Überzeugungskraft: So steigern Sie Ihre E-Commerce-Verkäufe

Cialdinis Buch „ Influence “ – bekannt als „Bibel des Marketings“ – stellt die 6+1-Prinzipien der Überzeugung vor, die die Conversion jedes E-Commerce-Shops steigern können.

Haben Sie einen Online-Shop? Arbeiten Sie im Marketingbereich? Dann haben Sie vielleicht schon von einem Buch gehört, das 1984 veröffentlicht wurde und von vielen als „Bibel der Überzeugung und des Marketings“ bezeichnet wird.

Es trägt den Titel Influence und wurde von einem der renommiertesten Sozialpsychologen, Robert B. Cialdini, geschrieben.

Die Funktionsweise und Nutzung des menschlichen Gehirns werden durch 6 Prinzipien demonstriert:

1) Mögen

2) Gegenseitigkeit

3) Konsistenz

4) Sozialer Beweis

5) Autorität

6) Knappheit

Wenige wissen, dass der Autor später (2016) ein neues, siebtes Prinzip hinzufügte:

7) Einheit

Was sind also diese Prinzipien und wie können Sie sie in der E-Commerce-Welt anwenden?

#1 Mögen

Dieses Prinzip basiert auf Sympathie und Ähnlichkeit.

Auch Schönheit gehört hierher. Körperliche Anziehung ist aus evolutionärer Sicht relevant, da sie jede unserer Entscheidungen beeinflusst. So sehr, dass dank des HALO-Effekts, wenn man schön ist, ohne wirklichen Beweis andere positive Attribute hinzukommen.

Zum Beispiel gelten Menschen mit Babygesicht als viel netter als Menschen ohne Babygesicht . Auch wenn der Gesichtsausdruck nicht viel mit Freundlichkeit zu tun hat.

Gleichwohl verstärkt die Ähnlichkeit die Sympathie noch mehr. In der Vergangenheit waren Autoverkäufer das anspruchsvollste Verkäuferhandwerk, weil sie den Überzeugungsprozess immer damit begannen, Gemeinsamkeiten mit dem Kunden zu finden. Mit Hilfe dieser Technik sahen sie nicht mehr aus wie ein „Fremder mit dem alleinigen Zweck, ein Auto zu verkaufen“, sondern wie eine „Person, die ähnlich und aufrichtig an mir als Kunde interessiert ist und das beste Auto verkaufen möchte“. mich'.

Obwohl die meisten Einkäufe mittlerweile online getätigt werden, gilt das Prinzip immer noch.

Wie können Sie es in Ihrem Online-Shop verwenden?

Machen Sie sich sympathisch.

Am einfachsten ist es , den Kunden die Menschen, die Vision und die Geschichte hinter dem Unternehmen zu zeigen .

Geben Sie all diese Informationen auf der Seite „Über uns“ an.

Airbnb ist das perfekte Beispiel, dessen „Über uns“-Seite sich sehr auf Menschen konzentriert.

Die Kommunikation des Unternehmens ist sowieso freundlich und passt auch gut zu ihrer Vision.

#2 Reziprozität

Der grundlegendste Instinkt der Menschheit ist es, jeden Gefallen zu erwidern.

Interessanterweise gilt dieses Prinzip auch dann, wenn das #1-Prinzip (Liking) keine Rolle spielt.

Wenn man uns einen Gefallen tut – trotz Antipathie – haben wir das Bedürfnis, ihn zurückzugeben.

Beispielsweise basieren die personalisierten Popups von OptiMonk für E-Commerce-Shops auf dem Prinzip der Gegenseitigkeit, da sie dem Benutzer ein wenig Freundlichkeit und persönliche Fürsorge bieten. So lässt sich der erste kalte Traffic auf der Website leicht in einen viel wärmeren ersten Eindruck verwandeln.

Forscher haben den Mechanismus hinter dem Prinzip untersucht. Die Theorie besagt, dass Schulden gegenüber jemandem ein Stressfaktor für unser Gehirn sind, deshalb wollen wir sie so schnell wie möglich loswerden.

Einer anderen Theorie zufolge sind alle Menschen grundsätzlich gut, und wenn man sieht, wie der andere den ersten Schritt macht, baut sich das Vertrauen auf und die soziale Interaktion wird viel einfacher. Das erklärt, warum wir oft viel mehr zurückgeben, als wir bekommen haben.

#3 Konsistenz

Alles, was wir tun, wirkt sich auf unsere nächste Vorgehensweise aus.

Eines der wichtigsten Prinzipien des menschlichen Egos ist, dass unser Glaubens- und Wertesystem mit unseren Handlungen übereinstimmen muss . Geschieht dies nicht und passen sie nicht zusammen, entsteht eine kognitive Dissonanz, die das Ego bedroht.

Vereinfacht gesagt: Wir versuchen, so konsequent wie bisher zu handeln.

Eine der bekanntesten Techniken ist der „Fuß in der Tür“, der vorschlägt , zuerst um eine sehr kleine Sache zu bitten, die dem anderen keine große Mühe abverlangt, und danach um eine größere Sache zu bitten . Die Kraft des konsequenten Handelns stellt sicher, dass die Person die Bitte wie zuvor erfüllt.

Dies spielt eine große Rolle bei der Steigerung der Conversion, beispielsweise beim Erstellen Ihrer Listen.

Ein gutes Beispiel ist ein ungarischer Wirtschaftsartikel.

Es schlägt vor, ein kostenloses eBook herunterzuladen .

