Outbound-Verkaufssequenzen: 5 Experten geben Tipps

Sind Sie Verkäufer? Haben Sie Schwierigkeiten, pflegende Sequenzen zu erstellen, um die Spitze der Verkaufspipeline zu füllen und Leads zu konvertieren? Nun, Sie sind an der richtigen Stelle!

Für diesen Artikel haben wir fünf Sales-Rockstars zusammengebracht. Sie gaben ihre Ratschläge zur Stärkung der Verkaufsabläufe weiter und gaben Tipps, was Verkäufer dabei vermeiden sollten.

Die gleichen ewigen Fragen klingen immer noch in den Ohren von SDRs und Verkäufern, die sowohl mit Handraisern als auch mit kalten Leads zu tun haben. Wie kann ich die Aufmerksamkeit eines Interessenten auf mich ziehen? Wie kann ich den Verkaufszyklus verkürzen? Wie kann ich schneller mehr Deals abschließen? Wie erreiche ich ausgewogene Inhalte?

Diese hören nie auf, ihre Outreach-Sales-Sequenzen und Inhalte zu optimieren. Sie fügen ständig neue Kommunikationskanäle hinzu und wenden Kreativität an, um ihre Zielkäufer zu erreichen und zu konvertieren.

Lassen Sie uns eintauchen und Vertriebstaktiken untersuchen, die von Experten geteilt werden, die damit erfolgreich waren. Der Rat eines Experten ist Tausende von Zeilen theoretischer Artikel wert.

Jeff Kirchick

Vizepräsident, Enterprise Sales @Next Caller

Jeff hat seit über einem Jahrzehnt beispiellose Vertriebserfolge und genießt die Gelegenheit, jüngere Vertriebsprofis zu betreuen und zu coachen, die ihren Einstieg suchen. Er glaubt fest daran, zu sagen, was man zu sagen hat, ob es beliebt ist oder nicht.

— Welchen Rat würden Sie einem Verkäufer geben, der versucht, seine Suchsequenz zu stärken?

Sei du selbst. Und hoffentlich bedeutet das, dein authentisch seltsames Selbst zu sein.

Schau, wir sind alle auf unsere eigene Weise seltsam. Ich weiß nicht einmal, was es heißt, „normal“ zu sein; es ist ein völlig subjektiver Begriff. Wir alle haben eine einzigartige Geschichte zu erzählen und wir alle haben spezifische Werte, die unser Leben leiten. Wir fühlen uns natürlich zu anderen Menschen hingezogen, die diese Werte teilen. Eine großartige Möglichkeit, Ihre Suchsequenz zu stärken, besteht also darin, zu verstehen, wie Sie mit anderen Menschen in Bezug auf Ihre Werte in Beziehung treten können .

Ich sage Ihnen, wie das in der Praxis aussieht. Vor vielen Jahren habe ich einen Twitter-Account für meine Katze Zoe eingerichtet. „Zoe“ twitterte alle möglichen lustigen Dinge und es war meistens ein kleiner Scherz für mich und meine Freunde. Wie auch immer, „Zoe“ hatte einmal diesen wirklich lustigen Twitter-Austausch mit American Airlines. Als es also an der Zeit war, American Airlines zu werben, schrieb ich eine Betreffzeile: „American Airlines twittert mit meiner Katze“. Denken Sie darüber nach, wenn Sie der Empfänger dieser E-Mail sind, gibt es eine Möglichkeit, diese Art von Betreffzeile zu ignorieren? Wahrscheinlich nicht.

Sie werden den ganzen Tag mit Verkaufs-E-Mails bombardiert, die alle einer Formel oder einem Verkaufsschulungsprogramm folgen, aber dann bekommen Sie aus heiterem Himmel diese Sache mit einer Katze und der Fluggesellschaft. Das sticht heraus wie ein wunder Daumen. In der E-Mail ging es um den lustigen Austausch und ich ging darauf ein, wie mir klar wurde, wie sehr sie sich auf der Grundlage dessen um die Kundenerfahrung kümmerten. Da ich ein Customer-Experience-Produkt verkaufe, war es ein großartiger Übergang, warum ich mich an sie gewandt habe.

