Pain Point Discovery: 5 grundlegende Fragen, die Sie Ihren potenziellen Kunden stellen sollten

Ein schnelles Rätsel für dich.

Ich werde von allen gemieden, aber mich zu finden, ist entscheidend für den Erfolg eines Verkaufsgesprächs . Was bin ich?  

Spoiler-Alarm – Ich bin der Schmerz!

Und mit Schmerz meinen wir die Probleme, mit denen Ihre Zielkunden und Interessenten konfrontiert sind. Der Dorn in ihrer Seite.

In 9 von 10 Fällen müssen Sie etwas sagen, das mit einem Schmerzpunkt übereinstimmt, mit dem sich Ihr potenzieller Kunde beschäftigt, um seine Aufmerksamkeit zu erregen.

Und noch wichtiger ist es, etwas anzubieten, das diesen Schmerz lindert. Warum sollte sich sonst jemand die Mühe machen, sein knappes Budget für Ihr Produkt auszugeben?

Daher ist es entscheidend, die richtigen Fragen zu kennen, um Schwachstellen während eines Verkaufsgesprächs aufzudecken. Und im Gegenzug die Fragen, die danach gestellt werden müssen, um ein wenig tiefer zu graben.

Also haben wir diejenigen gefragt, die es am besten wissen, unsere sehr talentierten und erfahrenen Vertriebsmitarbeiter hier bei Cognism! Lesen Sie weiter, um herauszufinden, was Ivana und Stephen uns über die Fragen erzählt haben, die sie bei der Entdeckung von Schmerzpunkten stellen.

Warum ist die Entdeckung von Schmerzpunkten wichtig?

Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, wie Sie den Schmerz Ihrer potenziellen Kunden verstehen können, zum Beispiel:

• Produktpositionierung und Botschaften
• Begründen, warum sie eine Lösung brauchen (hoffentlich Ihre!)
• Bestätigung, dass Ihr Interessent das richtige Ziel ist

Es ist am besten, diese Art von Informationen direkt aus dem Maul des Pferdes zu bekommen, anstatt anzunehmen, dass Sie seine Probleme kennen, da dies Ihre Meinung in die falsche Richtung lenken könnte.

Die Art der Fragen, die Sie stellen müssen, hängt davon ab, in welcher Branche Sie tätig sind oder welche Art von Produkt Sie anbieten.

Es ist jedoch eine gute Idee, daran zu denken, Fragen so offen wie möglich zu stellen – Ja- oder Nein-Antworten zu vermeiden.

Denken Sie daran, dass dies eine Mission zur Faktenfindung ist, also möchten Sie Ihren Interessenten dazu bringen, sich zu öffnen und zu enthüllen, womit er zu kämpfen hat.

Was sollten Sie vor diesem Hintergrund tun?

Sie sollten ihnen Fragen stellen, die es ihnen ermöglichen, ins Detail zu gehen. Stellen Sie dann Folgefragen, um weitere Informationen zu sammeln. Und versuchen Sie zu verstehen, welches Ergebnis die Linderung dieser Schmerzen für sie haben wird.

Kommen wir nun zu den Top 5 Fragen, die für die Entdeckung von Schmerzpunkten unerlässlich sind

1 - Können Sie Ihre aktuelle Lösung mit 10 Punkten bewerten?

Dies ist eine sehr starke Frage - besonders wenn Sie mit Einwänden konfrontiert werden, die sich ein wenig so anhören:

„Wir sind sehr zufrieden mit unserem aktuellen Prozess/Lösung/Tool.“

Stefan sagt:

„Versuchen Sie zu antworten mit:“

"Das ist großartig! Wie würden Sie diese Lösung von 10 bewerten?“

„Sehr selten antworten die Leute, dass sie eine 10/10-Erfahrung mit einer anderen Lösung hatten, also haben Sie dann die Möglichkeit, sie zu fragen, was sie besser machen würde?“

„Hier willst du hin. Herausfinden, was der Schmerz ihrer aktuellen Lösung ist. Denn wenn Ihr Produkt dieses Problem lösen kann, gibt es wenig Grund, warum sie nicht mehr darüber erfahren möchten.“

Ein weiterer Tipp, den Stephen mitteilte, war, Vergleiche zwischen ihrer aktuellen Lösung und Ihrer anzustellen und aufzuzeigen, wie Ihre Lösung möglicherweise besser funktioniert.

