Erfolgsplanung: So erstellen Sie einen Verkaufsplan

„Pläne haben keinen besonderen Wert, aber Planung ist unverzichtbar.“

— Dwight Eisenhower, 34. Präsident der USA

Eisenhower sprach über die Armee. In der Geschäftswelt sieht es jedoch etwas anders aus. Um Ihr Geschäft auszubauen und Geld zu verdienen, müssen Sie vorausplanen und über ein Dokument verfügen, das Sie auf Anfrage vorlegen können. Ein Verkaufsplan ist unerlässlich.

Es klingt nur kompliziert, ist es aber nicht. Wenn Sie wissen, wohin Sie mit Ihrem Verkaufsplan gehen müssen, ist es eigentlich ziemlich einfach, ihn zu erstellen. Dieser Leitfaden gibt Ihnen alles, was Sie brauchen.

Was ist ein Verkaufsplan?

Ein Verkaufsplan ist ein Strategiedokument, das die Grundlagen und Details des Verkaufsprozesses innerhalb eines Unternehmens umreißt. Es regelt, wie eine Vertriebsabteilung arbeitet, identifiziert und setzt langfristige Ziele und Zielsetzungen, skizziert die Wege zur Erreichung dieser Ziele und zerlegt sie in kleinere, überschaubarere Teile.

Ein Verkaufsplan ist eng mit dem gesamten Geschäftsplan des Unternehmens verbunden, aber sie sind nicht dasselbe. Ein Businessplan ist das „Was“ der strategischen Ziele Ihres Unternehmens – wo Sie nach einer bestimmten Zeit stehen wollen. Andererseits ist ein Verkaufsplan das „Wie“ – welche Maßnahmen Sie ergreifen werden, um dorthin zu gelangen.

"Ein Geschäftsplan ist eine Richtung; ein Verkaufsplan ist die Ausführung."

– James R. Bailey, Business School der George Washington University.

Was macht einen Verkaufsplan aus?

Die Struktur eines Verkaufsplans kann in Abhängigkeit von verschiedenen Faktoren variieren, wobei der wichtigste Faktor die Art des Unternehmens ist, das den betreffenden Plan erstellt. Typischerweise enthält ein Standardverkaufsplan die folgenden Elemente...

• Zielgruppe. Die Zielgruppe, die Ihr Unternehmen erreichen und an die Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen möchten.
• Umsatzziele . Der erwartete Geldbetrag, den Ihr Unternehmen voraussichtlich in jeder Periode erwirtschaften wird.
• Strategien und Taktiken. Eine Abfolge spezifischer Maßnahmen, die Ihr Team ergreift, um Umsatzziele zu erreichen.
• Rückblick auf die jüngste Leistung. Analyse der Verkaufsleistung im vergangenen Zeitraum: Fehler, Entscheidungen und Ziele.
• Preise und Aktionen. Eine Aufschlüsselung der Preise für Produkte und Dienstleistungen, die Sie anbieten, sowie alle vorhersehbaren Werbeaktionen.
• Fristen und direkt verantwortliche Personen (DRIs). Ein Zeitrahmen für die Erledigung strategischer und taktischer Aufgaben; eine Liste der verantwortlichen Personen.
• Team Struktur. Die Liste der Personen im relevanten Team; ihre Rollen und Verantwortlichkeiten.
• Ressourcen. Eine Sammlung von Tools und anderen Ressourcen, die Ihnen zur Verfügung stehen und die Sie verwenden, um Ihre Umsatzziele zu erreichen.
• Marketingumfeld. Marktbedingungen, Faktoren, die die Branche beeinflussen, und Aktionen der Wettbewerber. Außerdem eine Aufschlüsselung der Zielgruppe des Unternehmens und aller seiner Segmente.

Die verschiedenen Arten von Verkaufsplänen

Es gibt keine festgelegte Vorlage für einen Verkaufsplan. Ihre Struktur kann von Geschäft zu Geschäft variieren, abhängig von den spezifischen Bedürfnissen und Arbeitsabläufen eines jeden Unternehmens. Wenn Sie nach Inspiration suchen, finden Sie hier einige der häufigsten Arten von Verkaufsplänen ...

Warum ist ein Verkaufsplan wichtig?

