Was ist persönlicher Verkauf? Vorteile, Ablauf und Beispiele für 2023

Haben Sie schon einmal einen Barkeeper erlebt, der Sie mit seinem Produktwissen verblüfft, Ihnen das Gefühl gibt, ein willkommener Freund zu sein, und der Ihnen den perfekten Cocktail für Ihren Geschmack empfiehlt und mixt?

Wenn dies geschieht, steigert es das Erlebnis wirklich. Vielleicht werden Sie sogar Stammgast.

Persönlicher Verkauf ist, wenn er gut gemacht wird, wie ein Barkeeper, mit dem kleinen Unterschied, dass Sie Ihren Kunden etwas verkaufen, das ihnen hilft, das Chaos zu verhindern und zu stoppen, und nicht, es zu schaffen und sich daran zu erfreuen.

In diesem Artikel besprechen wir diesen Vertriebsansatz, seine Vorteile, verschiedene Formen und Prozesse.

Was ist Privatverkauf?

Persönlicher Verkauf ist die direkte Kommunikation zwischen einem Verkäufer und potenziellen Kunden, die persönlich, per E-Mail, Telefon oder Video erfolgen kann. Verkäufer nutzen es häufig für B2B- und Einzelhandelsverkäufe. Ziel ist es, eine starke Kameradschaft mit den Käufern aufzubauen und ihre Bedürfnisse genau zu verstehen.

Durch den persönlichen Verkauf bauen B2B- Vertriebsteams Beziehungen zu Käufern auf, die die Zeit überdauern.

Um diese Bindung herzustellen, hält ein Verkäufer während des gesamten Prozesses mehrere Verkaufsgespräche ab, vorzugsweise persönlich oder per Videoanruf.

Zu den entscheidenden Merkmalen des persönlichen Verkaufs gehören aktives Zuhören, intelligente Fragen, personalisierte Nachrichten und eine nahtlose Hin- und Her-Kommunikation.

Wer es nutzen sollte: Aufgrund der hohen Personal- und Schulungskosten für ein persönliches Verkaufsteam eignet es sich am besten für Unternehmen, die höherpreisige Produkte oder Dienstleistungen an Käufer mit komplexen und vielfältigen Bedürfnissen verkaufen.

Allerdings kann jedes Unternehmen vom persönlichen Kontakt zu potenziellen Käufern profitieren.

Persönliche Verkaufstechniken können Ihrer Marke helfen, sich in einer Welt abzuheben, in der Käufer mit E-Mails , Chatbots und anderen automatisierten Verkaufsansätzen bombardiert werden.

Letztendlich kaufen B2B-Käufer bei den Menschen, die sie mögen und denen sie vertrauen, und bleiben bei ihnen.

Es ist oft der hilfsbereite Verkäufer, an den sich der Kunde erinnert, wenn sein Vertrag verlängert werden soll, und nicht der karikaturistische, unterwürfige Chatbot namens Harold, der seine Frage zu den Preisstufen beantwortet hat!

Welchen Mehrwert bietet der persönliche Verkauf?

Erfahrene Verkäufer können die Customer Journey verbessern, indem sie den Interaktionen eine persönliche Note verleihen.

Am wichtigsten ist, dass der persönliche Verkauf die Käuferreise zu einer Lernerfahrung macht, potenziellen Kunden das Gefühl gibt, verstanden zu werden, und den Kunden eine zufriedenstellende langfristige Partnerschaft bietet

Im Folgenden gehen wir näher auf drei Vorteile des persönlichen Verkaufs ein:

1. Leads lernen in Ihren Meetings etwas Neues

Beim persönlichen Verkauf ahmen Vertriebsmitarbeiter in gewisser Weise Lehrer nach.

Sie kommen vorbereitet zu Besprechungen und versuchen, den Zielkunden etwas Neues beizubringen, nicht nur über ihr Produkt, sondern auch über das spezifische Problem des Leads oder die Umgebung, in der es auftritt.

Als B2B-Kunde ist es ein fantastisches Erlebnis, ein Verkaufsgespräch mit dem Gefühl zu verlassen, dass die Geschäftsbeziehung bereits von Nutzen war.

Vielleicht bedeutet das, dass ein Vertriebsmitarbeiter ihnen ein paar einfache, kostenlose Best Practices beibringt, die ihre Situation verbessern könnten.

