3 leistungsstarke Möglichkeiten, Ihren idealen B2B-Interessenten zu erreichen

Erinnerst du dich ans Gymnasium? Ich weiß, ich versuche auch, nicht darüber nachzudenken. Aber denken Sie einen Moment mit mir zurück. Erinnern Sie sich an den Umgang mit Ihrem Schließfach? Schließfächer waren großartig, außer wenn sie es nicht waren.

Ich erinnere mich, dass ich es oft eilig hatte, zu meiner nächsten Klasse zu kommen, und das Kombinationsschloss nicht kooperierte. Als es sich beim ersten Mal nicht öffnete, dachte ich: „Okay, ich habe es wahrscheinlich zu schnell versucht und ein oder zwei Ziffern vermasselt. Bei meinem nächsten Versuch werde ich vorsichtiger und überlegter sein.“

Als ich es jedoch das zweite Mal versuchte, als es sich immer noch nicht öffnete, sagte mir etwas in meinem Gehirn, dass ich dem Schließfach eine Lektion erteilen musste (Sie haben kein Recht, mir einen Strich durch die Rechnung zu machen!) … also schlug ich heftig dagegen. Komisch, das schien die Combo-Sperre nie zur Zusammenarbeit zu überreden.

Was ist mein Punkt? Ich brauche Aggressionsbewältigungskurse? Nun, vielleicht, aber das ist nicht der Grund, warum ich diese Illustration verwendet habe. Hier ist mein Punkt…

Die Vermarktung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zur Generierung von Leads und Verkäufen kann wie ein Zahlenschloss betrachtet werden. Wenn Sie nur einige der Elemente richtig haben oder wenn Sie alle Elemente richtig haben – aber nicht in der richtigen Reihenfolge, können die Ergebnisse sehr frustrierend sein.

Wenn die Elemente jedoch stimmen und richtig kombiniert werden, funktioniert es wie ein Zauber!

Die bewährte Kombination zu einer erfolgreichen Marketingkampagne

Die Elemente einer erfolgreichen Marketingkombination sehen folgendermaßen aus:

Bei Lieferung …

• Die richtige Botschaft
• Zur richtigen Zeit
• An der richtigen Stelle
• An die richtigen Leute

… erhöhen Sie die Chancen, dass aus einem Lead letztendlich ein Verkauf wird, dramatisch.

In diesem Artikel möchte ich mich auf das letzte Element der Gleichung konzentrieren – die Übermittlung Ihrer Botschaft an die richtige Stelle .

Angenommen, Sie wissen genau, wer Ihre Zielgruppe ist, wo sind einige der besten Orte, um Ihre Botschaft an sie zu übermitteln?

Ich möchte die meiner Meinung nach drei besten Orte hervorheben, um das perfekte Publikum für eine B2B-Marketingbotschaft zu finden.

1. LinkedIn

LinkedIn ist einer der besten Angelplätze für B2B-Interessenten. Im ersten Quartal 2018 hatte LinkedIn 562 Millionen Mitglieder in 200 Ländern. Das ist ein ziemlich tolles Angelloch.

Was LinkedIn so leistungsstark macht, um Ihre Botschaft an die richtigen Personen zu bringen, sind die Targeting-Funktionen in LinkedIn Advertising. Hier sind nur einige der Segmente, auf die Sie sich konzentrieren können:

• Rolle (Entscheidungsträger der C-Suite vs. Influencer auf niedrigerer Ebene)
• Berufliche Funktion (Buchhaltung, Finanzen, Personal usw.)
• Spezifische Berufsbezeichnung
• Fähigkeiten (z. B. Lean-Six-Sigma-Zertifizierung, Vertragsverhandlungen usw.)
• Gruppenmitglied (z. B. wenn Sie versuchen, IT-Experten zu erreichen, die eine bestimmte Plattform verwenden, können Sie Mitglieder von IT-Gruppen ansprechen, die sich auf diese Plattform konzentrieren)
• Geschlecht
• Industrie
• Unternehmensgröße (Anzahl der Mitarbeiter)
• Ort
• Bestimmte Unternehmen

Auf LinkedIn können Sie Ihre Botschaft genau den richtigen Leuten präsentieren. Müssen Sie Ihre Inhalte Chief Information Security Officers (CISO) präsentieren, die in Banken mit 100 oder weniger Mitarbeitern in North/South Carolina tätig sind? Kein Problem.

