Empfehlungsmarketing-Strategien für SaaS-Websites

Leute reden. Es ist ihre Sache.

Es sei denn, sie sprechen über Ihr Geschäft. Es sei denn, diese Gespräche lenken ihre Kaufentscheidungen.

Dann ist es definitiv wichtig.

Laut einem statistischen Bericht von Nielsen vertrauen 92 % der Menschen Empfehlungen von Personen, die sie kennen, Kunden, die von einem Freund empfohlen werden, kaufen mit viermal höherer Wahrscheinlichkeit, und Empfehlungen machen 65 % der neuen Geschäftsabschlüsse von Unternehmen aus .

Es ist an der Zeit, dass wir über Empfehlungsmarketing-Strategien für SaaS-Websites sprechen.

In diesem Beitrag werden wir darüber sprechen, was SaaS-Empfehlungsmarketing ist, warum Sie es in Betracht ziehen sollten, wie man eines erstellt, und einige Beispiele. Lassen Sie uns direkt darauf eingehen.

Was ist SaaS-Empfehlungsmarketing?

SaaS-Empfehlungsmarketing ist eine Form des Mundpropaganda-Marketings, bei dem zufriedene Kunden eines SaaS-Unternehmens zu begeisterten Fans werden und ihre Worte mehr Kunden dazu bringen. Diese zufriedenen Kunden und die neuen Kunden, die sie gewinnen, werden dafür durch Coupons belohnt , Geschenke und Rabatte.

Anreize zu nutzen, um neue Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern, ist das nicht Affiliate-Marketing?

Empfehlungsmarketing wird oft mit Affiliate-Marketing verwechselt, lassen Sie uns das klären.

Der Unterschied zwischen Empfehlungs- und Affiliate-Marketing

Obwohl es eine Ähnlichkeit zwischen Empfehlungs- und Affiliate-Marketing gibt, da sie Anreize verwenden, um mehr Kunden zu gewinnen, sind sie doch ziemlich unterschiedlich.

Beim Empfehlungsmarketing verbreiten bestehende Kunden das Wort in ihrem Netzwerk, was dem besagten Unternehmen mehr Kunden bringt. Beim Affiliate-Marketing ist ein Drittunternehmen namens Affiliate dafür verantwortlich, für Ihre Marke zu werben und Ihnen neue Kunden zu verschaffen.

Empfehlungsmarketing ist eine Art Mundpropaganda-Marketing, bei dem eine Person ihre Erfahrungen einfach mit ihrem Netzwerk teilt, das sie zu dem Unternehmen führt, in dem sie diese Erfahrung gemacht hat. Affiliate-Marketing ist eine Form des leistungsbasierten Marketings, bei dem die Affiliate-Partner, die Drittunternehmen sind, Ihre Produkte und Dienstleistungen ihrem Publikum präsentieren.

Ein weiterer entscheidender Unterschied besteht darin, dass die Kunden, die Sie empfehlen, Ihr Produkt verwendet haben, während Ihre Affiliate-Partner dies normalerweise nur wissen.

Auch die Anreize sind in beiden Fällen unterschiedlich. Beim Empfehlungsmarketing sind es Altruismus, Coupons, Rabatte usw. Beim Affiliate-Marketing ist es in erster Linie Geld (normalerweise ein Prozentsatz des Verkaufs, für den sie verantwortlich sind).

Aber warum sollte ein SaaS-Unternehmen Empfehlungsmarketing in Betracht ziehen?

SaaS-Empfehlungsmarketing hat viele Vorteile, schauen wir sie uns einzeln an.

Vorteile des SaaS-Empfehlungsmarketingprogramms

SaaS-Empfehlungsmarketing hat fünf große Vorteile, die das Endergebnis Ihres Unternehmens verbessern werden.

Markenbekanntheit steigern

Denken Sie an das letzte Mal, als Sie eine Anzeige für Starbucks gesehen haben. Kann mich nicht erinnern? Das liegt vor allem daran, dass die Leute Starbucks durch Empfehlungsmarketing kennen! Wenn Sie soziale Medien öffnen und mit dem Scrollen beginnen, werden Sie ziemlich bald auf ein Bild stoßen, das dem unten stehenden ähnelt.

Die Menschen vertrauen keinen gesichtslosen Unternehmen, sie vertrauen ihren Freunden. Auch wenn es nicht einfach ist, eine Wirkung auf Starbucks-Niveau zu erzielen, steht außer Frage, dass Empfehlungsmarketing Ihre Markenbekanntheit steigert.

