Die 9 besten Preisstrategien für SaaS-Geschäftsmodelle

Eine Preisstrategie ist ein Prozess, wie ein Unternehmen oder Geschäft die Preise für seine Produkte oder Dienstleistungen festlegt.

Wenn Sie Ihre SaaS-Preisoptionen bewerten, ist es wichtig, die zugrunde liegenden geschäftlichen Überlegungen zu berücksichtigen, die in die Preisgestaltung einfließen, die verschiedenen Ihnen zur Verfügung stehenden Preisstrategien und den Prozess zum Erstellen oder Anpassen Ihrer Preisstrategie.

Unabhängig von Ihrem spezifischen Preismodell müssen Sie eine Unter- oder Überladung vermeiden. Ersteres macht Ihr Unternehmen unhaltbar und entwertet möglicherweise das, was Sie aufgebaut haben, während letzteres Ihrem Wachstum Grenzen setzt.

Die Preisgestaltung wirkt sich sowohl auf die Akquise als auch auf die Kundenbindung aus, geht aber noch tiefer. Wenn ein Kunde erst einmal gewonnen wurde und Sie davon ausgehen, dass er nicht abwandern wird, könnte er dann einen noch größeren Wert erfahren? Könnten Sie mit einem anderen Paket oder einer anderen Stufe mehr Umsatz aus diesem Produkterlebnis erzielen? Auf diese Weise werden Produktiterationen und Preisstrategien eng aufeinander abgestimmt.

Abonnementpreise im Vergleich zu Standardpreisen

• Bei einem Abonnement-Preismodell stellen Sie Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung in regelmäßigen Raten (z. B. monatlich oder jährlich) in Rechnung.
• Ein Standardpreismodell beinhaltet eine einmalige Zahlung für ein Produkt oder eine Dienstleistung (Pay as you go), wobei die Beziehung zwischen Anbieter und Verbraucher nach der Produktlieferung oder dem Abschluss der Dienstleistung endet.

Preisstrategien für SaaS und Software

Die Art Ihres Produkts sollte einen großen Einfluss darauf haben, ob Sie sich für Abonnementpreise oder Standardpreise entscheiden. Ein Produkt, das regelmäßig von einzelnen Benutzern oder Teams verwendet wird, passt perfekt zu SaaS (Software as a Service). Das gebräuchlichste SaaS-Preismodell ist das Abonnement, da der Produktwert kontinuierlich erlebt und bezahlt wird.

Noch wichtiger ist, dass die Abonnementpreise es Produktteams ermöglichen, ein agiles Produktmanagement einzuführen. Sie analysieren kontinuierlich Benutzer und veröffentlichen neue Funktionen basierend auf der Nutzung. Durch die Optimierung von Produkten und die Erhöhung der Abonnements sind SaaS-Unternehmen für finanzielles Wachstum gut aufgestellt.

Ein weiterer traditioneller Benchmark, den es zu berücksichtigen gilt, ist die wettbewerbsbasierte Preisgestaltung . Dies kann ein nützlicher Bezugspunkt sein, wenn Sie neu in Ihren Markt einsteigen und nicht über genügend Produktnutzungsdaten verfügen, um Ihre Preisstrategien zu untermauern. In dieser Anfangsphase kann die Preisgestaltung der Konkurrenz einen nützlichen Bezugspunkt darstellen.

Penetration Pricing ist eine weitere wertvolle Taktik für neue Unternehmen. Die Idee ist, die Preise niedrig zu halten und Ihre Preise dann schrittweise zu erhöhen, sobald Sie sich einen Namen gemacht haben. Dieses Preismodell riskiert jedoch, dass Ihre Kunden glauben, dass Ihr preisgünstiges Produkt weniger wertvoll oder von geringerer Qualität ist, was sie zu einer teureren, seriöseren Alternative drängen könnte.

9 verschiedene Arten von SaaS-Preisstrategien

Ihr Weg zur Suche nach der idealen Preisstrategie für Ihr Produkterlebnis kann von Produktanalysetools, datengesteuerten Erkenntnissen und einer Kultur des Experimentierens geleitet werden.