Zusatznutzen: Finden Sie die beste Botschaft für Ihren idealen Interessenten...

Da Sie „die richtigen Leute“ ansprechen, können Sie auch damit experimentieren, „die richtige Botschaft“ zu finden, die bei ihnen am besten ankommt.

Es gibt zwei Messaging-Dimensionen, die Sie testen können.

• Wertversprechen: Wenn Sie potenzielle Kunden später in der Käuferreise ansprechen (in der Erwägungs- oder Entscheidungsphase), möchten Sie vielleicht herausfinden, was für sie in diesen Phasen am attraktivsten ist. Sie können verschiedene Anzeigen schreiben, die unterschiedliche Vorteile hervorheben, und sehen, auf welche am häufigsten geklickt wird. Ist es eine Garantie für Ihre Software? Oder eine kostenlose Testversion? Oder die Integration mit bestimmten anderen Plattformen? Warum annehmen oder raten, wenn Sie es sicher wissen können?

• Themen: Wenn Sie potenzielle Kunden früher in der Reise des Käufers ansprechen, an welchen Themen sind sie am meisten interessiert?

Warum die Zeit und Mühe aufwenden, Inhalte zu erstellen, von denen Sie glauben , dass sie Ihre potenziellen Kunden anziehen, nur um später festzustellen, dass sie flach fallen? Machen Sie sich auch hier nicht die Mühe, Vermutungen anzustellen, wenn Sie es sicher wissen können!

2. Google Display-Netzwerk

Dies ist eine Sammlung von über 2 Millionen Websites, die etwa 90 % der Internetnutzer weltweit erreichen. Obwohl diese Plattform besser geeignet ist, um B2C-Zielgruppen zu erreichen, kann sie dennoch effektiv im B2B-Kontext eingesetzt werden.

Mit dieser Plattform gibt es zwei Hauptwege, wie Sie Ihre Botschaft finden und Ihren idealen Interessenten präsentieren können:

• Lassen Sie sie von Google finden: Unter Verwendung von Keywords, die Sie angeben und die potenziell relevant sein könnten, zeigt Google Ihre Anzeige auf Websites, die für diese Keywords relevant sind. Wenn Sie beispielsweise eine bestimmte Art von Zertifizierung für HR-Führungskräfte anbieten, schaltet Google Ihre Anzeigen auf diesen Websites (oder bestimmten Website-Seiten), die mit Human Resources (oder Dingen, die für HR-Mitarbeiter von Interesse sind) zu tun haben.
  
  Eine einfache Möglichkeit, den Prozess zum Ermitteln der richtigen Keywords zu beginnen, besteht darin, Ihre Website sowie die Websites von Mitbewerbern in den Google-Keyword-Planer aufzunehmen. Google wird dann Dutzende von Schlüsselwörtern finden, von denen es glaubt, dass es auf den Websites geht.
  
  Sie können Google auch verwenden, um mithilfe von Website- und Seiten-URLs eine benutzerdefinierte Zielgruppe mit gemeinsamen Interessen zu erstellen. Google stellt dann eine Zielgruppe zusammen, die darauf basiert, wer die von Ihnen angegebenen Seiten besucht. Beispielsweise möchte ein Laufschuhhersteller begeisterte Marathonläufer erreichen. Sie würden Website-URLs zusammenstellen, die sich auf Inhalte über Marathonläufe, Trainingspläne, Marathonernährung und andere Marathonthemen spezialisieren. Google würde dann Anzeigen für Personen schalten, die diese Websites besuchen.
  
  Mit diesem Ansatz ist es möglich, dass Ihre Anzeige einigen Personen angezeigt wird, die möglicherweise die Website Ihres Konkurrenten besucht haben, aber nicht wussten, dass es Sie gibt.
  