Wenn potenzielle Käufer das Gefühl haben, von Ihrem Unternehmen etwas gelernt zu haben – ohne auch nur einen Cent zu zahlen – beginnen sie nachzudenken …

„Wenn das kostenlos ist, stellen Sie sich vor, wie viel Wert ich bekomme, wenn ich Kunde werde“, und so werden sie einer.

2. Interessenten fühlen sich verstanden

Im B2B-Vertrieb haben potenzielle Kunden meist komplexe Probleme, deren Verständnis einige Zeit in Anspruch nimmt.

Leider beeilen sich zu viele Verkäufer, den Erfolg im Blick zu behalten und zu sagen: „Das verstehe ich vollkommen“ und beginnen, eine Lösung zu propagieren, die zu ihrem Verkaufsargument passt.

Vielleicht glauben deshalb nur 13 % der Interessenten, dass ein Vertriebsmitarbeiter ihre Bedürfnisse verstehen kann.

Beim persönlichen Verkauf nehmen sich erfahrene Verkäufer Zeit, um die Situation jedes potenziellen Kunden zu erkunden, was zu zufriedeneren Kunden führt.

Morgan Ingram , VP, GTM Talent and Development bei der Sales Impact Academy , sagt:

„Beim persönlichen Verkauf kommt es auf zwei Dinge an: Relevanz und Personalisierung. Relevanz ist, welche Probleme Sie für diesen Kunden lösen, ohne Recherche durchzuführen. Bei der Personalisierung geht es darum, das Unternehmen und potenzielle Kunden zu recherchieren.“

Sie hören aktiv zu. Sie stellen klärende und herausfordernde Fragen, um nach Informationen zu suchen. Sie versuchen im Wesentlichen, das Problem noch detaillierter zu verstehen als der Interessent.

Shabri Lakhani , Gründer und CEO von SalesWorks , sagt:

„Beim persönlichen Verkauf geht es darum, einen Mehrwert zu schaffen, indem man einem Kunden erklärt, wie etwas ihm helfen wird. Und das ist wichtig, weil wir zunehmend den Wunsch erkennen, dass Käufer-Verkäufer-Beziehungen auf Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen.“

Sie fügt hinzu:

„Es ist eine grobe Schätzung, aber etwa 90 % der Kunden recherchieren vor dem Kauf online über Produkte. Wenn sie also mit einem SDR oder AE sprechen, fehlt ihnen tatsächlich das „Warum“. Ihnen fehlt das Verkaufserlebnis – die Interaktionen und die Wertschöpfung.“

Vor diesem Hintergrund können Vertriebsmitarbeiter, die über einen 360-Grad-Blick auf die Herausforderungen der Kunden verfügen, erfolgreich eine Lösung finden, die den Bedürfnissen jedes Kunden entspricht, und, was noch wichtiger ist, darlegen, warum ihr Produkt oder ihre Dienstleistung die richtige Lösung ist.

Dadurch steigen die Gewinnquoten.

3. Kunden wollen bleiben

Wenn Sie eine persönliche Verkaufsstrategie richtig umsetzen, werden Ihre Käufer Sie eher als Partner denn als Verkäufer betrachten.

Sie schätzen Ihren Rat und Ihre Erkenntnisse. Sie verlassen sich darauf, dass Ihr Content- und Kundenerfolgsteam über neue Branchentrends auf dem Laufenden bleibt. Sie fragen nach Ihrer Meinung zu neuen Strategien.

Dieser Partnerschaftsaspekt baut langfristige Beziehungen mit Kunden auf. Das bedeutet hohe Bindungsraten, mehr Upsells und bessere Empfehlungen.

Selbst wenn Ihr Service einige Monate hinter dem eines Mitbewerbers zurückbleibt, wird es diesen nichts ausmachen – er hat eine persönliche Beziehung zu Ihnen aufgebaut und versteht, dass es sich um mehr als nur einen Service handelt.

Die 3 Arten des persönlichen Verkaufs

Es gibt drei übergreifende Kategorien persönlicher Verkäufe: Auftragsnehmer, Auftragsersteller und Auftragsgeber.

Ein Unternehmen könnte alle drei Arten des persönlichen Verkaufs nutzen, um Einnahmen zu erzielen; andere verwenden vielleicht einfach einen. Im Folgenden helfen wir Ihnen, die Bedeutung dieser Begriffe und ihre Unterschiede zu verstehen.