1. Kostenlose Testversion

Eine kostenlose Testversion ist ein gängiges Einstiegsangebot für viele SaaS-Unternehmen, da sie eine Vorschau auf die volle Funktionalität bietet, die ein Abonnement bieten würde . Testversionen sind in der Regel zeitlich oder nutzungsbeschränkt, mit Aufforderungen zum Upgrade auf den kostenpflichtigen Dienst am Ende der Testversion. Ein Beispiel ist Adobe, das eine 30-tägige kostenlose Testversion seiner Creative Cloud-Produkte anbietet.

• Vorteile : Mit einer kostenlosen Testversion haben Benutzer minimale Eintrittsbarrieren und erhalten eine solide Vorschau auf die Funktionalität des Produkts. Auf diese Weise können Benutzer den vollen Wert des Produkts erfahren und mit kostenpflichtigen Funktionen Gewohnheiten aufbauen. Sobald die kostenlose Testversion abgelaufen ist und es Zeit für ein Upgrade ist, werden die Benutzer mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren.
• Nachteile : Da Testversionen zeitbasiert sind (7 Tage, 14 Tage, einen Monat lang), werden Organisationen unterschiedlicher Größe während der Dauer der Testversion unterschiedliche Erfahrungen machen. Größere Organisationen können möglicherweise während des zugewiesenen Testzeitraums nicht mit Ihrem Produkt experimentieren, während kleinere Teams möglicherweise sofort damit beginnen, seine Funktionalität zu erkunden. Darüber hinaus bedeuten kostenlose Testversionen, dass Ihr Kundenstamm nur bezahlt wird, sodass Sie die Vorteile verlieren, die nicht zahlende Benutzer bringen können.

2. Freemium

Ein Freemium-Modell stellt eine kostenlose Basisversion des Produkts oder Dienstes bereit, mit dem Ziel, dass Benutzer sich schließlich für Premium-Funktionen oder -Dienste entscheiden . Zum Beispiel ermöglicht die Spotify-App kostenloses Musik-Streaming, jedoch mit Einschränkungen, z. B. dass die App nur im Zufallsmodus verwendet werden kann. Die kostenpflichtige Version beseitigt diese Einschränkungen.

• Vorteile : Freemium-Pläne erhöhen Wachstumsschleifen oder Schwungräder, da Benutzer, die mit Ihrem Produkt experimentieren, andere Benutzer durch Fürsprache oder Mundpropaganda anziehen können. Sie können auch benachbarte Zielgruppen entdecken, die Sie ursprünglich nicht anvisiert hatten, und Ihr Produkt entsprechend optimieren.
• Nachteile : Benutzer sind sich des Werts Ihrer kostenpflichtigen Funktionen möglicherweise nicht bewusst, da sie nur innerhalb der Einschränkungen des Freemium-Plans experimentieren. Es kann auch schwierig sein, herauszufinden, welche Funktionen in der kostenlosen Version angeboten werden sollen, da ein zu geringer Wert Kunden abschrecken und zu viel die Notwendigkeit einer Zahlung zunichte machen könnte.

3. Umgekehrte Versuche

Umgekehrte Testversionen kombinieren die Attraktivität von Freemium und kostenlosen Testversionen, indem sie einen zeitlich begrenzten Testzugriff auf die Premium-Funktionen eines Produkts ermöglichen, bevor die eingeschränkte Freemium-Funktionalität wiederhergestellt wird . Ein Beispiel für ein Unternehmen, das Reverse Trials einsetzt, ist das Projektmanagement-Tool Toggl, das die volle Produktnutzung für 30 Tage bietet. Benutzer, die nach dieser Zeit kein Upgrade durchführen, kehren zu den Einschränkungen zurück, die mit der Freemium-Version einhergehen.

