Treueprogramme vs. Pay-to-Join-Mitgliedschaften

Echte Kundentreue ist eine Marke für jede E-Commerce-Marke. Und es wird durch die Erfahrungen verdient, die ein Kunde im Laufe der Zeit mit Ihrem Unternehmen macht. Was es wertvoller macht als kurzfristige Einnahmen, ist die Tatsache, dass ein treuer Kunde Ihr Markenbotschafter ist, Kunden anlockt und Sie stets einem Mitbewerber vorzieht.

Entgegen der landläufigen Meinung sind kostenpflichtige Mitgliedschaften nicht die neuen Treueprogramme. Tatsächlich sind wir an einem Punkt angelangt, an dem Kunden von einer Marke nicht nur ein Treueprogramm erwarten, sondern sich auch an den Treueprogrammen beteiligen und sich für sie begeistern. Vergleichen wir also die beiden Bindungsinstrumente und sehen wir, wie sie in puncto nachhaltiger, authentischer Kundenbindung abschneiden.

Die zentralen Thesen:

• Bezahlte Mitgliedschaften wecken Kundenerwartungen, nicht Loyalität.
• Sie gehen nicht auf ein breites Spektrum an Kundenbedürfnissen ein und verprellen einige Kunden mit kostenpflichtigen Mitgliedschaften.
• Bezahlte Mitgliedschaften sind für neue Käufer nicht attraktiv.
• Kunden legen eher Wert auf etwas, das sie verdient haben, und kostenpflichtige Mitgliedschaften umgehen dies.
• Bezahlte Mitgliedschaften behindern eine langfristige Kundenbindung.

Treueprogramme vs. kostenpflichtige Mitgliedschaften

Ein Treueprogramm ist eine Bindungsstrategie, die Kunden belohnt, die durch Wiederholungskäufe mit Ihrem Unternehmen interagieren. Treueprogramme ermöglichen es Unternehmen, Prämien, Rabatte oder andere Anreize anzubieten, um Kunden zu gewinnen, zu binden und vor allem zu binden. Ein Treueprogramm bietet Kunden einfach einen Anreiz, Prämien zu verdienen.

Bezahlte Mitgliedschaften sind solche, die den Kunden im Voraus gegen eine Gebühr Vergünstigungen und Vorteile bieten. Zu den bekanntesten Beispielen gehören Costco, Amazon Prime und sogar Streaming-Plattformen, die Ihnen alle etwas Wertvolles gegen eine wiederkehrende monatliche oder jährliche Gebühr bieten.

Beide können das gleiche gewünschte Ziel haben – den Aufbau und die Bindung eines treuen Kundenstamms. Sie verfolgen jedoch unterschiedliche Ansätze und wirken sich darauf aus, wie Kunden Loyalität und ihre Beziehung zur Marke wahrnehmen.

Fallstudie zu Prämien: Amazon Prime

In unseren Fallstudien werden einige der besten Treueprogramme weltweit vorgestellt. In diesem Fall gehen wir die Vor- und Nachteile von Amazon Prime durch

Einblicke in Treue- und Prämienprogramme von Smile.io Gabrielle Policella

Warum kostenpflichtige Mitgliedschaften keine echte Kundenbindung aufbauen

Bezahlte Mitgliedschaften könnten für die Kundenbindung mit einem positiven ROI attraktiv erscheinen. Sicher, Sie generieren im Voraus Einnahmen, aber zu welchen Kosten kommen Sie später?

Ein Nachteil besteht darin, dass Kunden Ihre Marke nicht mit authentischer Loyalität, sondern mit Erwartung wahrnehmen. Wenn diese Erwartungen nicht erfüllt werden, wechseln die Kunden zu einer anderen Dienstleistung oder einem anderen Produkt. Bei kostenpflichtigen Mitgliedschaftsprogrammen gibt es weniger Spielraum für Fehler. Bezahlte Mitgliedschaften trennen Kunden, sprechen keine Neukunden an und begrenzen Ihre tatsächlichen Prämien.

1. Bezahlte Mitgliedschaften führen zu einer unvorteilhaften Trennung der Kunden

Es ist wichtig zu erkennen, dass nicht alle Ihrer aktuellen Kunden daran interessiert sein werden, für ein Mitgliedschaftsprogramm zu zahlen. Indem Sie sich dafür entscheiden, Ihren Kunden Treuevorteile in Rechnung zu stellen, schränken Sie die Reichweite der Kundenbindung Ihrer Marke ein, da Sie nicht auf ein breites Spektrum an Kundenbedürfnissen eingehen.