1. Besteller

Auftragsannehmer sind die Inbound- Vertriebsmitarbeiter, die auf Anfragen oder Anrufe interessierter Leads reagieren und ihnen die beste Lösung für ihre Bedürfnisse empfehlen.

Ein Einzelhandelsvertreter bei Macy's würde ebenfalls als Besteller gelten.

Dies ist in der Regel eine einfachere Art des persönlichen Verkaufs, da der Kunde bereits daran interessiert ist, Sie als Partner oder Anbieter zu bewerten.

2. Ersteller bestellen

Auftragsersteller sind Vertreter, die andere Unternehmen davon überzeugen, ihren Kunden ihre Lösungen zu empfehlen.

Beispielsweise könnte eine Salsa-Marke versuchen, verschiedene Supermärkte davon zu überzeugen, ihre Salsa im mittleren Regal auszustellen.

Noch mehr als geschickte Überzeugungsarbeit oder Gewinnanreize ist eine starke Beziehung oft der beste Weg, jemanden dazu zu bringen, Ihre Lösung zu empfehlen.

Deshalb gehen Pharmavertreter mit Ärzten zu ausgefallenen Abendessen und Baseballspielen.

3. Bestellen Sie Getter

Order Getter sind Outbound- Verkäufer, die Kontakt zu potenziellen Kunden aufnehmen, um sie für das Angebot ihres Unternehmens zu interessieren.

Häufige Beispiele hierfür sind Verkäufer, die von Tür zu Tür gehen, BDRs, die ausgehende Kaltakquise tätigen, und Kundenbetreuer, die an Networking-Veranstaltungen teilnehmen, um neue Leads zu finden.

Der persönliche Verkaufsprozess erklärt

Der persönliche Verkaufsprozess umfasst im Allgemeinen die folgenden Schritte: Akquise, Entdeckung, Besprechungsvorbereitung, Verkaufspräsentation, Bearbeitung von Einwänden, Abschluss und Kundenpflege.

Lassen Sie uns die Schritte beim persönlichen Verkauf erkunden:

1. Prospektion

Beim Prospecting geht es darum, Geschäftskontakte zu finden und zu recherchieren und diese dann per Kalt-E-Mail, Kaltakquise oder Social Selling auf LinkedIn zu kontaktieren.

Beim persönlichen Verkauf sind es in der Regel Vertriebsmitarbeiter, die diesen Schritt des Prozesses übernehmen. Aber auch Kundenbetreuer und Vertriebsleiter könnten einiges tun.

Ziel ist es, qualitativ hochwertige Leads und deren Kontaktinformationen zu identifizieren und sie für Ihre Lösung zu interessieren.

Um dies zu erreichen, sollten Sie einen individuellen Ansatz verfolgen, das Unternehmen des Leads recherchieren und seine möglichen Schwachstellen identifizieren, bevor Sie Ihre Verkaufsbotschaft verfassen.

Der häufigste Hinweis darauf, dass dieser Schritt abgeschlossen ist, ist eine gebuchte Besprechung im Kalender. Der Interessent hat zugestimmt, mehr über Ihr Angebot zu erfahren.

2. Entdeckung

Im Entdeckungsschritt versuchen Sie, zwei Dinge gleichzeitig zu erreichen – 1) Lead-Qualifizierung und 2) Lead-Forschung.

Bei der Lead-Qualifizierung geht es darum, sicherzustellen, dass der Lead zu Ihrem idealen Kundenprofil passt und es sich lohnt, ihn weiterzuverfolgen.

Viele Vertriebsmitarbeiter folgen einem Lead-Qualifizierungsrahmen wie ANUM und stellen Fragen zu Autorität (Kaufkraft), Bedürfnissen, Dringlichkeit und Geld.

Wenn Sie sicher sind, dass der Lead gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt, konzentrieren Sie sich darauf, weitere Informationen über die Situation des Leads zu sammeln.

Diese Erkennung erfolgt entweder im selben Aufruf oder, wenn das Problem komplex genug ist, in einem zweiten.

Im persönlichen Verkaufsprozess ist es wichtig, das Problem Ihres Kunden zu verstehen, also nehmen Sie sich Zeit.

