Positionierungsstrategie: Wo leben Sie im Kopf Ihres Interessenten?

"Die Positionierung hilft, die Identität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung in den Augen des Käufers zu etablieren." – Unternehmer

Sehen Sie, wie es sagt "hilft"? Denn selbst wenn Sie eine ausgewachsene Positionierungsstrategie anwenden, können Sie nicht vollständig kontrollieren, wie Einzelpersonen Sie in ihren Köpfen positionieren. Aber es ist besser, eine gewisse Kontrolle darüber zu haben, wie die Leute Sie sehen, als gar keine. Wenn Sie also noch keine Positionierungsstrategie haben, ist es jetzt an der Zeit, diejenigen positiv zu beeinflussen, die auf Ihr Unternehmen stoßen. So fangen Sie an.

Eine erstklassige Positionierungsaussage

Wenn Sie jemals auf einem Flug von Virgin America waren (bevor sie 2018 von Alaska Airlines aufgekauft wurden), haben Sie sich wahrscheinlich an Ihre erste Erfahrung erinnert. Die neonpinken und violetten Lichter begrüßten Sie in der sehr modernen Kabine, und ich bin mir ziemlich sicher, dass fröhliche Musik gespielt wurde, als Sie zu Ihrem Platz gingen – und Sie denken ließen: „ Das ist … anders“ .

Die Positionserklärung von Virgin America lautete:

„Eine in Kalifornien ansässige Fluggesellschaft, die es sich zur Aufgabe gemacht hat, das Fliegen wieder gut zu machen, mit brandneuen Flugzeugen, attraktiven Tarifen, erstklassigem Service und einer Vielzahl von unterhaltsamen, innovativen Annehmlichkeiten, die den Inlandsflugverkehr neu erfinden. Das Erlebnis von Virgin America ist anders alle anderen am Himmel, mit stimmungsvoll beleuchteten Kabinen mit WLAN, individuell gestalteten Ledersitzen, Steckdosen und einem Video-Touchscreen an jeder Sitzlehne, der den Gästen On-Demand-Menüs und unzählige Unterhaltungsmöglichkeiten bietet.

Aber das mussten sie mir nicht sagen. Ich habe es gespürt, als ich einen Fuß in ihr Flugzeug gesetzt habe, und ich habe es während des gesamten Fluges erlebt . Sie haben ihr Positionierungsversprechen eingelöst.

Und das ist das Ziel bei der Positionierung. Um es Ihnen leicht zu machen, einen glücklichen Platz im Gehirn des Verbrauchers zu finden – ohne dass er Ihre „Über uns“-Beschreibung lesen muss. Obwohl Virgin America technisch gesehen jetzt Alaska Airlines ist, lebt der Geist der Fluggesellschaft jenseits des großen Teichs in Großbritannien und anderswo in Virgin Atlantic weiter.

Bestimmung der Positionierungsstrategie Ihres Unternehmens

Wie konkurriert man also mit den Großen, selbst wenn man ein KMU ist?

Beginnen Sie mit einer starken Positionierungsaussage. Bestimmen Sie den It-Faktor Ihres Unternehmens. Welche Qualitäten differenzieren Ihr Unternehmen? Hier sind einige Fragen zu beantworten, die Ihnen dabei helfen werden, es festzunageln:

• Warum wählen die Leute Sie einem Konkurrenten vor?
• Was sind Ihre Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken (SWOT)?
• Was treibt Ihre Leidenschaft als Organisation an?
• In welchem ​​Bereich Ihrer Branche haben Sie die meiste Erfahrung und Expertise?
• Welche Zielgruppen, Gruppen oder Arten von Kunden verstehen Sie am besten?
• Wie gehen Sie die Arbeit mit jedem Kunden an, die sich von anderen Methoden unterscheiden kann?
• Wie bepreisen Sie Ihre Dienstleistungen?
• Was ist die Geschichte Ihres Unternehmens und wie können Sie sie auf eine Weise erzählen, die Sie von anderen unterscheidet?

