Outbound-Verkäufe vs. Inbound-Verkäufe

Welches sollten Sie wählen? Outbound-Verkäufe oder Inbound? Erfahren Sie im Artikel.

In der sich ständig verändernden Vertriebswelt ist es wichtig, immer einen Schritt voraus zu sein. Inbound-Sales und Outbound-Sales unterscheiden sich voneinander, aber jeder hat seine eigenen einzigartigen Vorteile. Jedes kann sehr effektiv sein, wenn Sie es richtig anwenden.

In diesem Artikel untersuchen wir die Unterschiede zwischen Outbound- und Inbound-Verkäufen, die jeweils besten Kanäle und wie man ihren individuellen Erfolg misst.

Was ist Inbound-Sales?

Inbound Sales ist eine Vertriebsstrategie, bei der Leads aus eigenem Antrieb zu Ihnen gelangen. Es geht darum, Kunden zu gewinnen, indem man ihnen wertvolle Informationen und Ressourcen zur Verfügung stellt.

Eine Möglichkeit, Inbound-Verkäufe zu tätigen, besteht darin, hochwertige Inhalte zu erstellen, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden. Denken Sie an Blogbeiträge, Videos und E-Books. Indem Sie sich als Branchenexperte etablieren, gewinnen Sie potenzielle Kunden, die aktiv nach Lösungen für ihre Probleme suchen.

Sobald sich ein Inbound-Interessent mit Ihren Inhalten beschäftigt, ist es wichtig, die Beziehung weiter zu pflegen. Sie können dies tun durch:

• E-Mail-Marketingkampagnen
• Personalisierte Kommunikation
• Persönliche Beratung und Produktdemos
• Webinare

… Und mehr!

Das Ziel besteht darin, den Interessenten durch seine Kaufreise zu begleiten und sicherzustellen, dass er über alle Informationen verfügt, die er für eine fundierte Entscheidung benötigt.

Zu diesem Zweck ist es entscheidend, die Reise des Käufers zu verstehen. Die Reise besteht typischerweise aus drei Etappen:

• Bewusstsein – Der Käufer erkennt ein Problem oder einen Bedarf
• Überlegung – Der Käufer bewertet verschiedene ihm zur Verfügung stehende Lösungen
• Entscheidung – Der Käufer wählt ein Produkt oder eine Dienstleistung aus, die seinen Anforderungen am besten entspricht

Als Verkäufer, der Inbound-Sales-Techniken einsetzt, ist es wichtig, dass Sie Ihren Ansatz an jede Phase der Käuferreise anpassen. Durch die Bereitstellung relevanter Inhalte und Unterstützung zum richtigen Zeitpunkt können Sie potenzielle Kunden effektiv durch den Verkaufstrichter führen und sie letztendlich in zufriedene Kunden umwandeln.

Beste Kanäle für Inbound-Verkäufe im Jahr 2024

Das Verbraucherverhalten entwickelt sich ebenso wie die Technologie ständig weiter. Es ist wichtig, über die besten Kanäle für Inbound-Verkäufe auf dem Laufenden zu bleiben.

Zu den effektivsten Kanälen im Jahr 2024 gehören:

• Blog : Erstellen Sie wertvolle Inhalte, die die Schwachstellen Ihrer Zielgruppe ansprechen und Ihre Marke als vertrauenswürdige Autorität positionieren.
• SEO : Optimieren Sie Ihre Website und Ihre Inhalte, um in Suchmaschinenergebnissen einen höheren Rang zu erreichen und es potenziellen Kunden leichter zu machen, Sie zu finden.
• SMM : Aufbau einer starken Präsenz auf Social-Media-Plattformen und Interaktion mit Ihrer Zielgruppe, um Beziehungen zu pflegen und Ihre Markenbotschaft zu verstärken.
• Newsletter : Erstellen personalisierter E-Mail-Kampagnen, um Leads zu pflegen und sie durch den Verkaufstrichter zu führen.

Die derzeit auf dem Vormarsch befindlichen Inbound-Marketing-Kanäle sind Social-Media-Inhalte, Webinare und YouTube-Videos.

