Perspektiventheorie bei der finanziellen Entscheidungsfindung

Lange Zeit herrschte in der Wirtschaftswissenschaft die Überzeugung, dass die Entscheidungen der Menschen stets sorgfältig kalkuliert und rational seien. Heute ist allgemein bekannt, dass Menschen bei den meisten Entscheidungsprozessen tatsächlich hauptsächlich von Emotionen getrieben werden. Genau um dieses Phänomen geht es in der Prospect-Theory, und in diesem Artikel stellen wir Ihnen vor, wie Sie es für die Erstellung Ihrer Angebots- und Marketingkommunikation nutzen können.

Was ist Prospect-Theorie?

Die Prospect-Theorie ist ein Konzept, das einen Prozess beschreibt, durch den Menschen Finanz-, Kauf-, Investitionsentscheidungen usw. treffen. Dabei wird davon ausgegangen, dass Gewinn und Verlust unterschiedlich bewertet werden. Genauer gesagt sind Menschen eher bereit, Risiken einzugehen, wenn die Chance auf einen Gewinn größer ist als die Aussicht auf einen Verlust. Laut den Begründern dieser Theorie – Tversky und Kahneman – empfinden Menschen eher negative Emotionen, die mit einem Verlust verbunden sind, als positive Gefühle, die mit einem Gewinn verbunden sind.

Das lässt sich leicht anhand eines einfachen Beispiels veranschaulichen:

Angesichts einer Auswahl an Optionen:

1. Sicherer Gewinn von 100 $
2. 50 % Chance, 200 $ oder 0 $ zu gewinnen

Die meisten Menschen werden sich für Option 1 entscheiden. Andererseits, wenn man die Wahl hat:

1. Ein gewisser Verlust von 100 $
2. 50 % Chance, 200 $ oder 0 $ zu verlieren

Die meisten Menschen werden die zweite Option wählen.

In dieser Theorie können wir über mehrere Phänomene sprechen, die die endgültige Entscheidung einer Person beeinflussen:

Die Wirkung der Gewissheit

Es bezieht sich auf die Bevorzugung bestimmter Ereignisse gegenüber höchstwahrscheinlichen. Menschen entscheiden sich eher für Optionen mit einem bestimmten Gewinn als für Optionen mit einer geringeren Wahrscheinlichkeit, aber einem höheren Gewinn. Dies liegt daran, dass die Menschen eine Abneigung gegen Verluste haben und diesen viel härter erleben als den Erfolg – ​​sie bleiben also in einer sicheren Komfortzone. Dies macht sich auch bei der Loyalität gegenüber einer bestimmten Marke und der Voreingenommenheit gegenüber anderen Unternehmen bemerkbar, deren Angebote möglicherweise besser sind.

Reflexionseffekt

Treffen Sie Entscheidungen, die Verluste minimieren, auch wenn die Wahrscheinlichkeit ihres Eintretens vernachlässigbar ist.

Isolationseffekt

Auch Framing genannt. Dabei geht es darum, Präferenzen zu ändern, je nachdem, wie eine bestimmte Option präsentiert wird. Menschen konzentrieren sich eher auf die Unterschiede als auf die Gemeinsamkeiten bestimmter Optionen, was für sie normalerweise einfacher ist. Dies führt zu unterschiedlichen Perspektiven und beeinflusst die endgültige Entscheidung.

Die Wirkung eines stärkeren

Auch als Bandwagon-Effekt bekannt – so handeln oder denken, dass es mit einer anderen Gruppe von Menschen übereinstimmt. Es hängt mit dem sozialen Beweis der Richtigkeit zusammen.

Beispiele für die Perspektiventheorie

Wie können Sie Ihr Wissen über die Interessententheorie in Ihrem Unternehmen nutzen, um die Entscheidungsfindung potenzieller Verbraucher zu beeinflussen? Hier sind einige Hinweise!