Der Prozess ist einfach, Sie müssen nur auf den Link klicken.

Danach kommt der anspruchsvollere Schritt mit einem Popup: die Anmeldung mit Ihrer E-Mail.

Die meisten Fallstudien belegen, dass sich mehr Menschen auf diese Weise anmelden, als ob sofort E-Mail-Adressen angefordert würden.

#4 Sozialer Beweis

In den meisten Fällen hat es während der Evolution in der Natur für das Überleben gesorgt, es ist fast allen Arten gemeinsam, nicht nur dem Menschen.

Obwohl sein Bedarf aufgrund der Zivilisation zurückgegangen ist, funktioniert es immer noch perfekt.

Unterkunfts-Websites, Reise-Websites und Fluggesellschaften nutzen dies aktiv in ihren Inhalten und steigern so ihre Konversation erheblich.

Für die besten Ergebnisse wird es mit Knappheit kombiniert, wenn nicht nur die „Anzahl der Personen, die sich das Angebot ansehen“ angezeigt wird, sondern auch, wie viele Produkte/Dienstleistungen noch verfügbar sind . Dies wird durch das sechste Prinzip in Cialdinis Buch abgedeckt.

#5 Autorität

Das Milgram-Experiment ist eines der schrecklichsten Experimente des 20. Jahrhunderts. Es hat sich gezeigt, dass Menschen bereit sind, fast alles zu tun, wenn sie von jemandem verlangt werden, der Autorität wahrnimmt.

Ähnlich funktioniert das in der Online-Welt. Menschen kaufen von dem, an den sie glauben, zu dem sie aufschauen, dem sie vertrauen.

Daher kann es sich lohnen, eine persönliche Marke aufzubauen , da der Auftritt als Profi auf diesem Gebiet viele Möglichkeiten mit sich bringen kann.

Wenn Sie beispielsweise einen Gastbeitrag schreiben, stellen Sie sicher, dass der Abschnitt „Autor“ Ihren Namen und Ihr Fachgebiet enthält, in dem Sie als Fachmann gelten. Es ist eine gute Idee, sich gleichzeitig zu positionieren.

#6 Knappheit

Das menschliche Gehirn liebt es, zu assoziieren, und wenn es nur eine kleine Menge von etwas gibt, geht es davon aus, dass es sehr gut sein muss. Und als zweiten Gedanken möchten wir nicht außen vor bleiben.

Dieses Prinzip führte zu „Limited Edition“-Produkten oder regelmäßigen Werbeaktionen.

Es funktioniert am besten, wenn die Leute genug Zeit haben, um etwas zu unternehmen, sich aber trotzdem in Eile fühlen.

In einem E-Commerce-Shop zum Beispiel funktionieren begrenzte Coupons und Rabatte sehr gut, besonders wenn ein Kunde kurz vor dem Kauf steht. In diesem Fall wird ein Timer, ein personalisiertes Countdown-Popup, jeden über den Stillstand bringen und den Kauf erledigen .

Ein sehr nützliches Tool dafür ist OptiMonk , das durch Countdowns und Popups das Gefühl des Mangels bei einem Besucher verstärken kann.

Kombiniert mit einer thematischen Kampagne kann das auch funktionieren. Ein Beispiel kann eine Weihnachtsaktion oder der Black Friday sein.

Eine kostenlose Versandoption, eine schnelle Lieferung über einen Logistik- und Fulfillment-Partner können Besucher ebenfalls dazu bringen, Käufer zu werden.

#7 Einheit

Das Prinzip der Einheit wurde von Cialdini fast 40 Jahre nach den ursprünglichen 6 entdeckt.

Bei diesem Prinzip geht es um soziale Identität . Genauer gesagt, zu welcher Gruppe wir gehören wollen.

Wir können zwei Arten von Gruppen unterscheiden:

• in einer Gruppe
• Fremdgruppe.

Wir neigen dazu, Menschen zu beobachten und zu verfolgen, die mit unserer Identität in Resonanz stehen, diejenigen, mit denen wir in derselben Gruppe sind.

Der Begriff „Gruppe“ ist nicht nur wörtlich zutreffend. Sie wird von unserem Gehirn gebildet und kann in jedem Fall gültig sein, etwa als Gruppe aufgrund eines gemeinsamen Interesses, einer körperlichen Eigenschaft, einer Lebenssituation oder eines intrinsischen Wertesystems.

Basierend auf diesem Prinzip wurden die heute legendären Werbespots von Apple geboren, in denen Mac von einer jungen, coolen und berühmten Person dargestellt wird, während der PC ein älterer, gräulicher, weniger attraktiver Herr ist.

Auf diese Weise wollte Apple diejenigen erreichen, die cool und sozial bevorzugt sein wollten, indem sie einen Mac anstelle eines PCs kauften. Und es funktionierte perfekt.

Einfluss ist eines der wichtigsten Bücher über Sozialpsychologie und Marketing unserer Zeit.

Das Konzept ist relativ einfach, im Gegensatz zu der Anzahl der möglichen Verwendungen. Es hat sich gezeigt, dass die Prinzipien die Conversion in jedem Online-Shop steigern.

Wie wenden Sie die 6+1-Prinzipien in Ihrem E-Commerce-Shop an? Lass es uns in den Kommentaren wissen!

(Hinweis: Haben Sie schon von OptiMonk gehört? Mit Hilfe unseres Conversion-Optimierungstools können Sie ein Popup für jedes beliebige Prinzip erstellen, das Sie möchten, probieren Sie es KOSTENLOS aus !)