Lesen Sie dies, bevor Sie mit der Kaltakquise für Ihre Agentur beginnen

Zuletzt aktualisiert am 11. August 2020

Bevor Sie mit Kaltakquise beginnen, um neue Geschäfte für Ihre Agentur zu generieren, sollten Sie unbedingt unsere unten stehende Studie über die Wirksamkeit von Kaltakquise lesen.

Wir gehen auf einige der größten Fragen ein. Wie viele Kaltakquise braucht es, um einen Termin zu bekommen? Wie viele Termine für einen Verkauf? Wie viele Anrufe bedeutet das, dass es nötig ist, um einen Verkauf zu erzielen? Wir führen die Mathematik. Dies stammt aus Daten, als wir hier intern in den Jahren 2013-2015 ein Kaltakquise-Team mit 3 Personen geleitet haben. Wir haben uns zunächst an mittelständische Unternehmen gewandt, bevor wir gegen Ende 2015 auf Agenturen umgestellt haben, um unsere White-Label-Dienste in Anspruch zu nehmen. Apropos, wenn Sie ein White-Label-SEO-, Social-Media- oder PPC-Unternehmen benötigen, sollten wir Ihre erste Anlaufstelle sein.

Erwartungen an Cold Calls:

1. Wie viele Kaltakquise sind nötig, um einen Termin zu vereinbaren?

Die besten Kaltanrufer dieses Unternehmens legen 1 Termin für jeweils 65 getätigte Anrufe fest. Ein durchschnittlicher Kaltanrufer legt 1 Termin für jeweils 100 getätigte Anrufe fest. Dies sind Durchschnittswerte über 2 Jahre von 2013 bis 2015.

2. Wie lange dauert der durchschnittliche Verkaufszyklus von Kaltakquise-Terminen bis zum Abschluss?

Der Durchschnitt betrug ~85 Tage vom Termin bis zum Abschluss für von uns abgeschlossene Geschäfte.

3. Wie hoch ist die durchschnittliche Abschlussrate von Kaltterminen zum Abschluss, die dieses Unternehmen erlebt hat?

6,93 % der Termine werden zu einem Deal. (40 abgeschlossene Geschäfte aus 577 vereinbarten Terminen.)

4. Wie viele Kaltakquise bis zum Abschluss?

Pro abgeschlossenem Geschäft wurden durchschnittlich ca. 1.444 Kaltakquise getätigt. (Dies verwendet die durchschnittliche Metrik von 100 Anrufen pro Termin)

5. Wie viele Anrufe kann eine durchschnittliche Person tätigen?

Wir haben uns ein bescheidenes Ziel von 10 Anrufen pro Stunde / 80 Anrufen pro Tag gesetzt. Dies ist zu 100% erreichbar. Sie könnten wahrscheinlich 15 Anrufe pro Stunde tätigen (wenn Sie alle Voicemails erhalten).

6. Wie groß ist die durchschnittliche Transaktionsgröße, die das Unternehmen bei der Kaltakquise abgeschlossen hat?

$1.942 pro Monat an Dienstleistungen.

7. Wie ist der mathematische Ausbruch, wenn Sie jemanden einstellen, der Kaltakquise für Ihre Agentur durchführt?

Angenommen, Sie stellen jemanden für 10 $/Stunde ein und er führt 80 Anrufe pro Tag durch, und er führt durchschnittlich 100 Anrufe zu 1 Termin durch, und Sie schließen 6,93 % der Termine mit einem durchschnittlichen 1.900 $-Retainer-Deal ab, der für einen branchenüblichen Standard von 12 Monaten einbehalten wird Ihr ROI? (PS Unser durchschnittlicher Kunde bleibt für mehr als 4 Jahre)

1.444 Kaltanrufe für einen Deal geteilt durch 10 Anrufe pro Stunde = 144,4 Stunden.

144,4 Stunden x 10 $/Stunde = 1.444 $ bezahlt, um einen Deal zu generieren.

Sie haben einen Retainer-Deal über 1.900 $ x 12 Monate = 22.800 $ abgeschlossen

Nehmen wir an, Sie lagern diesen Deal aus und verdienen bescheidene 20 % (die meisten White-Labels verdienen näher an 40 %) = 380 $ pro Monat / 4.560 $ pro Jahr.

Sie werden 3,8 Monate brauchen, um die Gewinnschwelle zu erreichen.

Der Gesamtgewinn beträgt ~3.116 $ pro Deal.

Hinweis: Aufgrund des Verkaufszyklus für Kaltakquise-Deals seien Sie bitte bereit, mehr als 3 Monate zu investieren, bevor Sie beginnen, Renditen zu sehen.

Antwort: Cold Calling ist nach wie vor ein profitables Modell.

8. Lohnen sich Kaltakquise wirklich?

Ja, aber nur, wenn Sie die richtigen Kunden ansprechen.