Niedrigere Kundengewinnungskosten (CAC)

Kundenakquise ist ein Schmerz für jedes Marketingteam. Für jeden Kunden, den Sie derzeit haben (oder früher hatten), haben Sie Geld ausgegeben, um ihn zu bekommen. SaaS-Unternehmen geben für Inhalte, Webinare, Werbung und vieles mehr aus, um mehr Kunden zu gewinnen. Dieses ausgegebene Geld wird als „Kundenakquisitionskosten“ bezeichnet, und Empfehlungsmarketing hat die niedrigsten Kosten.

Zum Beispiel ist einer Ihrer Kunden so zufrieden mit Ihrem Service, dass er einen Beitrag auf LinkedIn darüber schreibt. Einige in ihrem Netzwerk sehen das und Sie haben am Ende ein paar neue Kunden. Hast du Geld ausgegeben, um sie zu bekommen?

Gesünderer Customer Lifetime Value

Laut einer Studie der Wharton Business School haben geworbene Kunden einen um 16 % höheren Lifetime Value und ein Artikel von Forbes weist auf eine um 37 % höhere Kundenbindungsrate hin. Das bedeutet, dass sie Ihnen nicht nur mehr Geschäft verschaffen, sondern auch länger.

Und wer weiß, auf wie viele andere sie sich beziehen werden?

Bessere Lead-Qualität und -Quantität

Laut einem Artikel von Forbes und einer Studie von Social Media Today über Empfehlungsmarketing:

• 78 % der B2B-Vermarkter glauben, dass es qualitativ hochwertige Leads generiert
• 60 % der Vermarkter glauben, dass die Anzahl der Leads höher ist

Die oben genannten Eigenschaften gepaart mit geringeren Kundenakquisitionskosten machen Empfehlungsmarketing zur wertvollsten Form des SaaS-Marketings .

Höhere Konversionsraten

Laut einer Infografik von Influitive haben Marketer folgende Erfahrung gemacht:

• 70 % der Leads durch Empfehlungen konvertieren
• Weitergeleitete Leads schließen 67 % schneller ab

Darüber hinaus erleben Unternehmen mit effizient umgesetzten Empfehlungsmarketingstrategien innerhalb von zwei Jahren 86 % des Umsatzwachstums. Und doch haben nur 30 % der B2B-Unternehmen Empfehlungsmarketingprogramme eingerichtet!

Wenn Sie zu diesen 30 % gehören, ist es an der Zeit, das zu ändern.

Werfen wir einen Blick darauf, wie man robuste und anpassungsfähige Empfehlungsmarketingstrategien für SaaS-y-Websites erstellt.

So erstellen Sie ein Rockstar SaaS-Empfehlungsprogramm

Für ein SaaS-Unternehmen ist ein Empfehlungsmarketingprogramm kein „nice-to-have“, sondern ein „must-have“. Es hat unzählige Vorteile, wie wir oben erklärt haben, und vor allem ist es einfach, eines einzurichten.

Werfen wir einen Blick auf die Schritte, die Ihnen bei der Einrichtung eines Empfehlungsmarketingprogramms für Ihre SaaS-y-Website helfen.

Bieten Sie Ihren Kunden ein erstklassiges Erlebnis

Wenn Sie der Beste in Ihrer Branche sind und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung überwältigend ist, ist die Hälfte der Arbeit bereits erledigt. Wenn Ihre Kunden Sie durchgehend mit mehr als 9/10 bewerten, sprechen sie bereits in ihrem Netzwerk über Sie.

Bieten Sie Ihren Kunden ein erstklassiges Erlebnis, weil Sie es können und sie es verdienen.

Wie? Fragen Sie Ihre Kunden nach ihrem Feedback. Frag sie, was sie wollen. Handeln Sie danach. Recherchieren Sie Ihre Konkurrenten und lernen Sie von ihnen. Halten Sie mit der Zeit Schritt, indem Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ständig verbessern. Machen Sie dies zu einem kontinuierlichen Prozess.

Entscheiden Sie, welche Empfehlungstechnik Sie verwenden werden

Incentives sind das Herzstück eines professionellen Empfehlungsmarketings. Es gibt zwei Arten:

• One-Way-Empfehlungstechnik : Hier erhält nur der Empfehler die Belohnung.
• Zwei-Wege-Empfehlungstechnik : Hier erhalten sowohl die bestehenden als auch die neuen Kunden die Belohnung. Oft ist die Belohnung für beide gleich.

