Die Bedeutung der qualitativen Denkweise im Vertrieb

„Konzentrieren Sie sich auf Qualität – nicht auf Quantität.“

Es ist ein Ratschlag, den Verkäufer oft hören. Aber was bedeutet es genau? Und warum ist das eine wichtige Überlegung?

Nun, es läuft alles auf eine einfache Realität hinaus:

Vertriebsteams können sich nicht mehr auf Quantität verlassen, um ihr Ziel zu erreichen

Der Wandel hin zur Käuferorientierung bedeutet, dass Verkäufer nicht einfach so Meetings buchen können.

Stattdessen müssen sich Verkäufer auf den Aufbau und die Pflege von Beziehungen zu Leads konzentrieren, die wahrscheinlich zum Abschluss führen und eine hochwertige Pipeline schaffen.

Dies wird der Schwerpunkt des heutigen Artikels sein. Wir behandeln:

• Warum die qualitative Denkweise wichtig ist.
• Wie Führung die Qualität-gegen-Quantität-Denkweise ihrer Teams stärken kann.

Wir haben auch eine breite Palette von Vertriebsleitern vorgestellt.

Lass uns gehen! Scrollen Sie, um loszulegen

Warum ist die qualitative Denkweise wichtig?

Die Antwort hier ist zweifach.

Zunächst einmal der qualitative Ansatz…

Der Käufer steht an erster Stelle

Die Kaufpyramide von Chet Holmes ist der beste Weg, dies zu erklären. Und hier ist eine kleine Infografik, die zum Nachdenken anregt ️

Wenn derzeit nur 3 % Ihrer Käufer auf dem Markt sind, wie können Sie dann sicherstellen, dass Sie einen ausreichend großen Einfluss auf die Entscheidungsfindung dieser 3 % haben? Mit anderen Worten: Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam im Gedächtnis bleibt?

Und dann die 30 %, die gerade nicht auf dem Markt sind, oder die 30 %, die es nicht wissen: Wie können Sie ihnen helfen, das Problem oder die Probleme zu erkennen, die Sie lösen können? Und wie kann dies dazu beitragen, einen bleibenden ersten Eindruck zu hinterlassen?

Mit anderen Worten: Stellen die Vertriebsmitarbeiter sicher, dass sie bei potenziellen Kunden bestmöglich im Gedächtnis bleiben, und zwar rechtzeitig, bevor sie zum Kauf bereit sind?

Wenn Sie diesen Standard festlegen, wird es einfacher, den Fokus auf qualitativ hochwertige Gespräche aufrechtzuerhalten.

Und was ist der positive Dominoeffekt dieser Mentalität?

Nun ja, es...

Ermöglicht eine qualitativ hochwertige Pipeline

Pipeline-Qualität ist die Zukunft.

Und die Pipeline-Abdeckung ist tot. Weil Vertriebsmitarbeiter am Ende Produkte an unqualifizierte Leads weiterleiten, nur damit sie ihre Quote erreichen können.

Dies ist ein Problem, da Ihre Pipeline am Ende mit Möglichkeiten gefüllt sein wird, die nicht weit kommen.

Hier sind die Auswirkungen der Berücksichtigung hochwertiger Leads:

Und Folgendes passiert, wenn Sie den Trichter einfach mit minderwertigen Leads füllen:

Aus diesem Grund ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihrem Team eine qualitative Denkweise vermitteln.

Diana Stepanova , die Betriebsleiterin von Monitask, sagte:

„Es trägt dazu bei, zu verhindern, dass Vertriebsmitarbeiter nach Angeboten mit geringem Wert suchen, was sowohl zeitaufwändig als auch kostspielig sein kann.“

Was ist hier der Schlüssel?

Nun, als Vertriebsleiter ist es Ihre Aufgabe, dafür zu sorgen, dass die Vertriebsmitarbeiter qualitativ hochwertige Leads finden, die eine höhere Chance auf eine Konvertierung haben. Bitten Sie Ihr Vertriebsteam, mit weniger mehr zu erreichen.

Und Ihre Geschäfte werden bis zum Abschluss voranschreiten.

Und wenn Sie noch etwas Beweis im Pudding wollen?

