Ich bin nur selbst schuld. Schließlich ermutige ich offen zu Kommentaren und Vorschlägen zu unseren Produkten, Marketingstrategien oder zu Kleinunternehmen im Allgemeinen. Aber ein Kommentar geht mir unter die Haut.

Es geht in etwa so: „Ihr müsst nicht arbeiten, um eure Produkte zu verkaufen, weil sie sich selbst verkaufen.“ Eine Variation ist: „Wenn ich das Glück hätte, ein gutes Produkt wie Ihres zu bekommen, würde ich auch Erfolg haben.“

Es bezieht sich immer auf die erfolgreiche Produktlinie der Druckindustrie, die eines unserer Unternehmen auf die Inc. 5000 -Liste der am schnellsten wachsenden Unternehmen in den USA gebracht hat.

Die Wahrheit hinter Produkten, die sich selbst verkaufen

Ich lächle. Dann denke ich zurück, wie es vor fast zwanzig Jahren war.

• Um 4 Uhr morgens aufstehen, um für 3 oder 4 Demotermine Stunden unterwegs zu sein.
• Mittagessen hinter dem Steuer.
• Telefonanrufe vom Steuer aus, um weitere Termine zu vereinbaren.
• Spät am Tag zurück ins Büro, um ein paar Briefe zu verschicken und E-Mails zu beantworten.
• Mehr Telefonanrufe.
• Auf zu meinem Nachtjob in einer Druckerei, damit ich die Rechnungen bezahlen kann.
• Nach Hause gegen Mitternacht.

Nehmen Sie sich am nächsten Tag Zeit, um an Printanzeigen, E-Mail-Anzeigen und Banneranzeigen zu arbeiten. Messe planen. Richten Sie eine Website ein. Finden Sie Geld, um für Messen und Anzeigen zu bezahlen. Erstellen Sie Grafiken für alles. Schreibe mehr Briefe. Machen Sie mehr Anrufe. Erhalten Sie weitere Demo-Termine. Technische Fragen beantworten. Familienkram irgendwo am Wochenende. Holen Sie sich etwas Schlaf. Wiederholen Sie alles in der nächsten Woche.

Dieses Produkt, so großartig es auch war und ist, verkaufte sich nicht gerade von selbst.

Sobald die Rückblende verblasst, antworte ich: „Ja, wir sind gesegnet, unseren Kunden ein großartiges Produkt anbieten zu können.“

Ich antworte so, weil Menschen, die mir diese Dinge sagen, selten nach Einsicht suchen. Also kann ich genauso gut höflich sein.

Der Fakt ist:

Großartige Produkte überleben nie, nur weil sie großartig sind.

Wenn dem so wäre, wäre Sony Betamax eher der Standard bei Video als bei VHS gewesen.

Sportwagenfans würden DeLorean-Autos fahren.

Oder denken Sie an den Tucker von 1948 mit Richtungsscheinwerfer, Heckmotor, aufprallsicherem Rahmen und Überrollbügel, Scheibenbremsen, Kraftstoffeinspritzung und vielem mehr. Es war ein tolles Auto, seiner Zeit weit voraus, aber es hielt nur ein Jahr.

Also nein, tolle Produkte verkaufen sich nicht von alleine. Wenn Sie glauben, dass dies der Fall ist, haben Sie eine „Nicht-Marketing-Strategie“, die Sie und Ihr großartiges Produkt garantiert scheitern lässt.

Irgendwie muss der Kunde von Ihrem großartigen Produkt erfahren.

Sobald sie Ihr Produkt entdecken, müssen viele Dinge passieren.

1. Sie müssen das Bedürfnis danach in ihrem eigenen Leben spüren.
2. Sie müssen dich kennenlernen.
3. Sie müssen dir vertrauen.
4. Als nächstes müssen sie Ihr Produkt wollen.
5. Wenn sie Teil eines Teams sind, müssen sie ihr gesamtes Team davon überzeugen, es zu wollen.
6. Wenn sie keine Kaufbefugnis haben, müssen sie den überzeugen, der es kann.
7. Schließlich müssen sie handeln und kaufen.

Ihr Interessent wird das nicht schaffen. Sie sind. Das ist Marketing.

Meine eigene Erfahrung und die Geschichte der anderen großen Produktfehler, die ich oben erwähnt habe, sind der Beweis dafür, dass sich Produkte nicht von alleine verkaufen.

Bevor wir diese Produkte vertraten, gab es viele Händler in der Druckindustrie, die sich daran versuchten. Es gab immer eine anfängliche Verkaufswelle, die dann nachließ.

Das Muster wiederholte sich mit jeder neuen Person, die versuchte, das Produkt darzustellen. Keiner von ihnen konnte langfristiges Wachstum aufrechterhalten, weil sie (zu Unrecht) glaubten, dass sich das Produkt von selbst verkaufen würde.