Kennzahlen zur Messung des Erfolgs von Inbound-Verkäufen

Gehen Sie wie folgt vor, um den Erfolg Ihrer Inbound-Sales-Strategie zu messen:

• Website-Verkehr : Überwachen Sie die Anzahl der Website-Besucher, um die Wirksamkeit Ihrer Inhalte und Optimierungsbemühungen zu messen.
• Konversionsrate : Messen Sie den Prozentsatz der Besucher, die eine gewünschte Aktion ausführen, z. B. ein Formular ausfüllen oder einen Kauf tätigen.
• Lead-Bewertung : Bewerten Sie die Qualität der durch Inbound-Sales-Aktivitäten generierten Leads, um sicherzustellen, dass sie Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.
• Kundenakquisekosten : Berechnen Sie, wie viel es Ihr Unternehmen kostet, durch Inbound-Sales-Maßnahmen einen neuen Kunden zu gewinnen.

Positive Inbound-Verkäufe:

• Gewinnen Sie Leads, die sich bereits für das Produkt oder die Dienstleistung interessieren
• Höhere Conversion-Raten
• Im Allgemeinen kostengünstiger als Outbound-Techniken
• Leads bringen ein gewisses Maß an Vertrauen und Wissen über das Produkt mit, was einen reibungsloseren Verkaufsprozess ermöglicht
• Digitale und inhaltsgesteuerte Strategien können ein breites Publikum erreichen, ohne dass die Kosten steigen
• Inbound-Strategien liefern eine Fülle von Daten zur Optimierung von Verkaufstaktiken und zur Verbesserung der Kundenbindung.

Negative Inbound-Verkäufe:

• Der Aufbau eines effektiven Inbound-Sales-Funnels kann einige Zeit in Anspruch nehmen und möglicherweise keine sofortigen Verkäufe generieren
• Hängt von der Qualität und Relevanz des Inhalts ab
• Ein starker Wettbewerb um Schlüsselwörter und Änderungen in den Suchmaschinenalgorithmen können die Sichtbarkeit beeinträchtigen
• Erfordert eine Reihe von Fähigkeiten von der Inhaltserstellung bis hin zu SEO und Analysen und erfordert mehr spezialisiertes Personal
• Da Kunden Kontakt aufnehmen, haben Unternehmen weniger Kontrolle darüber, wann ein Lead in den Verkaufstrichter gelangt

Was sind Outbound-Verkäufe?

Bei Outbound-Verkäufen geht es darum, einen proaktiveren Ansatz zu verfolgen, indem potenzielle Kunden direkt angesprochen werden, beispielsweise durch Kaltakquise. Dazu kann auch das Versenden von Direktmailings oder E-Mail-Kampagnen gehören oder die Teilnahme an Branchenveranstaltungen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Der Schlüssel liegt darin, Kontakt aufzunehmen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung potenziellen Käufern vorzustellen, auch wenn diese möglicherweise nicht aktiv nach einer Lösung suchen.

Zu diesem Zweck benötigen Outbound-Verkäufe eine gründliche Recherche, um die richtigen Interessenten zu finden und Ihre Botschaft an deren Bedürfnisse anzupassen. Erfolgreiche Outbound-Vertriebsprofis wissen, wie wichtig es ist, eine Beziehung aufzubauen, Einwände auszuräumen und den Wert ihres Angebots zu demonstrieren.

Ein wichtiger Aspekt des Outbound-Vertriebs ist die Nutzung mehrerer Kanäle zur Kundenbindung, beispielsweise Social-Media-Plattformen wie LinkedIn. Personalisierte E-Mails erregen die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden. Durch den Einsatz mehrerer Strategien können Outbound-Sales-Experten mehr Leads erreichen und konvertieren.

Beharrlichkeit ist oft das A und O – Vertriebsprofis müssen Leads konsequent weiterverfolgen. Sie sollten langfristig Beziehungen pflegen und bei potenziellen Kunden im Gedächtnis bleiben. Outbound-Vertriebsteams zeigen Engagement, indem sie proaktiv und beharrlich sind. Sie müssen Kundenprobleme lösen und tragfähige Lösungen anbieten.