• Vorteile : Ein umgekehrter Test ermöglicht es Benutzern, den vollen Wert Ihres Produkts zu erleben, anstatt nur ein paar ausgewählte Funktionen. Dadurch wird die Möglichkeit ausgeschlossen, dass Benutzer sich an kostenlose Funktionen gewöhnen, ohne den vollen Umfang der Funktionen Ihres Produkts auszuprobieren. Und da die Benutzer von Anfang an einen robusten Zugriff haben, beschleunigt dies ihre Vertrautheit, den Aufbau von Gewohnheiten und die Time-to-Value innerhalb Ihres Produkts.
• Nachteile : Wenn Ihr Produkt eine steile Lernkurve hat, erreichen Benutzer möglicherweise das Ende der Testversion, bevor sie den Wert der kostenpflichtigen Funktionen Ihres Produkts sehen. Benutzer können die Testversion auch nutzen, indem sie sich mit mehreren Konten anmelden.

4. Inverse Preisgestaltung

Inverse Preismodelle ermöglichen eine gewisse Anpassung der Preisoptionen für Benutzer in verschiedenen Gruppen (Kohorten) basierend auf ihrer Upgrade-Wahrscheinlichkeit . Wenn eine Kohorte mit geringerer Wahrscheinlichkeit ein Upgrade durchführen wird, könnten Sie ihr zusätzliche Anreize bieten. Beispielsweise könnte ein Streaming-Dienst Benutzern, die wahrscheinlich kein Upgrade durchführen, Angebote wie 20 % Rabatt auf das Abonnement oder die ersten paar Monate kostenlos anbieten.

• Vorteile : Dieses Modell ermöglicht ein Maß an Personalisierung, bei dem ein SaaS-Unternehmen Kunden mit geringer Upgrade-Wahrscheinlichkeit größere Anreize bieten kann, während eine E-Mail für Benutzer mit hoher Upgrade-Wahrscheinlichkeit ausreichen kann. Dies verbessert die Gesamtumwandlungsraten.
• Nachteile : Indem Sie Benutzer mit einer geringen Wahrscheinlichkeit für ein Upgrade belohnen, berechnen Sie potenziellen Markenbefürwortern mehr, wenn sie denselben Dienst nutzen. Bei Produkten mit einem aktiven Community-Forum könnte dies dazu führen, dass sich Benutzer beleidigt fühlen.

5. Pauschalpreise

Flatrate-Preise sind aufgrund ihrer Einfachheit attraktiv, da Sie festgelegte Funktionen zu einem einzigen Preis anbieten können . Aufgrund ihrer Inflexibilität sind Pauschalpreise in der SaaS-Welt jedoch nicht üblich.

• Vorteile: Es ist ein unkomplizierter Preisplan, da ein Preis die volle Funktionalität Ihres Produkts freischaltet. Einige Kunden sind sich möglicherweise nicht sicher, welche Funktionen sie nützlich finden würden, sodass ein Pauschalpreis die Auswahl überflüssig machen würde.
• Nachteile: Der Mangel an Flexibilität bedeutet die starke Möglichkeit, Benutzer zu entfremden, die möglicherweise nur bestimmte Funktionen wünschen. Es bietet auch keinen Spielraum, um zögerliche Kunden dazu zu verleiten, mit Ihrem Produkt zu experimentieren. Und Sie könnten erhebliche Einnahmen von Organisationen auf dem Tisch lassen, die in der Lage sind, mehr als den von Ihnen festgelegten Preis zu zahlen.

6. Nutzungsbasierte Preisgestaltung

Die nutzungsbasierte Preisgestaltung ist die proportionale Version von SaaS – je öfter Sie den Dienst nutzen, desto mehr zahlen Sie . Es ist für Benutzer und Unternehmen attraktiv, da es die Nutzung mit dem Wert verbindet, aber Sie müssen Ihre Nutzungsmetrik sorgfältig bestimmen (z. B. Ereignisvolumen, Funktionsnutzung, mit der Nutzung des Produkts verbrachte Zeit). Das Cloud-Überwachungs- und Analysetool DataDog bietet flexible nutzungsbasierte Preise für Teams, die Leistungskennzahlen ermitteln oder Ereignisse überwachen möchten.

