bei Bedarf jemand Neues hinzukommen und übernehmen.

Tools zur Automatisierung der Lead-Organisation

Ihr CRM sollte der zentrale Knotenpunkt für alle Informationen zu Ihren Leads sein.

Es ist jedoch ineffizient, Ihr CRM jedes Mal zu aktualisieren, wenn jemand mit einem Lead spricht oder ihm eine E-Mail sendet.

Verwenden Sie eine Outbound-Sales-Automatisierungssoftware, die sich in Ihr CRM integrieren lässt und es bei jeder neuen Konversation auf dem neuesten Stand hält.

Die automatische B2B-Datenanreicherung stellt sicher, dass Ihr Team stets auf der Grundlage korrekter Informationen arbeitet.

5. Durchführung von Demos

Die Demo ist Teil des Verkaufsprozesses, bei dem Vertriebsmitarbeiter potenziellen Kunden Folgendes zeigen:

• Wie das Produkt funktioniert.
• Die relevantesten Funktionen.
• Warum sie die Probleme des Interessenten lösen.

Verkäufer nutzen Demos auch, um Fragen zu beantworten, Vertrauen aufzubauen und Beziehungen zu neuen Käufern zu festigen.

Die meisten B2B-Vertriebsteams decken ein Land oder eine ganze Region wie EMEA ab. Aus logistischen Gründen ist es nicht machbar, Vertriebsmitarbeiter rund um den Globus reisen zu lassen, um persönliche Vorführungen durchzuführen. Das wird Ihnen nie in großem Maßstab gelingen. Deshalb brauchen Sie Automatisierung.

Tools zur Automatisierung der Durchführung von Demos

Videokonferenztools wie Zoom helfen Ihnen, Demos so durchzuführen, als wären Sie im selben Raum. Sie können Ihren Bildschirm teilen oder sogar Videos während eines Anrufs abspielen, um die Wirksamkeit Ihres Produkts zu demonstrieren.

Darüber hinaus hilft Ihnen die Aufzeichnungsfunktion, Anrufe zu überprüfen, wenn Sie später zu ihnen zurückkehren. Dies eröffnet Ihnen die Möglichkeit, Ihre Mitarbeiter zu coachen und mehr über Ihre Kunden zu erfahren.

6. Vertragsgestaltung

Die Vertragsphase ist der Höhepunkt des Outbound-Verkaufsprozesses. Hier kommt der Deal zustande.

Zunächst erstellen Sie einen Vertrag, der alle Eventualitäten abdeckt. Anschließend senden Sie es an den Interessenten, der es abzeichnen lässt. Sobald sie es an Sie zurücksenden, haben Sie den Deal abgeschlossen.

Dies ist oft ein Teil des Prozesses, bei dem etwas schief gehen kann. Je schneller Sie also den Vertrag an den Interessenten weitergeben können und je einfacher es für ihn ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie das Geschäft ohne Probleme abschließen.

Tools zur Automatisierung der Vertragsgestaltung

Nutzen Sie zur Unterstützung Outbound-Automatisierungssoftware. Um den Vertrag so zu erstellen, dass er alle Grundlagen abdeckt, können Sie eine Software wie PandaDoc besorgen.

Sie sollten auch eine E-Signatur-Lösung verwenden, um es Ihrem Interessenten zu erleichtern, den Deal zu unterzeichnen und ihn an Sie zurückzusenden, ohne ihn ausdrucken zu müssen.

7. Ergebnisse analysieren

Um bessere Ergebnisse in Ihrem Outbound-Verkaufsprozess zu erzielen, müssen Sie die Daten analysieren und Verbesserungsbereiche identifizieren. Stellen Sie sicher, dass Ihr Tech-Stack Ihnen die besten Verkaufsdaten liefert und dass Sie über die Tools verfügen, um diese richtig zu nutzen.

Tools zur Automatisierung der Analyseergebnisse

Mit einer Anrufaufzeichnungssoftware wie Gong können Sie erfahren, was die besten Mitarbeiter Ihres Teams ihren potenziellen Kunden sagen. Anschließend können Sie den Rest Ihres Teams darin coachen, seine Aktionen zu modellieren.

Oder Sie können Analysetools wie Kluster einsetzen, die Ihnen genau sagen, was in Ihrer Pipeline funktioniert (und was nicht).