Wenn Sie sich mit dem Problem des Interessenten vertraut machen, können Sie die richtige Lösung empfehlen und eine Verkaufspräsentation (nächster Schritt) erstellen, die seine Hoffnungen und Wünsche anspricht.

3. Besprechungsvorbereitung

An diesem Punkt des Kaufprozesses haben Sie viele Informationen über das Unternehmen des Leads, seine Bedürfnisse, Probleme und die allgemeinen Umstände gesammelt.

Es ist an der Zeit, ein Verkaufspräsentationsskript/eine Diashow oder einen Demoablauf zu erstellen, der Ihren Interessenten davon überzeugt, dass Ihre Lösung die beste Option für ihn ist.

Wenn Sie bereits über eine Präsentations- oder Demovorlage verfügen, können Sie diese an diesen speziellen Käufer anpassen.

Wenn dem Käufer beispielsweise viel Wert auf Funktion X gelegt wird, Ihre ursprüngliche Diashow jedoch keine Folie speziell für

Andernfalls könnte der Interessent das Interesse verlieren, ganz zu schweigen davon, dass er das Gefühl hat, dass Sie ihn ignoriert haben.

4. Verkaufspräsentation

In der Verkaufspräsentationsphase liefern Sie Ihrem potenziellen Kunden einen überzeugenden Pitch mit einer Diashow oder einer Webdemo.

Das bedeutet nicht, die Folien abzulesen. Persönliche Verkäufe legen Wert auf persönliche 1:1-Interaktionen, an denen beide Parteien gleichermaßen beteiligt sind.

Versuchen Sie also, das Gespräch eher wie ein Gespräch zu gestalten, bei dem der Interessent während des gesamten Meetings Fragen stellen kann.

Dieses Hin und Her wird starke Kundenbeziehungen fördern. Und es stellt sicher, dass der Interessent alles erfährt, was er über Ihre Lösung wissen muss, sodass er sich wohl fühlt, den Verkauf voranzutreiben.

Bei großen B2B-Verkäufen ist es typisch, dass dieser Schritt mehrere Besprechungen umfasst, entweder mit verschiedenen Stakeholdern oder um verschiedene Funktionen zu demonstrieren.

5. Bearbeitung von Einsprüchen

Nachdem Sie dargelegt haben, warum der Interessent Ihre Lösung kaufen sollte, hat der Interessent möglicherweise Einwände.

Ein Verkaufseinwand ist ein Ausdruck der Besorgnis oder des Zögerns gegenüber Ihrem Angebot. Ein Einwand ist beispielsweise: „Ich glaube nicht, dass Funktion X gut mit unseren internen Prozessen zusammenarbeiten wird.“

Die Bearbeitung aller Einwände kann eine Reihe von Telefonanrufen erfordern.

Der beste Rahmen für den Umgang mit Einwänden beim persönlichen Verkauf ist der LAER-Rahmen:

• Zuhören: Hören Sie sich das Anliegen aktiv an und versuchen Sie, sich in die Denkweise des Interessenten hineinzuversetzen.

• Bestätigen: Formulieren Sie den Einwand mündlich neu, damit der Käufer weiß, dass Sie zugehört und verstanden haben.

• Erkunden: Stellen Sie Fragen, um die zugrunde liegende Ursache des Einwands aufzudecken. Beispielsweise könnte „wir sind nicht bereit, dies anzunehmen“ tatsächlich bedeuten: „Wir glauben, dass die Umsetzung zu zeitaufwändig sein wird.“ Wenn es sich hierbei um ein Missverständnis handelt, können Sie den Grund darlegen, müssen es aber zunächst aufdecken.
• Reagieren oder wiederholen: Wenn Sie den Einwand verstehen, antworten Sie mit einer evidenzbasierten Widerlegung, die ihre Überzeugung in Frage stellt. Wenn Sie es nicht verstehen, stellen Sie weitere Fragen.

Dieser Rahmen hilft Ihnen nicht nur dabei, dem Problem auf den Grund zu gehen, sondern hilft Ihnen auch dabei, Einwände als Gelegenheit zu nutzen, um eine starke Beziehung zum Käufer aufzubauen.

Durch Empathie (zuhören und anerkennen), Verständnis (erforschen) und intelligente Widerlegungen gewinnen Sie beide Ihre Meinung und gewinnen ihren Respekt.