Die Vielfalt der verschiedenen Arten von Verkaufsplänen legt nahe, dass sie vielen verschiedenen Zwecken dienen können. Daher bieten Verkaufspläne viele verschiedene Vorteile; Im Allgemeinen sind sie für Unternehmen aller Kaliber, Branchen und Richtungen von großem Nutzen.

Stellen Sie sich das so vor ... wie oft sind Sie schon mit einem alten Freund auf ein oder zwei Drinks ausgegangen, sind auf magische Weise in jemandes Küche gelandet und haben über das nächste große Startup gesprochen, das Sie beide verwirklichen werden?

Es ist ein großartiges Gespräch; ehrgeizig, motivierend, aber ... es ist unwahrscheinlich, dass es passieren wird. Sie können so viel reden, wie Sie wollen, aber wenn Sie Ihre Ideen wirklich um 3 Uhr morgens aus der Küche in die helle Welt bringen wollen, müssen Sie einen konkreten Plan entwickeln Aktionen.

Das Gleiche gilt auch für das Verkaufsteam. Wenn Sie Ihren Umsatz steigern und die nächste Stufe erreichen möchten, müssen Sie an die nächsten Schritte denken.

Alles in allem verhindert eine schlechte Planung eine schlechte Leistung. Ein guter Vertriebsplan gibt Ihnen eine klare Orientierung , dient als Motivationsquelle für Ihr Vertriebsteam, hilft bei der Vorbereitung auf potenzielle Probleme, vergleicht die Ressourcen objektiv mit den Zielen und wendet einheitliche Strategien an, um die Vertriebsziele zu erreichen.

So erstellen Sie eine Verkaufsplanvorlage

Ihr Verkaufsplan kann spezifisch oder so weitreichend sein, wie Sie möchten und brauchen. Je detaillierter es ist, desto einfacher wird es sein, sich daran zu halten. Eine gute Verkaufsplanvorlage besteht im Allgemeinen aus den folgenden Abschnitten...

• Die Rollen und Verantwortlichkeiten in Ihrem Team.
• Zielkunden und ideale Kundenprofile.
• Umsatzziele und Verkaufsziele.
• Budget und Ressourcen.
• Herausforderungen und Hindernisse.
• Preise und geplante Werbeaktionen.
• Wichtige Strategien und Taktiken.
• Fristen, Meilensteine ​​und Überprüfungszeiträume.

Um all dies in ein Dokument zu bekommen und sicherzustellen, dass es ausgerichtet ist, sollten Sie den Prozess in mehrere verschiedene Schritte unterteilen. Auf diese Weise können Sie den Erstellungsprozess für Vertriebsplanvorlagen ganzheitlicher angehen und bessere Ergebnisse erwarten.

Schritt 1. Bringen Sie Ihre Mission und Verkaufsziele zu Papier und legen Sie dann SMARTe Umsatz- und Verkaufsziele fest.

Ziele setzen ist wichtig. Aber was noch wichtiger ist, ist sicherzustellen, dass diese Ziele Hand in Hand mit der breiteren Geschäftsmission gehen. Deshalb müssen Sie als Erstes die Mission und Vision Ihres Unternehmens zu Papier bringen.

Es muss nicht aufwendig sein; Sie müssen formulieren, wohin Ihr Unternehmen gehen soll, und diese Vision jederzeit vor Augen haben. Dann können Sie sicher sein, dass die von Ihnen gesetzten Verkaufsziele darauf hinarbeiten, anstatt Ihren Fortschritt zu behindern, indem Sie sich auf etwas Unwichtiges konzentrieren.

Apropos Verkaufs- und Umsatzziele selbst, es gibt ein paar Regeln, die Sie befolgen müssen. All diese Regeln lassen sich mit einer kurzen Abkürzung darstellen – SMART:

️ Konkret . Anstatt einfach zu sagen, dass Sie möchten, dass Ihr Unternehmen mehr Geld generiert, müssen Sie darüber nachdenken, was das bedeutet. Vielleicht möchten Sie den Umsatz steigern oder Kunden besser binden und einen detaillierten Umriss erarbeiten, wie Sie mehr Geld generieren können.

️ Messbar . Sie müssen den Erfolg beziffern; Andernfalls wissen Sie nicht, ob Sie Ihr Ziel erreicht haben oder nicht.

