7 produktorientierte Wachstumsunternehmen, die heute den Weg in die Technologie ebnen

Wenn Sie ein großartiges Produkt haben, muss es Teil Ihrer Markteinführungsstrategie sein. Hunderte von Unternehmen florieren heute mit produktgesteuertem Wachstum, einer Bewegung, die das Produkt als primären Treiber für Engagement, Bindung und Loyalität positioniert. Nachfolgend finden Sie Beispiele für produktorientierte Unternehmen und die Strategien, mit denen sie ein zuverlässiges Wachstum vorantreiben.

Was ist produktorientiertes Wachstum (PLG)?

Laut OpenView, der Organisation, die das Konzept zuerst definiert hat, ist „Produktorientiertes Wachstum (PLG) ein Wachstumsmodell, bei dem die Produktnutzung die Kundengewinnung, -bindung und -erweiterung vorantreibt.“

Diese Methode unterscheidet sich von verkaufs- und marketingorientierten Wachstumsstrategien, die Zeit, Energie und Geld darauf verwenden, Kunden davon zu überzeugen, dass ihr Produkt einen hohen Wert hat. Anstatt sich auf traditionelle Wachstumsmethoden zu verlassen, ermöglichen produktorientierte Unternehmen dem Kunden, den Wert durch die Verwendung des Produkts zu erfahren.

PLG generiert Loyalität und Bindung fast automatisch durch die digitale Benutzererfahrung. Ihre Marketing- und Vertriebsteams sind jedoch immer noch relevant für Ihr Unternehmenswachstum, da sie Aufmerksamkeit und Nachfrage erzeugen. Sobald diese qualifizierten Leads erfasst sind, sollte Ihr hervorragendes Produkt von dort aus weitermachen.

Erfolgreiche PLG-Unternehmen haben diese Dinge gemeinsam

Um eine produktorientierte Strategie zu verfolgen, sollten sich PLG-Unternehmen auf die team- und abteilungsübergreifende Abstimmung konzentrieren . Mit niedrigeren Kundenakquisitionskosten (CAC) und weniger Ausgaben für Vertrieb, Werbung und Onboarding ermöglicht eine PLG-Strategie Unternehmen, Geld und Zeit zu sparen.

Zu den Merkmalen wirksamer Produkte in einem PLG-Antrag gehören:

• Nahtloses Produktdesign und Funktionalität: PLG-Unternehmen produzieren intuitive und benutzerfreundliche Produkte. Wenn das Produkt einfach zu bedienen ist, verbessert sich das Engagement.
• Erfahrungen, die einen klaren und unmittelbaren Wert vermitteln: Während der Produktentwicklung optimieren Teams die „Time-to-Value“, die Zeit, die ein Kunde benötigt, um den Wert Ihres Produkts nach der Anmeldung zu erleben. Je schneller der Nutzer die Vorteile des Produkts erfährt und erkennt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er konvertiert.
• Personalisierungsmöglichkeiten : 71 % der Kunden erwarten Personalisierung in digitalen Produkten, was die Benutzererfahrung verbessert und das Wachstum vorantreibt. Personalisierung ist zwar nicht erforderlich, aber ein weiterer Faktor, der Engagement und Bindung auf die nächste Ebene in PLG bringen kann.
• Reibungslose Erforschung : PLG-Bewegungen sollten Hindernisse für das Ausprobieren des Produkts beseitigen. Das bedeutet, dass ein potenzieller Kunde nicht mit Vertriebsmitarbeitern zusammenarbeiten muss, um ein kostenloses Test- oder Freemium-Konto einzurichten. Während bei größeren Unternehmensabschlüssen möglicherweise eine Beteiligung des Vertriebs erforderlich ist, sollte jeder, der eine kleine Anzahl von Lizenzen kaufen oder das Produkt einfach testen möchte, dies tun können, ohne mit dem Vertrieb sprechen zu müssen.
• Viralität : Ein starkes PLG-Unternehmen ermutigt zum Teilen, Einladungen und Viralität. Je mehr Benutzer ein Produkt bedient, desto schneller wird es wachsen. Einige Produkte backen diesen organischen „Teilen-Faktor“ in Zusammenarbeitseinstellungen ein. Beispielsweise kann ein Produkt einen Benutzer auffordern, sein Dashboard mit Personen zu teilen, die keinen Zugriff auf das Tool haben. Das Produkt kann einen benutzerdefinierten Link für externe Betrachter erstellen, die ebenfalls aufgefordert werden, sich für das Tool anzumelden, wenn sie den benutzerdefinierten Link erkunden.
• Netzwerkeffekt : Der Netzwerkeffekt ist das Phänomen, bei dem ein Produkt einen zusammengesetzten Wert hat. Je mehr Leute mitmachen, desto nützlicher ist das Produkt für alle. PLG-Unternehmen, die ein Produkt mit Netzwerkeffekt haben, wachsen schnell, wenn es von anderen Teams in ihrem Unternehmen implementiert wird.

