Perfektionieren Sie Ihr Verkaufsgespräch mit Aaron Ross

Es ist alles schön und gut, Ihre Zeit zu verbringen:

• Definieren Sie Ihren ICP
• Erstellen einer Liste von Zielkontakten
• Erforschung dieser Ziele
• Bevor sie mehr Zeit damit verbringen, ihre Posts auf LinkedIn anzurufen, zu mailen und zu liken

Nur um an der letzten Hürde zu scheitern. Ihr Verkaufsgespräch.

Verkaufsgespräche zu führen ist nicht einfach. Es ist so etwas wie eine Kunstform.

Sie könnten zu „verkaufsstark“ sein und Ihren Interessenten abschrecken, indem Sie zu stark auftreten.

Sie könnten versuchen, mit ausgefeilter Sprache zu beeindrucken, Ihren Interessenten aber am Ende verwirren.

Oder Sie könnten zu vage sein und Ihrem Interessenten nicht die Informationen geben, die er benötigt, um eine Entscheidung zu treffen.

Wir wollten herausfinden, wie man ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führt, also sprachen wir mit Aaron Ross, einem Verkaufsexperten, um seine Tipps, Tricks und Ratschläge zu erhalten.

Lesen Sie weiter, um herauszufinden, wie Sie Ihr Verkaufsgespräch perfektionieren können!

Was ist ein Verkaufsgespräch?

Wenn Sie an ein Verkaufsgespräch denken, was kommt Ihnen in den Sinn? Stellen Sie sich vielleicht einen langen Besprechungstisch vor, der sich vor Ihnen ausbreitet. Sie könnten das Gefühl haben, dass die Leute Sie anstarren, während Sie eine ausführliche Präsentation halten, während Sie darum kämpfen, jemanden davon zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen ...

Und manchmal könnten Verkaufsgespräche so formaler sein.

Aber es könnte auch so einfach sein wie ein paar Zeilen in einer E-Mail oder eine zweiminütige Erklärung, die Sie für die Kaltakquise erarbeitet haben. Hubspot nennt es sogar „Ihre verbale Visitenkarte“.

Ein Verkaufsgespräch ist jedes Mal, wenn Sie einem potenziellen Interessenten erzählen, wer Sie sind und was Sie sind. So können sie entscheiden, ob sie mehr erfahren möchten.

Das klingt nicht so beängstigend, oder?

Aber abgesehen davon, zu verstehen, was Sie tun, hat ein Verkaufsgespräch eine wichtigere Aufgabe. Und das ermöglicht Ihrem potenziellen Kunden, die Auswirkungen zu verstehen, die Sie für ihn haben könnten.

Aaron sagt:

„Als Menschen gehen wir immer wieder zurück zu ‚Ich bin ein ABC, und meine Firma macht das, und ich mache xyz‘ .“

„Aber worauf wir uns als Verkäufer konzentrieren sollten, ist, wie wir diese Botschaft in etwas übersetzen, das für jemand anderen von Bedeutung ist.“

Mit anderen Worten, ein gutes Verkaufsgespräch konzentriert sich nicht auf den Verkäufer, sondern auf den einzelnen Käufer.

Aaron fügt hinzu:

„In einer perfekten Welt klingt ein Verkaufsgespräch einfach und menschlich.“

„Niemand kümmert es, ob Sie das skalierbarste Produkt haben oder ob Sie ein Softwareunternehmen sind. Erzählen Sie ihnen von den Dingen, die sie beeinflussen.“

Laufen Sie einen engen Pitch

Ihre potenziellen Kunden haben aufgrund der ständig wachsenden Anforderungen ihres Arbeitstages nicht die mentale Energie, Ihnen viel Zeit oder Aufmerksamkeit zu schenken.