️ Erreichbar. Es ist entscheidend, sich realistische Ziele zu setzen. Sie müssen alle verfügbaren Ressourcen auflisten und sie an den Einschränkungen messen, denen Sie möglicherweise gegenüberstehen.

️ Relevant . Bewerten Sie die Ziele, die Sie sich setzen – brauchen Sie das, was Sie suchen? Scheint dies erstrebenswert?

️ Zeitgebunden . Sie müssen eine Frist setzen, wann das Ziel erreicht werden soll. Dies wird Sie nicht nur beschleunigen, sondern dem Prozess auch eine gewisse Struktur verleihen.

Natürlich gibt es ein paar Dinge zu vermeiden, wenn man sich SMARTe Ziele setzt …

Wunschdenken . Das Benchmarking von Konkurrenten ist großartig, aber Sie müssen bedenken, dass keine zwei Unternehmen gleich sind. Wenn Sie in Ihrem Verkaufsplan einfach die Ziele eines anderen verwenden, riskieren Sie, mit Ihrem Stein die falschen Vögel zu jagen.

Bewegen der Torpfosten . Wenn Sie sich Ihre Ziele einmal gesetzt haben, passen Sie sie nicht im Laufe der Zeit an. Selbst wenn die Dinge nicht so laufen, wie Sie es ursprünglich geplant haben, ist es wichtig, diese ursprünglichen Ziele zu haben, um Ihre Leistung am Ende des Zeitraums zu beurteilen.

Schritt 2. Beschreiben Sie alle wichtigen Meilensteine ​​und Fristen in Ihrem Verkaufsplan

Die Aufteilung des gesamten Vertriebsprozesses in kleinere, überschaubarere Teile erleichtert Ihrem Vertriebsteam das Erreichen dieser Ziele. Das Festlegen mehrerer Fristen für die Erledigung von Aufgaben diszipliniert und motiviert die Vertriebsmitarbeiter.

Eine weitere wichtige Sache, die Sie sich merken sollten, ist, dass Sie nicht mit seelenlosen Robotern arbeiten. Selbst wenn Ihr Unternehmen von der Vertriebsautomatisierung abhängig ist, wird letztere immer noch von lebenden Menschen verwaltet. keine zwei menschen sind gleich. Sie müssen diese Unterschiede berücksichtigen und individuelle Meilensteine ​​für jedes Mitglied Ihres Vertriebsteams festlegen, je nachdem, was es tun kann.

Wenn zum Beispiel jemand gut in der Kundengewinnung ist, aber nicht so gut darin, das Geschäft abzuschließen, konzentrieren Sie seine Meilensteine ​​​​auf die Generierung neuer Leads, anstatt sie in zahlende Kunden umzuwandeln. Spielen Sie jedes Mitglied Ihres Teams nach seinen Stärken aus.

Schritt 3. Definieren Sie den Ihnen zur Verfügung stehenden Tool-Stack, weisen Sie die Rollen im Verkaufsprozess den Mitgliedern Ihres Verkaufsteams zu

An diesem Punkt müssen Sie eine Liste mit allen Personen erstellen, die an Ihrem Verkaufsprozess beteiligt sind. Sie sollten ihre Stärken und Schwächen einbeziehen und die Rolle abschätzen, die sie beim Erreichen Ihrer Verkaufsziele spielen werden. Dies hilft, die Aufgaben und Verantwortlichkeiten auf die Mitglieder Ihres Verkaufsteams bzw. Ihrer Verkaufswerkzeuge zu verteilen.

Dies ist der Teil Ihres Verkaufsplans, in dem Sie entscheiden, welches CRM-Tool Sie verwenden möchten. Wenn Sie sich immer noch nicht sicher sind, was das himmlische Match für Ihr Unternehmen ist, sehen Sie sich unseren Magnificent 7 CRM-Vergleich an. Wenn Sie ein Kleinunternehmer sind, sehen Sie sich unsere Liste der besten CRMs für Kleinunternehmen an!

Achten Sie schließlich genau auf den Preis Ihres CRM-Systems. Wenn Sie versuchen, Geld zu verdienen, müssen Sie vorsichtig sein, was Sie ausgeben. Der letzte Teil dieses Schritts ist die Verkaufsbudgetierung, die sicherstellt, dass Sie die Budgetzuweisung sortiert haben, eine Liste der erforderlichen Tools und deren Preise, Gehalt , Provision und Anreize für Mitarbeiter; und notwendige Schulungen .