Und das führt zu einem letzten Punkt – führen Sie mit „warum“ . Sie brauchen eine gute Ausrede, um Menschen zu erreichen. Du unterbrichst ihren Tag. Sie würden niemals auf einen völlig Fremden zugehen, seinen Tag unterbrechen und nach dem Weg fragen. Zumindest würdest du dich entschuldigen und erklären, warum du ihre Hilfe brauchst. Behandeln Sie Ihren Kunden nicht anders und seien Sie nicht anmaßend, wenn er Ihre E-Mail lesen möchte. Beginnen Sie mit Ihrer Entschuldigung, die wirklich ein „Warum“ ist. Ob Ihr „Warum“ mit einer zwitschernden Katze, einem gemeinsamen Interesse an Mentoring oder einer Verbindung zu einem Lieblingssportteam zu tun hat, im Idealfall ist es mit einem gemeinsamen Wert verbunden, der der anderen Person hilft, sich wohl zu fühlen, wenn sie Ihnen vertraut.

— Wie viele Berührungspunkte sollte ein Verkäufer anwenden, bevor er aufgibt?

Ich bin mir sicher, dass Verkaufsexperten anderer Meinung sein werden, aber ich sage, gib niemals auf . Selbst Kunden, die sehr mit mir beschäftigt sind, werden oft monatelang dunkel. Ich verkaufe Unternehmenssoftware und meine Kunden werden manchmal für längere Zeit in große Projekte hineingezogen, wo sie es sich wirklich nicht leisten können, abgelenkt zu werden. Worauf ich hier hinaus will, ist, dass Sie oft mit sehr gut gemeinten Menschen enden, die Sie einfach ignorieren, weil es einfach nicht der richtige Zeitpunkt ist . Wenn Sie jemanden dazu bringen, Ihnen zu antworten, stehen die Chancen gut, dass Sie ihn genau zum richtigen Zeitpunkt erreicht haben. Es geht nicht unbedingt immer darum, ob es immer eine logische Passung gibt oder nicht.

Ich verlagere hier vielleicht eine gewisse Verantwortung auf den Kunden, aber realistischerweise hat er Ihnen kein "Nein" gesagt, es sei denn, jemand sagt Ihnen "nein" . Soweit Sie wissen, treffen Sie auf einen Spamfilter. Oder vielleicht überprüfen sie LinkedIn nicht wirklich. Oder vielleicht tun sie es, aber sie haben Ihre Nachricht gelesen, als sie wirklich beschäftigt waren.

In jedem Fall wissen Sie nicht, dass sie nicht interessiert sind, bis sie es sagen. Und was ich oft gerne mache, ist, einen Kunden tatsächlich dazu einzuladen, „nein“ zu sagen. Zum einen zeigt es ihnen, dass Sie ein Mensch sind und kein aufdringliches Verkaufswiesel mit Quote. Aber es weicht auch das gesamte Zusammenspiel auf. Sie möchten eigentlich ein „Nein“ hören, wenn sie nicht interessiert sind: Es ermöglicht beiden Seiten, weiterzumachen und keine Zeit mehr damit zu verschwenden, E-Mails zu schreiben oder zu erhalten, die nichts bringen.

— Können Sie allgemeine oder größere Fehler nennen, die während einer Prospektionssequenz vermieden werden müssen?

Häufig verwenden Vertriebsmitarbeiter eine Art einprägsamen Opener (oder „Entschuldigung“, wie ich es früher bezeichnet habe), gehen dann aber direkt in ihr Verkaufsgespräch über . Es lässt die gesamte Eröffnungssequenz unaufrichtig erscheinen, denn es ist, als ob Sie versuchen, mit diesem eingängigen Ding die Aufmerksamkeit von jemandem zu erregen, es dann aber ganz aufgeben, um ein Produkt zu verkaufen.

Sie möchten, dass der Opener und das Wertversprechen zusammenhängen . Zum Beispiel kontaktierte mich einmal ein Vertriebsmitarbeiter mit einem eingängigen Auftakt über mein Lieblingshockeyteam, die Boston Bruins. Was ihre E-Mail jedoch großartig machte, war, dass sie zu ihrem Wertversprechen überging, indem sie dieselbe Hockey-Terminologie verwendete und eine Analogie zwischen Hockeyteams und Verkaufsteams zog. Es ließ alles sehr schön fließen und es zeigte ein höheres Maß an Nachdenklichkeit.