Die Zwei-Wege-Empfehlungstechnik funktioniert besser, weil beide Parteien davon profitieren. Wählen Sie die Technik, die Ihrer Meinung nach am besten funktioniert, oder führen Sie A/B-Tests durch.

Wählen Sie die richtigen Prämien, um Kunden zu motivieren

Es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie Ihre zufriedenen Kunden belohnen können, um Ihnen mehr Kunden zu verschaffen.

• Cashbacks : Jeder mag Bargeld. Ihre Kunden können leicht berechnen, wie viel sie konkret verdienen können. Sie können es direkt an ihr Konto oder an ihre Online-Brieftasche senden.
• Einlösbare Prämienpunkte : Wenn Sie keine Cashbacks geben möchten, ist dies das Nächstbeste. Das Beste an Prämienpunkten ist, dass sie sie für Sie ausgeben.

• Rabattgutscheine : Rabatte sind eine großartige Möglichkeit, Ihre bestehenden Kunden zu halten oder sogar mehr Geschäfte zu machen, indem Sie sie übertragbar machen.

• Kostenloses Abonnement für einen Monat : Es ist auch eine großartige Belohnung für Bestandskunden. Auch neu geworbene Kunden können dies als großen Anreiz sehen.

• Verlängerte Probezeit : Wenn jemand durch Empfehlung beitritt, gib ihm eine längere Probezeit. Es gibt ihnen die Möglichkeit, Ihr Produkt gut zu erkunden.

• Funktionen und Upgrades : Bestehende Kunden können bestimmte Funktionen nutzen, die in ihrem Plan nicht verfügbar sind. Weitervermittelte Kunden können auch erweiterte Funktionen erhalten, beispielsweise mehr Speicherplatz in der Cloud.

• Goodies oder Markenartikel : Ein Aufkleber, eine Tasse oder ein Superhelden-T-Shirt sind tolle Motivatoren. Allerdings werden nicht alle Ihre Kunden davon begeistert sein, also machen Sie es zu einem Werbegeschenk, das auf Empfehlungen basiert.

• Gutscheine für andere Geschäfte : Egal in welchem ​​Geschäft Sie tätig sind, niemand wird zu einem Gutschein für eine Pizzeria nein sagen. Ihre Kunden brauchen auch andere Dinge.
• Affiliate-Partnerschaft : Affiliate-Partnerschaften bringen bares Geld. Wenn ein bestimmter Kunde Ihnen genügend hochwertige Kunden liefern kann, gibt es keinen Grund, ihn nicht zu belohnen und ihn zu einem Partner zu machen.

Beachten Sie bei der Auswahl von Prämien für Ihre Kunden Folgendes:

• Die Anschaffungskosten eines Kunden und sein Lebenszeitwert.
• Die Zeit, die Sie benötigen, um dorthin zu gelangen.
• Die Ressourcen (Zeit, Geld und Personen), die Sie dafür aufwenden können.
• Führen Sie die Risiko-Ertrags-Analyse durch.

Erstellen Sie eine eigene Seite mit einem teilbaren Link

Das erste, was Sie tun müssen, wenn Sie ein Empfehlungsmarketingprogramm für Ihre SaaS-Website initiieren, ist, alle Informationen an einem Ort abzulegen und sie leicht gemeinsam zu nutzen. Eine spezielle Zielseite für Ihr Empfehlungsmarketingprogramm tut genau das. Interessierte Kunden können auf einfache Weise alles Wissenswerte erfahren und die Informationen per Knopfdruck teilen. Hier sind ein paar praktische Tipps, die Sie beachten sollten:

• Halten Sie es direkt und einfach.
• Nehmen Sie eine gute Vorlage an.
• Es sollte Social-Media-Share-Buttons haben.
• Es sollte nicht mehr als 2 Klicks (oder Taps) dauern, um die Nachricht zu teilen.
• Fügen Sie einen Link zur Seite mit den Nutzungsbedingungen hinzu.
• Stellen Sie automatisch generierte Nachrichten bereit, die Ihre Kunden weiterleiten können.
• Verwenden Sie Stichpunkte.

Geben Sie alles in den Allgemeinen Geschäftsbedingungen an

Die Seite mit den Allgemeinen Geschäftsbedingungen sollte die Einsatzregeln enthalten, die sicherstellen, dass es keine Grauzone gibt. Wenn ein Kunde beispielsweise ein SaaS-Produkt empfiehlt und die geworbenen Kunden nach der Testversion kündigen, ist es ein Fehler, ihm die Belohnung zu senden. Viele Leute versuchen, Empfehlungsprogramme auf diese Weise zu nutzen.