6. Abschluss

Sobald die Einwände ausgeräumt sind, ist es Zeit für den Abschluss.

In diesem Schritt geht es in der Regel darum, den Verkauf anzufordern: „Sind Sie bereit, einen Vertrag abzuschließen?“ – und Verhandlung der Vertragsbedingungen.

Es endet mit einem unterzeichneten Vertrag, den beide Parteien für vorteilhaft und fair halten.

Die Länge dieses Schrittes hängt von der Komplexität des Geschäfts ab. Für die meisten B2B-Verkäufer wird der Vertrag in nur wenigen Tagen abgeschlossen sein.

Bei komplexen Verkäufen, bei denen viel Geld auf dem Spiel steht, kann es zu Kritik an verschiedenen kleinen Details im Vertrag kommen, von den Zahlungsbedingungen bis zur Klausel über höhere Gewalt.

Unabhängig davon ist es Zeit zu feiern, sobald der Deal abgeschlossen ist. Sie haben gerade mit einer persönlichen Verkaufsstrategie erfolgreich einen Verkaufsvertrag abgeschlossen!

7. Kundenpflege

Sobald der Deal abgeschlossen ist, binden Sie Ihren Kunden ein (was möglicherweise eine Produktschulung beinhaltet) und stellen ihn seinem Customer Success Representative (CSM) vor.

Der CSM wird nun dafür verantwortlich sein, sicherzustellen, dass der Kunde das bestmögliche Erlebnis hat.

Sie beantworten Kundenfragen, beheben Probleme und geben Anleitung.

Sie nutzen ihr umfassendes Produktwissen, um Käufern zu helfen, das Beste aus der Lösung herauszuholen, und in vielen Fällen ihren Charme und ihre Rücksichtnahme, um die Beziehung auszubauen.

Beim persönlichen Verkauf möchten Sie, dass Ihre Kunden zufrieden sind. Dadurch steigen die Kundenbindungsraten, es kommen Empfehlungen und Upsells erfolgen auf natürliche Weise.

Persönliche Verkaufsbeispiele

Im Folgenden betrachten wir drei gängige persönliche Verkaufsstrategien, die Sie in den meisten Repertoires finden: Kaltakquise, Social Selling und Discovery Calls .

Kaltakquise

Kaltakquise ist eine beliebte Akquisetaktik für B2B-Vertriebsmitarbeiter, die persönlich verkaufen. Sie sprechen von Anfang an direkt mit einem potenziellen Käufer.

Sie machen Witze, bauen Beziehungen auf, stellen schlagkräftige Fragen und interessieren sich für ihre Arbeit.

Im Vergleich zur üblichen Ergänzung, dem Kalt-E-Mail-Versand, ist Kaltakquise eine persönlichere Möglichkeit, mit einem Käufer in Kontakt zu treten, vorausgesetzt, der Vertreter hat sein Anrufskript auf jeden Lead zugeschnitten.

Sozialer Verkauf

Social Selling ist der fortlaufende Prozess des Aufbaus von Beziehungen zu Leads in sozialen Medien. Im B2B-Bereich ist das normalerweise LinkedIn.

Vertriebsmitarbeiter treten mit Entscheidungsträgern in Kontakt, senden ihnen Nachrichten, kommentieren ihre Beiträge und veröffentlichen sogar ihre eigenen Thought-Leadership-Beiträge, um Glaubwürdigkeit als Branchenexperten aufzubauen.

Es ist ein langes Spiel, aber es zahlt sich aus. Laut LinkedIn verkaufen 78 % der Social Seller besser als ihre Kollegen, die diese Taktik nicht anwenden.

Entdeckungsanrufe

Ein Discovery Call stellt den Sondierungsteil des Verkaufs dar. Während dieses Treffens stellen Vertriebsmitarbeiter den Käufern Fragen, um ihre Herausforderungen, Ziele und Bedürfnisse zu ermitteln.

Wie ein guter Arzt versucht der Verkäufer, die zugrunde liegenden Probleme zu entdecken, die er lösen muss, um seine Verkaufsziele zu erreichen.

Mit diesen Informationen können sie dann das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung empfehlen.

Weitere Einblicke in den Verkauf auf persönlicher Ebene erhalten Sie in dieser Folge von Revenue Champions

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