Aaron sagt:

„Je mehr Sie ihnen die richtige Antwort mit dem Löffel füttern können, desto besser. Erledige die Arbeit für sie. Sag ihnen, was sie wissen müssen.“

„Wenn sie nicht verstehen, was du tust oder wo du hinpasst, ist das dein Problem.“

In diesen Momenten ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Ihr potenzieller Kunde nicht weiß, was Sie über Ihr Unternehmen wissen.

Sie können nicht davon ausgehen, dass sie dasselbe Wissen über Ihre Produkte haben, wie sie funktionieren oder wozu sie Menschen helfen – selbst wenn sie etwas recherchiert haben.

Es ist Ihre Aufgabe, während Ihres Verkaufsgesprächs dieses Verständnis mit ihnen auf prägnante Weise zu teilen. Stellen Sie sicher, dass Sie eine leicht verständliche Sprache verwenden.

Aaron erklärt:

„Viele Leute tappen in die Falle, ihre Pitches zu ausgefeilt und kompliziert klingen zu lassen, um sich schlau klingen zu lassen.“

„Aber das widerspricht eigentlich dem, was Sie zu tun versuchen, nämlich Verständnis zuzulassen. Hier geht es nicht darum, die Brust aufzublasen.“

„Eine sexy, ausgefallene oder grandiose Botschaft, die bei den Leuten nicht ankommt, ist nutzlos.“

Wir geben Ihnen ein Beispiel:

Bei Cognism wollten wir unsere Homepage-Nachrichten testen, um herauszufinden, ob sie bei den Website-Besuchern Anklang finden. Ja, wir wissen, es geht um Homepage-Kopie! Aber diese Lektionen gelten allgemein für den Aufbau von Messaging.

Früher hieß es:

„Verbinden Sie sich mit Ihrem nächstbesten Kunden. Führen Sie relevantere Gespräche mit erstklassigen B2B-Kontakt-, Unternehmens- und Veranstaltungsdaten.'

Und wissen Sie, was wir gelernt haben?

Die Leute hatten eigentlich keine Ahnung, was wir taten oder was wir anboten.

Wir haben uns auf die falschen Dinge konzentriert. Es ging darum, was wir getan haben, nicht darum, welche Auswirkungen das auf unseren Kunden hatte.

Also musste das Team umdenken. Und kam auf das hier:

' Wir geben Ihnen Mobiltelefonnummern und B2B-E-Mail-Adressen von Personen, mit denen Sie Geschäfte machen möchten.'

Jetzt ist die Botschaft viel klarer. Es ist offensichtlich, was wir tun, wo wir hinpassen und wie wir einem Kunden nützen können. All das in einem Satz erklärt.

Und wir konnten den Unterschied auch in den Zahlen sehen. Tatsächlich hatten wir eine 40%ige Steigerung der Conversions auf der Homepage – nachdem wir diese eine einfache Sache geändert hatten.

Wenn Sie jetzt Pitchen, brauchen sie natürlich mehr Informationen. Aber Sie bekommen die Idee. Halten Sie es einfach, prägnant und käuferorientiert.

Aaron sagt:

„Auf diese Weise sprechen Sie ein viel breiteres Publikum an als die kleine Unterabteilung, die die ausgefallene Sprache versteht oder Zeit hat, Ihre Botschaft zu entschlüsseln .“

„Dafür haben die Leute nicht die Aufmerksamkeitsspanne. Sie fragen sich : „Macht das Sinn? Klingt es so, als wäre es das, was ich brauche? „Wenn ja, super. Wenn nicht, ziehen sie weiter.“

Und Ihr Pitch wird wahrscheinlich keine statische Aussage sein.

Aaron sagt:

„Pitches sind oft frustrierend, weil man viel Zeit damit verbringt, sie zu perfektionieren, und dann ändert sich das Marketing und man muss es neu machen.“

Außerdem muss Ihr Pitch je nachdem, mit wem Sie sprechen und was für ihn relevant ist, angepasst und entwickelt werden, um dem Zuhörer gerecht zu werden.

