Beispiele für Psychografie im Marketing, damit Sie Ihre Zielgruppe besser verstehen

Die meisten Unternehmen wissen, dass ihre Marketingkampagnen umso effektiver sind, je mehr sie über ihre Kunden wissen.

Aus diesem Grund verwenden viele Unternehmen die demografische Segmentierung, um ihren Zielmarkt basierend auf Geschlecht, Haushaltseinkommen, sozialem Status und Standort in verschiedene Gruppen aufzuteilen.

Aber wenn Sie über die einfache geografische oder demografische Segmentierung hinausgehen und beginnen, die Nuancen der Persönlichkeitsmerkmale Ihrer Kunden zu untersuchen, können Sie eine viel bessere Marktsegmentierung erreichen.

In diesem Artikel gehen wir auf die Grundlagen der Verwendung der psychografischen Segmentierung ein und sehen uns 7 reale Beispiele für psychografische Segmentierung an, die führende E-Commerce-Marken verwendet haben, um präzise zielgerichtete, maßgeschneiderte Marketingkampagnen zu erstellen.

Auf der grundlegendsten Ebene ist Psychografie der Versuch, komplizierte psychologische Merkmale in einfachen Begriffen zu beschreiben, die für alles von Nutzen sein können, von der Marketingstrategie bis zur Regierungspolitik.

Wikipedia definiert Psychografie als „eine qualitative Methodik, die verwendet wird, um Merkmale von Menschen anhand psychologischer Attribute zu beschreiben“.

Forscher und Vermarkter verwenden häufig eine Kombination aus qualitativen Methoden (z. B. eine Kundenbefragung plus Verhaltensdaten), um Menschen auf der Grundlage ihrer „Persönlichkeit, Werte, Meinungen, Einstellungen, Interessen und Lebensstile“ in Gruppen einzuteilen.

Heutzutage wird der Großteil der Marktforschung mit demografischen und psychografischen Daten durchgeführt. Obwohl sie miteinander verknüpft sind, verwechseln viele Leute sie oft. Einfach ausgedrückt, demografische Daten erklären, wer Ihr Zielkunde ist, während psychografische Daten erklären, warum sie kaufen.

Eine andere Möglichkeit, den Unterschied zwischen den beiden zu verstehen, besteht darin, dass demografische Daten immer direkt beobachtbar sind. Demografische Datentypen wie Alter, Beruf und Bildungsniveau sind leicht zu erkennen, wenn Sie Zugriff auf die richtigen Daten haben.

Wenn es um Psychografie geht, können Sie die Persönlichkeit der Kunden nicht direkt sehen – es ist eine versteckte Variable.

Hier sind einige der Dinge, die die psychografische Segmentierung berücksichtigt:

• Lebensstil: Wie sieht der Alltag der Person aus? Mit wem verkehren sie? Wo verbringen sie ihre Zeit?
• Persönlichkeit: Welche Persönlichkeitsmerkmale weisen sie auf? Sind sie introvertiert oder extrovertiert?
• Werte: Welchen moralischen Kompass haben sie? Zu welchen Säulen werden sie immer stehen?
• Aktivitäten und Interessen: Womit beschäftigen sie sich? Was sind ihre Lieblingshobbys? Wie sehen ihre Mediennutzungsgewohnheiten aus?
• Meinungen und Überzeugungen: Diese beiden können in separate psychografische Kategorien unterteilt werden, aber wir haben sie zusammen gruppiert, weil es eine starke Überschneidung gibt. Fragen Sie sich Dinge wie: Was sind ihre religiösen Überzeugungen? Politische Sichten? Weltanschauungen?

Sehen Sie, wie tief die psychografische Segmentierung werden kann?

Schauen wir uns ein Beispiel für eine abgerundete Käuferpersönlichkeit für ein Unternehmen für natürliche Nahrungsergänzungsmittel an.

Demographisches Profil:

• Männlich
• Alter 35-45
• Single
• Umgang mit Gewichtszunahme und Binge-Eating
• Hat einen sehr anspruchsvollen Job in der Vermögensverwaltung
• Persönliches Einkommen von 150.000+

Psychografisches Profil:

• Möchte einen gesünderen Lebensstil, hat aber keine Zeit, zu Hause gesunde Mahlzeiten zu kochen
• Verbringt viel Zeit damit, sich Rezensionen zu natürlichen Nahrungsergänzungsmitteln auf YouTube anzusehen
• Besorgt um seine Gesundheit und sein Aussehen
• Geht zweimal pro Woche ins Fitnessstudio, hat aber das Gefühl, dass es nicht ausreicht, um seine zufällige Gewichtszunahme auszugleichen

Sie können sehen, wie viel klarer die Kundenpersönlichkeit wird, wenn sowohl das demografische als auch das psychografische Profil verwendet werden.