• Vorteile : Für Verbraucher ist es von Vorteil, wenn ihre Abrechnung an die Nutzung gebunden ist. In Monaten, in denen sie den Dienst nicht stark nutzen, fällt eine minimale Zahlung an und umgekehrt. Es gibt auch keine unerschwinglichen Vorauszahlungen, die neue Benutzer abschrecken könnten.
• Nachteile : Dieses Modell erschwert es einem Unternehmen, die Einnahmen aus einem Produkt oder einer Dienstleistung zu prognostizieren. In ähnlicher Weise könnte ein Benutzer auf Herausforderungen stoßen, wenn ein unerwarteter Bedarf an dem Dienst im Widerspruch zu seinen verfügbaren Finanzen steht.

7. Sitzplatzbasierte Preise

Die platzbasierte Preisgestaltung ist optimal, wenn die Größe des Teams eines Kunden ein guter Indikator für den Wert ist, den es durch das Produkt erhält . Wenn das Team zusammenarbeitet, bedeutet mehr Benutzer mit Zugriff mehr Wert – und einen höheren Preispunkt. Die platzbasierte Preisgestaltung kann für alle Benutzer oder nur für aktive Benutzer gelten . Ein Beispiel für platzbasierte Preise ist die Microsoft Office-Suite, die eine monatliche Gebühr basierend auf der Anzahl der Benutzer berechnet.

• Vorteile : Die Gewinnung von Kunden wird vereinfacht, da die Anschaffungskosten für das Produkt niedriger sind und neue Kunden zusätzliche Teammitglieder gewinnen können, wenn sie zusammenarbeiten müssen. Es ist auch ein intuitives Preismodell, da Teams nur für dedizierte Benutzer bezahlen.
• Nachteile : Es ist schwierig, die gemeinsame Nutzung von Lizenzen zwischen Benutzern zu überwachen, was zu Umsatzeinbußen für ein Unternehmen führen kann. Es besteht auch die Herausforderung, die Produktnutzung intern zu steigern, da jeder neue Benutzer für einen Arbeitsplatz bezahlen muss.

8. Gestaffelte Preise

Gestaffelte Preise spiegeln die zunehmenden Wertbündel wider, die mit steigenden Preisen einhergehen . Starter-Stufen schränken Benutzerplätze, Aktionen oder erweiterte Funktionen ein, während höhere Stufen zusätzliche Funktionen, erweiterten Support und garantierte Service-Level-Vereinbarungen freischalten. In der Regel können Benutzer zwischen monatlichen und jährlichen Preisen wechseln und erhalten einen besseren Wert, wenn sie an ein Jahr gebunden sind. Drift, eine Plattform zur Umsatzbeschleunigung, nutzt gestaffelte Preise, um den Mehrwert der Premium-, Advanced- und Enterprise-Pakete zu steigern.

• Vorteile : Die gestaffelte Preisgestaltung löst einen der Nachteile des Freemium-Modells, bei dem der anfängliche Eintritt immer noch kostenpflichtig ist und zusätzliche Funktionen wünschenswert werden könnten, sobald sich die Benutzer mit dem Produkt vertraut gemacht haben. Es spricht auch Produkte an, die auf Unternehmen unterschiedlicher Größe und Bedürfnisse abzielen.
• Nachteile : Es ist eine Herausforderung, den richtigen Feature-Mix für jede Stufe zu finden. Es kann schwierig sein, Benutzer von dem Wert zu überzeugen, den sie in höheren Stufen freischalten, wenn sie nicht glauben, dass die neuen Funktionen die Preiserhöhung wert sind. Benutzer höherer Ebenen können auch mehr von Ihren Support-Ressourcen verlangen, wenn sie durch komplexe Funktionen navigieren.

9. Kundenspezifische Bündelung

Kundenspezifische Bündelung kombiniert verschiedene Produkte oder Funktionen, um ein neues Produkt zu erstellen, das dann zu einem einzigen Preis an einen Kunden verkauft wird. Beispielsweise schließt Amazon Prime sein Streaming-Paket in sein Abonnement ein, um das Angebot sichtbar zu machen.