Aaron fügt hinzu:

„Dein Pitch ist nie fertig. Es ist eine ständige Entwicklung.“

„Und sie brauchen Zeit, um richtig zu werden. Ein berühmter französischer Philosoph schrieb einmal: Ich hätte einen kürzeren Brief geschrieben, aber ich hatte keine Zeit.“

„Und das liegt daran, dass es Zeit braucht, um die perfekte prägnante Botschaft zu formulieren. Klar zu sein ist schwer.“

Der Sendertest

Der Radiosender-Test fragt sich: „Würde sich jemand diese Botschaft anhören wollen?“

Lesen Sie Ihren Pitch noch einmal laut durch.

Würden Sie darauf achten, wenn Ihnen jemand diese Nachricht sagt?

Würdest du einschalten, wenn es im Radio wäre?

Und wenn nicht, wie können Sie Ihren Pitch ansprechender gestalten?

Den eigenen Pitch zu beurteilen kann natürlich schwierig sein. Vor allem, wenn Sie bereits alles über Ihr Unternehmen wissen. Manchmal vergisst man, was andere nicht wissen.

Aus diesem Grund empfiehlt Aaron, es mit einigen Kollegen zu testen.

Er sagt:

„Wählen Sie jemanden (idealerweise mehrere!), der Ihr Geschäft oder Ihr Produkt nicht versteht. Pitche ihnen zu und frage sie danach:

• Was ist ihnen bei Ihrem Pitch aufgefallen?
• Was denken sie, ist/macht Ihr Unternehmen?
• Wo passt es in den Markt / für wen ist es?
• Welche anderen Informationen möchten sie vor dem Kauf wissen?
• Welche Teile haben ihre Ohren gespitzt und welche Teile haben Sie ihre Aufmerksamkeit verloren?
• Und war es letztendlich überzeugend?“

Auf diese Weise beginnen Sie zu verstehen, wie Ihr Pitch wirken wird und was Sie tun können, um ihn zu verbessern.

Eine andere Möglichkeit, den Radiosender-Test zu verwenden, besteht darin, zu beurteilen, ob Sie etwas anderes sagen als der Rest Ihrer Konkurrenz.

Denn wenn es 100 Rocksender gibt, die alle ähnliche Musik spielen, was bringt sie dazu, sich auf deine einzustellen?

Was unterscheidet Sie von den anderen Personen, die Ihre potenziellen Kunden möglicherweise recherchieren? Und ist dieser Unterschied etwas, das Ihren Kunden wichtig ist?

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So schreiben Sie Ihr Verkaufsgespräch

Jedes Verkaufsgespräch sollte anders sein – wie wir im Radiotest gesagt haben, müssen Sie sich von all dem Rauschen abheben.

Aber wenn Sie sich nicht sicher sind, wo Sie beim Aufbau eines Verkaufsgesprächs anfangen sollen, dann haben wir einige wichtige Elemente, die Sie einbeziehen sollten. Sowie einige zusätzliche Tipps, die Ihnen den Einstieg erleichtern.

Wesentliche Elemente eines Verkaufsgesprächs

1. Für wen ist es? Wer ist Ihr Ziel?

2. Womit ist dieses Ziel unzufrieden? Was ist die aktuelle Alternative?

3. Was ist Ihr Angebot? Wie unterscheidet es sich von dem, was bereits existiert?

4. Welches Problem löst Ihr Produkt? Für wen?

5. Welche Vorteile hat es, Ihr Kunde zu sein?

Tipp Nr. 1 – Erstellen Sie einen Bedarf

Käufer im Allgemeinen, aber insbesondere im B2B-Bereich kaufen eher Must-haves statt Like-to-haves.

Wenn Sie beispielsweise ein begrenztes Budget haben, werden Sie dieses Budget eher für ein CRM einsetzen, das Sie benötigen. im Gegensatz zu einem ausgefallenen Website-Designer, den Sie vielleicht möchten.