Schritt 4. Identifizieren und verstehen Sie Ihren Zielmarkt; das ideale Kundenprofil erstellen und ihre Customer Journey abbilden

Der nächste Schritt besteht darin, zu identifizieren, auf wen Sie Ihre Aktivitäten ausrichten und welche genauen Merkmale sie haben , wie z. Die Liste der Merkmale variiert von Unternehmen zu Unternehmen und von Verkaufsplan zu Verkaufsplan. Um es zu erweitern, denken Sie an alle Eigenschaften, die ein Vertreter Ihrer Zielnische besitzt.

Sobald Sie eine ungefähre Vorstellung davon haben, wer Ihre zukünftigen langfristigen Beziehungen sein werden, überlegen Sie, wie Sie sie umwerben können. Die Suche nach Kunden ist sehr ähnlich wie der Versuch, mit Ihrem langjährigen Schwarm auszugehen: Sie wissen nichts über Sie, aber Sie haben einen Plan, wie Sie sie dazu bringen können, sich in Sie zu verlieben. Sie haben dieses Bild von ihnen im Kopf – was sie mögen, wie sie es mögen und wo Sie sie treffen können.

Prospektion ist das gleiche. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihr ideales Kundenprofil entwickeln und es in Ihrem Verkaufsplan beschreiben.

Denken Sie an all die verschiedenen Möglichkeiten, wie Sie diese Menschen erreichen können. Stellen Sie sich vor, Sie hätten es bereits geschafft, sie in Kunden umzuwandeln. Welche Schritte haben Sie unternommen, um dorthin zu gelangen? Wie haben Ihre Interessenten und Leads auf diese Maßnahmen reagiert?

Schritt 5. Überlegen Sie sich ein Wertversprechen und richten Sie Ihren Verkaufsplan darauf aus

Einer der heißesten Verkaufstrends im Jahr 2021 ist das wertorientierte Verkaufen. Um über Wasser zu bleiben und besser als Ihre Konkurrenten abzuschneiden, müssen Sie darauf aufspringen. Daher besteht der nächste Schritt darin, Ihr Wertversprechen zu identifizieren, das Ihre zukünftigen Kunden zum Kauf eines Produkts ermutigt.

Ihr Wertversprechen ist Ihr Wettbewerbsvorteil – etwas, das Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet und Sie in den Augen Ihrer Kunden hervorhebt. Um herauszufinden, was Ihrer Zielgruppe so am Herzen liegt, beantworten Sie diese Fragen...

• Warum kaufen Ihre Kunden bei Ihnen?
• Welche Schmerzpunkte hilft Ihr Produkt zu lösen?
• Wie erleichtert Ihr Produkt das Leben der Kunden?

Schritt 6. Erstellen Sie eine Interessentenliste.

Nachdem Sie nun eine klare Vorstellung davon haben, wen Sie ansprechen möchten, müssen Sie verschiedene Ansätze planen. Beantworten Sie basierend auf dem zuvor identifizierten Kundenprofil die folgenden Fragen...

• Sind sie in den sozialen Medien? Was ist ihr bevorzugtes Netzwerk?
• Sind sie Mitglieder einer Facebook- oder LinkedIn-Gruppe?
• Können Sie Branchenfragen für sie auf Quora oder Reddit beantworten?
• Welche Podcasts hören sie oder welche Ressourcen lesen sie?

Abhängig von den Antworten auf diese Fragen müssen Sie über all die verschiedenen Prospektionsmethoden nachdenken. Erwägen Sie für den Anfang, Plattformen wie LinkedIn, relevante lokale Unternehmensnetzwerke , Networking- Events und Meetups, einfache Google-Suchen und Mitgliederlisten relevanter Online-Gruppen zu suchen

Schritt 7. Erstellen Sie einen Aktionsplan

Erstellen Sie abschließend einen detaillierten Aktionsplan, den Sie ergreifen werden. Stellen Sie sicher, dass jede Ihrer Strategien von unterstützenden Taktiken begleitet wird. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie Raum für mögliche Iterationen lassen und überprüfen Sie regelmäßig die Relevanz des Umzugs.

Ich liebe es, wenn ein Plan aufgeht.