Wir müssen auch aus anmaßenden Verhaltensweisen herauskommen. Sätze wie „Wenn Ihnen Umsatzsteigerung am Herzen liegt, sollten Sie sich mit uns treffen“ oder „Wann ist nächste Woche ein guter Zeitpunkt für Sie?“ sind gute Beispiele. Im ersten Fall ist es ein wenig manipulativ, weil zwei Dinge gleichzeitig wahr sein können: Ihr Käufer kann an den Ergebnissen interessiert sein, die Ihr Produkt liefert, und er kann auch denken, dass Ihr Produkt ihn nicht dorthin bringt.

Hören Sie also auf anzunehmen, dass Sie etwas haben, was sie brauchen. Und ja, selbst etwas so Subtiles wie die Frage „Wann ist ein guter Zeitpunkt“ kann Menschen irritieren. Es geht davon aus, dass sie sich mit Ihnen treffen wollen und Sie gerade ihren Tag mit einer kalten Bemerkung unterbrochen haben. Demütig sein. Ich laufe in die andere Richtung und gebe dem Kunden ein Aus. Ich sage ihnen, dass es in Ordnung ist, wenn sie "nein" sagen. Das macht mich zugänglicher und es hat sich gezeigt, dass es die Ergebnisse verbessert.

Samantha Gallagher

Sales Development Manager @Intercom

Samantha ist Sales Development Manager bei Intercom. Samantha liebt es, mit neuen Menschen in Kontakt zu treten und starke Teams aufzubauen. Sie ist eine ergebnisorientierte Person mit einer Leidenschaft für den Aufbau vertrauensvoller, loyaler Beziehungen zu Kunden.

— Welchen Rat würden Sie einem Verkäufer geben, der versucht, seine Suchsequenz zu stärken?

Mein Rat wäre, zu verstehen, dass es keine perfekte Kadenz gibt. Kein Verkäufer schließt seine Pipeline zu 100 %. Allerdings können wir immer daran arbeiten, unsere Sequenz zu verbessern und zu stärken, um intelligenter arbeiten zu können.

Verstehen Sie zuallererst, warum Sie jeden Schritt unternehmen , sei es ein Telefonanruf oder eine Follow-up-E-Mail. Verstehe, warum du in der Reihenfolge gehst, in der du bist, und warum du dich nach einer bestimmten Zeit meldest. Wenn Sie nur blind Namen eingeben und die Daumen drücken, werden Sie nicht viel Erfolg haben.

Nehmen Sie sich zweitens die Zeit, einige A/B-Tests durchzuführen . Halten Sie sich nicht daran fest, für jedes Unternehmen/jede Branche/jede Jahreszeit den gleichen Ablauf zu haben. Spielen Sie mit verschiedenen Reihenfolgen, Zeitplänen und Kontaktmöglichkeiten herum. Basierend auf Öffnungsraten, Antworten und Engagement Ihrer Interessenten werden Sie schnell lernen, worauf Sie mehr Zeit und Energie konzentrieren können.

Schließlich organisiert werden. Wissen Sie, wann Sie einen potenziellen Kunden aus Ihrer Kadenz entfernen und wann Sie neue Konten hinzufügen sollten. Es ist wichtig, regelmäßig neue Konten eröffnen zu lassen .

— Wie viele Berührungspunkte sollte ein Verkäufer anwenden, bevor er aufgibt?

Es muss genügend Frequenz vorhanden sein, um Vertrautheit aufzubauen . Sie müssen jedoch den optimalen Punkt finden, sie nicht zu spammen und nicht zu weit zu gehen, abgesehen von Ihrem letzten Versuch, sich einzufügen.

Ich glaube daran, hartnäckig zu sein und das Konto zu bearbeiten, bis sie ein hartes "Nein" sagen und wirklich nicht interessiert sind. Ich beginne damit, ein paar Mal pro Woche E-Mails zu schreiben, mit gelegentlichen Telefonanrufen und sozialen Plattformen wie LinkedIn zu nutzen, um mich zu vermenschlichen.

