Die Psychologie hinter der Preisgestaltung: Verbraucherverhalten verstehen
Veröffentlicht: 2023-07-13
Eine der größten Herausforderungen jedes Unternehmens besteht darin, sicherzustellen, dass Produkte oder Dienstleistungen zu einem Preis verkauft werden, der für die Kunden fair und gleichzeitig für das Unternehmen profitabel ist. Glücklicherweise gibt es eine Wissenschaft, die jeder anwenden kann, der im unternehmerischen Bereich tätig ist: die psychologische Preisgestaltung.
Die große Frage ist: Wie schaffen es Unternehmen wie Apple, ihre Produkte zu Preisen zu verkaufen, die als „hoch, aber notwendig“ gelten? Warum würde niemand auf die Idee kommen zu sagen, dass ein Tesla für seine Qualität zu teuer sei?
Diese und viele weitere Fragen werden dank der psychologischen Preisgestaltung präzise beantwortet. In diesem Artikel erfahren Sie genau, wie psychologische Preisgestaltung funktioniert, Beispiele für psychologische Preisgestaltung und welche nützlichen Strategien Sie umsetzen können, um den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern und gleichzeitig sicherzustellen, dass Sie zufriedene Kunden bedienen.
Was ist psychologische Preisgestaltung?
Psychologische Preisgestaltung ist ein strategischer Ansatz, der den Preis von Produkten nutzt, um das Kaufverhalten der Verbraucher zu beeinflussen. Kurz gesagt, es befriedigt ihre psychologischen Bedürfnisse durch bewusste und gezielte Techniken.
Der Preis kann daher zu einem Marketinginstrument werden, mit dem sich die Wahrnehmung eines Produkts beeinflussen lässt und die Kaufbereitschaft der Kunden steigt oder sinkt.
Basierend auf dem Ziel des Kunden befriedigt die psychologische Preisgestaltung ein bestimmtes Bedürfnis, nämlich Geld sparen, in hochwertige Produkte investieren, ein gutes Geschäft machen und so weiter.
Auch wenn auf den ersten Blick Markenkommunikation und Produktpräsentation die primären Differenzierungsfaktoren zu sein scheinen, sollte der Preis selbst nicht unterschätzt werden.
Psychologische Faktoren bei der Preisgestaltung
Wir sprechen von psychologischer Preisgestaltung, weil Menschen bei ihrer Kaufentscheidung nicht nur den Preis berücksichtigen, sondern auch viele andere Faktoren ins Spiel kommen, von denen viele psychologischer Natur sind.
Kaufentscheidungen werden zwischen emotionalen und rationalen Entscheidungen aufgeteilt.
Emotionale Faktoren spielen eine Rolle, wenn Verbraucher die Produkte einer Marke, der sie äußerst treu sind, fast instinktiv „mit geschlossenen Augen“ kaufen, ohne den Preis zu hinterfragen.
Rationale Faktoren sind diejenigen, die Verbraucher dazu veranlassen, das Preis-Leistungs-Verhältnis zu bewerten und die Eigenschaften eines Produkts sorgfältig zu prüfen.
Wenn beispielsweise zwei Versionen desselben Automodells präsentiert werden – eine mit Standardausstattung und eine mit Vollausstattung –, wird der höhere Preis der letzteren von einem Kunden oft automatisch als normal und fair empfunden.
Wenn sich ein Kunde zwischen zwei verschiedenen Autos entscheiden muss – eines der Marke, der er seit Jahren treu ist, und eines einer Marke, die er noch nie persönlich getestet hat –, wird er unabhängig vom Verkaufspreis dazu neigen, sich für die bekannte Marke zu entscheiden.
Ziel der psychologischen Preisgestaltung ist es, den wahrgenommenen Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung zu steigern und beim Kunden ein Gefühl des Vertrauens zu wecken. Sie müssen sicher sein, dass sie einen klugen und günstigen Kauf tätigen.
Wozu dient die psychologische Preisgestaltung?
Psychologische Preisgestaltung sorgt dafür, dass Ihre Kunden die Preise Ihrer Produkte als „richtig“ wahrnehmen, egal ob hoch oder niedrig, weil Sie die richtigen Strategien zur Befriedigung ihrer Bedürfnisse umgesetzt haben.
Die Umsetzung der richtigen Strategien ist unerlässlich.
Wir denken oft, dass Preissenkungen eine wirksame Strategie sind, um mehr zu verkaufen, aber dieses Szenario ist fast immer unvollständig.
Denn obwohl ein niedrigerer Preis mehr Menschen anlocken kann, muss das Unternehmen darauf achten, kein Geld zu verlieren.
Stellen Sie sich beispielsweise vor, Sie hätten einen bestimmten Preis für Ihr Produkt berechnet und dabei die Herstellungskosten, Marketingkosten, Vertriebskosten usw. berücksichtigt.
