Vertriebsleiter + ausgelagertes Marketingteam = B2B-Kraftpaket

Marketing und Vertrieb sind wie Öl und Wasser… wahr oder falsch? *record scratch* Warte… reden wir wirklich immer noch darüber? Nein? Okay, Puh! Ehrlich gesagt, wer sagt, Marketing und Vertrieb passen nicht zusammen oder können das nicht, der braucht einen guten alten Realitätscheck. Besonders in der Welt kleiner Unternehmen werden diese beiden „Abteilungen“ oft gemischt, vermischt oder zusammengelegt, um Geld zu sparen und gleichzeitig mit einem begrenzten Budget zu arbeiten.

Werfen Sie zum Beispiel einen Blick auf die SMB-Vertriebsleiter … sie sind die wandelnden, sprechenden Aushängeschilder für die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb. Wieso den?

Weil diese selbsternannten Vertriebsmitarbeiter die ganze Zeit im Marketing stecken bleiben! Wenn Sie darüber nachdenken, haben Sie jemals davon gehört, dass der VP of Sales eines kleinen Unternehmens sich nicht mit Marketing befasst? (Ganz zu schweigen davon, das meiste davon selbst zu verwalten …)

In diesem Szenario ist es jedoch ein schmaler Grat zwischen der Ausrichtung von Marketing und Vertrieb und der Überforderung durch sie. Und das ist problematisch.

Im Laufe der Jahre hat sich unser ausgelagertes Marketingteam mit einer Reihe von Vertriebsexperten zusammengetan – von VPs und Managern bis hin zu Führungskräften für die Geschäftsentwicklung – und wir haben festgestellt, dass die Mathematik einfach ist. Wenn ein vertriebsorientiertes Unternehmen seine Marketingstrategie und -ausführung an ein engagiertes Expertenteam auslagern kann, entsteht ein B2B-Kraftpaket!

Der Sales Exec-Problemsatz

Bei der Durchführung der Verkaufsshow in einem kleinen oder mittelständischen Unternehmen sind diese Personen in der Regel für mehrere zeitaufwändige Marketingaktivitäten verantwortlich: Steigerung der Markenbekanntheit, Verbesserung der Website und der sozialen Präsenz des Unternehmens, Erstellung von Inhalten für interessierte Interessenten usw. Und das ist alles zusätzlich zu ihren alltäglichen Verkaufsaufgaben – Folgeanrufe tätigen und E-Mails verfassen, Toolkits erstellen, Kundendienst unterstützen, neue Märkte identifizieren und ansprechen und natürlich Geschäfte machen (Sie wissen schon … um nur einige leichte Aufgaben zu nennen) .

Nach der Arbeit mit unseren Kundenkontakten, deren primäre Funktion in ihrem Unternehmen vertriebsbezogen ist, ist uns die Problematik klar. Wenn es um Marketing geht, kämpfen viele vielbeschäftigte KMU-Vertriebsleiter mit:

• Finden Sie die richtige Zeit und die richtigen Ressourcen, um qualifizierte Leads effizient zu generieren
• Etablierung klarer Leistungsmetriken als Ergebnis des Tragens mehrerer Hüte
• Sammeln von Unterstützung für Marketingziele in einer vertriebsorientierten Organisation
• Aufrechterhaltung einer klaren und konsistenten Botschaft über alle Kanäle hinweg
• Konzentration auf Kundenerfolg und Kundenbindungsprogramme
• Bleiben Sie mit den neuesten und besten Best Practices für das Unternehmenswachstum auf dem Laufenden

Überraschend? Nicht wirklich … vor allem, wenn Sie alles berücksichtigen, was erforderlich ist, um Leads erfolgreich zu gewinnen, umzuwandeln und zu qualifizieren …

Und pflegen und verfolgen Sie sie, bis sie als Kunden schließen…

Und dann unterstützen und erfreuen Sie sie mit der Hoffnung, das Engagement zu verlängern, Cross-Selling, Upselling usw.

SMB-Vertriebsleiter verwalten im Wesentlichen die kombinierten Marketing- und Verkaufstrichter ihres Unternehmens (manchmal völlig alleine!) – und versuchen gleichzeitig, den Kaufzyklus zu verkürzen. Die Ironie ist praktisch ein Schmerzpunkt für sich.

Die Outsourcing-Gleichung

Niemand spielt gerne die ganze Zeit Catch-up. Wenn Sie das Gefühl haben, gerade eine Zusammenfassung Ihrer beruflichen Biografie zu lesen, ist ein ausgelagertes Marketingteam wahrscheinlich die Lösung, nach der Sie gesucht haben.

Wäre es nicht großartig, wenn Sie einen ordentlichen Teil dieser Arbeit von Ihrer monatlichen To-Do-Liste abziehen könnten? So macht Outsourcing den Unterschied:

1. Fokus – In erster Linie spart das Auslagern Ihrer Marketingaufgaben unglaublich viel Zeit. Ihr Hauptaugenmerk kann sich wieder auf den Verkauf verlagern, während die Marketingprofis sich um das kümmern, was sie am besten können!

2. Fachwissen – Auch wenn Sie ein Tausendsassa sind, ist es immer wertvoll, eine Gruppe von Marketing-Fans an Bord zu haben. Durch die Kombination Ihrer Fachkompetenz mit dem strategischen Know-how Ihres ausgelagerten Teams sind Ihre Marketinginhalte in Topform.