Nur wer Ihrer Marke bereits treu ist, ist bereit, für exklusive Vorteile mehr zu zahlen. Nicht jeder kauft Produkte so häufig wie diese Spitzenkunden, sodass der Zugang zu exklusiven Vorteilen für andere Käufer nicht unbedingt als wertvoll angesehen wird. Dies könnte dazu führen, dass sich Kunden ausgeschlossen fühlen, nicht motiviert sind, Maßnahmen zu ergreifen und an Ihrem Programm teilzunehmen, und dass sie von Ihrer Marke allgemein missverstanden werden.

2. Bezahlte Mitgliedschaften sind für Neukunden nicht attraktiv

Bevor Kunden sich für ein Abonnement oder einen Mitgliedschaftsdienst entscheiden, müssen sie wissen, dass ihnen das Produkt gefällt oder sie der Marke vertrauen. Es gibt einen Grund, warum zuerst kostenlose Testversionen angeboten werden. Aber selbst mit einer kostenlosen Testversion ist die einfache Wahrheit, dass kostenpflichtige Mitgliedschaften für neue Käufer nicht attraktiv sind, die nicht wissen, ob Ihre Marke oder Ihr Produkt einen erneuten Kauf wert ist.

Bezahlte Mitgliedschaften sind für Neukunden nicht attraktiv, da Kunden zunächst auf etwas verzichten müssen, beispielsweise auf eine wiederkehrende Gebühr. Mitgliedschaftsprogramme weisen eine höhere Eintrittsbarriere auf, was zu niedrigeren Engagement-Raten in Ihrem gesamten Kundenstamm führt. Natürlich können Sie im Voraus Einnahmen erzielen, aber die Wiederholungskäufe werden sinken. Und auch die Möglichkeit, den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) zu steigern, wird schwinden. Ganz zu schweigen davon, dass Sie auch das Risiko hoher Abwanderungsraten eingehen, wenn Kunden ihre Mitgliedschaft kündigen, nachdem sie den gewünschten Wert erhalten haben.

3. Bezahlte Mitgliedschaften schränken die Wirkung von Belohnungen ein

Während sich einige Marken für kostenlose Treueprogramme und kostenpflichtige Mitgliedschaften entscheiden, schränken kostenpflichtige Mitgliedschaften die Leistungsfähigkeit eines Prämienprogramms ein. Motivation ist einer der stärksten psychologischen Faktoren, die in jedem Prämienprogramm eine Rolle spielen. Wenn Sie Kunden für die Durchführung von Aktionen in Ihrem Geschäft belohnen, fördern Sie ein Kundenverhalten, das die Kundenbindung aufrechterhält. Wenn Kunden dafür belohnt werden, dass sie sich in Ihrem Geschäft engagieren, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie Ihr gesamtes Markenerlebnis genießen und dadurch Loyalität aufbauen.

Bezahlte Mitgliedschaften hindern jeden Kunden daran, mit der Marke in Kontakt zu treten. Es gibt kein Ziel, auf das man für die Kunden hinarbeiten kann. Kein Anreiz zur Rückkehr. Kunden haben den Preis für den Beitritt bereits bezahlt, und der Preis wird schnell zu einem versunkenen Preis. Prämien geben Kunden einen Dopaminschub, wenn sie sich für eine Belohnung entscheiden, für die sie „gearbeitet“ haben, sei es ein Rabatt, kostenloser Versand oder ein kostenloses Produkt.

Wussten Sie, dass Menschen bereit sind, für selbst hergestellte Dinge mehr zu zahlen als für Dinge, die sie kostenlos erhalten? Dieses Phänomen ist als „IKEA-Effekt“ bekannt und hängt mit der Vorstellung zusammen, dass Kunden immer stolzer auf Dinge sind, die sie selbst gebaut haben.

Bei Pay-to-Join-Programmen müssen Kunden nicht für die Prämien arbeiten, die sie erhalten. Stattdessen sind sie sofort zufrieden und können sofort von den Prämien profitieren. Diese sofortige Befriedigung entzieht dem betreffenden Belohnungsprogramm die Kraft der positiven Verstärkung. Deshalb ist verdiente Loyalität viel wertvoller und effektiver. Denken Sie an die großen Marken mit Treueprogrammen wie Starbucks und Sephora; Die Menschen legen großen Wert auf verdiente Treuevorteile.

