Partnerschaften & Channel Marketing – Brauche ich eine B2B-SaaS-Partnerstrategie?

Meiner Erfahrung nach habe ich noch nie gesehen, dass ein B2B-Unternehmen jemals eine Channel-Marketing-Strategie in Betracht gezogen hat. Während in der Theorie immer darüber gesprochen wird, wird in der Praxis fast nie darauf geachtet. Vor allem, wenn es eine direkte Seite zum Geschäft gibt. Oft ist es die vergessene GTM-Strategie, die am wenigsten Ressourcen, Zeit und Energie beansprucht.

Übersehen Sie dies nicht. Channel Marketing ist eine großartige Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen, Zugang zu einem schwer zu durchdringenden Markt zu erhalten oder Ihre Lösung zu ergänzen, damit Sie mehr Kunden ansprechen können – oder den Kunden, den Sie sich erhofft haben. Und wenn Sie bereit sind, sich darauf einzulassen, sollten Sie ein Gleichgewicht zwischen Marketing an Partner und Marketing durch Partner in Betracht ziehen.

To-Partner-Marketing

Bei dieser Strategie geht es vor allem darum, neue Partner zu gewinnen. Und genau wie Ihre direkte Seite können Sie alle Ihre bestehenden Kanäle nutzen, um neue Partner zu finden. Denken Sie an Suche, soziale Netzwerke, ABM usw. Oft ist es genauso wichtig, hier die richtige Botschaft zu erstellen und Ihre potenziellen Partner so zu behandeln, als würden Sie einen neuen Kunden gewinnen. Sie haben auch Schmerzen, Ängste und Träume. Also sprich es an. Haben sie eventuell einen finanziellen Anreiz zum Verkauf? Vielleicht geht es darum, den Verkauf ihrer Lösung mit einem kostenlosen Produkt zu erleichtern. Alles um zu sagen, dass es nicht ausreicht, einfach eine Anmeldeseite einzurichten und Schluss zu machen.

Die besten Channel-Marketing-Strategien beinhalten oft eine Untermarke nur für die Partnerseite. Und ein durchdachtes „ideales Partnerprofil“ (IPP) und Personas. Wenn Sie das richtige Maß an Fokus auf die Partnerschaft legen und zeigen, schafft dies ein Gefühl der Konzentration und Aufmerksamkeit für den Kanal – und Ihre Partner werden es zu schätzen wissen. Wenn Sie Ihren potenziellen Partnern klar machen, dass Channel-Marketing für Ihr Unternehmen wichtig ist, dass es offiziell ist und nicht nur nebenbei gemacht wird, fühlen sie sich natürlich wertgeschätzt – was dazu führt, dass sie mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten möchten.

Als Randnotiz: Bei der Entwicklung Ihres idealen Partnerprofils und relevanter Personas – ist es wichtig, sich nicht nur darauf als entscheidenden Faktor für die Passung zu verlassen. Wenn der Partnermanager ein Idiot ist, dann spielt es wirklich keine Rolle, wie gut er zu Ihrem IPP oder der Persona passt.

Schließlich ist es wichtig zu berücksichtigen, wie die Partner denken. Versetzen Sie sich bei der Auswahl Ihrer Kanäle oder der Erwägung, eine bezahlte Suche zu nutzen, in die Lage des Partners und fragen Sie: „Was würde mein Kunde suchen?“. Partner verhalten sich oft genauso wie Kunden. Sie wollen Lösungen finden, die ihre Kunden begeistern, also suchen sie wie sie.

Seien Sie natürlich vorsichtig damit und arbeiten Sie so oft mit Ihrem direkten Team zusammen, dass Sie möglicherweise mit sich selbst konkurrieren. Hier kommen ausschließende Keywords ins Spiel und finden Wege, um ein sehr fokussiertes Targeting zu nutzen. Andernfalls verwirren Sie sowohl Ihre potenziellen Partner als auch Ihre potenziellen Kunden.