Tipps zur Outbound-Sales-Automatisierung

Nachfolgend finden Sie einige wichtige Tipps, wie Sie die Vertriebsautomatisierung optimal nutzen können.

1. Informieren Sie sich über Ihren ICP

Ihr ideales Kundenprofil (ICP) beschreibt einen halb-fiktiven Käufer, der den größtmöglichen Nutzen aus Ihrer Lösung ziehen wird.

Es beschreibt die Demografie, Technologie, Ziele, Herausforderungen und andere Merkmale Ihrer Zielkäufer.

Wenn Sie ein tiefes Verständnis für Ihren idealen Käufer erlangen, können Sie nicht nur hochwertige Leads finden. Es ermöglicht Ihnen außerdem, eine automatisierte Vertriebsansprache zu erstellen, die personalisiert und relevant ist.

Beispielsweise können Sie in Ihrem Outbound-Sales-Automatisierungstool vorgefertigte automatisierte E-Mail-Sequenzen erstellen, deren Sprache auf die Ziele und Probleme des idealen Käufers eingeht.

Ihr ICP wird viele Ihrer Entscheidungen zur Automatisierung der Neukundengewinnung und Lead-Generierung beeinflussen.

2. Erstellen Sie hochwertige Prospektlisten

Sie möchten sicherstellen, dass Ihr Team seine Zeit damit verbringt, Leads zu erreichen, die Ihrem ICP entsprechen.

Andernfalls erhalten Sie viele einsame E-Mails oder lange Demos mit Interessenten, die schlecht zu Ihrem Angebot passen.

Es gibt B2B-Prospektionstools , die Ihnen bei der Erstellung äußerst zielgerichteter Listen helfen können. Sie sind auch einfach zu verwenden.

Sie geben die Eigenschaften Ihres idealen Kunden ein (Branche, verwendete Technologien usw.). Anschließend erhalten Sie eine Liste hochwertiger Leads und deren Kontaktinformationen.

Kognition kann Ihnen dabei helfen, dies zu erreichen. Probieren Sie es doch einmal mit 25 kostenlosen Leads aus

3. Automatisieren Sie E-Mails und Follow-ups

Für jeden neuen Interessenten eine völlig neue E-Mail zu schreiben, ist äußerst ineffizient, insbesondere wenn die durchschnittliche Antwortquote zwischen 1 und 5 % liegt.

Um mit Cold-E-Mail-Kampagnen erfolgreich zu sein, müssen Sie Qualität und Quantität in Einklang bringen. Tools zur Outbound-Sales-Automatisierung ermöglichen Ihnen dies.

Mit einem Tool wie Cognism können Sie automatisierte E-Mail-Sequenzen erstellen, die mehrere E-Mails enthalten, die dank intelligenter Felder automatisch an jeden Empfänger personalisiert werden.

Die Software füllt automatisch Felder wie {Berufsbezeichnung des Leads} mit den Informationen in ihrer Datenbank.

Ebenso sollte Ihr CRM auch Folge-E-Mails für verschiedene Verkaufssituationen automatisieren.

Auf den meisten Plattformen können Sie Regeln für Folge-E-Mails erstellen. Sie können anhand der Anzahl der Tage ohne Antwort auswählen, wann die Trigger-E-Mail gesendet wird.

Diese ausgehende E-Mail-Automatisierung leitet potenzielle Kunden durch die Pipeline, ohne dass Ihr Aufwand dafür erforderlich ist.

4. Verwalten Sie Ihre Leads

Beim Lead-Management geht es darum, Leads zu verfolgen, sie für die Kontaktaufnahme in Kategorien zu organisieren und sie effektiv weiterzuleiten. Ein CRM mit Lead-Management-Funktionalität automatisiert all dies für Sie.

Sie könnten beispielsweise Lead-Routing-Regeln einrichten, die Ihr CRM dazu veranlassen, Leads mit einem MRR von 40.000 USD oder mehr automatisch dem Top-Closer Ihres Teams zuzuweisen.

Es empfiehlt sich außerdem, in Ihrem CRM ein Lead-Scoring-System einzurichten. Diese Systeme bewerten Leads basierend auf:

• Attribute: Wie ähnlich sind sie Ihrem ICP?
• Verhalten: Wie wahrscheinlich es ist, dass sie einen Kauf tätigen.