Beispiel: Im Jahr 2013 schloss dieses Unternehmen ein Softwareunternehmen mit einem Geschäft von 6.500 USD pro Monat ab, das sich bis 2014 in 30.000 USD pro Monat verwandelte (Wir haben dieses Geschäft seit 2013 beibehalten und sie sind immer noch ein aktueller Kunde. Berechnung der 30.000 USD pro Monat von 2014 bis 2020 ( 6 Jahre) haben wir allein aus diesem einen Geschäft 2.160.000 $ Umsatz generiert. Als strategischer Partner von That Company, der eine Provision von 15 %/20 % erhält, würden Sie allein mit diesem Geschäft 54.000 $ bzw. 72.000 $ pro Jahr verdienen.)

Fazit: Kaltakquise ist hart. Es ist nichts für schwache Nerven oder diejenigen, die schnelle Gewinne/leichte Ergebnisse erwarten. Es gibt jedoch große Angebote. Unserer Erfahrung nach besteht der einzig mögliche Weg, Kaltakquise wirklich rentabel zu machen, darin, sich um Großkunden zu kümmern. Unserer Erfahrung nach ist es kein erfolgreiches Cold-Calling-Modell, kleine Unternehmen anzurufen und einen monatlichen Vorschuss von 1.000 US-Dollar zu gewinnen.

Wir teilen die oben genannten Statistiken, um mit unseren Partnern und potenziellen Partnern transparent zu sein. Cold Calls sind im Allgemeinen ein Mittel zum Zweck, um Ihre ersten Kunden dazu zu bringen, ein gewisses Einkommen zu erzielen. Für die meisten ist es nicht das, was sie für immer tun. Um als Agentur langfristigen Erfolg zu erzielen, müssen Sie die ersten paar Kunden, die Sie gewinnen, nutzen, um Ihnen zu helfen, zu reinvestieren und sich zu einem Inbound-Marketing-Modell zu entwickeln (Förderung von Fallstudien/Testimonials der ersten paar Kunden, die Sie gewonnen haben), Empfehlungen von aktuellen Kunden einzuholen und Upselling bestehender Kunden.

Die oben genannten Statistiken beinhalten viele Lektionen, die wir gelernt haben (Wir hatten 0 Erfahrung, als wir mit der Kaltakquise begannen. Wir hatten Skripte mit schlechter Leistung und mussten uns mit Anbietern von Kontaktinformationen von schlechter Qualität, schlechten Einstellungen für Kaltakquise usw. auseinandersetzen.) Im Folgenden sind die Lektionen aufgeführt, die wir gelernt haben. habe gelernt. Wir teilen sie hier, um sicherzustellen, dass Sie das größte Erfolgspotenzial haben.

Hier sind unsere Top-Tipps für Kaltakquise:

1. Verfolgen Sie Ihre Statistiken/KPIs

Wie viele Anrufe heute, Termine vereinbart, Termine erschienen? Konversionsrate von Anrufen zu Terminen, Konversionsrate von Terminen zu Verkäufen.

2. Setzen Sie sich Ziele und haben Sie einen Verantwortlichkeitspartner

Wie viele Anrufe am Tag möchten Sie tätigen? Wie viele Anrufe um einen Termin zu bekommen?

3. Führen Sie eine Tabelle Ihrer Gespräche

Wen hast du erwischt, was ist passiert, was hättest du besser machen können? (Es ist wichtig, sich selbst regelmäßiges Feedback zu geben.)

4. Verbessern Sie ständig Ihr Messaging.

Wir haben Ihnen Voicemails/E-Mails zur Verfügung gestellt, aber Sie können Ihre Nachrichten gerne A/B-testen.

5. Rufen Sie die Leute 5 Mal an und senden Sie ihnen eine E-Mail.

Die Beständigkeit, in ihrer Voicemail zu sein, bringt Ihnen eine E-Mail-Antwort. Kalte E-Mails werden oft ignoriert. Ich empfehle einen Anruf gefolgt von einem E-Mail-Ansatz. Wir stellen fest, dass Sie, wenn Sie Personen mehr als 5 Mal kontaktieren, wertvolle Zeit mit Leuten verschwenden, die nicht antworten, und wenn Sie weniger als 5 Mal Kontakt aufnehmen, werfen Sie teure Kontaktdaten weg, die Sie erwerben .