Dies ist ein heikler Tanz, denn Sie wollen nicht verleumden, was sie bereits tun – sie haben Ihnen gesagt, dass sie mit dem, was sie gerade verwenden, zufrieden sind und Sie niemanden beleidigen möchten.

Kalkulierte Vergleiche zwischen den beiden zu ziehen, insbesondere in Bereichen, die sie erwähnt haben, könnten besser funktionieren, kann jedoch dazu beitragen, das Argument für die Buchung eines Meetings aufzubauen.

Stephan fügt hinzu:

„Sie können sogar vorschlagen, einen direkten Vergleich durchzuführen, damit sie die Unterschiede visualisieren können.“

2 - Wie lange verbringen Sie damit, xyz ohne Werkzeug zu machen?

Im Gegensatz zur ersten Frage, die Sie stellen würden, wenn jemand sagt, dass er bereits eine alternative Lösung hat, ist diese Frage sinnvoll, wenn er überhaupt kein Tool verwendet.

Vielleicht sagen sie etwas in der Art von:

„Wir haben kein Tool für abc-Prozesse, weil wir es nicht brauchen.“

Stephen schlägt vor, dass Sie antworten könnten, indem Sie sagen:

„Wie lange verbringen Sie damit, diesen Prozess manuell durchzuführen?“

Zeit ist Geld im Geschäft. Menschen können nicht nur Fehler machen, sich ablenken lassen oder den manuellen Prozess nicht mögen, es kann auch länger dauern - je nachdem, um welchen Prozess es sich handelt.

„Auf diese Weise können Sie sich darauf konzentrieren, wie viel effizienter sie mit einem Tool sein könnten, wenn sie mit einer Antwort antworten, was wahrscheinlich mehr Zeit in Anspruch nimmt, als ein Tool für dasselbe tun würde.“

3 - Ich spreche oft mit Personen vom Typ X und sie sagen mir Y. Stimmt das mit Ihnen überein?

Manche Leute werden nicht super offen sein und all ihre Schmerzen auf Anhieb preisgeben. Vergessen wir nicht, dass Verkäufer oft als nicht vertrauenswürdig wahrgenommen werden, sodass Sie möglicherweise einen anderen Ansatz wählen müssen.

Eine Methode, die Ivana vorschlägt, lautet:

„Normalerweise spreche ich mit (Stellenbezeichnung hier einfügen) und sie haben erwähnt, dass sie xyz-Probleme haben.“

„Kommt das bekannt vor?“

Indem ich Ihnen zeige:

• Haben Sie ein Verständnis für ihre spezifische Rolle und Verantwortlichkeiten
• Verstehen Sie die Schmerzen, die sie wahrscheinlich erleben
• Haben Sie Erfahrung darin, anderen Menschen in diesen Rollen zu helfen

Sie werden Ihre potenziellen Kunden wahrscheinlich beruhigen und ihnen zeigen, dass sie in sicheren Händen sind, um weitere Informationen mit Ihnen zu teilen.

Und wenn nicht, werden sie Ihnen wahrscheinlich immer noch sagen, ob sie die von Ihnen erwähnten Schmerzen haben. Dies öffnet die Konversation für Sie, um mehr über Ihre Lösung zu teilen.

Ivana fügt hinzu:

„Selbst wenn sie einen bestimmten Schmerz, den Sie erwähnt haben, nicht erlebt haben oder sich dessen bewusst sind, könnten Sie eine Idee in ihren Köpfen wecken, indem Sie ihnen sagen, dass andere Personen in dieser Rolle Ihnen das gesagt haben.“

„Vielleicht denken sie jetzt:“

"Oh, daran hatte ich nicht gedacht, vielleicht sollte ich mich damit befassen, vielleicht habe ich etwas auf dem Markt verpasst, auf das ich achten sollte."

4 - Sagen Sie mir, wie es ist, x oder y zu arbeiten?

Das klingt vielleicht nicht nach einer Frage, die darauf abzielt, Schmerzen zu finden, aber Sie können allgemeine Fragen stellen, die Ihnen ein Gefühl dafür geben, wie sie über bestimmte Aspekte ihrer Arbeit denken.