Beste Kanäle für Outbound-Verkäufe im Jahr 2024

Während Inbound-Verkäufe in den letzten Jahren an Popularität gewonnen haben, behaupten sich Outbound-Verkäufe immer noch. Zu den effektivsten Kanälen für Outbound-Verkäufe im Jahr 2024 gehören:

1. Kaltakquise : Auch wenn es altmodisch erscheinen mag, führt eine gezielte Kaltakquise dennoch zu positiven Ergebnissen, wenn sie strategisch durchgeführt wird.
2. E-Mail-Kampagnen : Erstellen Sie personalisierte E-Mail-Kampagnen, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erregen.
3. Direktwerbung : Heben Sie sich vom digitalen Lärm ab, indem Sie physische Post versenden, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu erregen.
4. Branchenveranstaltungen : Networking auf Branchenkonferenzen und Messen bietet die Möglichkeit, mit potenziellen Kunden persönlich in Kontakt zu treten.

Welche Kennzahlen messen den Erfolg von Outbound-Verkäufen?

Ebenso wie beim Inbound-Sales ist es wichtig, den Erfolg der Outbound-Sales-Aktivitäten zu verfolgen. Hier sind einige Kennzahlen, die Sie berücksichtigen sollten:

• Call-to-Conversion-Verhältnis : Messen Sie den Prozentsatz der ausgehenden Anrufe, die zu einer erfolgreichen Conversion führen.
• E-Mail-Öffnungs- und Antwortraten : Überwachen Sie, wie oft Ihre ausgehenden E-Mail-Kampagnen geöffnet werden und wie viele Empfänger auf Ihre Nachricht antworten.
• Conversion-Rate für Meetings : Verfolgen Sie den Prozentsatz der ersten Meetings oder Demos, die zu einem Verkauf führen.
• Customer Lifetime Value : Ermitteln Sie den durchschnittlichen Wert, den ein Kunde im Laufe seines Lebens für Ihr Unternehmen bringt, um die Wirksamkeit Ihrer Outbound-Verkaufsbemühungen zu beurteilen.

Positive Outbound-Verkäufe:

• Ermöglicht Unternehmen die aktive Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden und bietet so mehr Kontrolle über den Verkaufsprozess.
• Der direkte Kontakt mit Interessenten kann zu sofortigem Feedback und schnelleren Verkaufszyklen führen.
• Vertriebsteams können gezielt Zielgruppen ansprechen, die zu ihrem idealen Kundenprofil passen.
• Durch proaktive Kontaktaufnahme können Unternehmen möglicherweise eine größere Anzahl potenzieller Interessenten kontaktieren.
• Outbound-Bemühungen lassen sich leicht messen (tätige Anrufe, gesendete E-Mails, Antwortraten) und helfen so bei der Verfeinerung der Strategie.

Negative Outbound-Verkäufe:

• Höhere Kosten aufgrund erheblicher Investitionen in Vertriebsteams, Tools und Datenbanken für die Kundengewinnung.
• Kalte Kontaktaufnahme führt häufig zu niedrigeren Konversionsraten, da die Leads zuvor kein Interesse bekundet haben.
• Aggressive Outbound-Taktiken können sich manchmal negativ darauf auswirken, wie potenzielle Kunden eine Marke wahrnehmen.
• Outbound-Sales-Aktivitäten, insbesondere Kaltakquise und E-Mail-Versand, unterliegen strengen Vorschriften.
• Die Kosten und der Aufwand für die Skalierung der Outbound-Vertriebsbemühungen können erheblich sein, da dies häufig mit einer linearen Erhöhung der Ressourcen verbunden ist.