Sobald Leads einen bestimmten Punkteschwellenwert erreichen (den Sie festlegen), werden sie an die Person in Ihrem Team weitergeleitet, die am besten für den Abschluss des Geschäfts geeignet ist.

Automatisierte Lead-Scoring- Systeme stellen sicher, dass Ihr Team den Leads mit der höchsten Qualität Priorität einräumt.

5. Lernen Sie aus früheren Anrufen

Raten ist nicht sehr wissenschaftlich. Allein die Reflexion macht es schwierig festzustellen, warum ein Verkaufsgespräch fehlgeschlagen ist.

„Ich schätze, er konnte meinen Sarkasmus einfach nicht verstehen!“ sagt der Vertreter auf dem Weg zum Snackschrank.

Selbst wenn der Mitarbeiter kein Ego-Problem hat und versucht, den Anruf objektiv zu beurteilen, ist es dennoch eine Herausforderung, die tatsächliche Ursache ohne viele Daten und Analysen herauszufinden.

Theoretisch könnte ein Vertriebsmitarbeiter, der zum verrückten Wissenschaftler geworden ist, diese Daten manuell erfassen, aber es ist wahrscheinlich besser, eine Vertriebsautomatisierungssoftware zu verwenden.

Ein Tool wie Gong analysiert automatisch die Verkaufsgespräche Ihres Teams und sagt Ihnen, welche Maßnahmen zu Erfolg und Misserfolg führen.

Beispielsweise könnte das Tool feststellen, dass Fluchen die Gespräche mit Führungskräften auf der C-Ebene verbessert , nicht jedoch mit mittleren Managern.

Was dieser Befund über die Gesellschaft aussagt, überlassen wir den Sozialwissenschaftlern! Aber was darin darüber steht, wie man Verkaufsgespräche angeht, ist für Verkäufer äußerst nützlich.

Die drei besten Tools für die Outbound-Sales-Automatisierung

Es gibt nicht das beste Outbound-Sales-Automatisierungstool, aber zusammen automatisieren Cognism, Salesforce und Gong jeden Aspekt des Verkaufsprozesses für den besten Erfolg.

Werfen wir einen Blick auf jedes einzelne:

1. Erkenntnis

Cognism ist eine Sales-Intelligence- Plattform, die Aufgaben zur Lead-Generierung und Verkaufsförderung automatisiert.

Dank seiner umfangreichen Datenbank und zahlreichen Filtern kann es Ihnen dabei helfen, hochwertige Leads zu finden, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.

Das Tool stellt Ihnen außerdem aktuelle Informationen zu diesen Personen zur Verfügung, beispielsweise Berufsbezeichnungen, Telefonnummern und E-Mail-Adressen.

Die meisten Benutzer integrieren es in ihr CRM, um ihre Kontakt- und Unternehmensdatensätze automatisch mit aktuellen B2B-Daten anzureichern.

Entdecken Sie in diesem Video, wie B2B-Vertriebsteams es nutzen, um Leistung und Pipeline zu steigern:

2. Salesforce

Salesforce ist ein CRM mit Automatisierungsfunktionen für Lead-Management, Follow-ups und mehr.

Es verfolgt alle Interaktionen mit Leads, von E-Mails bis hin zu Telefonanrufen, sodass Vertriebsmitarbeiter immer wissen, was ihr Lead erlebt hat und was er braucht.

Es hilft Ihnen auch, Ihr Team oder sich selbst zu verwalten. Mit dem Process Builder können Sie Schritt-für-Schritt-Workflows erstellen, um die Vertriebsmitarbeiter an den Best Practices des Vertriebs auszurichten.

Beispielsweise können Sie es so einrichten, dass die Vertriebsmitarbeiter nach einer Demo eine Erinnerungsbenachrichtigung erhalten, um eine Zusammenfassung per E-Mail zu senden.

3. Gong

Gong ist eine Revenue-Intelligence-Plattform, die aufdeckt, was die leistungsstärksten Mitarbeiter tun, damit der Rest Ihres Teams sie nachahmen kann.

Es ist, als ob Sie einen Datenwissenschaftler in Ihrem Team hätten, der jede Interaktion zwischen Ihren Vertriebsmitarbeitern und potenziellen Kunden beobachtet und analysiert und die Maßnahmen identifiziert, die zum Erfolg führen.

Wachstum in jeder Disziplin erfordert genaues und konsistentes Feedback. Gong stellt dies für Vertriebsmitarbeiter bereit.

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