Wenn Sie am Telefon nicht durchkommen und Ihre E-Mails nicht geöffnet werden, müssen Sie natürlich korrigieren und sicherstellen, dass Sie den richtigen Kontakt / Inhalt haben. Allerdings haben wir nicht die Bandbreite, um jedes Konto für immer zu bearbeiten, also müssen wir bestimmte Konten priorisieren, die den Aufwand und die Zeit wert sind, die wir darin investieren. Der Rest ist ein Urteilsspruch.

— Können Sie allgemeine oder größere Fehler nennen, die während einer Prospektionssequenz vermieden werden müssen?

Ich denke , was wir viel zu oft sehen , ist das Spammen potenzieller Kunden ohne Mehrwert . Wir müssen etwas Besonderes auf den Tisch bringen, um ihnen zu zeigen, dass wir eine Lösung für den Schmerz sein können, den sie erleben, und den Beweis haben, der dies untermauert.

Ein weiterer Fehler, den ich sehe, ist, dass Vertriebsmitarbeiter heiß über ihr Unternehmen und all den Schnickschnack reden, ohne etwas über den Interessenten oder ihr Unternehmen zu erfahren. Gehen Sie nicht davon aus, dass es für eine Person/ein Unternehmen Schmerzen gibt, gehen Sie nicht davon aus, dass jetzt ein guter Zeitpunkt ist, und gehen Sie nicht davon aus, dass unser Geschäft gut passt. Lernen Sie, zuzuhören und beratend zu sein .

Hannah Akijawo

Direktor und Gründer @Growth Mode

Hannah begann vor 12 Jahren im Technologievertrieb, nachdem sie von einem BDR bis zum frühen Management aufgestiegen war. Hannah ist eine Verfechterin der Vielfalt im Vertrieb und äußerst leidenschaftlich darin, Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, ihre Chancen auf den ultimativen Erfolg in ihrer Vertriebskarriere zu erhöhen. Wenn Hannah nicht besessen von Verkaufsvorgängen in der entfernten Welt ist, jagt sie meinen 3-jährigen Sohn durch den Garten oder gibt vor, ein Roboter zu sein, der das Paw Patrol-Königreich übernimmt.

— Welchen Rat würden Sie einem Verkäufer geben, der versucht, seine Suchsequenz zu stärken?

Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, was ihre Ziele sind , wenn sie ihre Prospecting-Sequenz erstellen. Hier sind einige Fragen, die sich ein Verkäufer beim Erstellen einer Sequenz stellen könnte.

Was ist das gewünschte Ergebnis, das ich in jeder Phase der Interaktion anstrebe? Möchte ich einen Anruf buchen, möchte ich eine Demo vereinbaren oder möchte ich, dass sie etwas lesen oder überprüfen?

Denken Sie darüber nach , was für den Käufer drin ist . Sie lassen sich Zeit. Eine Minute, 10 Minuten, 30 Minuten oder wie lange es auch sein mag, um die Aufmerksamkeit auf Ihre Inhalte, Anrufe, E-Mails oder Nachrichten zu lenken. Um diese Aufmerksamkeit zu behalten, müssen sie in der Lage sein, schnell zu entschlüsseln, was sie aus jeder Interaktion ziehen . Um dies effektiv zu tun, sollten Vertriebsmitarbeiter mit Marketing- und breiteren Enablement-Funktionen zusammenarbeiten und am Puls der Zeit bleiben, was für ihre idealen Kundenprofile wichtig ist. Dadurch erhöhen sie ihre Chancen, ihre Ziele zu erreichen.

Sei verwundbar; ja, verletzlich. Wir müssen zugeben, dass wir nicht alles wissen, aber wir sind offen für Verständnis, hören zu und helfen gerne. Dies hilft uns, menschlicher zu sein und uns auf einer tieferen Ebene zu verbinden. Bei der Neukundengewinnung möchten wir, dass unsere Interessenten verstehen, dass es ein „Aus“ gibt. Sie müssen verstehen, dass wir nur gute Absichten haben , dass wir uns mit ihnen verbinden, weil wir recherchiert und festgestellt haben, dass wir mit anderen wie ihnen Erfolg haben.