6. Vorlagen-E-Mails automatisieren/erstellen

Sehen Sie sich das Versenden mit einem CRM wie Zoho an. In der Lage zu sein, eine E-Mail mit 2 Klicks zu senden, macht Sie unglaublich effizient und ermöglicht es Ihnen, mehr Anrufe am Tag zu tätigen! Sehen Sie sich diese hier an – ZOHO CRM

7. Suchen Sie nach Click-to-Dial-Lösungen

Besonders diejenigen, die automatisch für Sie wählen. Schauen Sie sich Anbieter wie Telefonie an. Dadurch wird auch Ihre Effizienz gesteigert. – https://www.zoho.com/crm/telephony.html

8. Zielmarkt:

Rufen Sie nicht ohne Kontaktnamen an, da dies zu sehr niedrigen Konversionsraten und schlechter Besprechungsqualität führt (Sie erhalten im Allgemeinen nicht den tatsächlichen Entscheidungsträger).

Suchen Sie nach Marketingkontakten wie CMO (Chief Marketing Officer), VP of Marketing und Director of Marketing.

Wir empfehlen nicht, Marketing Manager anzurufen, da sie im Allgemeinen keine guten Entscheidungsträger sind.

Außerdem raten wir davon ab, Presidents, CEOs oder Eigentümer in größeren Unternehmen anzusprechen. Sie sind schwieriger zu erreichen und verweisen Sie trotzdem an ihre Marketingabteilung. Wenn Sie tatsächlich den Eigentümer erreichen, der Ihre Kaltakquise entgegennimmt, ist sein Unternehmen wahrscheinlich zu klein, um ein qualitativ hochwertiger Kandidat für Dienstleistungen zu sein. Inhaber größerer Unternehmen werden im Allgemeinen mit Kaltanrufen überschwemmt und reagieren nicht darauf.

Wir empfehlen Unternehmen mit einem Umsatz von 5 Millionen oder mehr, um sicherzustellen, dass sie sich Dienstleistungen leisten und ein größerer Kunde werden können.

Wir empfehlen die Ausrichtung auf Branchen, die die folgenden Kriterien erfüllen:

1. Unternehmen, die Big-Ticket-Angebote haben. Das heißt, wenn sie einen Verkauf tätigen, handelt es sich um einen großen Verkauf im Wert von mehreren Tausend Dollar, und wir können die Marketingkosten problemlos decken.
   
2. Lokal / wiederholbar , wenn möglich (Ihre Fallstudien/Testimonials werden einen zusammengesetzten Effekt haben und Sie werden nicht auf Konkurrenten Ihrer bestehenden Kunden zurückgreifen)

Hier sind einige Beispiele:

• Dachdeckerbetriebe
• Rechtsanwälte (suchen Sie nach größeren Kanzleien)
• Baufirmen
• Pflasterfirmen
• HLK-Unternehmen
• Solarinstallationsunternehmen
• Plastische Chirurgen
• Unternehmen für Lasik-Chirurgie

Obwohl dies nicht lokal/wiederholbar ist, haben wir Partner, die gut auf Folgendes abzielen:

1. E-Commerce-Unternehmen
2. Softwareunternehmen

9. Wir empfehlen, eine Nische auszuwählen.

Die Auswahl einer Nische ermöglicht es Ihnen, Ihre Botschaft besser zu gestalten, und Ihre Arbeit kann sich verstärken. Wenn wir zum Beispiel eine Fallstudie von 1 Kunden erstellen und ein Zeugnis von ihm erhalten, können wir zukünftige Kunden in derselben Branche leichter zusammen verkaufen (solange sie nicht direkt konkurrieren, daher die Empfehlung für den lokalen/wiederholbaren Typ Kunden).

10. Akquise kontaktieren

Wir haben viele Partner, die berichten, dass sie Toolsets wie Lead Leaper mit Linkedin erfolgreich eingesetzt haben, um ihre Kontaktlisten kostengünstig zu erstellen.

Die erfolgreichste Methode des Unternehmens zur Generierung von Kontaktinformationen (nach dem Testen vieler Anbieter von schlechter Qualität) bestand darin, eine Liste von Websites zu kaufen, die 2.500 USD oder mehr für Google-Anzeigen von SEMRUSH ausgaben (sie verkaufen dies als benutzerdefinierten Bericht für ~ 750 USD).

Wir brachten diese Liste mit Domainnamen dann zu ZoomInfo und zahlten ~1,00 $ pro Kontakt (E-Mail/Telefon/Name/Titel/usw.). Ihr Modell hat sich ein wenig geändert, seit wir von da an das letzte Mal einen Kauf getätigt haben, und nach unserem Verständnis haben sie ein Minimum von etwa 5.000 US-Dollar. Die Anzahl der Direktwahlnummern, die sie haben, und die Genauigkeit ihrer Informationen sind unserer Erfahrung nach jedoch jeden Cent wert.

Fazit zu Kaltakquise:

Wir hoffen, dass sich die Lektionen, die wir gelernt haben, für Sie als nützlich erweisen. Wir unterstützen Sie auf Ihrem Weg zum Erfolg. Wenn Sie irgendwelche Fragen haben, wenden Sie sich bitte an.