Wie können Sie genau das gleiche gute Produkt, die gleichen Chancen, den gleichen Industriemarkt und doch völlig unterschiedliche Ergebnisse haben? Wenn sich gute Produkte von selbst verkauften, wäre der erste Händler wahnsinnig erfolgreich gewesen und Sie würden nicht hier sitzen und diesen Artikel lesen.

Haben wir ein tiefes, dunkles Geheimnis darüber, wie man ein physisches Produkt vermarktet und verkauft?

Was ist so anders? Das Kernprinzip hinter unserer Marketingstrategie ist, dass unsere potenziellen Kunden uns kennenlernen und uns vertrauen müssen, bevor sie überhaupt daran denken, etwas zu kaufen. Und dieser Prozess kann dauern. Je größer die Investition, desto länger dauert es.

Lassen Sie uns also noch einmal auf unsere Vorgänger zurückkommen, die diese Produktlinie verkauft haben. Sie konnten zu Recht behaupten, dass ihre lokalen Kunden sie kannten und ihnen vertrauten. Schließlich waren dies Kunden, mit denen sie eine Geschichte hatten.

Warum gab es also ein anhaltendes Muster von anfänglichem Erfolg, das sich in niedrigen Verkaufszahlen abschwächte oder, schlimmer noch, überhaupt nicht?

Es gibt eine alte Geschichte über den Heiligen Paulus, die Licht ins Dunkel bringt. Eines Tages ist er unterwegs und verkauft sein Produkt (Christentum) an die Athener.

Nach einer eloquenten, sehr bewegenden Rede antworteten sie:

„Wir würden Sie gern zu diesem … ein andermal hören.“

Wie jeder Verkäufer, dem es nicht gelingt, zu konvertieren, ging Paul, obwohl alle Zeichen auf einen anderen, erfolgreichen Ausgang hindeuteten.

• Er hatte ein tolles Produkt.
• Einige der lokalen Influencer kannten ihn und luden ihn ein, zu sprechen.
• Sie verwiesen ihn an ihre Freunde und versammelten eine Audienz für ihn.
• Sie luden ihn zu sich nach Hause ein.
• Sie bewunderten sogar seine rednerischen Fähigkeiten.

Obwohl alles für ihn lief, schloss er den Verkauf nicht ab. Sie waren nicht bereit zu kaufen. Doch als Paul ging, beendete er die Beziehung nicht. Dieses „Versagen“ war nur der Anfang.

Er schrieb Briefe an die „Influencer“. Die Influencer wiederum gaben alle Neuigkeiten, Ideen und Gedanken aus den Newslettern weiter. Mit der Zeit konvertierten sie buchstäblich.

Pauls persönliche Besuche brachten die Dinge ins Rollen, aber das wirkliche Wachstum kam mit den Briefen, mit ausgedehnter Nachverfolgung.

Dieses Konzept funktionierte vor zweitausend Jahren und es funktioniert noch heute.

Denken Sie darüber nach, wie Sie einen Kauf tätigen.

Genau wie bei den Athenern sind Sie nur bereit zu kaufen, wenn Sie bereit sind zu kaufen. Es ist unwahrscheinlich, dass dieser Moment der Konversion mit dem Besuch des Verkäufers zusammenfällt. Wenn Sie während des Gesprächs nichts kaufen, ist das Produkt in dem Moment, in dem das Gespräch beendet ist, nicht mehr zu sehen. Und es sei denn, es besteht ein dringender Bedarf, ist es aus dem Sinn.

Obwohl das Konzept eines Newsletters so alt ist wie die Bibel, hat es eine Weile gedauert, bis ich die Notwendigkeit dafür verstanden und konsequent umgesetzt habe.

Druck- und E-Mail-Newsletter mit Direktversand waren Marketingtaktiken, die unsere Vorgänger nicht angewendet hatten, und das war der entscheidende Unterschied. Der Beweis liegt in den Ergebnissen.

Paul war vor über 2.000 Jahren an etwas dran. Er fand, dass Newsletter eine einfache Möglichkeit sind, die Arbeit zu nutzen, die er mit einzelnen Verkaufsgesprächen begonnen hat, selbst wenn wir sie als Misserfolge betrachten. Heute haben wir auch unzählige soziale Medien, die wir nutzen können, um mit Interessenten und Kunden in Kontakt zu bleiben.

Wenn Sie lange nach dem ersten Kontakt regelmäßig vor Kunden und Interessenten stehen, besteht eine hervorragende Chance, dass sie an Sie denken, wenn sie das Bedürfnis haben, in ihrem Moment des Schmerzes.

Bleiben Sie also in regelmäßigem Kontakt mit Ihren Kunden und Interessenten, auf jede erdenkliche Weise. Sie gewinnen mehr Kunden und schließen mehr Verkäufe ab.

Mit der Zeit werden Ihnen die Leute sagen, wie glücklich Sie sind, ein Produkt zu haben, das sich selbst verkauft.