Nachdenken über:

• Welches Problem löst Ihr Produkt?
• Für wen löst es diese Probleme?
• Wie können Sie Ihr Produkt so präsentieren, dass es eine realistische Lösung darstellt?

Tipp Nr. 2 – Seien Sie käuferorientiert

Es ist leicht, in die Falle zu tappen, über sich selbst oder das, was Ihr Unternehmen tut, zu sprechen, aber indem Sie den Käufer in den Mittelpunkt stellen, sprechen Sie darüber, wie sich jedes dieser Elemente auf ihn auswirkt.

Beispiel: „Cognism bietet eine Chrome-Erweiterung an“.

Wird zu: „Sie können die Mobiltelefone und E-Mails potenzieller Kunden finden, während Sie LinkedIn und SalesNavigator durchsuchen .“

Sie sollten sich immer fragen: „Warum sollte sich der Interessent darum kümmern?“.

Das bedeutet auch, möglichst auf die Umstände und Bedürfnisse des Käufers zu achten.

Tipp Nr. 3 – Halten Sie relevante Kundengeschichten bereit

Es liegt viel Kraft darin, sagen zu können:

»Wir haben mit einer Firma wie Ihnen zusammengearbeitet. Sie waren in einer ähnlichen Branche tätig, mit ungefähr der gleichen Anzahl von Mitarbeitern, die ähnlich arbeiten wie Sie. Und wir konnten ihnen dabei helfen, xyz-Ergebnisse zu erhalten.“

Denn dann gibt es Beweise für das, was Sie sagen, was dazu beiträgt, Vertrauen und Zuversicht aufzubauen.

Tipp Nr. 4 – Bleiben Sie natürlich

Menschen neigen dazu, eine Barriere zu errichten, wenn sie das Gefühl haben, an sie verkauft zu werden.

Denken Sie darüber nach, wie oft haben Sie in einem Geschäft zu einem Verkäufer gesagt: „Ich schaue nur“. Auch wenn Sie genau wissen, wofür Sie in den Laden gekommen sind?

Wir sind fast darauf ausgelegt, Verkäufer zu meiden – also vermeiden Sie Fachjargon und Prahlerei, die sofort rote Fahnen heben.

Beim Verkauf kommt es einfach auf gute Kommunikation, Geschichtenerzählen und letztendlich den Aufbau einer Verbindung an.

Versuchen Sie stattdessen, ein echtes Gespräch zu beginnen, das sich nicht nur auf Ihre eigene Agenda konzentriert.

Aaron empfiehlt außerdem, Pausen einzulegen.

Ihr potenzieller Kunde muss eine Menge Informationen auf einmal aufnehmen, also geben Sie ihm den Raum, um Schritt zu halten!

Tipp Nr. 5 – Lassen Sie Raum für offene Gespräche und Fragen

Beenden Sie einen Pitch mit einer offenen Frage oder der Möglichkeit, das Gespräch fortzusetzen.

Dies gibt Ihrem Interessenten die Möglichkeit, Fragen zu stellen, die ihm helfen, eine Entscheidung für den Übergang zur nächsten Phase zu treffen. Es bedeutet auch, dass Sie eine bessere Vorstellung von den Bereichen bekommen, die ihnen wichtig sind.

Das letzte Wort

Wenn Sie es nicht gewohnt sind, Verkaufsgespräche zu führen, ist es nicht verwunderlich, dass sie sich einschüchternd anfühlen. Aber wenn Sie es auf seine reinste Form zurückziehen, ist ein Verkaufsgespräch nur eine Einführung.

Eine Gelegenheit für jemanden, den Wert Ihres Angebots zu verstehen, damit er über die Informationen verfügt, die er benötigt, um auf der Reise des Käufers voranzukommen.

Versetzen Sie sich in die Lage des Käufers, denken Sie darüber nach, was Sie wissen müssen und wie Sie gerne kommuniziert werden möchten.

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