Nach einiger Zeit haben Sie das Gefühl, dass der Umsatz nicht ausreicht, und beschließen, das Produkt ohne konkrete Kriterien zum halben Preis anzubieten.
Sie werden wahrscheinlich mehr Verkäufe erzielen, aber diese Einnahmen werden nicht ausreichen, um sich auszuzahlen, und Ihr Unternehmen wird am Ende Verluste machen.
Eine Steigerung der Anzahl verkaufter Produkte bedeutet daher nicht zwangsläufig eine Steigerung des Umsatzes.
Hier kommen psychologische Preisstrategien ins Spiel.
Lassen Sie uns also die besten psychologischen Strategien entdecken, um den Preis für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu bestimmen.
8 psychologische Preisstrategien für 2023
Hier sind die besten psychologischen Preisstrategien, die Sie für Ihr Unternehmen nutzen können.
- Konzentrieren Sie sich auf zeitliche oder mengenmäßige Knappheit
- Verankerungseffekt
- Preisgestaltung: Präsentieren Sie Preise strategisch
- Separate Kosten, um die Wahrnehmung der Preise zu ändern
- Verwenden Sie Charm-Preise und Odd-Even-Preise
- Bieten Sie Flatrates an
- Bieten Sie Ratenzahlungsoptionen an
- Erwähnen Sie das Tagesäquivalent
Lassen Sie uns diese Strategien im Detail analysieren.
1. Konzentrieren Sie sich auf zeitliche oder quantitative Knappheit
Den Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit zu vermitteln, ist eine der am weitesten verbreiteten psychologischen Preisstrategien.
Es basiert auf dem Prinzip, dass Kunden den Drang verspüren, den Kauf so schnell wie möglich abzuschließen, wenn sie durch Formulierungen wie „letzte Stunden zum Nutzen“, „letzte verfügbare Stücke“, „noch einige Stunden verfügbar“ dazu veranlasst werden ".
Ziel ist es daher, Kunden so schnell wie möglich zum Kauf zu bewegen, damit sie nicht riskieren, die Chance auf den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu verpassen.
2. Ankereffekt
Die Funktionsweise dieser psychologischen Preisstrategie ist sehr einfach; Indem man den Verbrauchern einen höheren Preis als den, zu dem das Produkt derzeit verkauft wird, präsentiert, werden sie sofort glauben, dass es sich um ein Angebot handelt, das man sich nicht entgehen lassen sollte.
Wenn Ihr Produkt beispielsweise für 68,99 £ im Angebot ist und Ihnen ein Flyer mit dem Hinweis beiliegt, dass der reguläre Preis 121,89 £ beträgt, möchten Ihre Kunden den Kauf so schnell wie möglich abschließen, um nicht den höheren „Standard“-Preis zahlen zu müssen das gleiche Produkt.
3. Preisgestaltung: Preise strategisch präsentieren
Für Sie mag es zu oberflächlich erscheinen, aber die Art und Weise, wie Sie den Preis Ihrer Produkte präsentieren, hat großen Einfluss auf die Wahrnehmung Ihrer Kunden.
Beispielsweise sieht 11 £ aufgrund der geringeren Ziffern niedriger aus als 11,00 £.
Auch die Silbenzahl beeinflusst die Konsumpsychologie. Auch wenn Preise in Zahlen angezeigt werden, kodiert unser Gehirn sie automatisch in Wörter. In diesem Sinne scheinen 27,82 £ höher zu sein als 28,16 £, da der phonetisch längere Preis als höher wahrgenommen wird.
4. Separate Kosten, um die Art und Weise zu ändern, wie Preise wahrgenommen werden
Die Aufteilung des Preises in seine verschiedenen Komponenten kann dazu beitragen, die Wahrnehmung des Verbrauchers zu verändern.
Wenn Sie beispielsweise bisher die Versandkosten in Ihren Verkaufspreis einbezogen haben, können Sie den umgekehrten Ansatz ausprobieren.
Anstatt ein Produkt für 15 £ mit kostenlosem Versand zu verkaufen, könnten Sie es für 11,99 £ verkaufen und angeben, dass der Versand 2,99 £ kostet.
5. Nutzen Sie Charm-Pricing und Odd-Even-Pricing
Bei der Charm-Preisgestaltung wird ein Produktpreis leicht unter einem runden Betrag festgelegt, indem ein Penny abgezogen wird, wodurch das Gehirn auf subtile Weise „ausgetrickst“ wird und der Eindruck eines viel niedrigeren Preises entsteht.
Wenn aus 5 £ 4,99 £ werden, konzentriert sich unser Gehirn auf die 4 und wir werden das Produkt als erschwinglicher wahrnehmen.
