Die Empfehlungsmarketing-Technik in 5 Schritten (die tatsächlich funktioniert)

Empfehlungs-Leads – alle professionellen Dienstleistungsunternehmen wollen sie; nur sehr wenige von ihnen können sie leicht bekommen. Unabhängig davon, welche Marketingaktivitäten unsere Kunden im Dienstleistungsbereich durchführen, geben sie alle an, dass Empfehlungen die beste Art von Lead sind, die sie erhalten können. Wieso den? Empfehlungen werden in der Regel zu geringeren Kosten akquiriert und sind gleichzeitig für den Verkauf qualifizierter als Ihr standardmäßiger digitaler oder traditioneller Lead. Schließlich sind die Kunden Ihrer Firma da draußen, um an Konferenzen teilzunehmen, sich zu vernetzen und andere Unternehmen mit ähnlichen Bedürfnissen zu treffen. Warum sie also nicht als Ressource zur Lead-Generierung nutzen?

Aber die Gewinnung von Empfehlungs-Leads ist in der Regel leichter gesagt als getan. Das Hinge Research Institute fand heraus , dass 69 % der Kunden bereit sind, ihre Dienstleister zu empfehlen. Und doch wurden 72 % der Kunden noch nie von den Firmen, mit denen sie zusammenarbeiten, dazu aufgefordert. Viele professionelle Dienstleistungsunternehmen haben mit dem „Fragen“ zu kämpfen. Diese Empfehlungen kommen oft als Freunde und enge Mitarbeiter bestehender Kunden, und es kann schwierig sein, sicherzustellen, dass die Beziehung zum bestehenden Kunden während dieses Prozesses nicht beschädigt wird.

Davon abgesehen helfen glückliche Kunden in der Regel gerne mit Empfehlungen. Wenn Ihr Unternehmen Ihren Kunden ein wertvolles Angebot und eine kundenorientierte Einstellung bietet, haben Sie bereits das Vertrauen aufgebaut, das Sie benötigen, um diese Art von Marketingprogramm für professionelle Dienstleistungen zu starten. Lassen Sie uns gleich loslegen und die 5 Schritte besprechen, die Sie unternehmen müssen, um diese Empfehlungen zu erhalten!

Schritt Nr. 1: Definieren Sie den idealen Empfehlungs-Lead.

Wann haben Sie sich das letzte Mal die Buyer Personas Ihres Unternehmens angeschaut? Hat Ihr Marketing- oder Vertriebsteam sie schon erstellt? Um die Arten von Empfehlungen zu beschreiben, die Sie möchten, ist es wichtig, dass Sie Ihre Zielkunden definieren. Ein dokumentiertes unternehmensweites Verständnis der Arten von Leads, an die Ihr Unternehmen vermarktet, ist von entscheidender Bedeutung, um zu ermitteln, wo Sie diese Leads abbauen können (oder besser gesagt, welche Ihrer Kunden Ihnen wahrscheinlich helfen werden, sie zu finden).

Berücksichtigen Sie diese Fragen bei der Entwicklung Ihrer Käuferpersönlichkeit(en):

• An welchen Veranstaltungen oder Aktivitäten nehmen Ihre Kunden – und damit potenzielle Empfehlungen – aktiv teil? Betrachten Sie wohltätige Organisationen, Country Clubs, Berufsverbände, Alumni-Vereinigungen, Konferenzen und Netzwerkgruppen.

• Welche Unternehmensgröße, Umsatzhöhe oder Einkommen machen jemanden zu einem guten Kunden? Für Dienstleistungsunternehmen, die an einzelne Verbraucher vermarkten, ist diese Frage möglicherweise einfacher zu beantworten. Für viele B2B-Unternehmen kann es jedoch eine breite Palette von Zielunternehmensgrößen geben.

• Welche Social-Media-Kanäle nutzen Ihre Kunden aktiv – beruflich und privat?

• Gibt es Branchen oder Nischenmärkte, auf die Ihr Unternehmen abzielt? Was macht einen Interessenten aus diesen Branchen „munter“?

• Entwickeln Sie Messaging für Personen in bestimmten Jobrollen? Welcher Aspekt Ihres Dienstes wird außerdem jede Person ansprechen? Würde sich ein CFO Sorgen um die Kosten machen? Wäre ein COO an Zeiteinsparungen und anderen Effizienzsteigerungen interessiert? Stellen Sie fest, welche Botschaften bei Ihren verschiedenen Zielgruppen ankommen.

• Was machen Ihre Kunden gerne in ihrer Freizeit? Sind sie normalerweise verheiratet? Haben sie Kinder?

• Was sind ihre wichtigsten Motivatoren außerhalb der Arbeit?

Erwägen Sie, Ihre bestehenden Kunden zu interviewen, um einige dieser Fragen zu beantworten. Wir alle haben Vorurteile, die unsere Fähigkeit beeinträchtigen, genaue Personas zu erstellen. Um zuverlässige Informationen zu finden, gehen Sie am besten direkt zur Quelle.