  
• Richten Sie sie selbst aus: Hier führen Sie Ihre eigenen Recherchen durch und finden Websites mit Google-Anzeigen, die Ihre Zielgruppe wahrscheinlich besuchen würde.
  
  Meiner Meinung nach ist dies (zumindest am Anfang) der beste Ansatz. Wieso den? Weil Google manchmal rät, was seiner Meinung nach relevante Websites für Ihre Zielgruppe sind, aber eigentlich weit daneben liegen.
  
  Beispielsweise hat Google meine Anzeigen, angeblich für bestimmte Führungskräfteschulungen, an Pflege-Websites geschaltet, die die Dimension der beruflichen Weiterbildung in der Pflege beinhalteten. Verdammt, sie zeigten diese Anzeigen sogar auf einer Reihe von Websites für gemischte Kampfkünste. Wieso den? Ich habe keine Ahnung.
  
  Beide Ansätze im Google Display-Netzwerk erfordern eine tägliche Überprüfung und Aussonderung irrelevanter Websites. Irgendwann werden Sie nur noch relevante Websites haben … aber es braucht Zeit und Mühe, um diesen Punkt zu erreichen.

3. Google Ads-Suchnetzwerk

Auf dieser letzten Plattform finden Ihre Interessenten Informationen oder eine Lösung für ein Problem. Anstatt sie zu finden, lassen Sie sie Sie finden, indem Sie die richtigen Schlüsselwörter verwenden.

Es gibt zwei einzigartige Phasen in der Reise des Käufers, in denen Sie den richtigen Suchenden gewinnen können:

• Frühe Stadien (Sammeln von Informationen): Sie können allgemeinere bildungsrelevante Suchphrasen identifizieren, die für Ihren potenziellen Kunden von Interesse sind, und auf diese Begriffe abzielen. Dann kann Ihre Anzeige einen speziellen Bericht zur Lead-Generierung anbieten, den Ihre potenziellen Kunden in diesem Stadium ihrer Reise möglicherweise informativ finden.
  
  Beispielsweise möchten Sie möglicherweise Personen im Technologievertrieb erreichen, indem Sie ein Whitepaper zu Ideen für Technologievertriebsstrategien anbieten. Dann können Sie mit ihnen nachfassen, indem Sie ihnen zusätzliche wertvolle Informationen über den Technologieverkauf anbieten. Gleichzeitig bauen Sie eine vertrauensvolle Beratungsbeziehung zu ihnen auf. Irgendwann sind sie in der Reise des Käufers weiter fortgeschritten und bereit, über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistungen zu sprechen.

• Spätere Phasen (Überlegung/Entscheidung): Sie müssen Ihre Schlüsselwörter an Begriffe anpassen, die repräsentativer dafür sind, was verwendet wird, um eine Lösung oder einen Anbieter von Drittanbietern zu finden (und nicht nur Bildungsinhalte).
  
  Anstatt auf den allgemeineren Ausdruck „Technologie-Verkaufsstrategie“ zu bieten, werden Sie im obigen Beispiel auf „Technologie-Verkaufsberater“ oder „Technologie-Verkaufsberatungsdienste“ abzielen, da Ihr potenzieller Kunde versucht, Unternehmen wie Ihres zu finden.

In beiden Fällen ziehen Sie gezielt Menschen an, die sich für die Themen und Dienstleistungen interessieren, mit denen Ihr Unternehmen Expertise hat.

Andere Möglichkeiten, die richtigen Leute anzusprechen

Es gibt andere Möglichkeiten, wie Sie Ihren idealen Interessenten ansprechen können. Sie müssen nur in die Fußstapfen Ihrer potenziellen Kunden treten und darüber nachdenken, wo Sie sich aufhalten oder wo Sie relevante Informationen für Ihren Job oder Ihr Geschäft ausgraben könnten.

Du bist dran! Wo haben Sie gute Orte gefunden, um Ihre besten Interessenten zu erreichen?