Ebenso basiert die ungerade-gerade-Preisgestaltung auf dem Prinzip, dass Verbraucher eher Produkte kaufen, deren Preis mit einer ungeraden Zahl endet, als mit einer geraden Zahl.
6. Bieten Sie Flatrates an
Das Anbieten von Pauschalpreisen ist eine großartige Möglichkeit, die Psychologie Ihrer Kunden zu beeinflussen.
Natürlich ist diese psychologische Preisstrategie nicht auf alle Arten von Unternehmen anwendbar, aber wenn Sie eine Möglichkeit finden würden, Ihren Kunden einen Pauschalpreis zu berechnen, der mehrere Produkte und/oder Dienstleistungen umfasst, werden Sie feststellen, dass sie es sogar tun Seien Sie bereit, einen höheren Preis zu zahlen, um unangenehme Überraschungen zu vermeiden.
7. Bieten Sie Ratenzahlungsoptionen an
Es könnte Sie überraschen, wie viele Menschen zum Kauf motiviert werden, wenn sie in Raten zahlen können.
Dies mag für Produkte sinnvoller sein, die zu höheren Preisen verkauft werden, aber das bedeutet nicht, dass Sie diese psychologische Preisstrategie nicht auch bei niedrigeren Preisen testen können.
Wenn Sie beispielsweise einen Online-Kurs für 199 £ verkaufen, bieten Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, die Kosten in drei Raten zu je 66 £ aufzuteilen.
8. Erwähnen Sie das Tagesäquivalent
Eine hocheffektive psychologische Preisstrategie für Unternehmen, die Dienstleistungen verkaufen, besteht darin, die Kosten für die Nutzung des Dienstes auf täglicher Basis visuell darzustellen und die Gesamtkosten in einem Tagessatz für ihre Kunden aufzuschlüsseln.
Wenn der Verkaufspreis Ihrer Dienstleistung also 14,99 £ pro Monat beträgt, erinnern Sie die Leute daran, dass es so ist, als würden Sie 0,49 $ pro Tag ausgeben, oder vergleichen Sie diesen Tagesäquivalent mit den Kosten eines echten Produkts, wie zum Beispiel eines Kaffees. 
Psychologische Preisgestaltung: Fazit
Inzwischen sollten Sie verstanden haben, dass es keine psychologische Preisstrategie gibt, die besser ist als andere, und dass es darauf ankommt, die Ziele Ihrer Kunden zu kennen und die verschiedenen Strategien zu testen, bis Sie diejenige gefunden haben, die für sie und Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.
Denken Sie daran, dass es am wichtigsten ist, den Wert dessen, was Sie verkaufen, klar zu kommunizieren.
Wirklich treue Kunden brauchen keine psychologischen Preisstrategien, um überzeugt zu werden. Sie werden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen, weil sie an Sie und Ihre Marke glauben. Durch den Kauf des Produkts erhalten sie einen höheren Wert als der Preis, den sie zahlen müssen.
Psychologische Preisgestaltung: Häufig gestellte Fragen
Wie können Sie Preise effektiv präsentieren?
Laut psychologischen Preisstrategien bedeutet eine effektive Preispräsentation, dass Sie vermeiden sollten, direkt über den Preis zu sprechen, und sich stattdessen darauf konzentrieren sollten, den Wert Ihres Angebots zu kommunizieren und genau zu erklären, was die Leute bekommen, wenn sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen.
Wie schreibt man Preise am besten?
Vermeiden Sie runde Zahlen wie 5,00 £ oder 100 £ und entscheiden Sie sich stattdessen für Zahlen, die nahe daran liegen, wie 4,99 £ oder 99,98 £. An den Erträgen Ihres Unternehmens wird sich wenig ändern, der Kunde wird jedoch einen anderen Eindruck haben. Im Vereinigten Königreich wird das Währungssymbol normalerweise vor der Zahl platziert.
Wie wird der Verkaufspreis eines Produkts berechnet?
Es gibt verschiedene Strategien, den Verkaufspreis eines Produkts zu ermitteln. Sie können eine Preisabschöpfung anwenden, um bei der Markteinführung eines Produkts den Gewinn zu maximieren. Sie können eine Preisstrategie anwenden, die auf den Kosten oder dem Verhalten Ihrer Konkurrenten basiert, oder den Preis sogar auf der Grundlage des von Ihren Kunden wahrgenommenen Werts bestimmen.
Wie können Sie die Listenpreise erhöhen?
Bevor Sie die Listenpreise erhöhen, sollten Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen unersetzlich machen und die außergewöhnliche Qualität Ihrer Dienstleistung hervorheben. Anschließend können Sie die Preise nach und nach erhöhen, mit Begründung, ohne sich zu entschuldigen. Informieren Sie Ihre Kunden schließlich vor dem Kauf Ihrer Produkte über die Preiserhöhung, um einen kontraproduktiven Überraschungseffekt zu vermeiden.