Schritt Nr. 2: Nehmen Sie ^2. und ^3. LinkedIn-Verbindungen an.

Nachdem Sie Ihre ideale Empfehlung definiert haben, ist der nächste Schritt relativ einfach: Finden Sie diese Art von Menschen. Der beste Ort, um mit der Suche zu beginnen, ist LinkedIn. Bitten Sie Mitglieder Ihres Teams, in diesem sozialen Netzwerk nach Ihren Top-Kunden zu suchen und sich mit ihnen zu verbinden. Dann werfen Sie einen Blick auf ihre Verbindungen und beginnen Sie mit dem Erstellen einer Liste mit tragfähigen Interessenten.

Jedes Mitglied Ihres Teams sollte auch bei seinen eigenen Kollegen und Freunden nachsehen, ob diese Verbindungen haben, die Ihren Zielkriterien entsprechen. Es sind nicht immer Kunden, die Sie erreichen müssen. In vielen Szenarien können dies frühere Kollegen, Freunde oder Personen sein, mit denen Sie zur Schule gegangen sind.

Schritt Nr. 3: Erstellen Sie Inhalte, die es wert sind, geteilt zu werden, und Veranstaltungen, die es wert sind, besucht zu werden.

Sie haben Ihre Personas entwickelt, Sie haben eine Liste mit Kontakten gefunden, mit denen Sie interagieren möchten, und jetzt arbeiten Sie an der großen „Frage“. Aber wie macht man das, ohne aufdringlich oder verzweifelt zu wirken? Es ist einfach... um zu bekommen, muss man geben. Wenn Sie möchten, dass Ihre vertrauenswürdigen Kunden oder Kollegen in Ihrem Namen einen potenziellen neuen Lead vorstellen, müssen Sie ihnen einen guten Grund dafür geben (und im Gegenzug eine natürliche Gelegenheit für Sie schaffen, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen).

Es gibt zwei Möglichkeiten, eine solche Gelegenheit zu gestalten, und sie sind noch effektiver, wenn sie kombiniert werden – großartige Events ermöglichen und großartige Inhalte produzieren.

• Events sind eine bewährte Methode, um Empfehlungen zu einem Treffen mit Ihnen in einem Szenario mit geringem Druck zu verleiten. Die Art der Veranstaltung wird wahrscheinlich je nach Branche variieren, aber viele professionelle Dienstleistungsunternehmen nutzen häufig eine Mischung aus Bildungsveranstaltungen, gesellschaftlichen Ausflügen und Networking-Möglichkeiten. Für einen Personal-SaaS-Anbieter könnte eine bildungsorientierte Veranstaltung eine „Lunch-and-Learn“-Präsentation mit einem Gesundheitsexperten sein. Für ein Finanzdienstleistungsunternehmen sollten Sie beispielsweise eine Veranstaltung ohne offensichtliche geschäftliche Verbindung in Betracht ziehen, z. B. ein gehobenes Abendessen oder eine Gemeinschaftsaktivität. Ganz gleich, für welche Art von Veranstaltung Sie sich entscheiden, erkennen Sie einfach, dass es wichtig ist, dass 1) sie einen klaren Wert bietet und 2) Ihre Dienstleistungen nicht direkt verkauft werden.

• Frische, wirklich hilfreiche Inhalte – ein Whitepaper, ein Video, eine Checkliste usw. – können als guter Grund genutzt werden, um Ihre bestehenden Kunden und Kollegen zu erreichen und Ihnen die Möglichkeit zu geben, sich nach Empfehlungen zu erkundigen. Der Inhalt selbst kann auch einen Übergang zur direkten Kontaktaufnahme mit den Empfehlungen bieten. Diese Inhalte können sogar in Ihre Event-Marketingkampagnen eingebunden werden, um Leads nachzuverfolgen. Wenn Ihr Unternehmen eine Veranstaltung startet, die sich auf die neuesten Gesundheitsgesetze konzentriert, ist ein eGuide oder Blog-Beitrag, der sich mit einer dieser Änderungen befasst, eine großartige Möglichkeit, wieder mit Leads von der Veranstaltung in Kontakt zu treten, ohne direkt um ein Folgegespräch zu bitten. Beachten Sie, dass sowohl die Veranstaltungen als auch der Inhalt mit der Grundregel des Inbound-Marketings übereinstimmen sollten – es muss erstens hilfreich sein, zweitens werblich.

Schritt Nr. 4: Überwinden Sie die Angst, um eine Empfehlung zu bitten.