Beachten Sie unbedingt die gesetzlichen Richtlinien des betreffenden Landes.

Werben Sie für Ihr SaaS-Empfehlungsprogramm

Ihre bestehenden Kunden müssen wissen, dass Sie ein Empfehlungsprogramm haben, von dem sie profitieren sollen (weil Ihre Kunden das Beste verdienen). Hier sind einige praktische Tipps, die Sie befolgen sollten:

• Senden Sie es per E-Mail. Alle Kontakte in Ihren CRMs sollten es erhalten.
• Veröffentlichen Sie es in Ihren sozialen Netzwerken. Mehrfach, konsequent.
• Fügen Sie es in Ihre Drip-Kampagne ein, damit neue Abonnenten oder Benutzer die Nachricht erhalten.
• Fügen Sie es der Onboarding-Tour Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung hinzu.

Ergebnisse verfolgen und messen

Wenn es gemessen werden kann, kann es verwaltet werden. Es macht keinen Sinn, eine SaaS-Marketingstrategie umzusetzen, es sei denn, Sie können sie messen und optimieren. Sie können damit beginnen, die folgenden Daten zu verfolgen:

• Der Betrag, den Sie als Anreiz verschenken.
• Der Betrag, den Sie ausgegeben haben, um das Programm am Laufen zu halten.
• Der Betrag, den Sie mit geworbenen Kunden verdient haben.

Testen Sie es ein paar Monate lang und ziehen Sie ein Fazit, nachdem Sie einige Daten gesammelt haben.

Iterieren Sie Ihre SaaS-Empfehlungsmarketingstrategie

Wenn Sie die angestrebte Marke nicht erreicht haben, ändern Sie Ihre Herangehensweise. Natürlich kann es eine Menge Dinge sein, die möglicherweise nicht funktionieren. Es könnte sein, dass die bestehenden Kunden Personen empfehlen, die nicht zu Ihnen passen, oder vielleicht war es nicht der richtige Anreiz, oder vielleicht haben Sie es nicht richtig beworben.

Isolieren und testen Sie jedes Element, wie Sie es in jedem SaaS-Marketingprogramm tun würden.

Werfen wir nun einen Blick auf die fünf besten SaaS-Empfehlungsprogramme, die Sie zum nächsten Schritt inspirieren werden.

5 SaaS-Empfehlungsprogramme, die Sie inspirieren werden

Hier haben wir die Details von Empfehlungsprogrammen zusammengestellt, die von fünf verschiedenen Unternehmen mit fünf verschiedenen Empfehlungsmarketingstrategien durchgeführt werden.

1. PayPal

Sobald Sie PayPal an einen Freund weiterempfehlen und dieser eine Transaktion von 5 $ oder mehr durchführt, erhalten Sie beide 10 $. Es gibt eine Obergrenze von 50 $. Laut von Viral-Loops zusammengestellten Statistiken wuchs PayPals Benutzerbasis täglich um 7-10 % und erreichte 100 Millionen Benutzer. Danach blieben sie einige Zeit stehen.

Auch wenn alles großartig geklappt hat, denken Sie daran, dass Empfehlungsprogramme wie dieses ziemlich riskant sind und viele sich nur anmelden, um die Belohnung zu erhalten. PayPal hatte seinen Benutzern rund 70 Millionen US-Dollar für Anmeldungen und Empfehlungen ausgezahlt.

Schlüsselmitnahmen :

• Es gibt ein Risiko für jede potenzielle Belohnung, stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was es ist.
• Geben Sie kein Bargeld als Belohnung, wenn Sie knapp werden.
• Wenn Sie den Stecker ziehen müssen, tun Sie es.
• Elon Musk ist ein Genie.

2. Dropbox

Dropbox hat ein großartiges Empfehlungsprogramm. Sie geben ihren Benutzern 500 MB freien Speicherplatz für jede erfolgreiche Empfehlung, bis zu 16 GB. Wenn Sie ein kostenpflichtiges Konto verwenden, erhalten Sie 1 GB/Empfehlung bis zu 32 GB! Diese Strategie war großartig, weil sie das gab, was ihre Benutzer überhaupt wollten: Speicherplatz. Sie haben nicht nur viele Benutzer gewonnen, sondern auch das Engagement erhöht. Laut von Viral-Loops zusammengestellten Statistiken verdoppelte Dropbox von 2008 bis 2010 seine Nutzerbasis jedes Quartal und wuchs in 15 Monaten um 3900 %.

Schlüsselmitnahmen :

• Es ist sehr effektiv, den tatsächlichen Wert Ihres Produkts anzugeben.
• Legen Sie immer eine Obergrenze für die Belohnungen fest.