Jemand, den ich als Mentor betrachte, sagte Cherilynn Castleman in ihrem Buch „What’s in the CARDS“, in dem es darum geht, die Grenzen zwischen Persönlichem und Geschäftlichem in der Welt nach der Corona-Krise zu verwischen. Käufer erhalten mehr Nachrichten, E-Mails und Verbindungen als je zuvor. Laut einer Studie von Gartner investieren Unternehmen mehr in digitales Engagement und die meisten potenziellen Kunden reagieren weniger schnell.

Das Erreichen potenzieller Kunden und das Teilen Ihrer Echtzeit-Realität ist sowohl liebenswert als auch humanisiert Ihre Interaktion. Zum Beispiel mache ich gerade jetzt, während ich diesen Inhalt schreibe, mit meinem Sohn aus Play Doh Stars, spiele Rennautos mit seinem ferngesteuerten Paw Patrol-Auto. Das ist meine Realität. Es ist nachvollziehbar und gibt Ihrem Interessenten die Erlaubnis, den Geschäftslärm zu durchbrechen und sich auf die gleiche persönliche Weise mit Ihnen zu beschäftigen.

— Wie viele Berührungspunkte sollte ein Verkäufer anwenden, bevor er aufgibt?

Es dauert zwischen 13 und 18 Berührungen , um eine Antwort von einem potenziellen Kunden zu erhalten. Das bedeutet nicht, dass Sie 18 E-Mails „nur zur Kontaktaufnahme“ oder „nur zum Einchecken“ versenden und dann aufgeben. Vertriebsmitarbeiter sollten Multi-Threading-Outreach betreiben, indem sie mit mehreren Abteilungen und Kontakten sprechen. Gehen Sie offen mit verschiedenen Interaktionen um, um die Glaubwürdigkeit zu erhöhen es zeigt, dass ein tieferes Forschungsniveau in die Identifizierung eines „Interessenten“ gesteckt wurde.

Hier gibt es keine magische Zahl. Ich habe eine Nachricht auf Linkedin gesendet, ein persönliches Treffen gehabt, eine Gelegenheit identifiziert und einen Verkaufsauftrag eingegangen. Bei anderen habe ich 5-6 Versuche unternommen, um diese erste Antwort zu erhalten. Wenn Sie überhaupt keine Antwort erhalten, arbeiten Sie mit dem Marketing zusammen, um potenzielle Kunden zu fördern, und warten Sie, bis sie ihre Hand heben.

— Können Sie allgemeine oder größere Fehler nennen, die während einer Prospektionssequenz vermieden werden müssen?

Ich sehe jeden Tag 2 Dinge.

1. Vertriebsmitarbeiter teilen in ihrer ersten E-Mail-Nachricht einen großen Pitch . Es ist sehr unwahrscheinlich, dass ich Ihren Pitch lese, selbst wenn es GENAU das ist, was ich gerade brauche, weil ich nicht weiß, wer Sie sind, und Sie angenommen haben, dass ich an dem interessiert bin, was Sie zu sagen haben.

2. Um etwas von mir bitten (normalerweise Zeit - bis zu einer Stunde), ohne vorher irgendeine Form von Verbindung mit mir herzustellen. Anfängliche Interaktionen mit Interessenten sollten darauf abzielen:

• Direkt relevant sein. Sie haben online etwas gesehen, mit jemandem gesprochen, etwas identifiziert, von dem Sie wissen, dass es ihn betrifft. Eine Gesetzesänderung zum Beispiel oder manuelle Anstrengungen, um eine bestimmte Aufgabe zu erfüllen
• Indirekt relevant sein. Basierend auf Social Proof oder Trends, Themen und Erkenntnissen ist Ihr Unternehmen gut aufgestellt, um ein vorhersehbares Problem, eine Herausforderung oder eine Gelegenheit zu unterstützen
• Sorgen Sie für ein besseres Gefühl. Bieten Sie potenziellen Kunden etwas, das sie zuvor vielleicht noch nicht hatten; etwas Greifbares ... "Mir ist aufgefallen, dass Sie X gemacht haben, und sah dies, Y, [insert your info] als etwas, das nützlich sein könnte ...".
• Bitten Sie um Erlaubnis, weitere Ideen, Einsichten, Zeit und Diskussionen auszutauschen.

Wir arbeiten in sehr unterschiedlichen Zeiten, was bedeutet, dass wir unsere Vorgehensweise ändern müssen, um andere, bessere Ergebnisse zu erzielen.