Hauptunterschiede zwischen Inbound- und Outbound-Verkäufen

Obwohl beide Ansätze erfolgreich sein können, gibt es wesentliche Unterschiede zwischen Inbound- und Outbound-Verkäufen:

• Outbound-Verkäufe erfordern einen proaktiveren Ansatz, bei dem potenzielle Kunden direkt angesprochen werden. Im Gegensatz dazu locken Inbound-Verkäufe potenzielle Kunden an, die aktiv nach einer Lösung suchen.
• Inbound-Verkäufe haben in der Regel geringere Kosten pro Lead, da Sie potenzielle Kunden anziehen, die bereits interessiert sind. Bei Outbound-Verkäufen können aufgrund der für die Kontaktaufnahme erforderlichen Ressourcen höhere Kosten pro Lead anfallen.
• Der Schwerpunkt des Inbound-Vertriebs liegt auf dem Aufbau von Beziehungen durch wertvolle Inhalte und personalisierte Pflege. Outbound-Verkäufe erfordern den schnellen Aufbau einer Beziehung beim ersten Kontakt.

Outbound-Verkäufe vs. Inbound-Verkäufe

Aspekt

Inbound-Verkäufe

Outbound-Verkäufe

Definition

Konzentriert sich darauf, Kunden durch Content-Erstellung, SEO und Mehrwert zu gewinnen.

Beinhaltet die proaktive Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden über Anrufe, E-Mails und Direktwerbung.

Lead-Generierung

Das Unternehmen generiert Leads durch Inhalte und lockt so bereits interessierte Kunden an.

Das Vertriebsteam identifiziert und kontaktiert Leads direkt.

Kosten

Aufgrund der organischen Natur der Lead-Generierung im Allgemeinen niedriger.

Höher aufgrund des Bedarfs an Werkzeugen, Ressourcen und Arbeitskräften für die direkte Kontaktaufnahme.

Bleiqualität

Höher, da Leads oft stärker an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert und besser informiert sind.

Variiert, da Leads möglicherweise kein vorheriges Interesse oder Wissen über das Produkt oder die Dienstleistung haben.

Verkaufszyklus

Kann länger dauern, da es auf der Pflege von Leads durch den Trichter beruht.

Möglicherweise kürzer, da direkter Kontakt und schnellere Qualifizierungsprozesse erforderlich sind.

Kundenbeziehung

Baut eine Beziehung durch Vertrauen auf und schafft im Laufe der Zeit einen Mehrwert.

Konzentriert sich darauf, eine Verbindung herzustellen und Bedürfnisse direkt anzusprechen.

Skalierbarkeit

Es ist einfacher zu skalieren, da es digitale Kanäle nutzt, die ein breiteres Publikum erreichen können.

Aufgrund der linearen Steigerung der Effizienz und der erforderlichen Ressourcen ist die Skalierung schwieriger.

Fähigkeiten benötigt

Inhaltserstellung, Bloggen, Social-Media-Kenntnisse, grundlegende Designfähigkeiten.

Verkaufstechniken, Kundengewinnung, Kaltakquise und Follow-up-Strategien.

Kanäle

Content-Marketing, SEO, Social Media und E-Mail-Marketing.

Kaltakquise, E-Mail-Kampagnen, Direktmailing, Branchenveranstaltungen.

Erfolgskennzahlen

Website-Besucher, Conversion-Raten, Lead-Qualität, CAC.

Call-to-Conversion-Verhältnis, E-Mail-Öffnungs-/Antwortraten, Meeting-Conversion-Rate, CLTV.

Muss ich mich zwischen Inbound-Verkäufen und Outbound-Verkäufen entscheiden?

Die kurze Antwort auf die Frage, ob Sie sich zwischen Inbound- und Outbound-Verkäufen entscheiden müssen, lautet „Nein“. Die lange Antwort lautet ebenfalls „Nein“, allerdings mit ausführlicheren Erläuterungen. Anschnallen.

Die meisten Unternehmen nutzen letztendlich eine Mischung aus Inbound- und Outbound-Verkäufen, um ihr Umsatzpotenzial zu maximieren. Es gibt keine Regel, die besagt, dass ein Unternehmen nicht auf Kunden zugehen und gleichzeitig eine solide Content-Strategie entwickeln kann, um neue Kunden für das Unternehmen zu gewinnen.