Für einige Unternehmen kann dies der schwierigste Schritt sein (und der, bei dem wir wahrscheinlich am wenigsten in einem Blogbeitrag helfen können). Seien Sie versichert, wenn Sie einen Service haben, der Wert bietet, einen legitimen Grund, sich zu melden, und eine vernünftige Folgestrategie, brauchen Sie keine Angst zu haben, mit dem „Fragen“ fortzufahren.

Wir können die E-Mail zwar nicht für Sie versenden, aber wir können Ihnen beim Erstellen helfen! Hier sind ein paar raffinierte Vorlagen, denen Sie folgen können:

Option 1: Empfehlungs-E-Mail für Bildungsveranstaltungen

Betreffzeile: Sind Sie frei [Datum]?

Guten Morgen [Vorname],

Ich hoffe, es geht dir gut! ich wollte Sie zu unserer bevorstehenden Veranstaltung einladen: [Name der Veranstaltung und Hyperlink]. Die Veranstaltung konzentriert sich auf [Thema der Veranstaltung] und verspricht, einige großartige Informationen und Einblicke zu liefern. [Name des Redners] wird [Details zur Veranstaltung] diskutieren.

Ich habe kürzlich festgestellt, dass einer Ihrer Kontakte auf LinkedIn, [Kontaktname], ein großartiger Kandidat für unseren [Service] wäre. Wären Sie bereit, sie zu der Veranstaltung einzuladen? Oder haben Sie andere Kollegen, von denen Sie glauben, dass sie von unseren Dienstleistungen profitieren könnten , falls Sie nicht der Meinung sind, dass sie zu Ihnen passen?

Wir würden diese Veranstaltung gerne zu einem Erfolg machen, indem wir uns mit ein paar neuen Kontakten und unseren besten Kunden verbinden. Gerne übernehme ich den Großteil der schweren Arbeit – ich kann Ihnen eine Beispiel-E-Mail zukommen lassen, die Sie in Ihrer Freizeit an [Kontaktname] senden können.

Lass mich wissen was du denkst.
Vielen Dank,
[Ihren Namen]

Option Nr. 2: Inhaltsempfehlungs-E-Mail

Betreffzeile: Neue Ressource zu [Thema]

Guten Morgen [Vorname],

Es ist schon eine Weile her, seit wir uns das letzte Mal gesprochen haben, und ich dachte, Sie könnten an unserem neuesten Blog-Post interessiert sein: [Titel des Blog-Posts & Hyperlink]. Im Blog dieses Monats diskutieren wir [Thema / Zusammenfassung].

Ich wollte auch mitteilen, dass ich mein Netzwerk erweitern und letztendlich mit ein paar mehr Kunden wie Ihnen zusammenarbeiten möchte. Ich habe kürzlich festgestellt, dass einer Ihrer Kontakte auf LinkedIn, [Kontaktname], ein großartiger Kandidat für [Service] wäre. Wären Sie bereit, unseren neuesten Blogartikel weiterzuleiten und die Einführung zu machen?

Gerne übernehme ich den Großteil der schweren Arbeit – ich kann Ihnen eine Beispiel-E-Mail zukommen lassen, die Sie in Ihrer Freizeit an [Kontaktname] senden können.

Lass mich wissen was du denkst.
Vielen Dank,
[Ihren Namen]

Schritt Nr. 5: Spülen und wiederholen: Qualifizieren, quantifizieren und weiter aufbauen.

Wir wünschten, wir könnten sagen, dass jede Empfehlungsanfrage erfolgreich sein wird. Sogar bei PMG haben uns einige Kunden abgelehnt – es ist einfach ein Zahlenspiel. Sie sollten damit rechnen, dass einige Kunden sich nicht wohl fühlen, ihre Kontakte zu erreichen, oder vielleicht kennen sie den Kontakt selbst nicht gut genug, um sich vorzustellen.

Egal aus welchem ​​Grund, lassen Sie sich nicht von einem „Nein“ von Ihrem ultimativen Ziel abhalten. Mit der Zeit wird das einst schmerzhafte „Fragen“ einfacher zu machen sein. Sie werden mehr großartige Inhalte und Veranstaltungen haben, um auf natürliche Weise Leads zu generieren, ohne eine völlig kalte E-Mail zu senden. Lernen Sie von den Neins, um ein überzeugenderes "Fragen" zu erstellen. Wenn Sie feststellen, dass eine bestimmte Art von Veranstaltung oder E-Mail-Ansatz erfolgreicher ist als andere, optimieren Sie die Sprache weiter, bis Sie Ihre überzeugendste Botschaft gefunden haben.

Erleichtern Sie sich das „Fragen“ mit ein wenig Hilfe!

Wir bei der Precision Marketing Group glauben fest daran, dass man nie weiß, wenn man nicht fragt. Denken Sie vor diesem Hintergrund, dass Sie gut zu unseren Marketing-Services passen? Dann helfen wir gerne! Wenden Sie sich an uns , um mehr über unsere Dienstleistungen und die Einzigartigkeit von PMG zu erfahren.