Maria Harutyunyan , Mitbegründerin von Loopex Digital, sagte:

„Ich kann aus Erfahrung bezeugen, dass die qualitative Denkweise unerlässlich ist, denn sie ermöglicht es uns, mit einer offenen und neugierigen Sichtweise an Themen und Sachverhalte heranzugehen.“

Sie hat hinzugefügt:

„Durch die Fokussierung auf qualitativ hochwertige Leads haben wir die Konversionsraten unserer Kunden deutlich von 9 % auf 21 % gesteigert.“

Krittin Kalra , Gründerin von Whitecream, bot ebenfalls einige Statistiken an, die man berücksichtigen sollte:

„Durch die Fokussierung auf die Qualität der Leads können Vertriebsteams ihre Konversionsraten, Erfolgsraten und Kundenbindung verbessern. Studien haben gezeigt, dass Unternehmen, die der Lead-Qualität Priorität einräumen, 50 % mehr verkaufsbereite Leads bei 33 % niedrigeren Kosten pro Lead generieren.“

Peter Hoopis , Eigentümer und CRO von Peter Hoopis Ventures, ist für die Leitung der Vertriebsbemühungen verantwortlich. Er fasste die Bedeutung des Mentalitätswandels perfekt zusammen:

„Über harte Daten wie Demografie und Unternehmensgröße hinaus liefern qualitative Daten aus Umfragen und persönlicher Interaktion mit Ihren Leads weitere Erkenntnisse, die Ihnen helfen, schneller in Ihrer Pipeline voranzukommen.“

Wie man die qualitative Denkweise stärkt

Wir haben herausgefunden, warum Ihr Vertriebsteam Qualität vor Quantität setzen muss.

Jetzt kommt der knifflige Teil. Wie genau kann der Mindset Change erreicht werden?

Nun, es ist erwähnenswert, dass es nicht auf die alleinige Verantwortung Ihrer Vertreter ankommt. Es ist eine gemeinsame Anstrengung der Führung und der Vertreter.

Hier sind drei Dinge, die Sie tun können

1. Konzentrieren Sie sich gezielt auf ICP

Milo Cruz , CMO bei Freelance Writing Jobs, der in den letzten drei Jahren auch über Erfahrung in der Leitung von Vertriebsteams verfügt, sagte:

„Um eine Qualitätsmentalität zu fördern, ist die Konzentration auf die Interaktion mit den richtigen Kunden, die zu Ihrem ICP passen, der richtige Weg.“

„Geben Sie Ihrem Team die Ressourcen für den Erfolg, indem Sie es über ICP- Merkmale informieren, seine Aktivitäten aufeinander abstimmen, seinen Erfolg messen und die Bedeutung der ICP-Fokussierung kommunizieren.“

Er fügte hinzu, dass dieser Ansatz:

„Hilft Ihrem Team, starke Beziehungen zur Rechten aufzubauen.“ Kunden. Und das wird letztendlich die Konversionsraten und die Kundenzufriedenheit steigern, was zu höheren Einnahmen für Ihr Unternehmen führt.“

Auch Diana teilte diese Ansicht:

„Wenn Vertriebsmitarbeiter in ihrem Ansatz käuferzentriert sind, ist es möglich, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen und höherwertige Chancen zu erschließen.“

Will Yang , Leiter für Wachstum und Kundenerfolg bei Instrumentl, stimmte ebenfalls zu:

„Diese Laserfokussierung kann dem Vertriebsteam dabei helfen, sich auf die richtigen Gelegenheiten zu konzentrieren und sicherzustellen, dass jede Geschäftsmöglichkeit gut recherchiert und qualifiziert wird, bevor ein Verkaufsgespräch geführt wird.“

Wie sieht das Ganze nun in der Praxis aus? Vor allem, wenn es darum geht, die Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, sich diesen qualitätsorientierten Denkprozess anzueignen?

Nun, Kyle Coleman , SVP of Marketing bei Clari, sagte, dass es mit einer verfeinerten Ausrichtung beginnt:

„Interessenten, die wir ansprechen, liegen in zwei Hauptlagern: Interessenten oberhalb der Stromleitung und Interessenten unterhalb der Stromleitung.“

„Oberhalb der Stromleitung haben Interessenten die Entscheidungsbefugnis. Daher sollten Vertriebsmitarbeiter länger damit verbringen, sich über sie zu informieren, bevor sie sich an sie wenden. Auf der anderen Seite befinden sich unterhalb der Stromleitungsinteressenten die Endbenutzer Ihres Produkts. Die Forschung wird also stärker personenbasiert sein.“

Vertriebsmitarbeiter sollten auch personalisierte Kaltakquise-Skripte für Buyer-Personas oder ihren ICP in Betracht ziehen.