1. Bieten Sie einen Rabatt auf zukünftige Einkäufe an, wenn sich der Kunde in Ihre Mailingliste einträgt (Sie schaffen so den Effekt der Gewissheit, dass er einen bestimmten Vorteil erhält).
2. Ermutigen Sie Menschen, mehr als ein Exemplar eines Produkts zu kaufen, indem Sie ihnen einen Rabatt gewähren.
Bieten Sie ab einem bestimmten Bestellwert kostenlosen Versand an, was Verbraucher zum Kauf weiterer Produkte motivieren kann.
3. Erstellen Sie ein Treueprogramm und belohnen Sie Ihre treuesten Kunden, die regelmäßig bei Ihnen einkaufen oder deren Warenkorbwert einer der höchsten ist, von Zeit zu Zeit zum Beispiel mit Rabatten oder kostenlosen Produkten.
4. Wenn Sie die Aufmerksamkeit des Kunden auf die betreffenden Nachrichten lenken möchten, verwenden Sie eine andere Schriftart, Farbe oder eine größere Größe als üblich, um sie hervorzuheben.
5. Wenn Sie CTAs (Calls to Action) verwenden, markieren Sie diese mit kontrastierenden Farben, um die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen.
6. Beschwören Sie in Ihrer Kommunikation das sogenannte FOMO oder die Angst, eine Chance zu verpassen. Ordnen Sie Ihre Angebote eher der Kategorie „Verluste“ als „Gewinne“ zu, z. B. „Verpassen Sie nicht die Gelegenheit!“ Die Aktion ist nur bis Mitternacht gültig.
7. Bieten Sie zum Beispiel Testversionen/-versionen an, damit der Kunde Ihr Angebot ohne Angst vor Verlust nutzen und überzeugen kann. Sie können auch eine Rückerstattung garantieren, wenn der Verbraucher mit dem Kauf nicht zufrieden ist. Dadurch wird ihr Sicherheitsgefühl gestärkt und die Angst vor einem möglichen Verlust verringert.
8. Veröffentlichen Sie positive Bewertungen zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Potenzielle Kunden achten vor dem Kauf oft auf die Bewertungen anderer. Stellen Sie daher sicher, dass diese sichtbar, aber auch glaubwürdig sind.
9. Arbeiten Sie mit Influencern und Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens zusammen. Da berühmte Persönlichkeiten im Internet von vielen Menschen beobachtet werden, lohnt es sich, mit ihnen zusammenzuarbeiten, um Produkte zu bewerben. Ihre positive Meinung kann die Umsatzsteigerung in Ihrem Unternehmen positiv beeinflussen.
10. Beachten Sie die sogenannte 100er-Regel. Sie besagt, dass bei einem Produktwert bis zu 100 US-Dollar der Preisnachlass prozentual kommuniziert werden sollte (z. B. Rabatt -20 %). Wenn der Preis des Produkts hingegen 100 $ übersteigt, geben Sie die Preisreduzierung numerisch an (z. B. Rabatt – 20 $). Diese Art der Präsentation von Werbeaktionen wird als attraktiver empfunden.

Perspektiventheorie – Zusammenfassung

Die Prospekttheorie ist ein wissenswertes Konzept, insbesondere wenn Sie Unternehmer oder Investor sind. Indem Sie mehr über die Verhaltensweisen und Emotionen erfahren, die Menschen während des Kaufprozesses antreiben, können Sie bei ihnen die gewünschten Reaktionen hervorrufen und effektive Preisstrategien entwickeln. Im Gegenzug können Menschen, die beispielsweise an der Börse investieren, deren Reaktionen besser verstehen und genauere Finanzentscheidungen treffen.

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Autor: Martin Sparks

E-Commerce-Enthusiasten, der ständig im Internet herumstöbert, um sicherzustellen, dass ihm keine wichtigen Informationen zum Thema Start und Skalierung profitabler Online-Shops entgehen.

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