Je detaillierter die Informationen in Marketing und Vertrieb sind, desto einfacher wird es, Ihren idealen Kunden zu gewinnen und Ihre Konversionsrate zu steigern.

Psychografien helfen Ihnen dabei, eine umsetzbarere Käuferpersönlichkeit zu erstellen.

Als Menschen sind wir dynamisch und haben viele Schichten. Es reicht nicht aus, einfach eine Reihe „typischer“ Eigenschaften aufzulisten und Schluss zu machen.

Wenn Sie eine Buyer Persona erstellen, müssen Sie berücksichtigen, wie unterschiedlich die Menschen in Ihrer Zielgruppe denken und fühlen und was sie zum Handeln motiviert. Dies ist nicht nur eine machiavellistische Art, „die menschliche Psyche zu hacken“. Vielmehr geht es bei der psychografischen Segmentierung darum, sich auf Ihre Kunden als Menschen zu beziehen.

Psychografie kann Ihnen helfen, mehr Empathie gegenüber Ihrem idealen Kunden zu entwickeln. Und indem Sie sich in die Lage eines anderen versetzen, bauen Sie eine Verbindung auf, die weit über einen Verkauf oder das Erreichen von Quartalszielen hinausgeht.

Sie können Psychografie verwenden, um den Grundstein für eine Marke zu legen, die sich wirklich um ihre Kunden kümmert, und der Kunde wird es Ihnen im Gegenzug mit Loyalität und Empfehlungen zurückzahlen.

Das Buyer Persona Institute hat ein Modell namens „ 5 Rings of Buyer Insight “ , das die Merkmale aufzeigt, die Kaufentscheidungen leiten.

Sie können diese Merkmale verwenden, um eine psychografische Marktsegmentierungsstrategie zu erstellen, die Ihre Anzeigenkampagnen und andere Marketingkampagnen auf bestimmte Benutzerprofile zuschneidet.

Für jedes Merkmal teilen wir auch einige psychografische Segmentierungsbeispiele, um zu zeigen, wie Ihre Marketingbotschaften auf die psychografischen Profile verschiedener Kundengruppen reagieren können.

Tauchen wir ein!

1. Vorrangige Initiativen

Unabhängig davon, welche Art von Produkt oder Dienstleistung Sie anbieten, werden einige potenzielle Kunden für Ihr Branding, Ihr Produktdesign und Ihr Alleinstellungsmerkmal empfänglicher sein als andere. Sie sollten versuchen, psychografische Daten zu finden, die zeigen, welche psychologischen Merkmale einen Kunden dazu bringen, Ihre Lösung oder Ihr Produkt anderen vorzuziehen.

Ist Ihr Branding und Marketing beispielsweise eher für Risikofreudige oder Menschen, die gerne auf Nummer sicher gehen, ansprechend?

Die Marketingstrategien von Red Bull drehten sich schon immer darum, Wege zu finden, die Aufmerksamkeit ihres jungen, enthusiastischen und risikofreudigen Publikums zu gewinnen.

Ein Unternehmen wie FedEx hingegen verfolgt seit jeher einen geschäftsorientierten Zielmarkt, der seine schnelle und zuverlässige Lieferung zu schätzen weiß.

2. Erfolgsfaktoren

Welche Merkmale Ihres Produkttyps halten Kunden für die wichtigsten, wenn sie Kaufentscheidungen treffen? Welche Ergebnisse erwarten sie?

Nehmen wir an, ein Student sucht einen neuen Computer. Sie könnten denken, dass Portabilität, Geschwindigkeit und Rechenleistung am wichtigsten sind. Und vielleicht trifft das auf einen Informatikstudenten zu, der einen Laptop braucht, auf dem viele komplizierte Codes ausgeführt werden können. Aber es könnte ein anderes psychografisches Segment geben, das sich mehr um den Status kümmert, der mit einem MacBook geliefert wird, als um die tatsächlichen Spezifikationen.

Das bedeutet, dass Ihr Marketingteam unterschiedliche Herangehensweisen an diese beiden unterschiedlichen Arten von potenziellen Kunden haben sollte.