Und falls Sie interessiert sind, können Sie diese Swipe-Datei mit dem Kaltakquise-Skript gerne an Ihr Team weitergeben.

Es handelt sich um eine Zusammenstellung unserer leistungsstärksten Kaltakquise-Skripte, die uns dabei geholfen haben, den ARR in weniger als zwei Jahren von 10 Millionen US-Dollar auf 40 Millionen US-Dollar zu steigern.

Abschließend sagte Kyle, dass alles auf die Idee hinausläuft, dass SDRs strategische Berater sein sollten – und nicht Terminplaner

Simon Bacher , Mitbegründer von Simya Solutions, sagte:

„Durch die Einrichtung eines intelligenten ICP-Frameworks können Sie sich für Interessenten und Kunden einsetzen, was schließlich zu mehr Power-Usern und Produktbefürwortern für Ihr Unternehmen führt.“

Dies ist ein interessanter und anspruchsvoller Wandel.

Vertriebsmitarbeiter müssen erwägen, ihren ICP sowohl von oben nach unten als auch von unten nach oben auszurichten, um den Erfolg sicherzustellen.

2. Konzentrieren Sie sich auf käuferorientierte Kennzahlen (von Anfang bis Ende)

Lassen Sie uns den Sachverhalt klarstellen.

BANT ist veraltet.

Kyle erklärte, warum:

„Ich hasse BANT. Weil es für einen SDR wirklich unnatürlich ist, Budgetfragen zu stellen, insbesondere wenn es sich um eine Outbound-Möglichkeit handelt. Es ist vermessen, wenn ein SDR über das Budget spricht – Sie haben sich die Zeit der Person für eine Demo noch nicht verdient.“

Welche Alternative sollten Sie also in Betracht ziehen?

Kyle bot seine zwei Cent an:

„Stattdessen geht es darum, sich ganz auf den Schmerz zu konzentrieren. Hat der Interessent ein Problem, das wir lösen können? Und dann noch der Aspekt des Dienstalters – kann der Interessent dazu beitragen, den Deal voranzutreiben?“

Er fügte hinzu:

„Bei Clari geht es uns viel mehr um Bedürfnisse (das ‚N‘ in BANT). Bedarf ist nützlich, ebenso wie Timing. Aber Budget und Autorität sind wirklich schwierige Fragen.“

Er wiederholte Folgendes:

„Alles kommt auf ein tiefgreifendes Verständnis der Persona an. Wo bleibt der Interessent auf der persönlichen Ebene und dann auf der Unternehmensebene stecken? Und es kann sich um ein langsames Problem handeln, das die Produktivität beeinträchtigt und dazu führt, dass sie sich auf Dinge konzentrieren, die sie nicht wollen.“

Jetzt haben wir es verstanden. Als Vertriebsleiter lieben Sie Daten.

Aber Richard Smith , VP of EMEA Sales bei Allego, sagte, dass es in dieser neuen Ära der Käuferorientierung eine Falle sein kann, sich ausschließlich auf Kennzahlen zu konzentrieren:

„Daten sind sehr wichtig, aber man kann Entscheidungen nicht allein auf der Grundlage von Kennzahlen treffen. Der Verkauf ist einer dieser Berufe, in denen man alles richtig machen kann, aber letztendlich niemanden zum Kaufen bewegen kann. Es gibt viele Dinge, die außerhalb Ihrer Kontrolle als Verkäufer liegen.“

Er gab seine Einblicke in einen käuferzentrierten Indikator, der eine Überlegung wert ist:

„Ich werde unsere Gespräche mit potenziellen Kunden analysieren und daraus Schlussfolgerungen ziehen. Insbesondere geht es darum, zu verstehen, was dem Käufer wichtig ist und wie er gerne kauft.“

3. Denken Sie über Umsatzteams und deren Ausrichtung nach

Die letzte Möglichkeit, in Ihrem Verkaufsprozess einen qualitätsorientierten Ansatz zu verfolgen, besteht darin, sich eng mit Ihrem Marketingteam abzustimmen.