3. Zusätzliche Hände – Manchmal müssen Sie nur monatliche Projekte an einen Dienstleister auslagern: Website-Redesign und -Optimierung, Content-Marketing usw. Aber jetzt steht Ihnen ein ganzes Team zur Verfügung, anstatt mit einem einzelnen Freelancer zu arbeiten.

4. Budget – Im Gegensatz zur Einstellung eines internen Marketingleiters, dem Sie ein saftiges Gehalt und Sozialleistungen zahlen, sparen Sie viel Geld, wenn Sie mit einer Partneragentur zusammenarbeiten. Darüber hinaus haben Sie Zugang zu mehreren Vermarktern, sodass Sie noch mehr für Ihr Geld bekommen.

5. Positiver ROI – Ihre ausgelagerte Marketingagentur verfügt über die Erfahrung, Ihre Analysen zu analysieren und Leistungskennzahlen zu klären. Durch die effektive Präsentation von Daten für Ihren CEO und andere Mitglieder Ihres Unternehmens, die Kaufentscheidungen beeinflussen, wird Ihr Marketing-ROI viel klarer.

Suche nach dem X-Faktor

Verkäufer suchen keinen externen Partner, der ihnen gleicht. Sie brauchen eine ergänzende Quelle der Unterstützung, die sie auf ein Niveau bringt, das sie alleine nicht erreichen könnten. Es geht darum, diesen Mehrwert zu finden! Bei der Suche nach dem richtigen ausgelagerten Marketingteam ist es wichtig, dass es die folgenden Eigenschaften aufweist:

• Branchenerfahrung – Ob sich Ihre potenziellen Partner auf ein paar Nischenbereiche spezialisiert haben oder einfach nur schnell lernen, Sie brauchen jemanden, der die Nuancen Ihres Branchenthemas verstehen und in den richtigen Winkel übersetzen kann (ja, die mathematische Metapher ist immer noch im Trend). stark…). Schauen Sie sich die Websites verschiedener Marketingfirmen an und suchen Sie nach Fallstudien, die zeigen, dass sie erfolgreiche Partnerschaften mit ähnlichen Unternehmen wie Ihrem hatten.

• Anpassungsfähigkeit – Da sich all Ihre Verantwortlichkeiten und Prioritäten verschieben, sollten Sie mit jemandem zusammenarbeiten, der in der Lage ist, die Übergänge nicht nur zu handhaben, sondern auch zu managen . Sie möchten sich in guten Händen wissen, während sich Ihre Marketing- und Verkaufsprogramme parallel weiterentwickeln.

• Flexibilität – In diesem Zusammenhang muss Ihre ausgelagerte Abteilung erkennen, dass Sie manchmal (oder sogar oft ) die Genehmigung Ihres CEO benötigen, bevor Sie mit bestimmten Projekten fortfahren. Das passt nicht immer gut zu Agenturen, die in den ersten 90 Tagen eine feste Agenda aufstellen, also fragen Sie Ihren potenziellen Partner nach einer flexiblen Haltung. Der ideale Marketingkollege sollte wissen, wie man Spielraum in den Zeitplan einbezieht, wenn Fristen angepasst werden müssen, aber die Arbeit noch abgeschlossen werden muss.

• Vertrauen – Proaktiv ist ein Plus. Es ist wichtig, mit Menschen zusammenzuarbeiten, die eine frische Perspektive und neue Ideen ans Reißbrett bringen und die unabhängig arbeiten können, wenn Sie mit Ihrer Fülle von Vertriebsaufgaben beschäftigt sind.

• Gemeinsame Nenner – Persönlichkeit und Unternehmenskultur spielen eine größere Rolle im Partnering-Prozess, als Sie vielleicht zunächst denken. Stellen Sie sicher, dass Ihr Marketingteam ähnliche Werte teilt. Wie in jeder erfolgreichen Beziehung sollten sie durch dick und dünn für Sie da sein.

Die unerwünschten Variablen

• Bedürftigkeit – Das Letzte, was ein Vertriebsleiter tun muss, ist, Marketingfachleuten ständig Marketinganweisungen zu geben. Sicher, Vertriebsleiter und VPs sollten in den Prozess einbezogen werden, aber sie sollten nicht diejenigen sein müssen, die strategische Initiativen leiten, sobald der Ball ins Rollen kommt.

• „Maintainer“ – Niemand möchte einen Marketingpartner dafür bezahlen, einfach nur das zu warten, was er bereits hat. Das richtige Unternehmen weiß, welche vorhandenen Materialien weiter genutzt werden können – und was geändert werden muss.

• Außergewöhnliche Kosten – Zu guter Letzt sollte es immer eine zugrunde liegende Sorge sein, ob Sie auf Ihre Kosten kommen oder nicht. Wenn Sie eine Agentur interviewen, fragen Sie nach Kundenreferenzen und Empfehlungen, die den ROI unterstützen, den sie angeblich liefern. Keine begeisterten Kritiken? Nein bueno.

Also, was ist hier das Wichtigste? Für SMB-Vertriebsleiter, die sowohl Vertrieb als auch Marketing mit begrenztem Budget in Angriff nehmen, ist Outsourcing > nicht Outsourcing .

Denken Sie ernsthaft über ausgelagertes Marketing nach? Lassen Sie uns wissen, ob wir etwas tun können, um Ihnen zu helfen (oder ob Sie daran interessiert sind, Ihre eigene Bewertung des digitalen B2B-Wachstums zu erhalten). Wir sind immer bereit, unsere Erkenntnisse zu teilen! Und wir versprechen, Sie nicht zu einem Mathe-Quiz zu zwingen …