David Dulany

Gründer und CEO @Tenbound

David ist Gründer und CEO von Tenbound, einem Forschungs- und Beratungsunternehmen, das sich zu 100 % auf die Vertriebsentwicklung konzentriert und widmet. Tenbound hat sich mit einem florierenden Online-Forschungszentrum, einer Marktkarte, einem Werkzeugverzeichnis, Schulungs- und Beratungsprogrammen und den Tenbound Sales Development Conferences, die jährlich auf der ganzen Welt stattfinden, zum Zentrum der Vertriebsentwicklungsbranche entwickelt.

— Welchen Rat würden Sie einem Verkäufer geben, der versucht, seine Suchsequenz zu stärken?

Beginnen Sie mit Ihrem Käufer. Tauchen Sie ein in ihre Welt, indem Sie an den Webinaren teilnehmen, an denen sie teilnehmen, hören Sie sich die Podcasts an, die sie hören, und treten Sie den Online-Communities bei, an denen sie teilnehmen. Lernen Sie ihre Schmerzpunkte und das Vokabular kennen, das sie verwenden, um diese zu diskutieren. Sprechen Sie mit ihnen auf ehrliche Weise darüber, womit sie täglich zu tun haben, was sie verrückt macht. Machen Sie dann alle Ihre Nachrichten über diese Schmerzpunkte und die Art und Weise, wie Sie sie lösen. Geben Sie ihnen den Beweis, dass Sie helfen können.

— Wie viele Berührungspunkte sollte ein Verkäufer anwenden, bevor er aufgibt?

Die einzige Möglichkeit, dies festzustellen, besteht darin , mit dem Experimentieren zu beginnen und die Ergebnisse über einen ausreichend langen Zeitraum zu verfolgen , um sie aussagekräftig zu machen. Ein Großteil unserer Arbeit bei Tenbound läuft auf das Projektmanagement hinaus; Aufbau der A/B-Tests, Start, Überwachung und Durchführung von Kurskorrekturen auf Basis der Daten. Leider gibt es keine Abkürzungen oder Tricks, es ist nur harte Arbeit, Nachrichten zu treffen.

— Können Sie allgemeine oder größere Fehler nennen, die während einer Prospektionssequenz vermieden werden müssen?

Hauptfehler, den wir sehen, wenn Sie glauben, Sie könnten einfach eine Nachricht an Tausende von Menschen senden und hoffen, dass etwas Anklang findet. Dies kann bei der Bewerbung einer großen Veranstaltung oder eines bestimmten Angebots funktionieren, aber der Versuch, dies bei einem hochwertigen Interessenten zu tun, führt dazu, dass er Sie entweder ignoriert oder Sie als Spam markiert. Auch hier gibt es keinen Druckknopf Easy Button dabei. Sie müssen Ihren Markt studieren, das Vokabular lernen, die Schmerzpunkte lernen, es in Ihre Botschaften einbauen und konsequent experimentieren.

Anastasia Tatsenko

Leiter Kundenerfolg @NetHunt CRM

Anastasia ist Chefkundenbetreuerin und leidenschaftliche Produktpredigerin! Zu ihren Spezialgebieten gehören Wettbewerbsanalysen, Vertriebsoperationen und Partnerverhandlungen. Anastasia ist diejenige, die einen „High-Level-Blick“ auf die gesamten Kundenerfolgsprozesse hat.

— Welchen Rat würden Sie einem Verkäufer geben, der versucht, seine Suchsequenz zu stärken?