3. Trello

Das Empfehlungsprogramm von Trello belohnt seine Kunden mit seinem Premium-Plan Trello Gold. Für jede erfolgreiche Anmeldung erhalten Sie einen Monat Trello Gold für bis zu 12 Monate. Wenn Sie nach der Anmeldung ihre Empfehlungsseite öffnen, erhalten Sie einen benutzerdefinierten Empfehlungslink, der einfach geteilt werden kann. Hier sind einige Lernpunkte aus dem Empfehlungsprogramm von Trello:

• Die Informationen auf ihrer Zielseite sind direkt und einfach.
• Der Empfehlungslink ist individuell und kann geteilt werden.
• Sie werben gleichzeitig für ihren Premium-Plan.
• Kein Geld als Anreiz zu verschenken, zieht echte Nutzer an.
• Die Anschaffungskosten pro neuem Benutzer sind gering.

Schlüsselmitnahmen :

• Der Premium-Plan Ihres Produkts ist ein großer Anreiz, da er echte Benutzer anzieht.
• Die Verwendung eines Premium-Plans als Belohnung hält die Anschaffungskosten niedrig.
• Eine gute Zielseite, ein automatisch generierter benutzerdefinierter Link und Schaltflächen zum Teilen verringern die Hürde zum Handeln.

4. Über

Das Empfehlungsprogramm von Uber richtet sich sowohl an Fahrgäste als auch an Fahrer mit unterschiedlichen Prämien, die von verschiedenen Bedingungen wie dem geografischen Standort abhängen.

• Für Fahrer : Sie erhalten die Prämie, wenn der geworbene Kunde seinen individuellen Empfehlungscode eingibt und eine Fahrt absolviert.
• Für Fahrer : Wenn der geworbene Fahrer bestimmte Fahrten absolviert oder bestimmte Bedingungen erfüllt.

Laut einem ausführlichen Artikel von Smile.io ,

• Uber gibt 40 US-Dollar aus, um einen neuen Kunden zu gewinnen, wobei sowohl der Referrer als auch der geworbene Kunde jeweils 20 US-Dollar erhalten. (obwohl es von anderen Faktoren wie Standort, Landesregeln usw. abhängt)
• Ein durchschnittlicher Uber-Benutzer gibt 95 $/Monat aus.
• Uber nimmt 25 % von dem, was ein Nutzer ausgibt.

Auch wenn die Anschaffungskosten relativ höher sind, macht Uber das locker innerhalb von zwei Monaten wieder wett. Und verglichen mit dem Lebenszeitwert eines Kunden ist es ein Tropfen auf den heißen Stein.

Schlüsselmitnahmen :

• Wenn Sie eine Geldprämie vergeben, stellen Sie sicher, dass der Customer Lifetime Value hoch ist.
• Berücksichtigen Sie alle Faktoren bei der Einrichtung des Programms.
• Legen Sie verschiedene Arten von Belohnungen für verschiedene Arten von Benutzern fest.

5. Weise

Wise ist ein in London ansässiges FinTech-Unternehmen, das es seinen Kunden ermöglicht, international Geld zu senden. Früher bekannt als TransferWise, bietet das Empfehlungsprogramm von Wise unterschiedliche Belohnungen für den Empfehlenden und den Geworbenen.

• Für den Empfehlungsgeber : Der Empfehlungsgeber erhält 50 GBP oder den Gegenwert, wenn jeder der eingeladenen Freunde eine internationale Transaktion von 200 GBP abschließt.
• Für die Geworbenen : Ihre erste Transaktion ist gebührenfrei.

Schlüsselmitnahmen :

• Passen Sie Ihre Belohnungen so an, dass sie nicht ausgenutzt werden können.
• Versuchen Sie Ihr Bestes, um die Anschaffungskosten niedrig zu halten.

Einpacken

Empfehlungsmarketing-Strategien für SaaS-y-Websites sind effektiv und wirtschaftlich, um mehr Umsatz zu erzielen und Ihre Benutzerbasis zu vergrößern. Empfehlungsmarketing hat großes Potenzial, wenn es richtig gemacht wird. Wie üblich gibt es eine Lernkurve und eine Testphase, bevor Sie die gewünschten Ergebnisse sehen. Seien Sie geduldig, recherchieren Sie und treffen Sie datengestützte Entscheidungen.

Viel Spaß beim Empfehlungsmarketing!

Bildquellen – PayPal, Dropbox, Trello, Uber, Wise