7 Beispiele für Unternehmen, die produktgesteuertes Wachstum jetzt und jetzt richtig machen

Obwohl es viele Unternehmen gibt, die produktorientierte Strategien eingeführt haben, gehören die folgenden sieben Unternehmen zu den Top-Performern in der PLG-Landschaft. Jeder von ihnen hat sich von der Abhängigkeit von verkaufsorientierten Strategien entfernt, was zu einem massiven Produkt- und Geschäftswachstum geführt hat, das ein außergewöhnliches Kundenerlebnis betont.

Miro

Miro ist seit seiner Gründung im Jahr 2011 kontinuierlich gewachsen, was zum großen Teil seiner PLG-Strategie zu verdanken ist. Im Gegensatz zu anderen Freemium-Modellen umfasst das kostenlose Abonnement von Miro eine unbegrenzte Anzahl von Benutzern – ein wichtiger Vorteil, der Anmeldungen vorantreibt. Außerdem können Teams die über 1.000 einfachen und benutzerfreundlichen Vorlagen von Miro nutzen. Vorlagen ermutigen Benutzer, sofort mit dem Produkt von Miro zu beginnen, und bieten dem Benutzer unmittelbaren Wert und Nutzen.

Darüber hinaus personalisiert Miro das Vorlagenerlebnis, indem es dem Benutzer sieben Onboarding-Fragen präsentiert. Diese Art der Anpassung ist der Schlüssel zu einem kundenorientierten Ansatz. Die Vorlagen beschleunigen nicht nur den Produktlernprozess, sondern gehen auch auf die spezifischen Bedürfnisse des Benutzers ein. Miro stellt seiner Community auch ein Forum, Meetups und das „Miroverse“ zur Verfügung, um seine PLG-Bemühungen weiter zu stärken.

Vorstellung

Wie Miro stellt auch Notion seinen Nutzern Vorlagen zur Verfügung, die den Einstieg auf seiner Plattform sehr einfach machen. Darüber hinaus produziert Notion Tutorials und Webinare, um Benutzer und Teamleiter über Notion-Tools sowie andere Inhalte zu Produktivitäts- und Kollaborations-Workflows zu informieren. In jedem dieser Videos demonstriert Notion, dass sein Produkt ein vielseitiges Tool ist, das einen „All-in-One-Arbeitsbereich“ bietet.

Notion nagelt auch produktgesteuertes Wachstum fest, indem es effektive KPIs verfolgt. Da Notion auch ein Freemium-Modell anbietet, würde das einfache Verfolgen der Anzahl der Anmeldungen keine umsetzbaren Daten liefern, die das Unternehmen zur Verbesserung seiner Produkt- oder Geschäftsstrategie verwenden kann. Stattdessen enthalten die KPIs von Notion Daten über die Anzahl engagierter Benutzer, die ein hohes Potenzial haben, zahlende Benutzer zu werden, Teams, die auf ein kostenpflichtiges Notion-Konto upgraden, und Teams, die wahrscheinlich auf ein Enterprise-Konto upgraden.

Dropbox

Aus PLG-Perspektive hat Dropbox eine eingebaute Viralität. Sie können Ordner und Links schnell mit anderen teilen, auch wenn diese kein Dropbox-Konto haben. Wenn Leute einen Dropbox-Link öffnen, werden sie automatisch zu Benutzern, ohne sich tatsächlich anmelden zu müssen (obwohl viele dies oft tun, sobald sie den Wert sehen).

Dropbox bietet auch ein Empfehlungsprogramm an, mit dem Benutzer zusätzlichen Speicherplatz erhalten können. Empfehlungsprogramme ermutigen neue Benutzer, sich anzumelden und ein Produkt auszuprobieren, wodurch der produktgesteuerte Wachstumszyklus erneut in Gang gesetzt wird.

Locker

Slack ist eines der wichtigsten Beispiele für ein produktorientiertes Wachstumsunternehmen. Durch den Netzwerkeffekt konnte Slack sein Geschäft ausbauen, da immer mehr Fachleute auf der ganzen Welt den Wert erkannten, der Plattform mit ihren Kollegen beizutreten.