Will erklärte mehr:

„Um die qualitative Denkweise an der Spitze der Vertriebsfunktion zu stärken, stellen Sie sicher, dass eine gute Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing besteht.“

Richard lieferte ein konkretes Beispiel dafür, wie dies für sein Vertriebsteam aussah:

„Die Leute, die an der Spitze stehen, werden ein differenziertes Erlebnis bieten, indem sie beim Kauf mehr Wert bieten. Ein Beispiel hierfür sind digitale Verkaufsräume bzw. Shared Spaces.“

„Ich werde mich auf unser Engagement in diesen digitalen Verkaufsräumen konzentrieren. Haben wir Inhalte, von denen potenzielle Kunden besonders begeistert sind? Und wie können wir das dann auf das Marketing zurückführen?“

Dies ist ein perfektes Beispiel für eine Feedbackschleife mit Ihrem Marketingteam. Und schließlich gelingt es durch Teamarbeit, dass der Traum wahr wird

Wie können Vertrieb und Marketing sonst noch zusammenarbeiten?

Will sagte:

„Es geht darum sicherzustellen, dass jeder in beiden Abteilungen eine klare Vorstellung von den Zielen und Zielen des anderen hat. Dies wird wesentlich dazu beitragen, zu klären, wie gute Pipelines aussehen und welche Kennzahlen es zu verfolgen gilt.“

Nun dachten wir, wir würden anbieten, was Ausrichtung für uns bei Cognism bedeutet.

Liam Bartholomew , unser Vizepräsident für Marketing, sagte:

„Jetzt führen wir ein Inbound-Demospiel durch. Und sowohl Vertrieb als auch Marketing arbeiten auf das gleiche Umsatzziel hin.“

Aber hier wird es interessant.

Liam sagte:

„Die Beweggründe für die Übernahme der Demo müssen nicht vollständig zwischen beiden Teams übereinstimmen.“

„Wenn zum Beispiel eine Inbound-Demo eingeht, wird das Marketing sie abholen wollen, weil sie dafür bezahlt und hart daran gearbeitet hat, dass sie ankommt. Aber auch der Vertrieb sollte sie abholen wollen, weil es Goldstaub ist. Es ist ein klares Zeichen dafür, dass sich jemand für das Produkt interessiert.“

Was ist das Wichtigste, was Sie aus Liams Erkenntnissen mitnehmen sollten? Vertrieb und Marketing können von der Zusammenarbeit profitieren.

Denn je besser sich diese Konversation über Inbound-Demos verbessert, desto mehr können Sie sicherstellen, dass eine qualitativ hochwertige Menge an Leads durchkommt.

Und falls Sie interessiert sind, können Sie sich unten die vollständige Folge zum Thema Vertriebs- und Marketingausrichtung anhören. Klicken Sie einfach auf ️

Wichtigste Erkenntnisse: Die qualitative Denkweise im Vertrieb

Das waren viele Informationen!

Lassen Sie uns rekapitulieren.

Die Konzentration auf die Qualität der Pipeline-Abdeckung statt auf die Quantität der Abdeckung führt zu einem wesentlich effizienteren und erfolgreicheren Verkaufszyklus, weil:

• Die qualitative Denkweise ermöglicht es Verkäufern, sich auf die Pflege und Einbringung von Leads in den Verkaufstrichter zu konzentrieren, die tatsächlich abgeschlossen werden. Dies steht im Gegensatz zu einer überfüllten Pipeline mit minderwertigen Leads, bei der Interessenten nicht kaufbereit sind.
• Dieser Ansatz ermöglicht es Käufern, im Verkaufsprozess an vorderster Front zu stehen. Das ist ein grundlegender Wandel in Bezug auf den Stand des Outbound als Ganzes.
• Schließlich können Vertriebsteams eine qualitative Denkweise erreichen, indem sie sich auf drei Kernpunkte konzentrieren:
  
  • Ein Laserfokus auf ICP
  • Käuferzentrierte Kennzahlen, z. B. Verzicht auf BANT und Fokussierung auf Erkenntnisse aus Gesprächen mit potenziellen Kunden.
  • Abstimmung zwischen den Vertriebs- und Marketingteams.

Und zum Abschluss hier noch ein hervorragendes Zitat von Will, das dabei hilft, alles zusammenzufassen, worüber wir in diesem Artikel gesprochen haben:

„Wenn Sie eine qualitative Denkweise annehmen, konzentrieren Sie und Ihr Team sich nicht nur auf den Verkauf. Sie konzentrieren sich darauf, Kunden bei der Lösung ihrer Probleme und beim Erreichen ihrer Ziele zu helfen.“

Hören Sie sich „Redefining Outbound“ an

Wenn Sie herausfinden möchten, wie sich das B2B-Kaufverhalten sonst noch verändert hat, schauen Sie sich unseren Vertriebsleiter-Podcast „Redefining Outbound“ mit den Vertriebsleitern Jon Ilett, David Bentham und Frida Ottosson an