Indem Sie sie fragen: „ Wie ist es, Aufgaben wie a oder b zu erledigen? ' oder ' Wie ist es, den xyz-Prozess zu verwalten? “ Sie könnten feststellen, dass sie in ihrer Antwort etwas preisgeben, das auf einen Schmerzpunkt hinweist.

Zum Beispiel:

„Ehhh ist schon in Ordnung. Die Dinge laufen, aber es erfordert viel Wartung.“

Abhängig von der von Ihnen angebotenen Lösung könnten dies genau die Informationen sein, die Sie benötigen, um Ihren Pitch zu landen.

Sie könnten dies auch weiterverfolgen mit:

„Wenn sich in einem Jahr nichts an der Art und Weise geändert hat, wie Sie diese Arbeit machen, was würde das für Sie bedeuten?“

Dies hilft, den Schmerz ins rechte Licht zu rücken. Viele von uns können für kurze Zeit mit leichten lästigen Schmerzen umgehen, aber was wäre, wenn es in einem Jahr noch so wäre?

Und das verstärkt sich natürlich nur, wenn der Schmerz größer ist.

5 - Warum?

Unterschätzen Sie nicht die Kraft der Frage: Warum?

Wenn Ihr potenzieller Kunde etwas sagt, das Sie interessant finden, und Sie es ein wenig weiter vertiefen möchten, dann fragen Sie ihn einfach Dinge wie:

• Warum empfinden Sie so?
• Warum ist das Ihr Prozess?
• Warum haben Sie diese Entscheidung getroffen?
• Warum hast du das erwähnt?

Solange Sie es geschafft haben, eine gewisse Beziehung zu Ihrem Interessenten aufzubauen, sollten sie sich öffnen, um Ihnen etwas mehr zu erzählen.

Sie sagen zum Beispiel: „Wir haben für dieses Jahr hohe Wachstumsziele, aber ich bin mir nicht sicher, ob wir sie erreichen werden“. Das wäre ein perfekter Zeitpunkt, um nach dem Grund zu fragen, da dies wirklich wertvolle Informationen enthüllen könnte, die Ihnen helfen könnten, Ihren potenziellen Kunden besser zu bedienen.

Aktives Zuhören

Selbst wenn Sie keine spezifischen Fragen stellen, um Schmerzen aufzudecken, werden Sie wahrscheinlich verschiedene Problempunkte entdecken, indem Sie aktiv auf alles hören, was Ihr potenzieller Kunde Ihnen sagt.

Stefan sagt:

„Einer der besten Tipps, den ich geben kann, ist, so wenig wie möglich zu sprechen.“

Ihr Ziel ist es, Ihren Interessenten zum Reden zu bringen, nicht, dass Sie ihn ansprechen. Stellen Sie also die Fragen, die den Stein ins Rollen bringen, aber lehnen Sie sich dann zurück und nehmen Sie die Informationen auf.

Ivana schlägt auch vor:

„Wenn Sie hören, dass sie einen Schmerzpunkt erwähnen, wiederholen Sie ihn. Zum Beispiel:"

„Ich habe gehört, dass Sie dort erwähnt haben, dass Sie xyz schwierig finden, ist das richtig? Glaubst du, das könnte sich auf abc auswirken?“

Das hilft:

• Zeigen Sie, dass Sie zuhören, was sie sagen
• Zeigen Sie, dass Sie die Auswirkungen dieses Problems verstehen
• Stellen Sie diesen Schmerzpunkt ins Rampenlicht

Erkennung von Schmerzpunkten: Sie haben die Kontrolle

Wir lassen Ivana diesen Artikel mit einigen abschließenden Ratschlägen abrunden:

„Der SDR hat die Kontrolle über das Gespräch. Sie fühlen sich vielleicht nicht immer so, aber Sie haben den Anruf getätigt, Sie legen die Gesprächsthemen fest, Sie stellen die Fragen und Sie führen das Gespräch.“

„Gib einfach dein Bestes, um die richtigen Fragen zu stellen. Wenn du den Schmerz aufdeckst und zeigst, dass du helfen kannst, den Schmerz zu lösen, dann bist du in einer starken Position.“

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