Slack versteht auch die Macht des Upselling. Durch das Upgrade auf ein kostenpflichtiges Slack-Abonnement können Benutzer ihren gesamten Nachrichtenverlauf speichern. Dies ist unglaublich wichtig für große Unternehmen, die Belege für ihre gesamte Kommunikation wünschen. Kein Wunder, dass der Umsatz von Slack von 12 Millionen US-Dollar im Jahr 2014 auf 902 Millionen US-Dollar im Jahr 2021 gestiegen ist.

Atlassian

Die größte Stärke von Atlassian sind seine „internen Champions“ oder Markenfürsprecher/Power-User, die den Netzwerkeffekt vorantreiben. Laut Matt Ryal, einem Produktteamleiter bei Atlassian, „erhöht das positive Feedback, das ein erfolgreicher Champion in seinem Unternehmen erhält, die Wahrscheinlichkeit, dass er das Produkt in zukünftigen Positionen erneut einführt.“

Atlassian priorisiert auch das Feedback der Endbenutzer, um sein Produkt zu verbessern. Das Support-Center und das System-Dashboard ermöglichen es Benutzern, Fehler zu melden und Vorschläge und Feature-Anfragen zu machen. Dann überprüft das Produktteam das Feedback und nimmt, wenn möglich, Anpassungen vor. Atlassian stellt seinen Nutzern auch ein Community-Forum zur Verfügung, in dem Nutzer Fragen stellen und voneinander lernen können.

HubSpot

HubSpot hat ein Kundenerfolgs- und Verkaufsteam für Freemium-Benutzer entwickelt, um sie durch die Benutzerreise zu führen. Dieses Team fungiert auch als Methode zum Sammeln von Feedback und Daten für das Produktteam. Kurz nach der Einführung ihrer PLG-Strategie stellten sie jedoch fest, dass unqualifizierte Leads die Zeit ihres Vertriebsteams verschwendeten. Anstatt so viele Leads wie möglich zu gewinnen, entschieden sie sich, durch Segmentierung Qualität vor Quantität zu stellen.

Laut David Barron, Global Director of Sales bei HubSpot, „hat uns dies gezeigt, wie wichtig es ist, Benutzer/Leads rücksichtslos zu segmentieren, indem wir ein System schaffen, das unsere am besten geeigneten potenziellen Kunden mit unseren Vertriebsmitarbeitern verbindet und alle anderen in die Vollen treibt Selbstbedienung."

Zoomen

Zoom startete während der Pandemie nicht nur aufgrund des plötzlichen Bedarfs an zuverlässigen Telefonkonferenzen, sondern auch aufgrund der niedrigen Eintrittsbarriere. Im Gegensatz zu seinen Konkurrenten wie Microsoft Teams und Skype verlangt Zoom von seinen Benutzern keine E-Mail-Adresse.

Als Freemium-Produkt ist Zoom auch finanziell für alle Organisationen und Einzelpersonen zugänglich, die auf virtuelle Meetings umgestellt haben. Zoom ist auch von Natur aus viral und zum Synonym für Video-Chats geworden. Seine treue Nutzerbasis und Popularität führten dazu, dass der Begriff „Zoom“ als Verb verwendet wurde: „Willst du zoomen?“

Beginnen Sie mit produktgesteuertem Wachstum

Wenn Sie in Ihrem Unternehmen eine produktorientierte Wachstumsstrategie implementieren möchten, sollten Sie in einem ersten Schritt sicherstellen, dass Ihr Produkt für den Endverbraucher konzipiert ist. Wie der Gründer und CEO von Calendly, Tope Awotona, es ausdrückt: „Design für Endbenutzer bedeutet, wirklich zu verstehen, was sie tun – und es bedeutet auch, wirklich zu verstehen, wem Sie dienen.“

Sobald Sie sich sicher sind, dass Ihr Produkt einen Marktbedarf decken wird, formulieren Sie Ihre PLG-Strategie. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, dem fünfstufigen Framework von OpenView mit diesen Phasen zu folgen: Aktivierung, Start, Erkennung, Konvertierung und Skalierung. Lesen Sie unbedingt den vollständigen Beitrag auf ProductLed.

Um Ihr Lernen über produktgesteuertes Wachstum fortzusetzen, können Sie auch das kostenlose PLG-Arbeitsblatt von Amplitude herunterladen oder sich das Webinar „Driving Product-led Growth“ mit Elena Verna und Forrester ansehen.

Verweise

• Matt Ryall: Tech & Opinion seit 2002, produktorientierte Wachstumslektionen von Atlassian
• OpenView-Partner, Produkt-Benchmarks 2022
• OpenView-Partner, produktorientiertes Wachstum: Antrieb für die am schnellsten wachsenden Softwareunternehmen
• Produktorientierte, produktorientierte Wachstumsunternehmen: Ein Rahmen für die Priorisierung