• Stellen Sie Ihr Produkt nicht während der ersten Interaktion mit dem Käufer vor. Das wäre ungefähr so, als würdest du deinem Klassenkameraden, mit dem du seit dem Abschluss 2009 nicht mehr gesprochen hast, eine SMS schreiben und ihn um einen Rabatt in dem Geschäft bitten, für das er arbeitet.
• Erstellen Sie wertbasierte, personalisierte Inhalte rund um die Schmerzpunkte und Herausforderungen eines Kunden. Wenn ich Personalisierung sage, bedeutet das nicht einfach, den Namen des Empfängers in die Betreffzeile und den Text Ihrer E-Mail einzufügen. Denken Sie über die Erkenntnisse und den Kontext nach, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genau dieser Person helfen kann. sprechen Sie dies in Ihrem Pitch an.
• Denken Sie zweimal über die Schlussfolgerungen und CTAs nach , die Sie in E-Mails verwenden. Von Zeit zu Zeit erhalte ich gut gestaltete E-Mails. Nachdem ich sie jedoch gelesen habe, bekomme ich dieses Gefühl von na und ? Was soll ich damit machen? .
• Verwenden Sie einen Multi-Channel-Ansatz. Meiner Meinung nach ist es falsch, nur E-Mail oder Telefonanrufe zu verwenden, um eine Person zu erreichen. Fügen Sie Ihrer Sequenz eine Mischung aus Kanälen hinzu. LinkedIn ist beispielsweise ein guter Ausgangspunkt, um sich am Horizont eines potenziellen Kunden abzuheben.

— Wie viele Berührungspunkte sollte ein Verkäufer anwenden, bevor er aufgibt?

Auf diese Frage gibt es keine richtige Antwort. Es hängt von Ihrer Zielgruppe und Branchenspezifika ab. Über die Anzahl der notwendigen Touchpoints gibt es so viele unterschiedliche Meinungen. Wer weiß? Ich denke, dass die Wahrheit irgendwo dazwischen liegt, 10-12 Berührungen sind in Ordnung. Ich glaube auch, dass es nicht unbedingt stimmt, dass ein potenzieller Käufer bei einer Kaufentscheidung nur vom Verkaufsteam hören sollte. Es muss die Kombination aus Vertriebs- und Marketingaktivitäten , ausgerichtet sein. Wieder ein Multi-Channel-Ansatz, wie in der vorherigen Antwort erwähnt.

— Können Sie allgemeine oder größere Fehler nennen, die während einer Prospektionssequenz vermieden werden müssen?

Aus meiner Sicht ist einer der größten Fehler ein produktzentrierter Pitch . Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Probleme der Käufer, ohne ihre Vorzüge oder Erfolge zu unterschätzen. Zeigen Sie, dass sie mit Ihrem Produkt mehr in ihrer Aufgabenliste erreichen können.

Ein weiterer Fehler besteht darin, dass Sie im Vergleich zu anderen von Ihnen gesendeten E-Mails eine Folge von absolut unabhängigen E-Mails haben. Erstellen Sie eine Erzählung , entwickeln Sie eine Liste der notwendigen Voraussetzungen und fügen Sie sie auf natürliche Weise in Ihre Geschichte ein.

Wenn Sie das Glück haben, eine Demo Ihres Produkts abhalten zu können, versuchen Sie, nicht die gesamte Funktionalität des Produkts zu zeigen und zu verkaufen, wenn eine Person sie nicht benötigt. Außerdem werden sich potenzielle Käufer nicht an alle Schaltflächen in allen Menüs in Ihrem System erinnern, aber sie werden sich an Geschichten erinnern, die Sie ihnen über Ergebnisse erzählen, die sie mit bestimmten Funktionen erzielen können. Nutzen Sie dazu reale Szenarien bei Demo-Calls .

Wir möchten uns bei allen Experten bedanken, die ihre Zeit investiert und ihre Gedanken mit unserer Community geteilt haben. Dabei haben wir eine Reihe wertvoller Tipps zum Ausprobieren und eine Reihe von Fehlern erhalten, die Sie vermeiden sollten, wenn Sie Verkaufsgespräche an potenzielle Käufer senden. Tipps und Erkenntnisse aus der Praxis sind gute Treiber für Veränderungen, Motivation und Inspiration.

Also viel Glück bei der Entwicklung eines tiefgreifenden Verständnisses Ihrer Käufer, gut ausgearbeiteter Verkaufsgespräche, einer stetigen Abfolge notwendiger Berührungen, einer richtigen Kombination von Vertriebskanälen und vielen positiven Antworten, um Ihr Produkt zu kaufen! Ärgern Sie sich nicht, wenn Sie beim Senden Ihrer ersten Sequenz keine Antwort erhalten, Sie haben bereits die harte Arbeit geleistet, um Ihren Namen bekannt zu machen.

Jetzt geh da raus und zerschmettere es!