Verwenden Sie Outside-In-Marketingbotschaften

Eine Möglichkeit, die Positionierung Ihres Unternehmens zu festigen, ist die Verwendung von Outside-In-Messaging: ein Prozess, der die Bedürfnisse und Wahrnehmungen des Kunden berücksichtigt und eine Marketingbotschaft erstellt, die auf Folgendem basiert:

• Wahrnehmungen, die bereits vorhanden sind
• Möglichkeiten, sich von Ihrer Konkurrenz abzuheben
• Wertschöpfung, die Ihr Markt glauben wird

Wenn Sie Ihre Kunden in die Entwicklung Ihrer Marketingbotschaft einbeziehen, entsteht eine wirkungsvollere Botschaft. Outside-in-Messaging baut auch stärkere Beziehungen zu Ihren Kunden auf und führt oft zu einem höheren Empfehlungsvolumen. Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass Kunden die Möglichkeit schätzen, anderen Unternehmen dabei zu helfen, wertvoller zu werden. Außerdem schätzen sie die Gelegenheit, gehört zu werden. So funktioniert es:

1. Identifizieren Sie 8-10 Kunden, die an dem Prozess teilnehmen sollen

Stellen Sie sicher, dass diese Kunden das gewünschte Feedback gut repräsentieren – wählen Sie nicht nur Kunden aus, die Sie lieben. Wenn Sie verschiedene Dienstleistungen anbieten oder verschiedene Märkte bedienen, stellen Sie sicher, dass Sie Kunden aus verschiedenen Branchen oder Personen einbeziehen, die in unterschiedlichen Funktionen mit Ihnen zusammengearbeitet haben.

2. Wählen Sie einen vielseitigen Interviewer aus

Sie sollten diese Gespräche nicht selbst führen. Ihr Kunde wird wahrscheinlich viel offener mit jemand anderem umgehen, insbesondere wenn er weiß, dass die Ergebnisse gemeinsam zusammengestellt und nicht einer Person zugeordnet werden. Der Interviewer sollte die Menschen beruhigen und sie in ein Gespräch verwickeln, das es Ihnen, dem Unternehmen, ermöglicht, Ihr Geschäft und Ihren Kundenstamm besser zu verstehen.

3. Bitten Sie um Erlaubnis

Wir betrachten dies immer als einen angenommenen Abschluss, aber stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Kunden fragen, ob sie bereit sind, an dem Prozess teilzunehmen und Feedback zu geben. Erklären Sie, warum Sie dieses Feedback anfordern und was Sie mit den Informationen beabsichtigen.

4. Schließen Sie Ihre Fragen ab

Stellen Sie sicher, dass die gestellten Fragen Ihren allgemeinen Geschäftszielen entsprechen. Wenn Sie nach Input für Ihre Marketingbotschaften suchen, möchten Sie verstehen, warum Ihr Kunde Sie ausgewählt hat. Wenn sie Erfahrungen mit anderen Unternehmen gemacht haben, die das anbieten, was Sie tun, versuchen Sie herauszufinden, was sie schätzen, was ihrer Meinung nach die Stärken Ihres Unternehmens sind und wo sie Chancen sehen.

Sobald die Interviews durchgeführt und die Ergebnisse zusammengestellt sind, können Sie mit der Suche nach Trends beginnen. Was ist an dem, was die Kunden gesagt haben, bekannt? Welchen Nugget haben Sie entdeckt, von dem Sie nie wussten, dass er ihn schätzt? Welche Dinge müssen Sie bedenken und verbessern, um die Anzahl der Empfehlungen zu erhöhen? Die Beantwortung dieser Fragen hilft Ihnen dabei, eine einfache, überzeugende und einzigartige Marketingbotschaft zu erstellen, die sich auf den Wert konzentriert.

Bereit? Jetzt ausführen!

Sobald Sie eine starke Positionierungsaussage haben, können Sie sie ausführen. Ihre Positionierung sollte Ihre Inhaltsentwicklung, Ihre digitalen Marketingbemühungen, Ihre Präsenz in sozialen Medien, Ihren Kundenservice und Ihre Unternehmenskultur leiten. Kurz gesagt, es sollte absolut jeden und alles einbeziehen, was Sie in Ihrem Unternehmen tun. So werden Ihre Interessenten und Kunden auf Sie aufmerksam.

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