Dadurch werden bezahlte Prämien für Kunden immer weniger zu einem Luxus. Stattdessen werden sie erwartet und schnell zur neuen Norm. Um echte emotionale Loyalität zu fördern, benötigen Kunden die Möglichkeit, ihre Zeit, Emotionen und Finanzen in ein Programm zu investieren.

Warum Treueprogramme effektiv sind

Der einzige Zweck eines Treueprogramms besteht darin, aus einmaligen Kunden Stammkunden zu machen und eine treue Fangemeinde aufzubauen. Treueprogramme sind in jeder Branche ein häufiger Bestandteil von E-Commerce-Strategien und tragen nachweislich dazu bei, Kunden zu binden.

Basierend auf unseren Daten bei Smile.io mit einer Stichprobengröße von 139 Millionen analysierten Bestellungen haben wir herausgefunden, dass 35 % des Umsatzes eines E-Commerce-Shops von den oberen 5 % der Kunden generiert werden. Das bedeutet, dass Ihr treuer Stamm wiederkehrender Kunden den Umsatz steigert.

Darüber hinaus haben wir festgestellt, dass Käufer, die Smile.io-Gutscheine durch Einlösen einer Prämie verwenden, eine 3,3-mal höhere Kaufhäufigkeit haben als Käufer, die keine Smile.io-Gutscheine verwenden.

Traditionelle Treueprogramme funktionieren – und wir können es beweisen

Funktionieren Treueprogramme tatsächlich? Wir haben die Daten eines Jahrzehnts ausgewertet, um Ihnen zu zeigen, wie Punkteprogramme wichtige E-Commerce-Kennzahlen verbessern.

Einblicke in Treue- und Prämienprogramme von Smile.io Tim Peckover

Kostenlose Treueprogramme sind ein wichtiger Anreiz für einen Neukunden, seinen ersten Einkauf zu tätigen und in Zukunft wieder in Ihrem Geschäft einzukaufen. In diesem Fall können Neukunden nicht nur sofort Punkte für ihre Einkäufe sammeln, sondern Sie haben auch von Anfang an ihre wertvolle Treue gewonnen – etwas, das bei einem kostenpflichtigen Mitgliedschaftsprogramm leicht scheitern kann.

1. Kostenlose Teilnahmeprogramme sind wirksame Instrumente zur Kundenakquise

Ein kostenloses Treueprogramm ist eine der einfachsten Möglichkeiten, Erstbesucher der Website in treue Kunden zu verwandeln. Für diese Käufer bedeutet das Versprechen von Punkten für jeden Einkauf und jede qualifizierende Aktion, dass sie einen höheren Gegenwert pro Dollar erhalten, als sie es ohne Mitgliedschaft im Prämienprogramm erhalten würden – und das alles ohne zusätzliche Kosten.

Um Anreize für diese Anmeldungen zu schaffen, bieten E-Commerce-Marken Einführungspunkte für die Programmregistrierung an. Indem Sie Ihren Erstkäufern einen kleinen Bonus für die Erstellung eines Kontos geben, geben Sie ihnen einen Grund, erneut bei Ihnen einzukaufen. Teilnehmer des Smile Rewards-Treueprogramms haben eine um 56 % höhere Wiederholungskaufrate als Nichtteilnehmer.

Dr. Sam's bietet Kunden, die sich für sein Treueprogramm anmelden, 50 Punkte, mit denen sie einige exklusive Vorteile einlösen können. Zusätzlich zu diesen unmittelbaren Vorteilen bietet ein kostenloses Prämienprogramm eine unglaubliche Gelegenheit, wertvolle Kundeninformationen zu erfassen. Mit jeder Programmanmeldung sammeln Sie Kundeninformationen, die sowohl für Ihre zukünftigen Marketinginitiativen zur Kundenbindung als auch zur Akquise von entscheidender Bedeutung sein werden.

Es ist keine Überraschung, dass wir die Kundenbindungsraten predigen, die ein Marken-Treueprogramm bietet. Wir haben immer wieder gesehen, dass es funktioniert. Wir haben auch die Daten zur Sicherung – Dr. Sam's erreichte mit Smile.io in der ersten Woche eine Einlösungsrate von 98,71 %.