• Vorteile: Bundles bieten die Möglichkeit, neue oder wenig genutzte Funktionen oder Produkte hervorzuheben, indem sie mit beliebteren Angeboten kombiniert werden. Wenn eine bestimmte Funktion außerhalb des Pakets nicht verfügbar ist, könnte ein Kunde motiviert sein, mehr als erwartet auszugeben, um es zu verwenden.
• Nachteile: Einige Benutzer sehen möglicherweise nicht den Wert in den zusätzlichen Funktionen in einem Paket, und wenn diese Funktionen nicht einzeln verfügbar sind, riskieren Sie, ihr Geschäft zu verlieren. Es kann auch zu Umsatzeinbußen für Ihr Unternehmen führen, da die zwei (oder mehr) Funktionen oder Produkte zusammen zu einem niedrigeren Preis verkauft werden, als wenn sie jeweils separat bepreist würden.

So erstellen Sie eine Preisstrategie

Du bist dir noch unsicher, wo du anfangen sollst? Konstruieren Sie die Preisgestaltung anhand der Bedürfnisse verschiedener Käuferpersönlichkeiten oder Kohorten und berücksichtigen Sie dies neben Ihren Geschäftsfinanzen und Wachstumszielen. Letztendlich spiegeln Preisstrategien ein Verständnis Ihrer Kunden wider und wie sie Schmerzpunkte und Wert wahrnehmen.

Solide, vertrauenswürdige Daten über das Benutzerverhalten sind immer besser als Hypothesen basierend auf Instinkten. Verschiedene Segmente verhalten sich möglicherweise nicht so, wie Sie es erwarten, oder sie entsprechen Ihren Erwartungen – aber aus anderen Gründen, als Sie dachten. Analytics kann Produktteams dabei helfen, die wirkungsvollsten Funktionen zu identifizieren und Funktionsanfragen zu priorisieren, die Sie verwenden können, um verschiedene Preisstufen zu informieren und zu unterstützen.

Beispielsweise könnte die Messung des Funktionsengagements mithilfe der Engagement-Matrix von Amplitude zeigen, dass eine relativ kleine Gruppe von Benutzern auf ein bestimmtes Feature zugreift, jedoch mit hoher Häufigkeit. Dies könnte zu anders gebündelten Paketen oder angepassten Preisen sowie zu Produktiterationen inspirieren, die das Bewusstsein und die Relevanz dieser Funktionen erweitern.

Predictive Analytics kann auch Ihre Preisstrategie beeinflussen. Mit den Vorhersagen von Amplitude können Sie das Kundenverhalten vorhersagen und Preisfragen beantworten wie:

• Welche Kunden werden wahrscheinlich zu diesem Preis konvertieren?
• Zu welchem ​​Preis brechen Kunden ihren Einkaufswagen ab?
• Welche Marketingaktionen oder Rabattangebote werden Kunden nutzen?
• Für welche Funktionen sind Kunden bereit, mehr zu bezahlen?

Ein kundenorientierter Ansatz für Ihre Preisstrategie

Wenn Sie mit der Ausarbeitung oder Anpassung Ihrer Preisstrategie beginnen, denken Sie daran, den Kunden bei jedem Schritt im Auge zu behalten. Dies ist nicht nur entscheidend für die Entwicklung eines Preismodells, das Kunden anzieht, sondern hilft Ihnen auch, langfristig ein nachhaltiges Umsatzwachstum mit diesen Kunden zu erzielen.

Die Optimierung Ihrer Preisgestaltung zur besseren Erfüllung der Kundenbedürfnisse sollte auf Daten basieren, da Analysen Ihnen helfen, das Kundenverhalten zu verschiedenen Preispunkten zu verstehen. Wenn Sie bereit sind, Produktanalysen mit Ihren Preisstrategien zu verbinden, beginnen Sie kostenlos mit dem Starterplan von Amplitude.

Zusätzliche Ressourcen für Ihre SaaS-Strategie

• So berechnen und interpretieren Sie den SaaS-LTV
• So führen Sie eine SaaS-Kohortenanalyse durch, um die Abwanderung zu reduzieren