Schauen Sie sich einfach NetHunt an, um ein Beispiel zu sehen:

• Wir haben einen tollen Blog voller wertvoller Verkaufsinhalte (den Sie gerade lesen).
• Wir erreichen Interessenten aber auch über LinkedIn als wichtigen Kanal in unserem Verkaufsprozess.

Also nein, Sie müssen sich nicht für eines entscheiden. Tatsächlich muss jedes Unternehmen, das im modernen Vertriebsumfeld erfolgreich sein möchte, über beides verfügen.

Wie wählt man den ersten Ansatz aus?

Ja, Sie sollten sowohl Inbound- als auch Outbound-Verkäufe in Ihre Prozesse integrieren. Oftmals verfügen Unternehmen einfach nicht über die finanziellen Mittel, um gleichzeitig an beiden Aufgaben zu arbeiten. Natürlich stellt sich die Frage, was man zuerst auswählen sollte.

Hier sind fünf Schlüsselfaktoren, die Ihnen bei der Entscheidung helfen werden, welchen Ansatz Sie zuerst verfolgen sollten:

1. Ihr Budget

Die Budgetierung ist ein entscheidender Faktor. Inbound-Marketing erfordert wie die Erstellung von Inhalten und SEO regelmäßige Zeit- und Ressourceninvestitionen.

Outbound-Verkaufsmethoden wie Kaltakquise, Direktmailing-Kampagnen und bezahlte Werbung können ebenfalls kostspielig sein – sie kosten im Vorfeld wahrscheinlich mehr.

Es ist jedoch wichtig, den potenziellen Return on Investment (ROI) für jeden Ansatz zu berücksichtigen. Inbound-Sales-Techniken zahlen sich oft längerfristig aus. Sie konzentrieren sich auf den Aufbau der Markenbekanntheit und die Generierung von Leads im Laufe der Zeit. Outbound-Verkaufsstrategien führen zu schnellen Ergebnissen. Sie benötigen jedoch eine große Anfangsinvestition für neue Leads.

Budgetüberlegungen gehen über die Kosten einer Vertriebsstrategie hinaus. Zu den weiteren zu berücksichtigenden Faktoren gehört die Skalierbarkeit des Ansatzes.

Berücksichtigen Sie außerdem den Grad der möglichen Personalisierung und die Auswirkungen auf die Kundenbeziehungen. Outbound-Verkäufe können beispielsweise zu schnellen Ergebnissen führen, den Kunden jedoch das Gefühl geben, dass Sie zu aufdringlich sind. Das schadet der Marke.

2. Die Lernkurve

Berücksichtigen Sie das für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erforderliche Bildungsniveau. Diese Wahl wirkt sich auf Ihre Vertriebsmethode aus, egal ob Inbound oder Outbound. Wenn Ihr Angebot komplex oder der Zielgruppe unbekannt ist, können Inbound-Sales-Techniken effektiver sein. Mit Inbound-Strategien können Sie Bildungsinhalte erstellen und teilen – Blogbeiträge, Videos und E-Books. Diese helfen, Ihre potenziellen Kunden zu informieren und Vertrauen aufzubauen.

Alternativ ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einfach und leicht verständlich. In diesem Fall sind Outbound-Verkaufstechniken möglicherweise besser. Outbound-Verkäufe ermöglichen es Ihnen, potenzielle Kunden zu erreichen, Informationen bereitzustellen und auf ihre unmittelbaren Anliegen oder Fragen einzugehen.

Berücksichtigen Sie den Bildungsaspekt Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Es ist wichtig, den Markt zu studieren und zu wissen, was Ihr Publikum weiß. Eine gründliche Marktforschung kann den Bildungsbedarf Ihrer Kunden aufdecken. Es kann Ihnen auch dabei helfen, Ihren Vertriebsansatz anzupassen.

3. Ihr Umsatz pro Verkauf

Der durchschnittliche Umsatz pro Verkauf und pro Kunde spielt bei der Entscheidungsfindung eine wesentliche Rolle. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen höheren Preis hat, können Inbound-Sales-Strategien effektiver sein, um Leads zu pflegen und sie in Kunden umzuwandeln. Inbound-Techniken bieten Ihnen die Möglichkeit, Beziehungen aufzubauen, den Wert Ihres Angebots zu präsentieren und etwaige Einwände oder Kaufhindernisse auszuräumen.