3. Wahrgenommene Barrieren

Eine weitere Erkenntnis, die wir aus der psychografischen Segmentierung gewinnen können, sind die wichtigsten Bedenken, die einen Käufer davon abhalten könnten, Ihr Produkt zu kaufen. Sind die Kosten ein Hindernis? Sind die Leute besorgt, Ihr Produkt online zu kaufen, da sie es nicht berühren oder fühlen können?

Sie können Ihre Marketingbemühungen nutzen, um die wahrgenommenen Hindernisse, die Ihren Kunden beim Kauf Ihres Produkts im Wege stehen, proaktiv anzugehen. Aber zuerst müssen Sie wissen, was diese Barrieren sind.

4. Reise des Käufers

Website-Besucher werden auf dieselbe Nachricht sehr unterschiedlich reagieren, je nachdem, in welcher Phase der Kaufreise sie sich befinden.

Beispielsweise freut sich ein Kunde, der gerade einen Kauf tätigen möchte, über ein Popup-Fenster mit einem Rabatt von 10 %, aber jemand, der gerade etwas über Ihre Marke und Ihre Produkte lernt, wird diese Nachricht noch nicht sehen können.

5. Entscheidungskriterien

Wenn es um einen Vergleich zwischen Ihren Produkten und Ihren Mitbewerbern geht, was sind die wichtigsten Unterschiede? Welche Funktionen könnten Ihre bestehenden Kunden dazu verleiten, die Seite zu wechseln?

Auch hier sollten Sie die Möglichkeit in Betracht ziehen, dass die psychografische Segmentierung aufzeigen könnte, dass verschiedene Kundengruppen unterschiedliche Merkmale als die wichtigsten für ihre Kaufentscheidungen ansehen.

Sind Sie bereit, den Lärm zu durchbrechen und Ihre Marke hervorzuheben? Hier sind einige Marken, die psychografisches Targeting eingesetzt haben, um Kundenempathie aufzubauen und mehr Umsatz zu erzielen.

Lesen Sie weiter und lassen Sie sich von diesen Beispielen inspirieren!

1. Ted Bakers Twitter-Werbekampagne

Warum wird es in die Liste der leistungsstarken psychografischen Beispiele aufgenommen?

Wenn Sie mit Menschen in sozialen Medien interagieren, haben Sie die Möglichkeit, eine Bindung zu ihnen aufzubauen. Diese Anzeige zielte auf Twitter-Nutzer basierend auf ihrem Familienstand ab: Jungvermählten, Verlobte oder verheiratete Paare.

Die Anzeige verwendet emotionale Texte mit aussagekräftigen Grafiken, um die Botschaft für eine klar definierte Zielgruppe relevant zu machen.

Denken Sie darüber nach, wie die Leute Ihre Produkte verwenden werden: Können sie verwendet werden, um besondere Anlässe wie im obigen Beispiel zu feiern? Vielleicht können Sie Kampagnen rund um traditionelle Feiertage wie Weihnachten und Muttertag durchführen.

2. Die Facebook-Werbekampagne von CupShe

Warum wird es in die Liste der leistungsstarken psychografischen Beispiele aufgenommen?

Es ist eine unaufdringliche Retargeting-Kampagne, die bei der Zielgruppe ankommt. Der Text und der CTA sind klar und zeitgemäß. Die Marktforscher von CupShe nutzten das, woran sie wussten, dass ihre Kunden zu Beginn des Sommers darüber nachdachten!

Ein Hinweis zur Vorsicht: Seien Sie vorsichtig mit zu aggressivem Retargeting, da dies manchmal dazu führen kann, dass die Leute das Gefühl haben, dass Sie sie online verfolgen.

3. Die intelligente Produktliste von Asics

Warum wird es in die Liste der leistungsstarken psychografischen Beispiele aufgenommen?

Produktlistenseiten werden oft wegen ihrer Fähigkeit, Conversions zu steigern, unterschätzt. Asics nutzt hier Überzeugungstechniken mit dem „We Recommend“-Abzeichen und gibt Kunden, die vor dem Kauf eine fachkundige Bestätigung oder Beratung wünschen, einen zusätzlichen Anstoß.

Welche Überzeugungstechniken könnten Sie bei Ihren Produkten anwenden? Haben Sie viele positive Bewertungen? Präsentieren Sie sie! Führen Sie einen zeitlich begrenzten Verkauf durch? Bringen Sie etwas Knappheit in Ihre Kopie!

4. Die Facebook-Anzeige von Dollar Shave Club

Warum wird es in die Liste der leistungsstarken psychografischen Beispiele aufgenommen?