Durch-Partner-Marketing

Bei dieser Strategie geht es darum, die Inhalte zu verbessern, die Ihren idealen Kunden über den Partner zur Verfügung stehen. Fragen Sie Ihre Partner, ob sie heute über die richtige Menge an Sales Enablement verfügen, um ihnen beim Verkaufen zu helfen? Haben sie die richtige Botschaft? Sind die richtigen Markenelemente vorhanden, um die Integrität Ihrer Markenwahrnehmung aufrechtzuerhalten? Wissen sie überhaupt, ob und wo der Inhalt existiert? (Sie werden überrascht sein, mit wie vielen Partnern ich gesprochen habe, die keine Ahnung haben).

Dies ist mehr als nur die Erstellung eines Partnerportals. Es ist eine bewusste Anstrengung, in die Beziehung zum Marketingteam Ihres Partners zu investieren, um gemeinsam den Umsatz zu steigern. Erwägen Sie gemeinsame Kampagnen, Webinare, Inhalte und vieles mehr. Viele Partner erstellen oft eigene Assets von schlechter Qualität – wenn Sie sich also das nächste Mal fragen, warum Deals nicht zustande kommen, ist es an der Zeit, einen zweiten Blick darauf zu werfen. Das führt mich perfekt zu meinem nächsten Thema…

Wie messe ich meine Partner-Marketing-Bemühungen?

Pionierarbeit bei Microsoft – „Reach. Frequenz. Yield“ als effektives und dennoch einfaches Maß, um die Leistungsfähigkeit Ihrer Partner zu messen. Stellen Sie sich die Website Ihres Unternehmens vor. Sie möchten messen, wie viele Personen die Website monatlich besuchen (Reichweite), wie oft eine Person sie im Monat besucht (Frequenz) und wie lange sie auf der Website bleiben (Ertrag).

Ähnlich wie oben, mit Partnern – was Sie wirklich suchen, ist:

• Reichweite – Wie viele Partner habe ich derzeit, die diesen Monat mindestens einen Deal tätigen?
• Häufigkeit – Wie viele Geschäfte hat jeder Partner in diesem Monat abgeschlossen?
• Rendite – Wie hoch ist die durchschnittliche Transaktionsgröße, die jeder Partner in diesem Monat eingebracht hat?

Wenn Sie Ihre Basislinie haben, können Sie jetzt individuell analysieren, worauf sich Ihre Channel-Marketing-Strategie konzentrieren sollte.

Zum Beispiel – Wenn Sie feststellen, dass Ihre Deal-Größe von Partnern abnimmt, sollten Sie sich auf Ihre Through-Partner-Marketing-Strategie konzentrieren; Aufbau der relevanten Inhalte, die der Partner benötigt, um ihm beim Verkauf zu helfen, und vielleicht mehr Training.

Ein weiteres Beispiel könnte eine Verringerung der Frequenz sein. Versuchen Sie daher, sich auf die Entwicklung besserer finanzieller Anreize zu konzentrieren, Ihr Produkt oder Ihr Partnerprogramm zu verbessern, damit Ihr Partner davon begeistert ist, mehr Leads zu gewinnen.

Natürlich gibt es viele andere Strategien, die in Betracht gezogen werden sollten, aber dies sollte als allgemeiner Überblick darüber dienen, wo Sie mit Channel Marketing beginnen können. Mehr zu RFY hier .

Bonus: Bewertungsseiten von Drittanbietern

Obwohl es nicht meine erste Wahl in Bezug auf den Kanal ist, fügt es sich dennoch in das Gesamtbild sowohl der Nachfragegenerierung als auch der Markenwahrnehmung ein. Bewertungsseiten von Drittanbietern schaffen FOMO, bauen soziale Glaubwürdigkeit auf und können, wenn sie richtig gemacht werden, als stetig fließender Kanal für Leads fungieren.

Verbraucher möchten oft von Gleichaltrigen und vertrauenswürdigen Ratgebern lernen. Erwägen Sie, Ihre Präsenz auf Capterra, G2, Software Advice usw. mit hochwertigen Inhalten, konversionsfördernden Nachrichten und einem zeitlich begrenzten Angebot zu verbessern, das Sie zwingt, jetzt zu handeln.

Klingt bekannt? Das liegt daran, dass sie effektiv als Zielseite für Ihr Unternehmen fungiert, die das Ranking anderer huckepack nimmt, und dazu dient, Ihre Lösung in der richtigen Kategorie zu positionieren.

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