Wenn Ihr durchschnittlicher Umsatz pro Verkauf relativ niedrig ist, sind Outbound-Verkaufsstrategien möglicherweise besser geeignet. Mit Outbound-Verkäufen können Sie in kürzerer Zeit ein größeres Publikum erreichen, schnell Verkäufe generieren und den Gesamtumsatz steigern. Durch den Einsatz gezielter Werbekampagnen und proaktiver Kontaktaufnahme können Sie potenzielle Kunden ansprechen, die eher zu einer Conversion führen.

4. Ihre Nische

Die Größe Ihrer Zielgruppe ist ein weiterer entscheidender Faktor, den Sie bei der Entscheidung zwischen Inbound- und Outbound-Verkäufen berücksichtigen sollten. Inbound-Strategien zeichnen sich dadurch aus, dass sie ein breiteres Publikum ansprechen und langfristige Beziehungen aufbauen. Indem Sie wertvolle Inhalte erstellen und diese für Suchmaschinen optimieren, können Sie eine große Anzahl potenzieller Kunden gewinnen.

Alternativ können Outbound-Verkaufsstrategien effizienter sein, wenn Ihre Zielgruppe kleiner und spezifischer ist. Mit Outbound-Verkäufen können Sie potenzielle Kunden direkt ansprechen, die Ihren spezifischen Kriterien entsprechen.

5. Ihre Zeit bis zur Konvertierung

Die Geschwindigkeit, mit der Ihre Kunden Kaufentscheidungen treffen, ist ein entscheidender Aspekt, der Ihre Vertriebsstrategie erheblich beeinflussen kann. Das Verständnis des Kaufverhaltens der Kunden ist der Schlüssel zur effektiven Anpassung Ihres Ansatzes.

Inbound-Sales-Techniken, die sich auf den Aufbau von Beziehungen und die Pflege von Leads konzentrieren, sind ideal für Kunden, die einen eher beratenden und schrittweisen Entscheidungsprozess bevorzugen.

Wenn Ihre Zielgruppe hingegen dazu neigt, schnelle Kaufentscheidungen zu treffen, können Outbound-Verkaufsstrategien bahnbrechend sein. Mit diesem Ansatz haben Sie die Möglichkeit, eine proaktive Haltung einzunehmen, indem Sie potenzielle Kunden direkt ansprechen und sofortige Verkaufsgespräche initiieren.

Welches CRM sollten Sie für Inbound- oder Outbound-Verkäufe wählen?

Wenn Sie nach einem CRM-System suchen, das Ihre Vertriebsanforderungen unterstützen kann, werden Sie möglicherweise mit einer Vielzahl von Optionen konfrontiert. Hier ist eine kurze Tabelle, die einige großartige Optionen für jeden Vertriebsansatz zusammenfasst:

Häufig gestellte Fragen zu Inbound-Verkäufen vs. Outbound-Verkäufen

Schlussworte

Es ist wichtig, sowohl Inbound- als auch Outbound-Verkaufsstrategien zu verstehen und anzuwenden. Sie sind der Schlüssel zum Geschäftserfolg. Der Schwerpunkt des Inbound-Sales liegt auf der Gewinnung und Pflege von Leads. Dies geschieht durch wertvolle Inhalte und Engagement. Dies steht im Einklang mit der Vorliebe des modernen Käufers für Recherche und Selbstfindung.

Beim Outbound-Verkauf geht es um die proaktive Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden. Sie bieten direkte und persönliche Pitches an. Jeder Ansatz hat seine eigenen Stärken und Herausforderungen, aber in Kombination ergeben sie eine starke Vertriebsstrategie.

Inbound-Verkäufe zeichnen sich durch den Aufbau langfristiger Beziehungen und den Aufbau von Vertrauen aus, während Outbound-Verkäufe bei der schnellen Generierung von Leads und der direkten Ansprache potenzieller Kunden wirksam sind.

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