Eine reibungslose Migration Ihres Treueprogramms mit Dr. Sam's

Entdecken Sie, wie die Hautpflegemarke Dr. Sam's mit Smile.io eine reibungslose Migration eines hochvolumigen Treueprogramms durchgeführt und unglaubliche Ergebnisse erzielt hat.

Einblicke in Treue- und Prämienprogramme von Smile.io Gabrielle Policella

2. Die kostenlose Teilnahme am Treueprogramm bietet Exklusivität für Kunden mit VIP-Programmen

Wer hat gesagt, dass exklusive Vorteile nur mit einem Mitgliedsbeitrag verbunden sind? Indem Sie VIP-Programmstufen in Ihre Prämienprogrammstrategie integrieren, können Sie dasselbe Gefühl der Exklusivität nachahmen, ohne dass Ihre Kunden eine Gebühr zahlen müssen. Mit einem VIP-Programm werden Ihre besten Prämien für Ihre besten Kunden gespart, was bedeutet, dass für Ihren gesamten Kundenstamm ein größerer Anreiz besteht, sich hochzuarbeiten.

Die Hautpflegemarke für Männer Lumin nennt ihr Treue- und Prämienprogramm passenderweise „The Luminary League“ und ihre Währung „Lumin Coins“. Mit 4 VIP-Stufen hat Lumin auf jeder Ebene ein Erlebnis zusammengestellt.

Die Vorteile erhöhen sich mit dem Aufstieg in die VIP-Stufe. Auf der höchsten Stufe können Sie zusätzliche Vorteile wie kostenlosen Versand, Produkte und frühen Zugriff auf neue Produkte freischalten. Jede Stufe bietet einzigartige Vorteile, um Kunden einen Anreiz zu geben, diese Stufen freizuschalten. Mitglieder von The Ultimate Luminary erhalten beispielsweise exklusive Vorteile wie doppelte Punkte auf Einkäufe, ein jährliches Geschenk und mehr.

Das Anbieten von Stufen, auf die jeder Kunde hinarbeiten kann, macht Ihr Treueprogramm zugänglicher und integrativer. Vor allem, wenn man bedenkt, dass ein VIP-Programm keine Hürde für den Einstieg in die erste Stufe darstellt. Ganz gleich, ob es sich bei Ihren Zielen um ausgegebenes Geld, die Anzahl erfolgreicher Empfehlungen oder die Anzahl an Treuepunkten handelt: Kunden, die diese Ziele erreichen, werden sich stärker an Ihr Geschäft binden, als wenn sie für den gleichen Vorteil bezahlt hätten.

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Einblicke in Treue- und Prämienprogramme von Smile.io Jonathan Roque

3. Kostenlose Teilnahme an Treueprogrammen nutzt Prämien, um die Customer Journey zu unterstützen

Einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren bei kostenlosen Treueprogrammen ist die Motivation der Kunden, mit relevanten Prämien auf der Customer Journey weiterzumachen.

Beispielsweise lässt ein Programm, das Punkte für das Abschließen verschiedener Aktionen bietet, Belohnungen viel leichter erreichbar erscheinen. Dies ist für einen Erstkäufer sofort attraktiver. Wenn Ihnen Punkte für die Registrierung oder das Verfolgen einer Marke in den sozialen Medien angeboten werden, sind dies einfache Schritte, die Sie unternehmen können, um zu Ihrer nächsten Prämie zu gelangen. In einem kostenlosen Treueprogramm können Prämien wie diese für jede Phase der Customer Journey individuell angepasst werden. Bezahlte Mitgliedschaftsprogramme hingegen bieten nur einer ausgewählten Gruppe von Kunden mit bereits bestehender Treue einen Mehrwert.

Auf diese Weise ermöglicht die Vielseitigkeit kostenloser Programme Unternehmen, eine Vielzahl von Kundenbedürfnissen gleichzeitig zu erfüllen.

Gebühr oder kostenlos?

Während sowohl kostenlose Treueprogramme als auch kostenpflichtige Mitgliedschaftsprogramme ihre Vor- und Nachteile haben, liegt die Wahl, welches Programm Ihr Unternehmen durchführt, bei Ihnen. Das einfache Ziel beider besteht darin, Wiederholungskäufe zu erzielen. Aber mit kostenlosen Treueprogrammen haben Sie eine höhere Chance, Kunden zu gewinnen, die zu Ihrer Markengemeinschaft werden und sich immer für Sie gegenüber einem Mitbewerber entscheiden.