Der Dollar Shave Club war mutig in seinem Versuch, mehr Marktanteile im Bereich Herrenpflege von der Konkurrenz zu gewinnen. Der Text dieser Anzeige besagt, dass Kunden große Namen wie Gillette „im Stich lassen“, um die Neugier ihrer Zielgruppe zu wecken.

Dollar Shave Club nutzte seine Datenpunkte und erkannte, dass sein Publikum auf diese Art von Botschaft gut reagieren würde. Wenn Sie wissen, welche anderen Marken Ihre Zielgruppe verwendet oder denen sie vertraut, kann es ein starkes Marketinginstrument sein, explizit darzulegen, wie Sie sie übertreffen.

5. Uber und der Stiftungseffekt

Warum wird es in die Liste der leistungsstarken psychografischen Beispiele aufgenommen?

Der Endowment-Effekt ist eine emotionale Voreingenommenheit, die dazu führt, dass Einzelpersonen (oft irrational) ein im Besitz befindliches Objekt höher als seinen Marktwert bewerten.

Im obigen Beispiel schafft Uber auf Anhieb ein Gefühl der Zugehörigkeit („Ihre“ erste Fahrt – es gehört Ihnen ). Es spielt keine Rolle, dass Sie sich anmelden müssen, um die 15 $ zu erhalten. Wenn Sie diesen Coupon sehen, geben Sie ihm mehr Wert, als er eigentlich verdient (das sind genau 15 $). Diese Giveaway-Idee ist einfach, aber äußerst effektiv.

6. Crate & Barrel und der Torgradienteneffekt

Warum wird es in die Liste der leistungsstarken psychografischen Beispiele aufgenommen?

Warenkorbabbrüche sind ein großes Problem im E-Commerce. Wenn Sie Inhaber eines E-Commerce-Unternehmens sind, liegen viele Gründe für das Verlassen des Einkaufswagens außerhalb Ihrer Kontrolle. Was Sie tun können , ist die Reibungsschichten zwischen dem Moment, in dem ein Kunde Produkte in seinen Warenkorb legt, und dem Klicken auf die Schaltfläche „Zur Kasse“ zu reduzieren.

Crate & Barrel macht dies gut, indem es den Zielgradienteneffekt verwendet : Einfach ausgedrückt, die Anstrengung, die jemand bereit ist, auf ein Ziel zu richten, nimmt zu, je näher er diesem Ziel kommt. Wenn es an der Kasse ist, versuchen Sie, ein kurzes visuelles 2- oder 3-Schritte-Bild zu implementieren, das den Kunden zeigt, dass sie es fast geschafft haben. Sie werden eher fertig, wenn sie sehen, wie einfach und schmerzlos der Checkout ist!

7. Kate Spade und E-Mail-Marketing

Warum wird es in die Liste der leistungsstarken psychografischen Beispiele aufgenommen?

Wenn Sie an die Anzahl der Newsletter denken, die die durchschnittliche Person erhält, können Sie sehen, warum es so wichtig ist, sich abzuheben.

Wann wurden Sie das letzte Mal von einem E-Mail-Newsletter „begeistert“? Das macht diese E-Mail von Kate Spade so besonders. Es ist eine Gutschein-E-Mail, aber der Stil ahmt eine Textnachricht nach, um Ihre Aufmerksamkeit zu erregen. Genauso wie ein gutes Gespräch mit einem Freund per SMS Sie beschäftigen würde, leiht sich diese E-Mail die hellen Textblasen aus, um die Coupon-E-Mail zu formatieren.

Außerdem enthält die Kopie genau die richtige Menge an Knappheit, um das gewünschte Verhalten zu fördern.

In diesem Artikel haben wir erfahren, warum es wichtig ist, Psychografie in Ihre Marketing- und Verkaufsstrategie einzubeziehen. Wir haben uns auch den Unterschied zwischen demografischen und psychografischen Merkmalen angesehen.

Inzwischen sollten Sie ein solides Verständnis der Psychografie haben und wissen, wie sie funktionieren, um eine abgerundete, granulare Käuferpersönlichkeit zu erstellen. Hoffentlich haben Sie in unseren 7 starken psychografischen Beispielen viel Inspiration für die verschiedenen Phasen des Marketing-Funnels und die verschiedenen Kommunikationskanäle gefunden!

Nun zu Ihnen: Was war Ihr Lieblingsbeispiel für psychografisches Marketing auf unserer Liste? Schreiben Sie unten einen Kommentar – wir freuen uns darauf, Ihre Antworten zu lesen!